Торговля на $1 млрд: как в агрокоммерческом департаменте МХП управляют продажами и закупками
Источник фото: Latifundist.com
Первое, что приходит на ум, когда мы слышим об МХП, что это производитель курятины. Однако бизнес-портрет компании гораздо многограннее. И хотя большинство направлений заточено на развитие птицеводства, многие из них в «самостоятельном плавании» генерируют хорошие доходы.
Сегодня поговорим об управлениях закупок и продаж агрокоммерческого департамента МХП. А помогут нам в этом руководители соответствующих подразделений Григорий Копилевич и Юрий Шлончак, которые в прошлом году «наторговали» на $1 млрд.
Как устроены отделы управления продаж и закупок
Начнем с управления закупок. Управление закупок работает более чем с 2 тыс. сельхозпроизводителей практически по всей Украине (кроме южных областей), земельный банк которых от 50 га и больше. Вся работа проводится с одной целью — обеспечение бесперебойных поставок сырья комбикормовым заводам.
Что касается управления продаж, здесь несколько иная функция. Для него во главе всего стоит цена продукции. Потому что управление торгует сырьем, цена на которое может меняться очень быстро. И быть на одной волне с рынком — ключевая задача специалистов. Ведь от этого зависит не только прибыль агрохолдинга, но и эффективность других подразделений компании. Большое значение, например, имеет постоянное взаимодействие с агропроизводственным управлением. Ведь на основании полученной информации о состоянии посевов можно понимать как плановый объем продаж, так и динамику формирования цены на ту или иную культуру.
Сергей Доброгорский
директор агрокоммерческого департамента МХП
«Я убежден, что доверие — залог эффективной работы в команде, ведь оно позволяет быстрее обмениваться информацией и принимать решения. В работе нашего департамента это ощущается особенно остро. Например, работа двух ключевых управлений — закупок и продаж — без плотной кросс-коммуникации практически невозможна. Очень рад, что в моей команде с доверием проблем нет»
Совместный старт
Отправной точкой в деятельности руководителей управлений закупок и продаж Юрия Шлончака и Григория Копилевича стал 2014 г. Так сложилось, что именно тогда они приступили к работе.
Григорий Копилевич руководит управлением закупок, обеспечивая эффективное и бесперебойное снабжение зерновым и масличным сырьем.
Юрий Шлончак возглавляет управление продаж, которое занимается реализацией растительного масла, зерновых и масличных культур, молока, КРС, комбикорма, продукции рендеринга и краш-заводов.
Ключевым фактором успеха в работе, по словам руководителей, является постоянная коммуникация между разными подразделениями компании и наличие команды профессионалов. Именно эти два фактора способствуют успешной реализации всех намеченных планов.
Одним из последних примеров совместной работы можно отметить продажу комбикорма собственного производства, в том числе фасованного продукта, через сеть собственных магазинов. Имея стабильно качественный комбикорм, который используется для кормления собственной птицы в компании, удалось найти точку роста в системной работе с клиентами (как с якорными дистрибьюторами, так и с небольшими розничными). В результате команда принесла компании более $500 тыс. прибыли.
Команда закупок
Штат сотрудников управления закупок насчитывает 30 человек. Начиная с 2014 г. подходы к закупкам в агрохолдинге кардинально изменились. Теперь вместо того, чтобы менеджер «прыгал» из региона в регион и выискивал предложения, они закреплены за определенными районами на постоянной основе. В среднем приходится по 8 районов на каждого, а это примерно 200-400 сельхозпроизводителей. За последний год партнерами стали 2026 сельхозпроизводителей (по сравнению с 1950 аграриями в прошлом году).
Для того, чтобы этот огромный механизм бесперебойно работал, требуется координация работы всех членов команды. Ведь цена — барышня капризная. Она моментально может поменять свой вектор. Например, цена протеина на рынке имеет большую волатильность, а это отражается на конечной марже. Умение вовремя переключаться с одного вида сырья на другое без потери качественных показателей в рецептуре и позволяет оптимизировать затраты. А повышение эффективности комбикорма — это первоочередная задача.
Григорий Копилевич
руководитель управления закупок агрокоммерческого департамента МХП
«Необходимость поиска самых экономически правильных решений в части формирования себестоимости комбикорма заставляет нас смотреть и реагировать максимально быстро на изменения цены»
В компании отметили, что на сегодня программы по закупке подсолнечника и сои практически выполнены. Единственная незакрытая позиция — это кукуруза, объем закупки которой незначителен.
Команда продаж
По словам руководителя управления продаж Юрия Шлончака, сначала команда его подразделения, отвечающая за реализацию продукции, была меньше. Но с увеличением продуктовой линейки, базисов и сложности контрактов, пришлось расшириться и изменить структуру. Так и появилась существующая структура управления, которая состоит из нескольких отделов.
Юрий Шлончак
руководитель управления продаж агрокоммерческого департамента МХП
«В нашей команде не совсем классический отдел продаж. Это своего рода микс вертикальной и горизонтальной систем управления. Зерно, растительные масла и продукты рендеринга выделены в отделы с управленческой вертикалью. Шрот, молоко, КРС, нишевое зерно, побочные продукты, комбикорм закреплены за профильными специалистами. Специалист отвечает за определенную линейку продуктов от А до Я. Обе системы работают хорошо, если совпадают темперамент команды и задачи каждого из процессов»
Всего в команде Юрия Шлончака 16 профильных специалистов, объединенных в команды по направлениям: растительные масла, зерно и масличные, продукты рендеринга, продукция краш-заводов, молоко и КРС, комбикорм.
За ключевые направления отвечают:
- Сергей Довжок — реализация зерновых и масличных (кукуруза, пшеница, рапс, ячмень и соя);
- Леся Швец — отдел растительных масел (подсолнечное, соевое и высокоолеиновые масла);
- Максим Гузев — отдел продажи продуктов переработки.
Профильные специалисты отвечают за следующие направления:
- Максим Недашковский — реализация комбикормов
- Александр Нос — реализация соевого шрота, молока и КРС;
- Алена Кикилич — реализация нишевых культур (фасоль, чечевица, просо), оболочки сои и подсолнечника, а также продажа отходов с элеваторов.
Юрий Шлончак
руководитель управления продаж агрокоммерческого департамента МХП
«Функционал команды продаж включает как стратегические цели (непосредственно стратегия продаж, риск менеджмент, работа с командой и ключевыми клиентами), так и тактические шаги (ежедневная операционная работа по выполнению контрактов, договоренностей с покупателями, решение нестандартных ситуаций и т. д.). На сегодня это соотношение 40 на 60»
Каждый продукт в компании рассматривают как отдельный бизнес. Зерно продают на базисе DAP-порты. По словам Юрия Шлончака, сегодня это наиболее экономически оправданная стратегия для производителя без логистических активов в портах. Масло реализуют как на внутренних базисах, так и за границу (в Китай, Тайвань, Вьетнам, Испанию, Польшу и Новую Зеландию). Продукты рендеринга поставляют в Польшу, Германию, Сербию, Турцию и страны Азии.
Из последних важных проектов, по словам руководителя управления продаж, можно выделить изменение философии к продуктам рендеринга. С подачи СЕО компании Юрия Косюка МХП выделяет рендеринг в отдельный профит-центр, фактически в отдельный бизнес с новыми продуктами. Это требует от команды углубления в бизнес покупателя, определение потребностей и пожеланий потребителя, координации с командой производства. Так, в 2020 г. линейка была дополнена новыми качественными продуктами, которые вышли на конечных потребителей, обойдясь без посредников. Сейчас это дополнительно приносит компании более 10% маржи.
Планы
В совокупности в компании МХП обеспечена эффективная работа управлений продаж и закупок. Они доказали свою эффективность и принесли компании $1 млрд оборота. Но и это не предел. В дальнейшем компания планирует продолжать поиск путей увеличения маржинальности путем оптимизации процессов агрохолдинга.
Сергей Герасименко, Latifundist.com
