Баланс между стабильностью и оправданным риском. Опыт компании Эридон

Алла Силивончик, Latifundist.com
13.04.2021
Обильные снега в феврале-марте дали повод для оптимизма не только аграриям, но и поставщикам агрохимии. Если последние два года реализация СЗР в Украине несколько сокращалась, то не исключено, что в этом году рынок не «просядет», учитывая погодные условия данного сезона. По крайней мере, такие ожидания у крупнейшего аграрного дистрибьютора «Эридон». Latifundist.com пообщался с руководителем отдела средств защиты растений компании «Эридон» Алексеем Стручковым, который может оценить рынок как со стороны дистрибьютора, так и производителя агрохимии, потому что много лет работал в крупной мультинациональной компании. О том, почему в сегменте дистрибуции хаос, почему мультинационалы не смогут жить без дистрибуции, сколько клиентов у «Эридон», скольких компания кредитует и др. в интервью с Алексеем Стручковым.

О рынке СЗР и его проблемах

Украинский рынок СЗР сокращается. Что этому способствует?
— Да, на рынке была непростая ситуация и в 2020 г., и в 2019 г. и сохраняется сегодня. В целом на сокращение объемов реализации СЗР влияли погодные условия, изменение цен на сельскохозяйственную продукцию, а также пандемия. В каком-то смысле и сами игроки агробизнеса внесли свою лепту. Знакомые с рынком дистрибуции знают, что он не первый год находится в турбулентом состоянии.
Когда компании не могут выполнить обязательства перед своими партнерами и уходят из бизнеса — означает, что рынок не совсем здоров, что ни дистрибьюторы, ни национальные, ни локальные игроки зачастую не могут соблюдать правила игры. Это не очень хорошо.
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Возможно уход тех или иных игроков способствует очищению, формированию рынка?
— И да, и нет. Когда крупный дистрибьютор в течение года-двух испытывает финансовые проблемы, а потом происходит дефолт, то партнеры с определенной долей опаски начинают относиться к действующим игрокам.

Почему происходят дефолты с нашими коллегами по цеху? Потому что некоторые компании на основе демпинговых цен, «суперэксклюзивных» предложений для конечного потребителя, не рассчитав свои силы, пытаются поставлять продукцию вне принятой коммерческой политики. В этом случае, с одной стороны, наверное, выигрывает конечный потребитель. С другой — проигрывает весь рынок. В результате потребитель заказал и оплатил продукцию. А товар не поставили не потому, что не захотели, а просто не смогли.
Как сократился рынок СЗР в деньгах? В компании на столько же % упали продажи?
— За прошлый год рынок просел по различным сегментам примерно на 4-8%. «Эридон», напротив, нарастил продажи. Но это произошло не само собой, мы много работали, чтобы увеличить реализацию продукции.
До какого показателя компания нарастила рыночную долю? За счет чего?
— Я всегда очень осторожно оцениваю рыночную долю. На эту тему много спекуляций. Могу сказать, что компания «Эридон» сохранила и усилила лидерские позиции. На самом деле, намного проще нарастить оборот для компании, которая не играет в первой лиге, чем лидеру сохранить свой статус и идти вперед. Мы внимательно наблюдаем за тем, что происходит на рынке, развивая взаимоотношения с конечными потребителями. Стремимся не только к количественным показателям, но и к качественным. Например, во многих областях у нас по три представительства (в Винницкой, Запорожской, Кировоградской, Харьковской), в некоторых — по два (в Днепропетровской, Николаевской, Полтавской, Сумской, Херсонской, Хмельницкой, Черкасской, Черниговской), а в Одесской области — аж четыре представительства (в Измаиле, Одессе, Подольске и Сарате). И это я перечислил только те представительства, где есть менеджеры по продажам, а есть еще просто склады, где можно самостоятельно получить продукцию. Компания стремится быть ближе к каждому клиенту. Сегодня наша логистическая сеть составляет около 100 тыс. м2 складов и стоит отметить, что 70% из них — собственные мощности. Наши клиенты — это наши партнеры. И «Эридон» — не просто поставщик СЗР, семян и удобрений. Компания поддерживает отношения с клиентами не только во время посевной, но в течение всего года предоставляет разные услуги, начиная с обследования полей до предоставления технических и бизнес-решений, которые могут помочь партнерам повысить свою конкурентоспособность. Мы не бросаем партнеров, что бы ни произошло. Ситуация с засухой прошлого года еще одно тому подтверждение.
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Речь об аграриях, которые не смогли выполнить свои финансовые обязательства?
— Да. Мы берем на себя несвойственную роль и кредитуем аграрный рынок.
Из общего количества клиентов «Эридон», какая доля тех, кого кредитуете, и с кем работаете по предоплате?
— Больше половины кредитуем. Но подходим к этому очень серьезно. Экономический, юридический, финансовый отделы внимательно следят за безопасностью нашего бизнеса и бизнеса наших аграрных партнеров. В работе с сельхозпредприятиями используем целый ряд инструментов — форварды, аграрные расписки, вексели, расчет сельхозпродукцией, кредитование под залог.
Многие не смогли рассчитаться за поставленную агрохимию в прошлом году?
— Не скажу, что таких клиентов была критическая доля. Мы выстраиваем доверительные отношения с аграрными партнерами, со многими работаем 15-20 и больше лет. Компания внимательно оценивает риски и работает с сельхозпредприятиями до момента расчета. Мы стремимся к тому, чтобы вовремя узнавать о возможных проблемах партнеров. Знаете, как говорят: «Хорошие новости хочу знать всегда, а плохие — вовремя».
Доставка продукции компании «Эридон»
Возвращаясь к тому, что компания нарастила долю за прошлый год. В том числе это произошло за счет ухода с рынка других игроков?
— Да, мы помогли многим фермерам, которые остались без поставщиков.
Как увеличилось количество клиентов за прошлый год?
— Не меньше, чем на 10%. Среди новых я считаю и тех, с которыми раньше сотрудничали, но мало (то есть, возможно, они покупали у нас какой-то один вид продукции).
Обсуждая рыночные турбулентности, участники называют «Эридон» в числе компаний, которые выстоят…
— Это довольно жесткий рынок. Я в бизнесе СЗР с 1995 г. И не понаслышке знаю, каким был рынок 5 лет назад и 10 лет назад. Изменения происходят как на уровне дистрибуционных каналов и компаний-поставщиков, так и на уровне аграриев. Очень важно понимать, чувствовать и быть открытым к этим изменениям. Всегда нужно подвергать сомнению все, что ты делаешь. Статичность опасна. С одной стороны, говорят, что успех любит терпеливых. С другой — «кто не рискует, тот не пьет шампанское». Поэтому мы стараемся найти баланс между стабильностью и оправданным риском.
Почему рынок аграрной дистрибуции продолжает активно изменяться? Например, сегмент пищевой дистрибуции давно сформирован и четко работает. Что не так с аграрной дистрибуцией?
— Главное отличие от того же пищевого рынка в том, что это дистрибуция, связанная с активно развивающимся сельским хозяйством. Здесь слишком много вызовов, а зачастую и форс-мажоров. На аграрном рынке тысячи игроков. Все они разные: от фермеров с участком в полгектара, до холдингов с зембанком в 500 тыс. га. Со всеми надо уметь находить общий язык.
Сколько у компании клиентов?
— Компания «Эридон» удовлетворяет потребности больше 11 000 постоянных клиентов, из них 2% занимают крупные хозяйства и агрохолдинги (с зембанком больше 10 тыс. га), 10% — агропредприятия среднего размера (от 3 до 10 тыс. га), 45% — фермерские хозяйства (от 500 га до 3 тыс. га) и 43% — мелкие хозяйства (менее 500 га).
А сколько, по вашим оценкам, компаний в аграрной дистрибуции в Украине?
— Это сложный вопрос, смотря, как считать. С учетом ФОП-ов их до 1000. В этом смысле на рынке СЗР царит хаос. Оптовая торговля СЗР не лицензируется. И агрохимию продают все, кто хочет. Серьезными дистрибьюторами я бы считал тех, у кого есть свои офис и склад, тех, кто может предложить технический и агрономический сервис. Сегодня таких компаний на рынке максимум 15. Но есть еще масса ФОП-ов, которые тоже считают себя дистрибьюторами или субдилерами. Они не имеют прямых контрактов с поставщиками, где-то перекупают, либо подбирают на рынке остатки товара и продают. Такое обилие разношерстных игроков связано с тем, что реализация СЗР не регулируется на уровне государства.
Вы считаете, что торговля СЗР должна лицензироваться?
— Я за либеральные лицензии и жесткий контроль. Если предприниматель хочет заниматься этим бизнесом серьезно, он должен вложить деньги в инфраструктуру, в команду. То есть компания должна показать, что может заниматься этим бизнесом профессионально. Что имеет страховое финансирование, и сможет выдержать, например, неплатежи со стороны конечного потребителя. Ведь они всегда будут, потому что это сельское хозяйство.
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Как вы относитесь к тому, что некоторые международные производители стали развивать прямые продажи?
— Я больше 20 лет проработал в одной из мультинациональных компаний, и знаю, что путь таких компаний непростой. И сегодня они сталкиваются с большими вызовами: рынок не растет, новых технологий мало.
Но я уверен, что все международные игроки не станут реализовывать свою продукцию напрямую аграриям, потому что они не готовы не только собирать долги, но и тесно коммуницировать с украинскими агропроизводителями. Для этого нужен опыт и соответствующие навыки. У мультинациональных компаний нет развитой и многозатратной логистической инфраструктуры.
Поэтому сложно сказать, насколько успешными будут прямые продажи производителей. Одно знаю точно: ни одна мультинациональная компания не сможет жить без дистрибуции. Потому что это огромный труд, большая команда и затраты. Мультинациональные компании не пойдут на это, потому что их призвание — изобрести, произвести, привезти, рассказать и поставить. Если они хотят заниматься хозяйственной деятельностью, они это могут делать. Но, как показывает опыт, организация успешных прямых продаж заканчивается на 15-20 клиентах.
То есть, вы скептически относитесь к стремлению мультинационалов развивать прямые продажи…
— Не скептически, но с позиции наблюдателя. Мы всегда открыты для сотрудничества с партнерами и поставщиками. Хотя сталкивались с тем, что производитель говорит: «В январе у нас будет 36 клиентов на прямых продажах». Мы говорим: «Окей». Через месяц они: «У нас будет 5 прямых продаж». Мы: «Окей». Потом доходит до одного клиента и нас просят помочь. Не вопрос. Мы уважаем любую стратегию и тактику международных компаний. Вопрос в другом: они должны быть последовательными в своих действиях, и должны сами себе объяснить, чего хотят. А также дать четкое понимание рынку: как они хотят дальше взаимодействовать. Тогда все будет хорошо. Мы готовы вместе с мультинациональными компаниями идти к крупным аграрным партнерам и представлять их технологические решения. Если производители хотят это делать напрямую, без нас — окей, это их решение. Но они должны четко и ясно понимать, что если они будут продавать напрямую, мы в стороне стоять не будем.

О буднях и планах Эридон

Не будете стоять в стороне…, а на сколько % планируете расти в год?
— При том, что рынок не увеличивается, планируем расти как минимум на 5-7% в год. Мы не будем плыть, как щепка по течению. Компания «Эридон» изучает, чего хотят клиенты, к чему стремятся и на основании этого строит свою стратегию продаж. Выводим на рынок разные технологические решения, чтобы урожай наших партнеров был продан по конкурентным ценам. Да, мы усиливаем присутствие на рынке.
На складе компании «Эридон»
Со сколькими компаниями-поставщиками СЗР работает «Эридон»?
— Мы тщательно подходим к выбору партнеров. Разумеется, работаем со всеми мультинациональными компаниями, которые представляют СЗР. Сегодня у нас 20 поставщиков и более чем 900 SKU продуктов. Такой ассортимент помогает ответить на любые запросы аграриев, будь то производителей зерновых и масличных культур, садоводов, овощеводов, виноградарей. Как я говорил, компания работает с разными клиентами, и самыми маленькими — овощеводами, владельцами теплиц, которые обрабатывают до 1 га земли.
Из опыта вашей работы: насколько принципиально для украинских аграриев использовать оригинальные препараты или генерики?
— По-разному. Я бы сказал, что в Украине волнообразный спрос на постпатентные продукты. После рекламы каких-то дешевых препаратов-генериков из восточно-азиатских стран фермеры начинают массово их покупать, обжигаются, не получают результат и спрос падает.

«Эридон» работает с постпатентными продуктами. Конечно, мы не стремимся заменить оригинальные препараты генериками в своем портфеле. Просто отзываемся на потребности рынка. Если у агрария есть потребность в качественном постпатентном продукте, мы его представляем. У компании огромное количество предложений от производителей генерических СЗР из Сингапура, Таиланда, Китая, Беларуси,Турции, ОАЭ, Индии. Но мы очень щепетильны в выборе поставщиков, и работаем с несколькими известными и хорошо зарекомендовавшими себя компаниями.
Какая доля оригинальных и генерических СЗР в портфеле компании?
— 80% оригинальных и 20% постпатентных продуктов. В сегменте постпатентных препаратов мы ищем инновационные продукты, которые не представлены в Украине. Например, «Эридон» сотрудничает с британской компанией IFAGRI Ltd., которая поставляет высококлассные постпатентные препараты, с высокой биологической эффективностью, также новые сочетания действующих веществ, не представленных на украинском рынке.

Когда мы увидели спрос на качественные постпатентные СЗР в Украине, то приняли решение найти партнера, с которым могли бы работать эксклюзивно. Эксклюзивность дает возможность строить технологические решения, а это — дополнительные конкурентные преимущества.

IFAGRI не является компанией только постпатентных продуктов. Это уникальное сочетание работы многих международных постпатентных компаний, и их международной экспертизы. А также сотрудничество с мультинациональными компаниями, которые предлагают свои технологические решения, которые они самостоятельно не готовы внедрять на рынок Украины. То есть решения IFAGRI — это симбиоз международных знаний и опыта команды «Эридон», которая умеет продавать и может представить технологические решения по всей Украине.
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Какую продукцию IFAGRI реализует?
— Это и гербициды, и инсектициды, и фунгициды, и инокулянты, и адъюванты, и регуляторы роста, и акарициды. А также семена кукурузы и подсолнечника. Мы также открыты для всех мультинациональных компаний, для их идей, для совместной работы по развитию передовых и эффективных технологий. Бывает, что мультинациональные компании по разным причинам не хотят развивать тот или иной продукт под собственным брендом. Но продукт может быть очень интересным для рынка. Мы открыты и готовы взаимодействовать в такой ситуации.
О каком взаимодействии идет речь?
— О взаимодействии в исследовании, оценке эффективности в локальных условиях и регистрации того или иного препарата. Мы открыты к сотрудничеству по всем аспектам. И сегодня многие мультинациональные компании ведут с нами переговоры по поводу производства и вывода на рынок новых гибридов семян сельхозкультур. Также — представления на украинском рынке инновационных СЗР.
Испытания СЗР проводятся в хозяйствах «Эридон»?
— Да, на специальных полигонах компании. Также мы привлекаем независимых экспертов. Если в семенах главная цель — проверить потенциал генетики, то в СЗР — развитие жизненного цикла определенных действующих веществ для формирования спроса по конкурентной цене на препарат.
Где IFAGRI производит СЗР?
— В разных странах: ЕС, Китае, Индии, Тайване, Турции, США. На заводах, которые имеют международную сертификацию производства СЗР.
Компания «Эридон» никогда не планировала заняться выпуском СЗР?
— В этом нет необходимости. Наша цель — быть дистрибьютором и сервисным партнером для аграриев. Мы доверяем компании IFAGRI, ее международным экспертам в плане выбора производителей действующих веществ, научных исследований, формуляции и работы с их партнерами во всем мире.
В этом году будете выводить новые продукты от IFAGRI?
— Да, будет 6 новинок по СЗР. Это сухие инокулянты МайкроСорч Плюс Кукуруза и МайкроСорч Плюс Соя из США, инсектицид Катадин, гербициды Про-Стар 500, Квистарт и Никорн. По семенам кукуруза Митинг (ФАО 380) и Блекрок (ФАО 350), а также сульфо-подсолнечник Санрок. И впереди много планов по регистрации и выводу новых продуктов во всех сегментах рынка. Пока большинство постпатентных средств защиты растений нацелены на 7 основных культур: пшеницу, ячмень, кукурузу, подсолнечник, сою, рапс, сахарную свеклу. Также в ассортименте IFAGRI уже есть акарициды, инсектициды и регуляторы роста для яблонь, виноградников и капусты. Мы же хотим представить технологическую линейку продуктов для сада, винограда, овощей.
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Алексей Стручков, руководитель отдела средств защиты растений компании «Эридон»
Насколько аграрии открыты к новинкам?
— Сегодня аграрии — высокообразованные люди, открытые к новому. Кроме того, изменение климата и погодных условий заставляет сельхозпроизводителей отказываться от стандартных решений, применяемых не один год.
Вопрос в другом: насколько наши агрокомпании «укомплектованы» профессиональными агрономами. Такой державе, как Украина, важно иметь мощный агрономический интеллект, который будет движущей силой для развития сельского хозяйства.
Как вы оцениваете нынешний агрономический интеллект Украины?
— Нам еще есть куда расти.
В этом году рынок СЗР опять «просядет»?
— Выпало много снега. Поэтому, думаю, все будет очень хорошо. Это подтверждается высоким спросом на СЗР, который мы наблюдаем в нашей компании с начала февраля. С учетом увеличения продуктивной влаги в почве в отдельных регионах аграрии корректируют планы. И это вселяет в нас оптимизм.
То есть, рынок может вырасти?
— В разных сегментах рынка ситуация разная. Надо увидеть, как перезимуют озимые, в каком состоянии выйдет из зимы рапс, который пока показал негативную тенденцию на посевных площадях осенью. Но ожидания позитивные.
Будем надеяться, что этот сезон даст больше поводов для оптимизма. Спасибо за содержательную беседу.
Алла Силивончик, Latifundist.com
Выполнено с помощью Disqus