Баланс между стабильностью и оправданным риском. Опыт компании Эридон

— Я всегда очень осторожно оцениваю рыночную долю. На эту тему много спекуляций. Могу сказать, что компания «Эридон» сохранила и усилила лидерские позиции. На самом деле, намного проще нарастить оборот для компании, которая не играет в первой лиге, чем лидеру сохранить свой статус и идти вперед. Мы внимательно наблюдаем за тем, что происходит на рынке, развивая взаимоотношения с конечными потребителями. Стремимся не только к количественным показателям, но и к качественным. Например, во многих областях у нас по три представительства (в Винницкой, Запорожской, Кировоградской, Харьковской), в некоторых — по два (в Днепропетровской, Николаевской, Полтавской, Сумской, Херсонской, Хмельницкой, Черкасской, Черниговской), а в Одесской области — аж четыре представительства (в Измаиле, Одессе, Подольске и Сарате). И это я перечислил только те представительства, где есть менеджеры по продажам, а есть еще просто склады, где можно самостоятельно получить продукцию. Компания стремится быть ближе к каждому клиенту. Сегодня наша логистическая сеть составляет около 100 тыс. м² складов и стоит отметить, что 70% из них — собственные мощности. Наши клиенты — это наши партнеры. И «Эридон» — не просто поставщик СЗР, семян и удобрений. Компания поддерживает отношения с клиентами не только во время посевной, но в течение всего года предоставляет разные услуги, начиная с обследования полей до предоставления технических и бизнес-решений, которые могут помочь партнерам повысить свою конкурентоспособность. Мы не бросаем партнеров, что бы ни произошло. Ситуация с засухой прошлого года еще одно тому подтверждение.

— Не скажу, что таких клиентов была критическая доля. Мы выстраиваем доверительные отношения с аграрными партнерами, со многими работаем 15-20 и больше лет. Компания внимательно оценивает риски и работает с сельхозпредприятиями до момента расчета. Мы стремимся к тому, чтобы вовремя узнавать о возможных проблемах партнеров. Знаете, как говорят: «Хорошие новости хочу знать всегда, а плохие — вовремя».

— Это сложный вопрос, смотря, как считать. С учетом ФОП-ов их до 1000. В этом смысле на рынке СЗР царит хаос. Оптовая торговля СЗР не лицензируется. И агрохимию продают все, кто хочет. Серьезными дистрибьюторами я бы считал тех, у кого есть свои офис и склад, тех, кто может предложить технический и агрономический сервис. Сегодня таких компаний на рынке максимум 15. Но есть еще масса ФОП-ов, которые тоже считают себя дистрибьюторами или субдилерами. Они не имеют прямых контрактов с поставщиками, где-то перекупают, либо подбирают на рынке остатки товара и продают. Такое обилие разношерстных игроков связано с тем, что реализация СЗР не регулируется на уровне государства.

— Не скептически, но с позиции наблюдателя. Мы всегда открыты для сотрудничества с партнерами и поставщиками. Хотя сталкивались с тем, что производитель говорит: «В январе у нас будет 36 клиентов на прямых продажах». Мы говорим: «Окей». Через месяц они: «У нас будет 5 прямых продаж». Мы: «Окей». Потом доходит до одного клиента и нас просят помочь. Не вопрос. Мы уважаем любую стратегию и тактику международных компаний. Вопрос в другом: они должны быть последовательными в своих действиях, и должны сами себе объяснить, чего хотят. А также дать четкое понимание рынку: как они хотят дальше взаимодействовать. Тогда все будет хорошо. Мы готовы вместе с мультинациональными компаниями идти к крупным аграрным партнерам и представлять их технологические решения. Если производители хотят это делать напрямую, без нас — окей, это их решение. Но они должны четко и ясно понимать, что если они будут продавать напрямую, мы в стороне стоять не будем.

— При том, что рынок не увеличивается, планируем расти как минимум на 5-7% в год. Мы не будем плыть, как щепка по течению. Компания «Эридон» изучает, чего хотят клиенты, к чему стремятся и на основании этого строит свою стратегию продаж. Выводим на рынок разные технологические решения, чтобы урожай наших партнеров был продан по конкурентным ценам. Да, мы усиливаем присутствие на рынке.

— Сегодня аграрии — высокообразованные люди, открытые к новому. Кроме того, изменение климата и погодных условий заставляет сельхозпроизводителей отказываться от стандартных решений, применяемых не один год.