Андрей Носок

— Переговоры длились около полутора лет. Да, это были тяжелые переговоры, в несколько заходов, поскольку KMZ Industries и Variant Agro Build — основные конкуренты на рынке. Но с другой стороны, оба акционера видели большой потенциал объединения и объединенной компании, поэтому мы смогли этот путь преодолеть, все-таки договориться и подписать соглашение 29 апреля.

— Мы давно знаем друг друга, давно конкурируем, давно общаемся. В какой-то момент это общение переросло во взаимный интерес. И в процессе дискуссии он реализовался.

— Отношения между KMZ Industries и Variant Agro Build напряженными и очень конкурентными были по определению. Потому что, повторюсь, для нас эта компания была основным конкурентом. Так считали все наши сотрудники. И, конечно же, они очень ревностно относились к этой конкуренции, к переговорам с клиентами.

Но при этом все люди, с которыми я общался, включая бывших наших сотрудников, которые последние несколько лет работали в Variant Agro Build и конкурировали с нами, очень позитивно смотрят на объединение, на возможности и перспективы, которые оно открывает.

Что же касается хантинга, на самом деле прецедентов было немного. Кто-то из наших людей действительно перешел на работу к другому производителю, но это не значит, что всех их схантили.

Пример хантинга — это Алексей Киба. Он был одним из ключевых сотрудников в команде продаж KMZ Industries до 2016 г. Алексея нам было тяжело терять, он очень усилил конкурента. Действительно очень талантливый человек и квалифицированный менеджер, и нам с ним тяжело было конкурировать эти годы. Однако сейчас Алексей, как и другие, очень оптимистично смотрит на перспективу работы уже в рамках объединенной компании.

— Думаю, что в 2021 г. совокупный оборот наших компаний в разрезе продукции для хранения, сушки, транспортировки и очистки зерна выйдет на отметку в 1 млрд грн. Если взять фактическую сумму, на которую заключены контракты на этот год KMZ Industries и Variant Agro Build до объединения, и динамику их заключения — достижение оборота в 1 млрд грн вполне вероятно. Суммарная мощность производства должна достичь 2 млн т хранения.

— На момент подписания сделки о слиянии Variant Agro Build успел заключить договора с клиентами на этот год на сумму более 400 млн грн, а KMZ Industries – около 500 млн грн, и период контрактации на этот год еще продолжается.

— Это можно будет сказать после получения статистики по импорту/экспорту и локальному производству. Мы оцениваем украинский рынок элеваторного оборудования много лет. Исторически объем рынка колебался в диапазоне $150-250 млн/год.

Доля рынка — относительное понятие. Если предположить, что в следующем году уже у объединенной компании оборот будет 1 млрд грн, то есть около $36 млн, а емкость рынка — $250 млн, наша доля составит 14%. Но если в силу каких-то причин емкость рынка составит $150 млн, то при том же обороте (и при условии продажи нами 100% оборудования в Украине) наша доля на рынке будет уже 24%.

— По оценке наших экспертов и коммерческих команд, главный эффект должен реализоваться в масштабе. На большем масштабе реализуется эффект синергии в производстве, в продажах, закупках и т.п. Это возможность дешевле закупать сырье, дешевле производить продукцию, соответственно, больше зарабатывать на единице продукции, больше инвестировать в модернизацию, в инновации, и больше возможностей для укрепления своей рыночной позиции. В этом и состоит основная идеология объединения KMZ Industries и Variant Agro Build.

— Можно выделить кого-то в чем-то. Но я бы не спекулировал на эту тему. Еще вчера мы были конкурентами, и в принципе наши рыночные доли относительно друг друга показывали, что рынок нас оценивает во многом паритетно. При этом у каждой из компаний есть свои сильные стороны, ноу-хау и уникальные инновационные разработки.

Первое время мы планируем предлагать клиентам обе линейки. Так как у многих заказчиков за прошедшие годы сформировались определенные предпочтения, они привыкли к конкретным единицам оборудования. В объединенной компании они тоже смогут их купить — изготовленные по чертежам той компании, которая им больше нравится.

Но со временем мы планируем гармонизировать обе линейки оборудования, трансформировать их в одну, взяв лучшее от каждого из производителей.

— Видимо, их пиар хорошо работал (улыбается — прим. авт.). Если говорить об объемах продаж элеваторного оборудования обеими компаниями, то они сопоставимы уже на протяжении многих лет, за исключением некоторых колебаний в отдельные годы. Поэтому нельзя сказать, что какой-то из производителей являлся явным лидером на фоне другого. И, откровенно, каждый считает себя таковым.

— Нет, в проект объединения вошли только активы обеих компаний, задействованные в элеваторном бизнесе. Само юридическое лицо ООО «Вариант Агро Строй» не входит в периметр сделки. Оно остается в полной собственности семьи Шуфани и продолжит производить оросительное и другое не элеваторное оборудование.

— Да, до 29 апреля в структуру ООО «Вариант Агро Строй» входили мощности по производству оборудования для элеваторов, оросительного оборудования и других видов продукции. В результате сделки после завершения слияния все активы компании, задействованные в элеваторном направлении, перейдут к KMZ Industries. А ООО «Вариант Агро Строй», в свою очередь, после подписания документов получил 20-процентную долю в ПрАТ «Карловский машиностроительный завод», в объединенной компании. Вот так, если говорить упрощенно, выглядит схема слияния.

— Да.

— На KMZ Industries будет перевезена только часть оборудования — элеваторное производство. Сам харьковский завод остается. И на территории завода остается много различных бизнесов. На место демонтированного наверняка поставят какое-то другое оборудование, предприятие будет жить своей жизнью, и уверен, у него хорошие перспективы. Но если говорить об объединенной компании и о реакции людей, в большинстве своем она позитивная или нейтрально-позитивная. Существенная часть сотрудников, в частности коммерческое направление, продолжит работать, как и ранее. Те, кто трудился в Киеве, продолжат это делать там же, только уже переселятся в объединенный офис. Те, кто в Харькове, продолжат работать в Харькове, в офисе, который будет арендовать объединенная компания.

— Да. Но и с конструкторами, и технологами ситуация аналогичная. У Variant Agro Build в Харькове есть сильные специалисты, которые были задействованы в элеваторном бизнесе. Мы хотим этих сотрудников сохранить.

Акцентирую внимание, что слияние во многом нацелено на объединение лучших людей на рынке в единую команду. Они продолжат работать на KMZ Industries в рамках офиса в Харькове, который мы откроем. То есть опасения, что люди останутся без работы, беспочвенны.

Что касается сотрудников рабочих специальностей, то подавляющее их большинство в составе ООО «Вариант Агро Строй» на одних и тех же станках производили как элеваторное оборудование, так продукцию по другим направлениям, которые компания продолжит развивать. В то же время у KMZ Industries есть договорное право предложить ряду специалистов переезд в Карловку. И далее это будет уже их выбор.

— Именно поэтому перемещение оборудования мы также планируем завершить до конца года. Мы понимаем, что у компании есть обязательства по подписанным договорам перед существующими клиентами. Поэтому в рамках заключенной сделки у Variant Agro Build есть возможность произвести и отгрузить до конца года все, что необходимо. И, соответственно, до конца года поставить нам оборудование, которое будет задействовано в элеваторном бизнесе на KMZ Industries. Мы за это время подготовим производственную площадку, места для установки и сможем планово до конца года его установить.

— На сегодняшний день в KMZ Industries самое современное оборудование для производства силосов в Украине, и, наверное, во всей Восточной Европе. После приобретения компании Brice-Baker мы стали владельцами одной из лучших в мире автоматических производственных линий по производству ребер жесткости и панелей силосов. С другой стороны, у нас есть иное достаточно современное оборудование, которое мы используем для производства других видов продукции. Но есть и ряд более старых образцов оборудования, которые мы как раз хотим заменить на те современные экземпляры, которые перейдут нам по условиям соглашения.

— У обоих производителей профили заказчиков элеваторного оборудования были практически идентичны. Компании часто пересекались друг с другом в борьбе за конкретные заказы, у нас есть клиенты в разных сегментах рынка: от фермеров до крупнейших агрохолднгов.

Что изменится после объединения? Думаю, что расширятся наши возможности и шансы привлекать заказы большего размера.

С точки зрения профиля клиента — это крупнейшие агрохолдинги. Частично мы с ними работаем и сегодня: и KMZ Industries, и Variant Agro Build. Однако некоторые из них до сих пор предпочитали импортное оборудование. Но мы верим, что после объединения у нас появится больше возможностей выигрывать такие заказы.

— Благодаря локальному присутствию мы способны предоставлять нашим клиентам преимущество в цене, и в этом ничего зазорного нет. В этом есть экономическая выгода. Но при этом есть и ряд дополнительных преимуществ, которые определяет выбор клиентов в нашу пользу: хороший клиентский сервис, возможность коммуникации 24 часа в сутки и решения любого вопроса, возникающего в процессе взаимодействия. И, само собой, высококачественная продукция.

— Я не сказал бы, что есть ниши, где мы не работали. Надеюсь, что кроме того, что мы увеличим присутствие в сегментах рынка, где и раньше были достаточно сильны, у нас укрепятся позиции и в тех сегментах, в которых нам раньше было сложнее конкурировать с крупнейшими глобальными компаниями.

Больший размер дает возможность произвести существенно больше продукции за единицу времени. Это положительно влияет и на оперативность обслуживания клиента, и на себестоимость, то есть проявляется эффект масштаба, о котором я уже упомянул. И если мы всю эту синергию реализуем, у нас появится возможность больше инвестировать в дальнейшую модернизацию, в инновационность.

— Безусловно. Там работает та же логика, что и в локальных продажах. Сегодня мы выставляем коммерческие предложения от Индии до Африки. Причем если говорить об Африке, то это не только Марокко, Алжир, Египет, но и страны Центральной и Южной Африки. То есть география наших потенциальных экспортных продаж достаточно широка.

Существенный же реальный спрос на нашу продукцию мы видим в странах, расположенных недалеко от Украины. Это Молдова, Румыния, страны Балтии, где у нас получается хорошо продавать.

— Наша цель — быть абсолютным лидером на украинском рынке элеваторного оборудования, доминирующим игроком и удерживать эти позиции. Хотим, чтоб большинство клиентов в Украине доверяли именно нам. Пытаясь как-то облачить это в цифры, мы сформулировали такую амбициозную цель, как 30% рынка. Однако доля рынка не является единственной величиной, на которую мы ориентируемся в целеполагании. Ведь объем рынка сильно варьируется от сезона к сезону. Поэтому мы смотрим на это в комплексе с целями по динамике продаж и прибыльности компании.

— Доля рынка — это один из индикаторов. Потому что сама по себе доля на рынке что значит? Можно выиграть в ценовой борьбе 10 тендеров, гордиться тем, что у тебя 30-процентная доля рынка, но ничего на этом не заработать. А на следующий год — эти же тендеры проиграть. То есть как единый индикатор цель «доля на рынке» имеет относительную ценность, нужно смотреть на ее качество.

— Не могу с этим согласиться. С таким же успехом в демпинге можно обвинить любого игрока на рынке. Потому что переговоры с каждым клиентом всегда уникальны. И в рамках этих переговоров KMZ Industries по-разному может себя проявить, как и любой другой производитель.

Абстрактные обвинения в демпинге априори спекулятивны. Если бы мы говорили о конкретном клиенте и о нашем конкретном предложении, я бы пояснил, почему KMZ Industries было принято то или иное решение.

В целом рынок элеваторного оборудования очень конкурентный, на нем достаточно много игроков. Есть украинские игроки, есть игроки международные. И в условиях рыночной конъюнктуры и желания конкретного поставщика завоевать конкретного клиента картина ценовой борьбы может разворачиваться совершенно по-разному.

— Такая ожесточенная ценовая борьба часто происходит в ситуации неблагоприятной конъюнктуры, когда на рынке мало заказов. Что такое машиностроительное производство? Это в первую очередь большие постоянные расходы, которые вам приходится нести. Если у вас нет заказов, вы не можете всех распустить по домам и снова собрать, когда заказы появятся. Когда людей нечем загрузить, любому машиностроительному производству приходится тратить десятки миллионов гривен в месяц на фондирование убытков. Поэтому по-человечески или как менеджер я могу понять игроков на рынке, которые готовы предложить клиенту цену с минимальной маржой, чтобы обеспечить жизнедеятельность предприятия.

Понятно, что мне как управляющему активом это не нравится. Я бы предпочел ситуацию, когда маржинальность 40% и никто друг с другом не конкурирует.

Но реальность такова, что клиенты выбирают предложения, максимально оптимальные с точки зрения затрат на строительство нового объекта. Я не могу сказать, что рынок заточен исключительно на цену, но есть клиенты, которые воспринимают элеваторное оборудование как коммодити и выбирают поставщика, исходя из разницы в цене в 1%.

— Да, не обращая внимания на множество других параметров и рисков, которые клиент берет на себя при таком подходе к выбору производителя.

Но, на мой взгляд, подобных клиентов все-таки меньшинство. В большинстве случаев заказчики могут жестко торговаться, но стремятся не только выиграть в цене, но и получить максимальную ценностную выгоду для себя. Такие клиенты обращают внимание на то, с кем ведут переговоры, на преимущества каждого игрока, им возможно продать продукцию в неценовой борьбе.

— Наша структура продаж по продуктам очень похожа на структуру среднего элеватора. И большинство контрактов, которые мы заключаем, — это комплексные поставки. В разрезе оборудования из года в год 50-60% продаж — это силосы, до 10-20% — зерносушилки, 15-30% — транспортное оборудование. Остальное — сепараторы и услуги, которые мы предоставляем по монтажу и автоматизации.

Но если взять элеватор среднего размера, на 40-50 тыс. т и разбить его на отдельные продукты, то приблизительно это и будет структура наших продаж.

— Я вижу растущий спрос на зерносушильное оборудование. У нас последние несколько лет продажи сушилок активно растут, что вызвано и растущим спросом в целом на рынке, и увеличением популярности наших сушилок Brice-Baker, то есть иностранных сушилок украинского производства.

И я думаю, что этот год по количеству проданных зерносушилок в очередной раз станет рекордным для KMZ Industries.

Еще отмечаем тенденцию в значительном увеличении объемов строительства элеваторных мощностей на Западной Украине. Если раньше бум строительства элеваторов был на Востоке, то теперь активно строится Западная Украина. У компании достаточно большая клиентская база в западных регионах, мы активно туда поставляем оборудование и видим, что на Западной Украине строится все больше. В том числе небольших элеваторов.

— Мы — долгосрочный инвестор. И в случае с KMZ Industries не ограничены сроком, в рамках которого можем являться акционером данной компании. Действительно, наш род деятельности предполагает, что когда-то мы будем заинтересованы выйти из данного проекта, как и из других. Однако решение о выходе всегда базируется на ряде факторов: оценке рыночного потенциала, динамики развития портфельной компании, макроэкономических соображениях, инвестиционном интересе к активу и т.д. И сейчас мы очень вдохновлены перспективами слияния KMZ Industries и Variant Agro Build и существующими рыночными возможностями. И планируем сфокусироваться на максимизации синергий данного объединения.