Тонкие аспекты сотрудничества с Китаем. Как не «попасть» на деньги и выбрать надежного производителя
Любое начало — риск. Каждый новый шаг пророчит вам либо успех, либо долговую яму, которая сработает по принципу зыбучих песков. Что уж говорить о старте бизнеса в период юношеского максимализма и отсутствия опыта? Однако каждое начинание — это опыт, будь он позитивный или негативный, который поможет найти себя, сконцентрироваться и определить дальнейшие цели.
Первые шаги в бизнесе
Начиная с 2005 года наша компания «Мир Весов» начала сотрудничество с Китаем. Мы хотели найти качественный товар по более выгодной цене, чем та, которая была на тот момент на рынке Украины. Это было измерительное оборудование, а именно датчики веса (или, как их еще называют, тензодатчики).
Почему именно этот товар? До 2005 года я работал в компании, которая продавала автомобильные весы. Именно там я увидел, что существует достаточно большой рынок, где покупают тензодатчики немецкого, корейского, американского производства, цена на которые достаточно высокая. Первое, что пришло в голову, — найти аналогичный товар на рынке Китая, но значительно дешевле. Одновременно с этим появилась идея продавать торговые весы.
Вопрос, который в первую очередь возник, — как их найти. На тот момент хорошо работала поисковая система yahoo.com и был сайт yahoo.com.сn — это китайская аббревиатура. И вот на этих ресурсах, вводя запросы «весы» и «тензодатчики» на английском языке, начал искать. Найдя несколько производителей, начался переговорный процесс. В конечном итоге выбор пал на одну компанию, которая, в свою очередь, рассказывала, какие они огромные и сколько всего производят.
Юношеский максимализм взял свое (тогда мне было 18 лет), и я был уверен, что нашел просто «лучшего из лучших» — огромного гиганта, и мой бизнес увенчается успехом.
Первый блин, как известно, комом
Если рассказывать вкратце, то после проведенных переговоров, заказа первого контейнера, поиска инвесторов и займа под огромный процент, долгожданный товар успешно прибыл из Поднебесной. Внутри контейнера меня ждало до 70% брака. Под браком я подразумеваю товар, который не соответствовал заявленным характеристикам.
Большая часть товара была плохого качества и не соответствовала уплаченной цене.
К примеру, был некачественный пластик, неровно наклеенная клавиатура на весах, потертые буквы, нарушена точность выполнения, внешний вид товара не соответствовал заявленной стоимости.
Эти весы стоили очень дорого, при том, что идентичные где-нибудь на «Седьмом километре» или на «Барабашово» можно было купить за копейки. Хотя изначально это должны были быть качественные весы. И это была только одна сторона брака.
Вторая заключалась в том, что часть тензодатчиков, которые выглядели вначале хорошо и вызывали доверие в плане исправности, начали показывать результаты измерений с большой погрешностью. Как потом оказалось, это произошло из-за некачественного металла, а точнее из-за его некачественной закалки. Многие детали нам пришлось в ближайшее время заменить.
После этого начались переговоры с китайцами, в которых я пытался объяснить свои претензии и предъявить доказательства. Первое время мне отвечали, задавали встречные вопросы: «Что не так?» и просили фотографии. То есть делали вид, что со мной активно ведутся переговоры. На каком-то определенном этапе, когда, видимо, я им изрядно надоел, получил ответ: «Что ты от нас хочешь? Ты видел, что ты покупал, и вот так оно и должно быть». В итоге мои потери составили порядка $40-50 тыс. На тот момент это была стоимость трехкомнатной квартиры в центре Донецка.
На следующий год мною было принято решение лететь в Китай на выставку. До этого момента, общение с «партнерами» происходило только через интернет. Посетив выставку, я нашел их. Как оказалось, это была трейдинговая компания... То есть торговая компания, рассказывавшая мне, что они мегапроизводители, на самом деле не имела никакого отношения к производству. Соответственно, они никак не могли влиять на качество реализуемой продукции.
Первый урок
Это был мой первый и, наверное, основополагающий опыт, который подвиг меня изменить стратегию ведения переговоров с Китаем. Это говорит не о том, что в будущем не было ошибок, а о том, что их было намного меньше и они были не такие фундаментальные. Основной нашей ошибкой было вести переговоры, не убедившись в качестве, серьезности, масштабе оппонента или поставщика, производителя.
Сейчас для покупки партии мне не нужно ехать в Китай, потому что на данный момент есть понимание этого процесса. Также я уже хорошо знаю рынок весового оборудования в Китае, работаю с большим количеством поставщиков, у которых могу спросить об интересующей меня компании. Участники рынка все равно пересекаются друг с другом, поэтому все друг друга знают.
Также есть определенная методика по поиску качественного производителя. Если вы поставщик из Украины и на данном этапе не имеете опыта работы с Китаем, то однозначно я бы порекомендовал ехать, знакомится и смотреть. Стоимость поездки несоизмерима мала по сравнению со стоимостью ошибки.
Существует также второй вариант, когда некоторые компании в Китае и в Украине могут оказать вам такую услугу. Называется она «ваш агент в Китае» и задача этого человека в том, чтобы по вашим определенным требованиям проверить китайского производителя. То есть он приезжает на завод и условно является вашими глазами и руками. Ходит с видеокамерой, задает вопросы, разговаривая при этом на китайском языке для упрощения коммуникации. Он, условно, является вашим клоном на момент аудита компании. Но опять же нужно понимать, что именно аудировать.
Если брать тот же 2005 год, то таких компаний, которые могли бросить, кинуть и так далее, было намного больше, чем сейчас. Тенденция идет таким образом, что китайские компании начинают понимать, что существуют европейские и американские законы. Многие заводы в Китае выкуплены или являются собственностью европейских либо американских компаний, выходят на рынок IPO, где к ним проявляют интерес уже акционеры международных компаний. Соответственно, там внедряется другая система менеджмента внутри компании и принципиально новые подходы. Сотрудничать с ними становится намного приятнее и проще.
Однако в Китае остались и маленькие производители, которые ежедневно появляются на рынке. Четкая тенденция на рынке прослеживается, когда из большой компании уходит, к примеру, главный инженер или менеджер по продажам и открывает свою компанию, перетягивая за собой своих клиентов.
Особенности сотрудничества
Первое — я стараюсь не работать с компаниями, которые не продают на экспорт, то есть с внутренне ориентированными китайскими производителями — это огромнейшие риски. У китайцев другой менталитет, который весьма отличается от нашего.
Когда начинается процесс торгов, они могут достаточно легко идти на снижение цены. Однако после прибытия товар оказывается совершенно другого качества и другого вида.
Это одни из «граблей», на которые в свое время наступал и я. Поэтому с чисто китайскими компаниями предпочитаю не работать. Или если и работаю, то через своего агента в Китае, который покупает эту продукцию сам, после чего именно с ним заключается контракт и ведутся переговоры.
Второе — я обязательно смотрю на количество стран, с которыми они работают. Если у компании есть клиенты либо же представители, дистрибьюторы в странах СНГ, в Европе или Америке — это большой плюс.
Для меня важнее сотрудничество со странами СНГ, ведь есть возможность с этими компаниями связаться и получить ответ о положительных либо отрицательных сторонах данного производителя. Кроме того, я в обязательном порядке налаживаю обратную связь с клиентами или дистрибьюторами производителя.
Третье — спрашиваю об этом производителе у своих знакомых из китайских компаний, которые работают в этом сегменте рынка. Очень важно, что они думают об этой компании. Конечно, в этом случае чем больше опрошенных, тем более объективное мнение сложится. Желательно опрашивать хотя бы три, а лучше и больше, компаний, чтобы было какое-то объективное мнение. Если в том городе или в той провинции, где находится производитель, есть мои друзья, то я прошу их поехать туда. Чаще всего это бесплатно, иногда плачу некоторую сумму, чтобы они поехали, посмотрели, поснимали и поговорили. Наладив доверительные отношения со своим поставщиками, зная о качестве продукции и понимая мои требования по приезду на завод, они смогут задать нужные вопросы и дать мне обратную связь.
Видеодоказательства в студию
Также обязательно прошу компанию сделать видеообзор своего производства. Условно, я говорю: «Включай камеру, нажми запись и походи по производству. Либо онлайн со мной, либо запиши и вышли мне». Так я могу увидеть примерный формат завода, насколько автоматизировано производство, какие используются комплектующие и т. д. Из, казалось бы, таких мелких вещей и складывается общее впечатление о компании. Конечно же, не нужно забывать и о сертификатах на продукцию, которые может предоставить компания.
Обязательным элементом является образец готовой продукции. Мы всегда заказываем несколько образцов, которые высылаются в Украину для тестирования. Я понимаю, что чаще всего продукция приходит максимально хорошего качества, потому что все-таки это образцы, но, по крайней мере, можно увидеть возможности изготовляемой продукции.
Еще одним немаловажным фактором является общение. Я всегда налаживаю коммуникацию с собственником или руководителем компании. Сейчас, в связи со сложившейся ситуацией, это происходит в режиме онлайн, а раньше совершались регулярные авиаперелеты. На данный момент мое присутствие не всегда необходимо и вместо меня может поехать руководитель направления или менеджер компании. Однако мне, как собственнику, важно пообщаться вживую с собственником той компании или, если это очень большая компания, то с акционерами, проще говоря, с теми людьми, которые несут ответственность.
В нашей компании больше 10 лет существует правило письменной коммуникации. Все, что было проговорено, но не прописано, — не считается. Поэтому у меня все сотрудники, и я в том числе, выполняем это правило. Обязательно после любых переговоров, будь то совещание внутри компании или переговоры с поставщиками, с клиентами, они всегда тезисно резюмируются после совещания. Также готовится письмо, в котором прописаны все вопросы и ответы двух сторон. И только после письменного подтверждения с обратной стороны процесс общения, взаимодействия продолжается.
Алгоритм поиска продавцов
Первое, на что мы обращаем внимание, — это стоимость. Существует определенная пороговая стоимость. При любом качестве, какое бы оно ни было хорошее, если цена будет выше определенного уровня, сотрудничество не произойдет. Так как мы работаем не только в Украине, но и во всех странах постсоветского пространства, а также в Европе, для каждого из рынков существует свой уровень цена-качество. Существуют компании, заслужившие доверие и наработавшие репутацию, с определенной ценой. Поэтому первый фильтр — ценовой.
После определения ценового фильтра мы начинаем обращать внимание на качество. Изучаем репутацию, поставщиков, с какими странами работают, как долго, сертификаты и т. д. В итоге определяем, насколько такое сотрудничество отвечает нашим интересам.
Третьим фильтром выступают ценности компании и их долгосрочные отношения. В зависимости от этого могут кардинально меняться как условия сотрудничества, так и его длительность. Или, возможно, понимая, что есть риски в отношениях, мы прописываем дополнительные пункты в контрактах. Также всегда ищем запасной вариант на случай срыва поставок товара.
Существует другая стратегия, когда мы производим там свой товар: тогда фильтр идет совершенно по другому сценарию. Сначала находим качественного производителя, предоставляем необходимые чертежи и только после этого определяемся с необходимой ценовой политикой.
Первый вопрос, на который они хотят получить ответ, это количество. Без ответа на него вопрос цены становится неактуальным. При покупке достаточно большой партии называется, вероятнее всего, средняя подходящая цена для клиента. Объясняется это высококонкурентным рынком в Китае и пониманием, что покупатель обратился не только к ним, но и к их прямым конкурентам. А они, в свою очередь, могли предложить цену и более привлекательную. Конечно же, всегда присутствует какой-то люфт для торга. На большом количестве, как правило, он составляет порядка 10%, но в таком случае разговор может перейти в плоскость увеличения количества заказа либо снижения себестоимости путем отказа от незначительных деталей в оборудовании. В любом случае торг уместен и возможность «выбить» для себя лучшие условия присутствует. Кроме того, в большинстве случаев, из-за открытости Китая для европейских и американских покупателей доминирующие позиции занимают рыночные цены.
Практические рекомендации
Стоит обратить внимание на еще один очень важный момент, для тех, кто будет работать с Китаем — чек-лист перед отгрузкой.
Как бы хорошо ты ни проверял компанию, и какие бы отношения вас ни связывали, но человеческий фактор может дать о себе знать, причем это не самым лучшим образом отразится на качестве готовой продукции.
К примеру, берем классическую модель весов и вносим незначительные изменения, такие как цвет, наклейки, программное обеспечение, материал платформы и цвет подсветки весов. Все изменения, конечно же, прописаны в техническом задании. Соответственно, когда приходит товар, вроде бы все нормально, но положили не в ту коробку, забыли положить паспорт на весы, цифры должны гореть красным цветом, а горят почему-то зеленым... В итоге компании-производители, особенно с долгосрочными отношениями, признают свои ошибки и пытаются что-то дослать, где-то компенсируют стоимость следующего заказа, делают скидку. Однако у нас как поставщиков или производителей срываются сроки поставок. Поэтому, если в заказанном вами товаре имеются комплектующие, электроника или состоит из нескольких частей, рекомендую создавать некий чек-лист, где нужно описать до мельчайших подробностей все, на что нужно обратить внимание перед отправкой и во время производства, включая видеообзоры и фотофиксацию. Важно это сделать до отправки груза. И только после утверждения нашего снабженца, что все хорошо, груз отправляют.
Таким образом, мы максимально минимизируем возможность ошибки. Еще раз акцентирую: МАКСИМАЛЬНО МИНИМИЗИРУЕМ, но не исключаем. Бывает такое, что мы прописали в чек-листе абсолютно все, что только могло бы быть, включая ошибки прошлого, но мы не исключаем возможность ошибки относительно каких-то банальных вещей, которых в чек-листе нет. Но это очень сильно помогает. Раньше это был письменный чек-лист, сейчас это фото- и видеофиксация. Правило, как и везде, — чем раньше вы обнаружите ошибки, тем проще будет вести переговоры.
Мы всегда проводим входной контроль по прибытии партии на склад. Понятно, что мы не открываем каждые весы, но хотя бы по одним-двум весам или по одному-двум датчикам каждой модели, каждого вида мы обязательно осматриваем. Это внешний и технический осмотр, включение-выключение и т. д. После этого мы отписываемся — принимаем, не принимаем, есть ли какие-то ошибки. Входной контроль должен быть всегда и сразу.
Петр Синегуб, основатель компании «Мир Весов»
