Arzinger:

искусство дружить с агробизнесом в долгую
Константин Ткаченко, Валентин Хорошун, 3.07.2019
Юридическая компания Arzinger хорошо известна на украинском агрорынке. Она участвовала в юридическом сопровождении многих резонансных дел и знает о клиентах из аграрного сегмента иногда больше, чем они сами. Latifundist.com побеседовал с одним из партнеров компании, Александром Плотниковым, который возглавляет практику банковского и финансового права, а также курирует в Arzinger аграрное направление.
— Как получилось, что именно Вы отвечаете за отрасль агро?
— Основным направлением, которое я курировал, было и остается банковское и финансовое право. И так получилось, что за последние несколько лет я руководил множеством проектов, связанных с агробизнесом, начиная с различных проектов финансирования и заканчивая реструктуризацией задолженности таких компаний, как «Мрия Агрохолдинг» и «Креатив». В итоге у меня сформировалось неплохое понимание этой отрасли и появилось много клиентов из аграрного сектора.
— Какие практики Arzinger наиболее вовлечены в работу с клиентами из агросектора?
— Вовлечены практически все практики, но ситуация на рынке диктует, какая именно наиболее востребована в конкретный момент времени.
Некоторое время назад больше всего работы было у практики реструктуризации. На фоне таких громких дел, как «Мрия» и «Креатив», была также масса работы по проектам поменьше, но от этого не менее сложным. Сейчас волна реструктуризаций прошла и более актуальными стали вопросы налогов, защиты от рейдерства и мошенничества. Хотя практика налоговых споров, пожалуй, постоянно пользуется стабильно высоким спросом.
В последнее время очевидно оживление на рынке M&A. Совсем недавно мы закрыли сделку по приобретению компанией «Дельта Вилмар СНГ» украинского производителя продуктов питания «Чумак», и в работе остаётся ещё несколько интересных M&A проектов.
— Некоторые юридические компании позиционируют себя как профильные по работе с агросектором. Расскажите об особенностях Arzinger при работе с представителями агробизнеса.
— Наша компания не является узкоспециализированной. Мы работаем в разных секторах, и агробизнес — лишь один из них. Но со временем мы пришли к выводу, что для того, чтобы оказывать клиенту услуги такого уровня, который он ожидает, нужно разбираться не только в праве, но и в специфике каждой отдельно взятой отрасли.

Поэтому в нашей компании акцент сделан не только на совершенствовании юридических практик, но и на изучении отдельных отраслей бизнеса. Мы уделяем большое внимание общению с клиентами и работе в различных отраслевых организациях, что помогает лучше понимать проблемы бизнеса и находить оптимальные решения.

При этом в нашей компании нет отдельного «аграрного департамента». Фактически все юристы, которые у нас работают, время от времени участвуют в проектах, связанных с агробизнесом.
 Александр Плотников интервью Latifundist.com
Александр Плотников
— Чем вы можете быть полезны агрокомпаниям? Есть ли стандартные продукты, которые вы предлагаете клиентам из этого сектора?
— Большинство крупных и средних агрокомпаний имеют собственные юридические департаменты, некоторые из которых по численности превышают численность юристов в большинстве украинских юридических фирм. Мы не видим смысла конкурировать с внутренними юристами, а предлагаем помощь в тех вопросах, которые по тем или иным причинам они решить не могут. В большинстве случаев это нестандартные задачи, требующие экспертизу и навыки, которыми мы обладаем. Учитывая сложность ситуации в стране, спектр таких задач очень широк — от защиты в уголовных делах до операций на международных рынках капитала. Так что работы хватаем всем.

У нас, конечно, есть и стандартизированные продукты, например, связанные с комплаенс и антикоррупционным аудитом. Мы делаем очень много таких проектов для клиентов из других отраслей (например: фармацевтическая и банковская), но у агрокомпаний такие услуги пока не пользуются спросом. На мой взгляд, это объясняется тем, что они еще не так глубоко интегрированы в систему международного бизнеса, где соответствие установленным жестким стандартам является обязательным условием работы.
— Есть мнение, что аграрии — своеобразные клиенты. В отличие от тех же промышленников, с ними нужно сначала наладить отношения, выслушать их и лишь после этого идти на деловой контакт. Насколько это соответствует Вашему опыту общения с клиентами из агросектора?

На самом деле, клиентов из агросектора тоже можно разделить на категории. Есть крупные холдинги с хорошо выстроенной корпоративной структурой и системой управления. В таких компаниях за конкретные направления отвечают отдельные специалисты. Они обычно хорошо ориентируются в рынке и имеют международный опыт. С ними не нужно ходить вокруг да около, а можно сразу переходить к делу.
А вот в работе с компаниями поменьше, где процессы еще не так отлажены, а собственник еще сильно вовлечен в управление бизнесом, действительно, есть особенности. Выстраивание отношений с ними и завоевание доверия занимает больше времени. Собственник компании относится к ней как к своему детищу. Ему трудно решиться на то, чтобы доверить какую-то важную часть работы кому-то извне, и он стремится все контролировать. С такими людьми, действительно, очень важно найти общий язык и расположить к себе. Но если вам это удалось, то они останутся с вами надолго.
— В продолжение темы клиентов: чем Arzinger отличается от других юридических фирм? Почему клиенты выбирают именно вас?
— Этот вопрос часто задают клиенты на стадии отбора консультантов. И многих он ставит в тупик. На первый взгляд вопрос несложный, но на самом деле у 90% ответ будет одинаковый — у нас лучшие юристы, лучшая экспертиза и опыт. Это все так, но со временем понимаешь, что конкурентов с таким же опытом и юристами, которые время от времени мигрируют из одной компании в другую, много, но клиент выбирает именно тебя. Или наоборот — не выбирает тебя. На рынке есть несколько компаний топ-уровня, которые могут предоставлять услуги в основных практиках на более-менее одинаковом уровне. Получается, что больших отличий в общем-то и нет. Поэтому на уровне топ-клиентов значение имеет уже не столько опыт и знания, сколько доверие к тебе как к консультанту и партнеру. И важно ведь не чем ты в общем отличаешься от конкурентов, а чем ты будешь отличаться именно для этого клиента. Что ты можешь для него сделать, чтобы завоевать его доверие? Мы всегда стараемся стать для клиента не только консультантом, но и бизнес-партнером, разделяя его ценности, интересы и риски.
— А цена имеет значение?
— Все зависит от конкретного дела. Безусловно, во многих случаях, когда выбор делают из компаний одного уровня, цена — один из главных критериев. Но бывают ситуации, когда вопрос цены отходит на второй план. Это диктуется сложностью и срочностью вопроса. Не буду раскрывать названия, но за последнее время было несколько проектов, в которых вопрос цены даже не поднимался — клиент платил все, что мы выставляли. В таких делах важно дать тот результат, который нужен клиенту, и он это ценит. Естественно, такие проекты не приходят просто так, им предшествуют годы работы на клиента и безусловное доверие с его стороны.
— Какие основные внутренние проблемы Вы видите у клиентов из агросектора?
— В каждой отрасли есть свои особенности, но если отойти от отраслевой специализации и взглянуть на них как на бизнес в общем, то я как юрист вижу несколько особенностей, характерных для агрокомпаний. Тут я говорю прежде всего о юридических проблемах. Многие из них связаны с быстрым ростом бизнеса. За относительно короткий промежуток времени некоторые компании из небольших предприятий выросли до размеров крупных холдингов с подразделениями не только в Украине, но и за рубежом.
В период быстрого роста многие не уделяли достаточного внимания качественному юридическому сопровождению процессов слияния и расширения бизнеса, что привело к нарушениям антимонопольного законодательства. Это одна из самых больных тем, которая усугубляется тем, что многие не подозревают о ее существовании.
Также довольно часто мы видим, что юридический отдел компании не успевает за ростом бизнеса и в какой-то момент перестает справляться с возлагаемыми на него обязанностями. Иногда это связано с численностью юристов, а иногда и с уровнем их компетенции. Ведь собственникам довольно непросто расставаться с людьми, которые давно работают в компании, но которые уже не соответствуют ее уровню.
Александер Плотников интервью Latifundist.com
Это неизбежно ведет к провалам по отдельным направлениям и увеличению рисков для бизнеса в целом.

Еще одна особенность, характерная для крупных компаний, — неоправданно сложная корпоративная структура. Иногда в такой структуре отсутствует какая-либо логика, а основным объяснением является: «так сложилось исторически». Помимо того, что такую структуру достаточно сложно контролировать, что создает дополнительные риски для бизнеса и способствует внутренней коррупции, она еще и дорогая в обслуживании. Вопрос оптимизации структуры достаточно болезненный и довольно часто наталкивается на сопротивление внутри компании. Поэтому очень важно, чтобы изменения поддерживались и собственниками, и менеджментом, и исполнителями. Если кто-то из них не заинтересован в этом, и без того непростой процесс реорганизации может превратиться в настоящий кошмар. В таких случаях очень важно вовремя выявить проблему и вынести ее на свет.
— Многие клиенты работают с вами уже более 10 лет. В чем секрет таких долгих отношений? Чем вы их удерживаете?
— В первую очередь это, наверное, вопрос личного доверия и свидетельство того, что они довольны нашей работой. Хотя на самом деле со временем деловые отношения с клиентами часто перерастают в дружеские. Если ты давно работаешь с клиентом, пережил вместе с ним много взлетов и падений, трудно оставаться просто консультантом. Потому что мы стремимся быть не только консультантами, а и бизнес-партнерами. Возможно, именно поэтому многие клиенты остаются с нами так долго. И еще довольно часто — хоть это, может быть, и неправильно для юристов — мы воспринимаем проблемы клиента как личные. С этим сложнее жить, но клиенты это ценят.
— Насколько изменился рынок, в том числе аграрный, за те 9 лет, что Вы работаете в компании?
— Изменения, конечно, есть. Но я не могу сказать, что они кардинальные. Глобальные проблемы остались те же: налоговые споры, земельные конфликты, рейдерство, мошенничество. Это если говорить о плохом.

Из хорошего я бы отметил явный прогресс в корпоративном управлении, успешное применение опыта коллег из других стран и сотрудничество участников аграрного бизнеса в вопросах построения цивилизованного рынка в Украине и подготовки квалифицированных кадров для аграрного сектора.
— Как думаете, с отменой моратория на продажу земли, работы у юристов и лично у Вас прибавится?
— Я уверен, что ее станет намного больше. Потому что продажа земли наверняка станет очень сильным толчком для развития целого ряда отраслей: и аграрного, и финансового сектора, и смежных отраслей. Проблема в том, что сегодня сложно прогнозировать, когда произойдет отмена моратория.
— Вы общаетесь с участниками рынка. У них есть ожидания, что это может быть следующий год?
— Есть отдельные люди, которые прогнозируют, что теоретически отмена моратория может произойти в ближайшее время после изменения состава парламента. Но пока это всего лишь гадание на кофейной гуще. В Украине в рынок земли вовлечено очень много различных сил влияния. И спрогнозировать, каким окажется результат их взаимодействия, очень сложно.

О профессиональных заповедях и хороших клиентах

— Одна из основных заповедей юриста — не навреди. А есть ли у Вас свои собственные внутренние заповеди в работе?
— Не навреди — хорошая заповедь и я, безусловно, её придерживаюсь. Помимо того, одним из основных правил, которым руководствуюсь я и учу ему наших юристов, — никогда не бойтесь задавать вопросы клиенту. Если ты не уверен до конца, что правильно понял клиента, лучше переспроси. Зачастую юристы боятся, что лишние вопросы могут вызвать недовольство клиента. Иногда так и есть, но все равно лучше все выяснить сразу, чем неправильно понять и сделать, и в результате вообще потерять клиента.
— Приходилось ли вам терять клиентов?
— Безусловно, ситуации, когда клиенты по тем или иным причинам переставали работать с нами, случались. Компании Arzinger скоро исполнится 16 лет. Но, как правило, уход клиентов не связан с какими-то недоработками с нашей стороны. Иногда он связан с ценовой политикой, иногда обусловлен какими-то личными предпочтениями. Но мы не делаем из этого трагедии. Тем более, что очень часто наши бывшие клиенты через несколько лет к нам возвращаются. Это нормальный ход бизнеса.
— С какими компаниями Вам нравится работать?
— Оговорюсь сразу, что мы не делим клиентов на тех, с кем нам нравится работать, а с кем нет. Это не тот критерий, по которому мы отбираем клиентов.

При этом нам нравятся компании, которые хотят развиваться. Работать с такими клиентами интересно, это позволяет и нам развиваться вместе с ними. Интересно, когда ты сталкиваешься с профессиональными вызовами и получаешь новый опыт. Интересно делать что-то, что никто еще не делал. Хотя в юридической профессии это случается редко.
— Клиенты привлекают вас чаще для работы в длинную или для разрешения экстраординарных ситуаций, когда уже «грянул гром»? Есть ли компании, которые вы ведете постоянно?
— Бывает по-разному. Действительно, есть компании, которые мы ведем постоянно и фактически «бэкапим» их юридический департамент. Но это в большей степени иностранные компании с небольшим штатом юристов, которые закрывают только узкие внутренние вопросы компании. Все остальное идет на аутсорсинг.
Что же касается украинских компаний, то при работе с ними мы нацелены на решение сложных проблем и нестандартных ситуаций. Бывает так, что клиент не обращается к нам полгода, а затем, в течение следующего полугодия он него поступает 5 запросов просто потому, что клиент вошел в ту фазу, когда ему нужны наши услуги.
— Как клиенты-аграрии узнают о вашей компании? По сарафанному радио?
— В целом наша компания уже достигла того уровня, когда бренд работает на нее. Мы достаточно узнаваемы на рынке, нас знают. Хотя это не отменяет того, что мы активно участвуем в работе различных бизнес-ассоциаций, проводим много встреч с действующими и потенциальными клиентами. То есть это целый комплекс действий по развитию бизнеса.

О карьере и путешествиях

— Перейдем на личности. Как развивалась Ваша карьера?
— В двух словах: я не всегда работал в юридической компании и прошел тернистый путь. После окончания Харьковской юридической академии им. Я. Мудрого три года отработал в прокуратуре следователем. Затем перешел в банковский сектор, работал в «УкрСиббанке» и Credit Agricole Bank, пока в 2010 г. не присоединился к Arzinger.
— Можно сказать, что Вы с разных сторон прощупали профессию. Сейчас это Вам это помогает?
— Безусловно. Кто-то может сказать, что работа в прокуратуре для юриста, который не собирается развивать карьеру в государственных органах или в качестве защитника в уголовных делах, — потеря времени. Но в действительности это скорее конкурентное преимущество, хороший жизненный опыт. Благодаря ему ты видишь многие вещи так, как не могут увидеть другие. И этот опыт, конечно, пригодился, когда я столкнулся с «проблемными» проектами реструктуризация долгов.
— У вас есть МВА?
— Пока нет. На мой взгляд, получать МВА просто для того, чтобы иметь дополнительную «корочку» или повесить диплом на стене — не имеет никакого смысла. Другое дело, если это помогает дальше строить карьеру и решать те задачи, которые ставят перед тобой клиенты.
Для меня МВА — это в первую очередь возможность расширить связи с представителями бизнеса. С людьми, которые или уже являются, или будут через какое-то время управленцами в крупных компаниях.

Ну и в целом МВА, наверное, помогает достичь какого-то более глубокого понимания бизнеса, принципов его работы, чего многим юристам, действительно, не хватает.

Александер Плотников интервью Latifundist.com
Поэтому я не исключаю, что на каком-то этапе я займусь этим вопросом.
— Как часто Вы путешествуете?
— Я довольно много путешествую по работе и побывал уже во многих странах. Хотелось бы больше ездить с семьей, конечно, но пока мои путешествия фактически сводятся к командировкам. Хотя, иногда, их удается совместить с отпуском.
— С чем связаны частые командировки за границу?
— Большинство проектов, в которых мы работаем, так или иначе связаны с другими юрисдикциями. Поэтому нам нужно знать юристов из других стран и нужно, чтобы они знали нас. Несмотря на все современные средства коммуникации, личное знакомство — самый лучший способ узнать человека и рассказать о себе. Кроме того, мы активно участвуем в различных профессиональных мероприятиях за рубежом. Это также позволяет быть на виду у коллег и делиться опытом.
— Есть у Вас любимый сериал о юристах, например, «Форс-мажоры»?
— Я не смотрю сериалы. Тем более о юристах. Ни одной серии «Форс-мажоров» не видел. Во-первых, нет времени. Во-вторых, в реальности все совершенно не так как в сериале. И когда ты это знаешь, сериал становится неинтересен.

Анекдот «на посошок»

— Можете вспомнить какую-то забавную историю с аграрным клиентом?
— Вряд ли смогу что-то вспомнить. К сожалению, запоминаются в основном грустные истории. Но их я рассказывать не буду.
— Ну тогда ваш любимый анекдот на профессиональную тематику?
— Не могу сказать, что это мой любимый анекдот, но на память сейчас приходит только этот: «Два юриста заходят в бар, подходят к барной стойке, разворачивают бутерброды и начинают их есть. Бармен делает им замечание: «Господа, извините, но у нас нельзя есть свои бутерброды». Юристы переглядываются, пожимают плечами, меняются бутербродами и продолжают есть».

Этот анекдот очень хорошо отражает специфику мышления юристов.
Константин Ткаченко  и Александр Плотников
Константин Ткаченко и Александр Плотников
Выполнено с помощью Disqus