Arzinger:

— Основным направлением, которое я курировал, было и остается банковское и финансовое право. И так получилось, что за последние несколько лет я руководил множеством проектов, связанных с агробизнесом, начиная с различных проектов финансирования и заканчивая реструктуризацией задолженности таких компаний, как «Мрия Агрохолдинг» и «Креатив». В итоге у меня сформировалось неплохое понимание этой отрасли и появилось много клиентов из аграрного сектора.

— Вовлечены практически все практики, но ситуация на рынке диктует, какая именно наиболее востребована в конкретный момент времени.

— Наша компания не является узкоспециализированной. Мы работаем в разных секторах, и агробизнес — лишь один из них. Но со временем мы пришли к выводу, что для того, чтобы оказывать клиенту услуги такого уровня, который он ожидает, нужно разбираться не только в праве, но и в специфике каждой отдельно взятой отрасли.

Поэтому в нашей компании акцент сделан не только на совершенствовании юридических практик, но и на изучении отдельных отраслей бизнеса. Мы уделяем большое внимание общению с клиентами и работе в различных отраслевых организациях, что помогает лучше понимать проблемы бизнеса и находить оптимальные решения.

При этом в нашей компании нет отдельного «аграрного департамента». Фактически все юристы, которые у нас работают, время от времени участвуют в проектах, связанных с агробизнесом.

— Большинство крупных и средних агрокомпаний имеют собственные юридические департаменты, некоторые из которых по численности превышают численность юристов в большинстве украинских юридических фирм. Мы не видим смысла конкурировать с внутренними юристами, а предлагаем помощь в тех вопросах, которые по тем или иным причинам они решить не могут. В большинстве случаев это нестандартные задачи, требующие экспертизу и навыки, которыми мы обладаем. Учитывая сложность ситуации в стране, спектр таких задач очень широк — от защиты в уголовных делах до операций на международных рынках капитала. Так что работы хватаем всем.

У нас, конечно, есть и стандартизированные продукты, например, связанные с комплаенс и антикоррупционным аудитом. Мы делаем очень много таких проектов для клиентов из других отраслей (например: фармацевтическая и банковская), но у агрокомпаний такие услуги пока не пользуются спросом. На мой взгляд, это объясняется тем, что они еще не так глубоко интегрированы в систему международного бизнеса, где соответствие установленным жестким стандартам является обязательным условием работы.

— Этот вопрос часто задают клиенты на стадии отбора консультантов. И многих он ставит в тупик. На первый взгляд вопрос несложный, но на самом деле у 90% ответ будет одинаковый — у нас лучшие юристы, лучшая экспертиза и опыт. Это все так, но со временем понимаешь, что конкурентов с таким же опытом и юристами, которые время от времени мигрируют из одной компании в другую, много, но клиент выбирает именно тебя. Или наоборот — не выбирает тебя. На рынке есть несколько компаний топ-уровня, которые могут предоставлять услуги в основных практиках на более-менее одинаковом уровне. Получается, что больших отличий в общем-то и нет. Поэтому на уровне топ-клиентов значение имеет уже не столько опыт и знания, сколько доверие к тебе как к консультанту и партнеру. И важно ведь не чем ты в общем отличаешься от конкурентов, а чем ты будешь отличаться именно для этого клиента. Что ты можешь для него сделать, чтобы завоевать его доверие? Мы всегда стараемся стать для клиента не только консультантом, но и бизнес-партнером, разделяя его ценности, интересы и риски.

— Все зависит от конкретного дела. Безусловно, во многих случаях, когда выбор делают из компаний одного уровня, цена — один из главных критериев. Но бывают ситуации, когда вопрос цены отходит на второй план. Это диктуется сложностью и срочностью вопроса. Не буду раскрывать названия, но за последнее время было несколько проектов, в которых вопрос цены даже не поднимался — клиент платил все, что мы выставляли. В таких делах важно дать тот результат, который нужен клиенту, и он это ценит. Естественно, такие проекты не приходят просто так, им предшествуют годы работы на клиента и безусловное доверие с его стороны.

— В каждой отрасли есть свои особенности, но если отойти от отраслевой специализации и взглянуть на них как на бизнес в общем, то я как юрист вижу несколько особенностей, характерных для агрокомпаний. Тут я говорю прежде всего о юридических проблемах. Многие из них связаны с быстрым ростом бизнеса. За относительно короткий промежуток времени некоторые компании из небольших предприятий выросли до размеров крупных холдингов с подразделениями не только в Украине, но и за рубежом.

— В первую очередь это, наверное, вопрос личного доверия и свидетельство того, что они довольны нашей работой. Хотя на самом деле со временем деловые отношения с клиентами часто перерастают в дружеские. Если ты давно работаешь с клиентом, пережил вместе с ним много взлетов и падений, трудно оставаться просто консультантом. Потому что мы стремимся быть не только консультантами, а и бизнес-партнерами. Возможно, именно поэтому многие клиенты остаются с нами так долго. И еще довольно часто — хоть это, может быть, и неправильно для юристов — мы воспринимаем проблемы клиента как личные. С этим сложнее жить, но клиенты это ценят.

— Изменения, конечно, есть. Но я не могу сказать, что они кардинальные. Глобальные проблемы остались те же: налоговые споры, земельные конфликты, рейдерство, мошенничество. Это если говорить о плохом.

Из хорошего я бы отметил явный прогресс в корпоративном управлении, успешное применение опыта коллег из других стран и сотрудничество участников аграрного бизнеса в вопросах построения цивилизованного рынка в Украине и подготовки квалифицированных кадров для аграрного сектора.

— Я уверен, что ее станет намного больше. Потому что продажа земли наверняка станет очень сильным толчком для развития целого ряда отраслей: и аграрного, и финансового сектора, и смежных отраслей. Проблема в том, что сегодня сложно прогнозировать, когда произойдет отмена моратория.

— Есть отдельные люди, которые прогнозируют, что теоретически отмена моратория может произойти в ближайшее время после изменения состава парламента. Но пока это всего лишь гадание на кофейной гуще. В Украине в рынок земли вовлечено очень много различных сил влияния. И спрогнозировать, каким окажется результат их взаимодействия, очень сложно.

— Не навреди — хорошая заповедь и я, безусловно, её придерживаюсь. Помимо того, одним из основных правил, которым руководствуюсь я и учу ему наших юристов, — никогда не бойтесь задавать вопросы клиенту. Если ты не уверен до конца, что правильно понял клиента, лучше переспроси. Зачастую юристы боятся, что лишние вопросы могут вызвать недовольство клиента. Иногда так и есть, но все равно лучше все выяснить сразу, чем неправильно понять и сделать, и в результате вообще потерять клиента.

— Безусловно, ситуации, когда клиенты по тем или иным причинам переставали работать с нами, случались. Компании Arzinger скоро исполнится 16 лет. Но, как правило, уход клиентов не связан с какими-то недоработками с нашей стороны. Иногда он связан с ценовой политикой, иногда обусловлен какими-то личными предпочтениями. Но мы не делаем из этого трагедии. Тем более, что очень часто наши бывшие клиенты через несколько лет к нам возвращаются. Это нормальный ход бизнеса.

— Оговорюсь сразу, что мы не делим клиентов на тех, с кем нам нравится работать, а с кем нет. Это не тот критерий, по которому мы отбираем клиентов.

При этом нам нравятся компании, которые хотят развиваться. Работать с такими клиентами интересно, это позволяет и нам развиваться вместе с ними. Интересно, когда ты сталкиваешься с профессиональными вызовами и получаешь новый опыт. Интересно делать что-то, что никто еще не делал. Хотя в юридической профессии это случается редко.

— Бывает по-разному. Действительно, есть компании, которые мы ведем постоянно и фактически «бэкапим» их юридический департамент. Но это в большей степени иностранные компании с небольшим штатом юристов, которые закрывают только узкие внутренние вопросы компании. Все остальное идет на аутсорсинг.

— В целом наша компания уже достигла того уровня, когда бренд работает на нее. Мы достаточно узнаваемы на рынке, нас знают. Хотя это не отменяет того, что мы активно участвуем в работе различных бизнес-ассоциаций, проводим много встреч с действующими и потенциальными клиентами. То есть это целый комплекс действий по развитию бизнеса.

— В двух словах: я не всегда работал в юридической компании и прошел тернистый путь. После окончания Харьковской юридической академии им. Я. Мудрого три года отработал в прокуратуре следователем. Затем перешел в банковский сектор, работал в «УкрСиббанке» и Credit Agricole Bank, пока в 2010 г. не присоединился к Arzinger.

— Безусловно. Кто-то может сказать, что работа в прокуратуре для юриста, который не собирается развивать карьеру в государственных органах или в качестве защитника в уголовных делах, — потеря времени. Но в действительности это скорее конкурентное преимущество, хороший жизненный опыт. Благодаря ему ты видишь многие вещи так, как не могут увидеть другие. И этот опыт, конечно, пригодился, когда я столкнулся с «проблемными» проектами реструктуризация долгов.

— Пока нет. На мой взгляд, получать МВА просто для того, чтобы иметь дополнительную «корочку» или повесить диплом на стене — не имеет никакого смысла. Другое дело, если это помогает дальше строить карьеру и решать те задачи, которые ставят перед тобой клиенты.

— Я довольно много путешествую по работе и побывал уже во многих странах. Хотелось бы больше ездить с семьей, конечно, но пока мои путешествия фактически сводятся к командировкам. Хотя, иногда, их удается совместить с отпуском.

— Большинство проектов, в которых мы работаем, так или иначе связаны с другими юрисдикциями. Поэтому нам нужно знать юристов из других стран и нужно, чтобы они знали нас. Несмотря на все современные средства коммуникации, личное знакомство — самый лучший способ узнать человека и рассказать о себе. Кроме того, мы активно участвуем в различных профессиональных мероприятиях за рубежом. Это также позволяет быть на виду у коллег и делиться опытом.

— Я не смотрю сериалы. Тем более о юристах. Ни одной серии «Форс-мажоров» не видел. Во-первых, нет времени. Во-вторых, в реальности все совершенно не так как в сериале. И когда ты это знаешь, сериал становится неинтересен.

— Вряд ли смогу что-то вспомнить. К сожалению, запоминаются в основном грустные истории. Но их я рассказывать не буду.

— Не могу сказать, что это мой любимый анекдот, но на память сейчас приходит только этот: «Два юриста заходят в бар, подходят к барной стойке, разворачивают бутерброды и начинают их есть. Бармен делает им замечание: «Господа, извините, но у нас нельзя есть свои бутерброды». Юристы переглядываются, пожимают плечами, меняются бутербродами и продолжают есть».

Этот анекдот очень хорошо отражает специфику мышления юристов.