Янина Пономарева
о фермерах на вертолетах и тенденциях лизинга
Константин Ткаченко 13.12.17
Рынок лизинга сельхозтехники после длительного кризиса переживает если не лучшие времена, то достаточно неплохие. Появляются новые направления лизинга, растут объемы заказов сельхозтехники и конкуренция на рынке. О лизинге зерновозов, специфике аграрных клиентов и «разбавлении» АПК в кредитном портфеле в интервью Latifundist.com рассказала первый заместитель генерального директора «ОТП-Лизинг» Янина Пономарева.
Янина, какими достижениями для компании запомнился 2017 год, точнее, прошедшие 10 месяцев?
Год еще не закончился, у нас большие планы до его завершения. В целом 2017-й более активный, чем предыдущий год. В этом году мы увеличили количество партнеров поставщиков, открыли представительства в регионах, создали новые направления финансирования.
Какие новые направления открыли в этом году?
Мы открыли новое финансирование — вагонный лизинг. Железнодорожные вагоны — достаточно востребованный актив на рынке, и предложений по финансированию не так много на сегодняшний день. Кроме нас, наверное, этим серьезно никто не занимается.

В случае с агросектором речь идет о зерновозах. Парк зерновозов «Укрзализныци» сильно изношен, обновление давно не проводилось. По словам клиентов, иногда, чтобы довезти зерно, нужно дырки в вагонах пеной замазывать. К тому же зерновозы стали интересны и в свете ужесточения габаритно-весового контроля на автодорогах.

В то же время, ж/д вагон — это очень непостоянный предмет лизинга, цена сильно колеблется: от $20 тыс. за вагон до $100 тыс. За год стоимость поднялась практически в 1,5 раза. В начале года было $38 тыс. с НДС, сейчас цена уже достигает $55 тыс. на зерновозы. Поэтому мы их финансируем, но очень осторожно. Чтобы минимизировать риски, на вагон мы предлагаем ограниченную сумму.
Исповедь
«повелителя зерновозов»
Исповедь «повелителя зерновозов»
Какие требования выдвигаются к таким заемщикам?
У нас две программы. Первая — для логистических компаний, вторая рассчитана на тех, кто использует зерновозы для собственных перевозок. В первом случае предлагаем $25 тыс. на вагон. Многое зависит от арендной ставки вагонов, она опускалась и до 150 грн, сейчас значительно поднялась. Перевозчики очень чувствительны к таким изменениям. Поэтому, если агрокомпания берёт вагон для производственных задач, — здесь немного другой подход, мы можем финансировать большие суммы на вагон.
Заметили ажиотаж со стороны аграриев на новый продукт?
Да, интерес большой. На сегодняшний день профинансирована крупная сделка, которую мы уже анонсировали и готовятся к выходу еще несколько. Мы достаточно долго утверждали условия, опыт предыдущих лет показал, что нужно быть осторожнее. Пока же обсудили риски, приняли решение по финансированию и готовимся массово выпускать продукт на рынок.
Особую активность по этому проекту проявляют логистические компании?
Да, у них опыта и ресурсов в этой сфере больше. В то же время, просчитывая экономику, логистические компании очень осторожно к этому подходят. Парком вагонов нужно уметь управлять.
Вы пытались выстроить партнёрские программы с производителями вагонов?
Мы разговаривали с представителями НМЗ «Карпаты» и Крюковского вагоностроительного завода о партнёрских программах. Просто из-за того, что мы только начали финансирование данного проекта, производители пока на начальном этапе.
Существует мнение, что покупать собственные вагоны невыгодно из-за длительной окупаемости. Даже в случае с лизингом.
Всё зависит от того, насколько правильно выстроена модель окупаемости. Многое зависит от аванса, срока лизинга. Мы оперируем и авансом, и остаточной стоимостью. Просто не располагаем более длинными деньгами, чем на 5 лет. Для того, чтобы экономика на вагон как-то сходилась, мы предлагаем остаточную стоимость, чтобы дальше была возможность её продлить. Конечно, есть нюансы. В принципе, вагон может служить 20 лет, и только после этого проводится капитальный ремонт. На такой период средств в Украине никто, к сожалению, не выделяет. Даже на срок больше 7 лет, мне кажется, сложно получить деньги.
АПК нужно «разбавлять»
Сколько в среднем занимает заключение небольшой «аграрной сделки»?
Зависит от продукта, клиента, аванса, который он готов внести. В основном в малых сделках с сельхозтехникой и автомобилями клиент вносит 30% аванса и мы принимаем решение за 3 дня. Если отчетность не дотягивает до наших стандартов – вносит 40% и мы практически не «копаемся» в финансах. Примерно треть сделок этого сегмента идет под такой аванс. В этом году мы сделали по такому продукту примерно $10 млн. Это небольшие сделки, в среднем $250-300 тыс. на клиента. Наши сельхозпроизводители хотят получить желаемое очень быстро, особенно в сезон. Им все нужно «на вчера». Такой авансированный подход помогает в данной ситуации. Также мы делаем и большие сделки с меньшими авансами, но более глубоким анализом.
«ОТП-Лизинг» финансирует сельхозборудование?
Нет, мы раньше его финансировали. На сегодняшний день «ОТП- Лизинг» финансирует движимую технику, в то время как ОТП банк может финансировать недвижимые активы, например, элеваторы, оборудование для сельхозпроизводителей и прочее.
Лизинговый клуб:
партнеры по финансированию
Лизинговый клуб:
партнеры по финансированию
Перейти на движимое имущество вы решили с этого года?
Да, решили немного упорядочить процесс. Но мы же не сами элеваторы финансировали, а, например, сушилки. Хотя, опять же, подходили избирательно, так как это не самая ликвидная техника. Элеватор очень сложно и купить, и изъять. Вот поэтому идет такое разделение операций в сравнении с банками. В этом году также рассмотрим сегмент электрокаров, начнем финансировать скорее всего в следующем. Украина, по-моему, в Европе занимает 5 место по темпам роста числа электромобилей. Поэтому это интересная тема и многообещающая.
Некоторые финучреждение обещают принять решение по сделке в течение недели. Скорость равняется качеству сделки?
Я очень хорошо помню нашу компанию 7 лет назад. Мы тогда только начинали бизнес и очень быстро подписывали договора. Меня всегда подгоняют наши менеджеры, да и я хочу быстро принимать решения. Но аппетиты аграриев и последующие за ними риски нас научили определенной осторожности.
Как выглядит у вас иерархия согласования, часто подключаете материнскую структуру?
Материнскую структуру подключают только тогда, когда объемы превышают 200 млн грн. Но по большинству сделок (где-то в 80% случаев) решение принимается в Украине.
Каков ваш кредитный портфель?
Уже почти 4,5 млрд грн.
Вы движетесь к намеченному плану в $70 млн по этому году?
Мы его выполнили еще в конце сентября. На конец года планируем выйти на $90-95 млн нового бизнеса.
Агросектор для вас остается приоритетной отраслью?
Как бы мы ни искали новые отрасли для привлечения денег, сельхозбизнес остается основным сегментом. Клиенты здесь у нас самые разные. Они варьируются от небольших фермерских хозяйств, которые сами на поле работают, до крупных холдингов, где уже исключительно европейский подход, четко ведутся планирование и закупки.
Вы планировали зайти на IT-рынок, удалось?
Пытались, но, к сожалению, там либо очень большие суммы, которые мы, как одна лизинговая компания, не потянем (около $10-15 млн), либо очень невыгодные сделки. IT, на самом деле, не особо подходит для лизинга. Сервер непонятно где находится, а стоимость активов в большей степени составляет именно он, а не «железо». В то же время неправильно, когда более 50% портфеля сосредоточено в одном бизнесе, как это сейчас происходит у нас.
Вы сейчас АПК имеете ввиду?
Да. До этого так играли в строительстве. Нужно взвешивать риски и проводить диверсификацию портфеля.
Кстати, а были ли у вас дефолтные сделки в этом году по агросектору?
Нет. Ни в этом, ни в прошлом. Бывает небольшая просрочка, но это либо техническая причина, либо сезонная. Мы всегда идем клиенту навстречу, если он заранее предупреждает о том, что у него возможны сложности с выплатами. Мы очень партнерская компания.
Размер имеет значение
Как происходит у аграриев процесс финансового планирования?
Начну с того, что уже с ноября мы заключаем небольшие сделки, но принятие решения планируется на следующий год. В этом случае агрохолдинги уже знают, что им нужно будет на следующий год, и заранее это вносят в бизнес-план. У фермеров в этом смысле планирование не так хорошо отработано.
На какие категории для себя разделяете аграриев? И в зависимости от этого, как принимаются решения?
Мы для себя всех делим на категории: крупные, средние и небольшие аграрии. Для небольших — решение нужно принимать очень быстро. У них нет особого планирования и иногда, как мне кажется, бывают эмоциональные покупки. Увидел трактор — хочу.
Кто для вас «маленькие»? Раньше бытовало мнение, что только при земельном банке от 1000 га есть смысл покупать новую технику.
Ниже 200 га мы не спускаемся. Вообще, до 10 тыс. га — это небольшие клиенты, от 10 до 60 тыс. — средние, свыше 60 тыс. — крупные. Но, кстати, маленький, не значит бедный. Есть и фермеры, которые на вертолетах летают. У нас очень разные клиенты. Мы много финансируем дорогих легковых автомобилей люксового сегмента, которые покупают аграрии.
Сколько в процентном соотношении у вас больших, средних и маленьких клиентов?
Совсем маленькие — 20%, средние — 40% и еще 40% — крупные.
Вы «очистились» от активов «Мрии»?
Да, у нас практически не осталось активов «Мрии», мы освободили свой склад. Сейчас наш сток — это только легковые б/у автомобили, которые возвращаются после лизинга. Не изымаются, а просто возвращаются к нам от клиента, и мы перенаправляем их на рынок. Это серьезное отличие, так как сельхозтехники у нас практически нет, остались единицы. Так что мы очень хорошо вышли из «Мрии», практически 100% покрытие.
Вы анонсировали снижение авансового платежа, сколько он составляет на сегодня?
В 2015 году, когда нам разрешили финансировать посреди года, аванс составлял 40%. На сегодня у нас возникла тенденция на снижение аванса, но всё равно есть планка, ниже которой опуститься нельзя. Это 20-25% на сельхозтехнику.
«Любимая дочка» OTP
Как «украинскую дочку» воспринимают в материнской структуре?
Прекрасно. Мы крупнейшая компания в группе, которая финансирует сельхозактивы. Хотя основной лизинговый бизнес в Европе — автомобили. Хорватия, например, в силу своего географического положения, финансирует яхты. Но, например, по автомобилям Венгрия дает больше, чем весь сельхозбизнес вместе взятый. В целом же деньги есть. В Венгрии тоже запускается лизинг сельхознаправления. Агробизнес они понимают и поддерживают. Это то, что в следующем году будут однозначно финансировать.
Вы запустили партнерскую программу поддержки малого и среднего бизнеса совместно с ЕБРР. Как она реализуется?
Нам предоставлено финансирование в размере $20 млн со стороны материнской компании, такую же сумму мы получили от ЕБРР. Деньги мы получили и уже, наверное, потратили (улыбается — прим. авт). Если рассматривать градацию ЕБРР и нашу, то у нас немного отличаются подходы к среднему и малому бизнесу. У них два критерия: количество людей (от 250 человек) и оборот (годовой оборот компании должен составлять около €50 млн — прим. ред). С оборотом у нас мнения совпадают, а вот с количеством персонала иногда возникают сложности. В любом случае продукт на рынке востребован. Тот же гривневый лизинг рассчитан в основном на мелкие предприятия. Средний и крупный бизнес берет валюту, не очень при этом опасаясь.
Понятно, как вы проверяете большие компании. А вот как оцениваете маленькие и средние предприятия, решаете, можно ли им предоставлять финансирование или нет?
В первую очередь, по отчетности. Есть определенный наработанный опыт. У банка работает бизнес-модель, которой должны соответствовать определенные группы компаний. Когда они показывают отчетность, мы ее проверяем и сравниваем со своей моделью. Исходя из этого, принимается решение. Смотрим, совпадает ли отчетность, которую они предоставляют, с реальной ситуацией. Есть понимание, сколько в землю нужно вложить для определённой культуры, и какой результат она должна дать. До 2008 года банки боялись финансировать агробизнес, они не знали, как правильно к нему подходить. Но практически за 10 лет стандарты выработались.
По партнерским программам продолжаете работать с традиционными игроками?
Да. В принципе, основные партнеры не меняются. Главные наши партнёры — CNH (Case и New Holland), John Deere, Claas, AGCO (Massey Ferguson, Challenger, Fendt) и прицепная техника Kuhn, Lemken, Gaspardo. Из новых производителей в страну никто не заходит. В январе планируем подписать договор на белорусскую технику. Пытаемся увеличивать долю финансирования на грузовую технику – к действующей программе по Iveco в скором будущем планируем добавить МАЗ и Mercedes. Добавляются программы по легковым машинам.
Сколько в компании работает сотрудников?
Около 100.
Отмена спецрежима НДС отразилась на финансировании АПК?
Мы больше, наверное, её боялись. Но всё оказалось не так страшно. Аналогично с мораторием на продажу земли. Честно говоря, уже надоело отвечать на этот вопрос. Да, для нас, как для лизинговой компании, это не очень хороший момент. Деньги, которые могли бы пойти на покупку техники, с высокой долей вероятности могут направить на покупку земли. Но с точки зрения упорядочения агробизнеса — это хорошо.
Планируете запускать региональные представительства?
Да, с июня у нас появились четыре представителя в регионах. Это Харьков, Днепр, Одесса и Тернополь. Туда можно прийти и на месте поговорить о лизинге. Конечно, в век цифровых технологий нам дистанционно ничего не мешает общаться с самыми дальними уголками страны. Но удобнее, когда приезжает менеджер на место и может поговорить.
Какой вопрос за годы работы в компании больше всего набил оскомину?
«Почему оно ваше, но стоит на балансе у нас?». До сих пор такие вопросы задают, за 10 лет работы в лизинге ничего не поменялось.
До «ОТП» Вы работали в сфере лизинга?
Да, это моя 3-я лизинговая компания.
Чем лизинговые компании отличаются между собой?
У всех очень разные подходы к организации: где-то это четкое банковское финансирование в лизинговой оболочке, где-то — классический лизинг. В Европе больше ориентируются на активы. Они не просят дополнительное обеспечение. Если машина выдается под 30% аванса, то все прекрасно понимают, что клиент будет платить за неё. Под 50% это вообще не обсуждается. У нас смешанный банковский подход. Чисто лизинговые компании работают только в автомобильном бизнесе. У них даже лизинговые договора выглядят совершенно по-другому. В нашей компании договора достаточно серьезные, и мы часто с клиентами долго по ним проходимся. Это связано с тем, что наши права, как кредитора, не так защищены, как в Европе. Мы вынуждены более глубоко анализировать бизнес, не привязываясь к самому активу.
Как давно работаете в компании?
С 2010 года. Я всё время шучу, что дольше я была только замужем.
С какой должности стартовали?
Я пришла сразу коммерческим директором. Нас было 6 человек в компании, а теперь мы лидер рынка.
Как оцениваете для себя следующий год?
Очень осторожно, урожай в этом году не самый блестящий. Большого роста на следующий год не предвидится. Небольшое увеличение закладываем, но не на 20%, как планировали. Все наши партнёры, которые продают технику, тоже очень осторожно к этому относятся.
Спасибо за интервью.
Выполнено с помощью Disqus