Дэн Пасько
о $20 млн инвестиций в Edinstvo Group
и будущем компании

— Из-за партнеров, с которыми входили в сделку. Во-первых, все они ветераны индустрии. Во-вторых, работают в партнерстве десятки лет и за это время доказали, что они честные, порядочные люди, глубоко разбирающиеся в своей отрасли. Поэтому нами двигало в первую очередь уважение и желание работать с этими людьми.

Второй момент — это лидерские позиции на рынке комбикормов, большой масштаб компании и потенциал роста.

Третий момент касается качества менеджмента. Edinstvo Group — компания, которая управляется полностью менеджментом, и он эффективно со своей ролью справляется. Это достаточно редкий случай для Украины, где зачастую у руля предприятия стоит собственник.

— Edinstvo Group — наши партнеры, которых мы знаем достаточно давно, с которыми нам всегда было комфортно работать. Разговоры о сделке начали вести еще 2,5 года назад. В процессе диалога параметры потенциальной сделки менялись, и уже к работе над ней в том виде, который имеем сегодня, приступили год назад.

Во время работы над сделкой мы всегда проходим стандартный путь — это глубокий due diligence, который включает в себя и работу с акционерным соглашением, и утверждение сделки с АМКУ, и с нашими и инвестиционными комитетами партнеров. Поэтому стандартный временной диапазон сделки для нас — от 6 месяцев до года.

Но отмечу, что еще полтора года назад мы планировали через инвестиции в Edinstvo Group купить еще одну компанию из смежной отрасли. Но этот план так и не был осуществлен из-за того, что другая сторона вышла из процесса переговоров. Поэтому сейчас мы определили другие цели, куда будем инвестировать средства, которые зашли в Edinstvo Group.

— Мы ставим перед собой цели, связанные с выходом в смежные сегменты. Это и вертикальная интеграция, и использование Edinstvo Group в качестве площадки для производства продукта с высокой добавленной стоимостью. Все планы пока не готовы озвучивать, ведь сейчас идет активная работа над бизнес-планированием. Надеюсь, в ближайшее время объявим о своих следующих шагах.

— Если говорить о соевых поправках, то такие непоследовательные действия правительства только вредят индустрии. Нам как инвесторам комфортно работать и с соевыми поправками, и без них. Но нам некомфортно, когда один год мы живем с поправками, а другой — без них.

У нас с Allseeds были планы по выходу в переработку сои. Если говорить о Edinstvo Group, то здесь речь не столько об отдельном бизнесе по переработке сои, сколько о доступе компании к ключевому сырью, которое используется в комбикорме, а именно к продуктам переработки сои и соевому шроту.

Речь ведь идет не о масштабном производстве сотни тысяч тонн в год (как в Allseeds), а об инвестициях в небольшие мощности переработки, которые бы удовлетворяли наши потребности в сырье. Нас интересует сырье с масличностью того уровня, который необходим для наших комбикормов. Это способ обеспечить качество комбикорма.

Ведь сегодня мы испытываем дефицит соевого шрота того качества и с теми параметрами, которые необходимы для наших комбикормов. Нам легче купить сою украинского производства, которая торгуется на глобальном рынке, переработать ее в сырье с теми параметрами, которые нужны нам для комбикормов, а не искать такое сырье на рынке.

— Речь идет о строительстве новой линии? Или это расширение действующих мощностей?

— Это будет отдельная площадка на работающих комбикормовых заводах. Что касается премиксов, то у нас есть завод по их производству. По некоторым элементам нам не хватает фасовочных линий. Поэтому будем инвестировать в расширение узких мест для производства некоторых товарных групп.

— О проблемах с банкирами мне ничего не известно. Но скажу, что когда мы начали детально изучать бизнес компании, то увидели, что у нее хорошая репутация, в том числе и среди банкиров. Edinstvo Group даже получала кредит от ЕБРР, а это довольно-таки сложный партнер с точки зрения кредитования. Партнер, у которого более высокие требования к прозрачности структуры, уплате налогов и пр. То есть до нашего прихода компания этим стандартам соответствовала.

Можем ли мы сказать, что с нашим приходом осуществлен шаг в направлении еще большей прозрачности? Наверное, да. Скорей всего, к улучшению и к большей понятности юридической структуры. Сейчас проводится работа по выстраиванию систем корпоративного управления, системы отчетности, которая сделает ту часть, которую мы проинвестировали, более понятной для любого партнера.

Отмечу, что на самом деле нас и привлекло то, что наши партнеры никогда не стремились к особой публичности. Исторически они стремились избегать рейтингов, фокусировались на том, что они качественный, стабильный бизнес, защищенный от всех украинских реалий. И когда мы его увидели изнутри, нас это привлекло.

Это люди, которые спокойно, не гонясь за славой, очень долго отстраивали свой качественный бизнес и достигли лидерских позиций.

— Могу только сказать, что мы осуществляем управление нашей инвестицией через системы корпоративного управления, которые мы помогаем компании выстраивать. Так и в данном случае представители нашего фонда вошли в наблюдательный совет.

— У компании был и земельный банк, который она продала в 2012 г. После продажи земли группа компаний состояла из комбикормовых и яичных активов. Мы в яичный бизнес не инвестируем, так как он для нас является менее привлекательным. И перед самой сделкой мы выделили комбикормово-премиксный сегмент.

Минимальный объем сегодняшнего производства Edinstvo Group приходится на яичные активы. Более того, в процессе разделения мы выделили часть комбикормовых активов, которые снабжали яичный бизнес, и перевели их туда. Соответственно, та часть, которую мы проинвестировали, она немного продает. Но продает, например, премиксную часть или некоторые специализированные, нишевые комбикорма в яичный бизнес.

— Маржинальность Edinstvo Group ни в прошлом году, ни в первом квартале этого года не упала. Достигалось это за счет разных инструментов: где-то за счет эффективного присутствия на рынке закупки, а где-то за счет эффективной работы с портфелем и передачи повышения этих цен нашим покупателям.

Ситуация с ростом цен на сырье в первую очередь бьет по конечному потребителю или по производителю мяса. В нашем случае с учетом повышения цен на сырье мы также подняли цены на комбикорма. Наша маржинальность по портфелю в итоге не просела. Это в принципе то, что нас и привлекло в этом сегменте, что маржинальность не проседает.

— Информацией о средней маржинальности по индустрии не владею. Мне кажется, что она не очень прозрачная, потому что часть индустрии вертикально интегрированная. Если говорить о независимом комбикормовом бизнесе, то сложно сравнивать Edinstvo Group с другими компаниями. Ведь она лидер рынка. Компания продает продукты как для промышленных, крупных производителей мяса, так и фасованный комбикорм в небольшой таре для мелких фермеров. Разные продукты и с разной маржинальностью.

А вот если этот бизнес сравнить с другими, то он не такой уж и маржинальный. Хотя, смотря какой. Например, если взять Allseeds, который занимается переработкой масличных культур, то производство комбикорма будет более маржинальным бизнесом. Переработка масличных культур — это больше commodity бизнес. У тебя один и тот же продукт и один покупатель с глобальной ценой. Маржинальность этого бизнеса распределена по эффективности заводов — от современных до несовременных, а также зависит от масштаба и логистики.

— Успешность футбольного матча определяется в момент свистка судьи о завершении матча и по счету на табло. Так и в нашем бизнесе: успешная инвестиция определяется в момент, когда деньги получены на счет после выхода из сделки. До этого момента мы можем говорить только об ожиданиях.

Пока могу сказать, что инвестиция в Allseeds очень успешна, результатом довольны. Нам удалось реализовать те инвестиционные планы, которые мы закладывали в данную компанию, а именно существенно расширить мощности по перевалке. В прошлом году даже вышли на второе место в стране по перевалке. Цифры говорят сами за себя: перевалили порядка 1 млн т и переработали около 600 тыс. т подсолнечника. С момента нашего входа EBITDA Allseeds выросла в два раза.

Более того, подтвердилась привлекательность портового актива, а именно эффективность логистики по переработке, а также возможность осуществлять вот такие импортные программы, о которых вы сказали. В целом выгрузка австралийской канолы в порту «Пивденный» положительно повлияла на работу как самого перерабатывающего завода, так и на товарооборот порта, который является стратегическим партнером для Allseeds.

— Такая дилемма присутствует в умах журналистов и экспертов. На самом деле все зависит от масштаба переработки. Если мы говорим о десятках тысяч тонн в год, то лучше переработку создавать в зоне производства сырья. Таким образом ты сможешь переработку полностью загрузить из этой зоны, получить эффект от того, что семечку транспортируешь по короткому плечу, а масло — по длинному.

А теперь давайте представим переработку, где речь идет о сотнях тысяч тонн или о миллионнике «Кернел». Сегодня в Украине в сырьевой зоне ты не сможешь купить миллион тонн подсолнечника, где бы ты производство ни расположил. Даже если ты его поставишь в центре страны, все равно там работают МЭЗы, которые покупают семечку, идет борьба за нее. Поэтому миллионник покупает семечку по всей стране. В таком случае ему удобно везти ее в порт, чтобы полностью исключить логистику масла. Мы подсчитали, что экономия составляет $20 на 1 т семечки.

Кроме того, есть преимущества, когда ты объединяешь переработку и перевалку. Ты можешь оптимизировать свои корабельные партии, загрузить перевалку и эту систему сторонним потоком масла. На свое сырье накладывать сырье других поставщиков и тем самым уже увеличивать эффективность перевалки и отгрузки.

Таким образом, мы получаем целый список логистических и синергетических преимуществ от нахождения завода в порту.

— Произошла экстраординарная ситуация. Отправитель груза не предоставил весь пакет документов и не связался с нашими регулирующими органами. В итоге он понес потери. Мы же в итоге заработали. Эту партию мы не отгрузили, выкупили и продали с прибылью.

— Это был необычный год для нас. И в первую очередь из-за дефолтов фермеров по заключенным с нами контрактам. Наш бизнес ведь не подразумевает ценовых рисков. Мы заключаем с фермерами форварды. В момент покупки семечки мы продаем фьючерс на продукты переработки и тем самым закрываем свою маржу.

Получается, что у нас есть контракт и зафиксированная маржа. Что происходит с динамикой цен — они повышаются или понижаются — нам уже все равно. До прошлого года система работала идеально.

К октябрю 2020 г. существенная часть годового объема была законтрактована. Но фермеры перестали выполнять свои контракты. Мы начали нести убытки, потому что свои контракты перед покупателями должны выполнять.

К данной ситуации привело три фактора. Первый — снижение урожайности. Действительно, было неожиданное снижение урожайности из-за погодных условий. Но, по нашей информации, даже при той урожайности, что была, все фермеры (или большая их часть) могли выполнить свои контракты, если бы захотели. Второй — цена. Когда фермеры столкнулись с простым выбором — выполнить контракт или заработать больше, не выполнив контракт, многие из них приняли второе решение.

И третий фактор — государство. Некоторые сигналы госорганов и профильных чиновников можно было трактовать, как сигнал фермерам не выполнять эти контракты.

— Мы активно вели переговоры со всеми поставщиками и покупателями. С большинством фермеров удалось найти общий язык и прийти к определенным договоренностям по цене, срокам поставок, объемам.

— В силу ряда причин менее приоритетным для нас является земледелие. Все, что вне земледелия, для нас интересно, но с учетом ряда ограничений. Что это за ограничения? Например, у нас есть ограничения, связанные с animal welfare (заботой о животных). И здесь стандарты очень высокие.

Мы никогда бы не позволили себе инвестировать в компанию, которая содержит куриц в клетках небольшого размера. Мы бы не разрешили инвестировать в животноводство с высокими выбросами парниковых газов, когда на ферме сбор газов и управление отходами не организованы правильным образом. Нас больше интересует переработка, логистика, хранение, продукты конечного потребления. Вы это видите и по тому, что мы инвестировали сначала в Allseeds, потом в Edinstvo Group. Также нам интересны индустрии с вводными технологиями — это и машиностроение, и семена.

— Таких параметров в нашем с FMO партнерстве нет. Более того, объем, который мы проинвестируем, ограничивается количеством присутствующих на рынке сделок и пропускной способностью нашего консорциума эти сделки обрабатывать.

Мы планируем продолжать инвестировать в украинский агросектор. Мы далеки еще от каких-либо лимитов.

— В 2014-2015 гг. некоторые международные организации поставили инвестиции в Украину на паузу. Мы с FMO были первыми, кто после этих событий начал инвестировать в украинский агросектор. Если говорить о страновом риске, то он лишь зашит в ожидания, которые инвесторы хотели бы получить по доходности от Equity сделок. И речь здесь идет не о FMO, а о Diligent Capital Partners как об инвесторе, который управляет капиталом и берет на себя ответственность за управление им.

Доходность капитала, которую мы прогнозируем получить от наших инвестиций в Украине, сегодня приближается к 30% годовых. Equity — самая рискованная часть капитала. Поэтому в рискованном регионе рискованная часть капитала подразумевает существенную доходность.

— FMO — это нидерландский банк развития, который управляет портфелями в десятки миллиардов евро, часть из которых долговой, а часть — акционерный капитал. У банка есть несколько приоритетов. Помимо мандата присутствовать в сложных регионах, у него есть приоритет и по индустриям. Одна из главных индустрий для него — еда и агрокультура. В этом плане Украина как раз и попадает в мандат банка.

Третий фактор — это партнерство. Мы в консорциуме осуществляем сделки, и FMO делегирует нам как лидеру этого консорциума идентификацию этих возможностей, структурирование и управление инвестициями.

— Какой размер сделки комфортный для вас?

— Комфортный размер сделки для нас $10-30 млн. В некоторых случаях сделка может быть меньше $10 млн, а в других — больше $30, и тогда мы привлекаем в консорциум еще ряд партнеров.

— Мы — миноритарный инвестор. То есть мы не покупаем активы для того, чтобы ими управлять. Мы находим команды акционеров, менеджеров, которые уже добились успеха в своих сферах, у которых есть видение и амбиции выйти на следующий уровень. Эти команды поддерживаем своим капиталом, знаниями и энергией. Но при этом как миноритарный финансовый инвестор мы едем на пассажирском сидении.

— Мы — долгосрочный инвестор. Комфортный для нас горизонт работы — 5 лет и более. Самое важное, что мы не просто посредник. Мы не клеим сделки, а берем ответственность перед своими инвесторами за то, что мы эффективно проинвестируем их деньги, качественно этими активами будем управлять и построим из них качественный портфель. После выйдем из этих сделок — через продажу нашей доли или всей компании стратегу или через выход на IPO. Вот таким образом заработаем для наших инвесторов деньги.

— Да, привлекать капитал очень сложно. К сожалению, Украина в самом низком приоритете у международных инвесторов. Даже страны Африки, где толком государственные институты не выстроены и идут войны, и то более привлекательные для них. В основном в Украину капитал привлекается от таких организаций, как FMO, которые в силу своего мандата должны присутствовать в таких регионах.

Но хочу отметить, что в Украине очень много ярких и амбициозных предпринимателей, с которыми можно провести интересные сделки и реализовать интересные проекты, зайти в них по справедливой цене и получить ожидаемую доходность, несмотря на все страновые риски.

Мы верим в трансформацию Украины из сырьевого государства в государство, которое создает и поставляет на мировой рынок продукты с высокой добавленной стоимостью, с высоким уровнем переработки в индустрии еды. Это является нашей инвестиционной философией.