Принимать не менее 100 звонков в день, общаться с сельхозпроизводителем как с другом, не просто покупать у него зерно, а предоставлять ему целый супермаркет услуг — это далеко не все пункты программы успешной торговли. Так считают в ГК «Прометей». Latifundist.com пообщался с теми, кто выстраивает политику торговли в компании и непосредственно ведет диалог с контрагентами. А также узнал мнение самих фермеров и выделил ключевые моменты, на которые следует обращать внимание трейдерам.

Сегодня, когда конкуренция на рынке трейдинга достаточно большая, чтобы оставаться, так сказать, на волне, необходимо соблюдать ряд правил:

• предлагать рыночную цену за товар;
• делать предоплату;
• предоставлять максимальное количество услуг и возможностей фермерам;
• работать как с крупным, так и с мелким сельхозпроизводителем;
• выстраивать доверительные отношения с контрагентами.

Такого мнения придерживаются в ГК «Прометей». Это, конечно, далеко не все пункты, соблюдая которые можно построить длительные, продуктивные и взаимовыгодные для обеих сторон отношения.

Кроме продажи выращенной продукции перед сельхозпроизводителем стоит еще одна — вовремя купить ГСМ, удобрения, СЗР и посевной материал на следующий сезон. Понимая это, руководство «Прометея» решило расширить свой спектр услуг и открыть для себя новые направления.

С одной стороны, новые направления деятельности дадут компании возможность получить дополнительный доход. С другой же — позволят фермерам сэкономить на доставке необходимой продукции.

Но если же фермер не нуждается в той или иной продукции, в «Прометее» могут предложить ряд других услуг. В частности, это сушка, приемка и хранение зерна. По словам сотрудников компании, производителю выгоднее отвозить свой урожай на элеватор, чем строить собственные склады.

К тому же часто компания сама забирает зерно у производителя, освобождая его тем самым от лишней траты времени и поиска автомобиля.

Но расположить к себе человека — это только первый шаг к успеху. Сельхозпроизводитель, как и любой другой продавец товара или услуги, хочет получить за них адекватную цену. Да и конкуренция требует цены не ниже рыночной. Но если несколько контрагентов предлагают одно и тоже, кому отдать предпочтение? И здесь в силу вступают так называемые бонусы и «плюшки». У «Прометея», например, это, в первую очередь, предоплата.

Иногда, по словам специалистов «Прометея», узнав о возможности предоплаты, у производителя начинают возникать сомнения.

Для одних бизнес — получение максимальной выгоды от сделки. Другие же делают акцент на долгосрочных отношениях и постоянном партнерстве.

Всем известно, что цена на рынке может колебаться в ту или в другую сторону. И чтобы не срывать контракты, в «Прометее» действует правило — в любом случае договариваться с контрагентом.

Для кого-то в бизнесе важно заключить как можно больше сделок. Другие же в погоне за большим кушем, упускают множество мелких предложений. Стратегия «Прометея» предусматривает работу с сельхозпроизводителями разной категории. И неважно, может ли он предоставить небольшой объем зерна или же предложить заключить сделку на большую партию товара.

Сейчас в закупке работает около 50 человек. Но как говорит Наира Гороян, эта цифра периодически меняется, как и часть самих менеджеров. Связано это, прежде всего, с тем, что такой режим работы подходит не всем. Большое количество звонков и много общения с клиентами — основные причины. Как показала практика, в день необходимо делать около 100 звонков, именно тогда будет результат. По подсчетам руководителя, из общего количества 5-10% становятся партнерами компании. Хотя сегодня большую роль еще играет и узнаваемость «Прометея». На 70% срабатывает, так сказать, бренд и «сарафанное радио».

Еще одно из правил руководителя — необходимо четко просчитывать цену и озвучивать ее фермеру. И избегать повторных звонков, чтобы сообщить, что, к примеру, был произведен пересчет и логистика увеличилась. Даже разница в 50 грн может сыграть злую шутку, и производитель откажется сотрудничать с компанией.

По словам Анны Семерджян, главное, что нужно учесть при диалоге с как с потенциальным, так и с уже сложившимся клиентом, это позитивный настрой.

Эту тактику Анна Семерджян использовала с самого начала своей работы в «Прометее». Тогда ей поручили заняться поиском контрагентов в Запорожской области. По словам специалиста, никого не интересовала эта область, туда никто не звонил, там ранее не было возможности покупать. Но уже с первого месяца работы местные фермеры начали идти на контакт. Причем первая сделка была заключена на 600 т зерна. Последующие тоже показывали довольно хороший результат.

Еще немаловажным моментом в торговле, по мнению специалиста, является амбициозность самого менеджера, который во что бы то ни стало пытается перебить цену конкуренту и заполучить контракт.

Насколько бы ни были доверительные отношения между партнерами, лишняя предосторожность никогда не помешает. Как и раньше, прежде чем заключить договор, юристы «Прометея» тщательно проверяют контрагента, дабы защититься от мошенников и «фирм-однодневок». Причем, в отличие от мультинациональных компаний, здесь удается это сделать в течение суток.

Но важно не только быть уверенным в порядочности контрагента, но и в том товаре, который он может предоставить. Для этого специалисты компании выезжают на предприятия, знакомятся поближе с их руководителями и проверяют наличие и качество зерна. Если даже без проведения лабораторных анализов видно, что продукция не соответствует предъявляемым требованиям, ведется диалог с производителем. «Прометей» в таком случае может предложить доработать на своих мощностях зерно и довести его, так сказать, до нужной кондиции.

Попадаются, конечно, такие фермеры, для которых главный аргумент — «вы же визировали, видели, что брали, значит, забирайте то, что есть». Но таких несговорчивых около 5% от общего количества контрагентов. Однако, по словам руководителя Кировоградского офиса, необходимо пытаться найти общий язык и продолжать дальнейшее сотрудничество на взаимовыгодных условиях.

В целом же менеджеры компании изначально отбирают образцы зерна и отвозят в лабораторию ближайшего элеватора. Результаты анализов приходят в течение дня-двух. Согласно им и происходит 100% предоплата контрагенту. Иногда для подстраховки и чтобы у фермера не возникало каких-либо вопросов, анализы делаются в нескольких лабораториях. Если же предварительно качество зерна нельзя оценить достоверно, работает другая схема — фермер получает 80% предоплаты. Так трейдер исключает возможные риски, а производитель может пересмотреть цену на свою продукцию и после полученных лабораторных анализов подкорректировать ее.

Поэтому некоторые считают, что порядочность контрагента и уверенность в нем — главный бонус, который может получить сельхозпроизводитель. Последний же, если, действительно, заинтересован в длительных взаимоотношениях с аграриями, для этого сделает все, а порой и больше. Такой политики и придерживаются в «Прометее».