Хайко Крайзель: В фокусе Zeppelin — сельское хозяйство
Возглавив в начале года украинское представительство компании Zeppelin, немец Хайко Крайзель не подозревал, что его ожидает спустя полгода. Компания-продавец строительной и карьерной техники одной из первых испытала на себе последствия кризиса. Однако менеджер не унывает: за более чем столетнюю историю Zeppelin пережил и Великую депрессию, и десятки кризисов.
Рецептом, как новичку завоевать доверие украинского фермера, получить прибыль в условиях падения рынка продаж сельхозтехники на 60%, во время открытия кировоградского филиала Zeppelin в интервью Latifundist.com рассказал генеральный директор компании Хайко Крайзель.
Читать по теме: Zeppelin: От дирижаблей к комбайнам
Latifundist.com: Для обывателя компания Zeppelin в первую очередь — продавец строительной техники. Как давно Вы начали развивать сельскохозяйственное направление?
Хайко Крайзель: Наша компания работает в Украине уже 18 лет, но сельскохозяйственным направлением мы занимаемся только последние несколько лет. В настоящее время вместе с нашим партнером — корпорацией AGCO, которая представляет бренды Massey Ferguson, Challenger и Fendt, — мы достаточно плотно сотрудничаем, особенно в центральном регионе.
Latifundist.com: В связи с застоем в строительстве намерены ли Вы переключиться на агросектор?
Хайко Крайзель: Да, мы будем фокусироваться на сельском хозяйстве. Если провести аналогию с нашим строительным сегментом, в агросекторе мы все-таки еще дети. Но в наше время дети быстро растут… За счет сельского хозяйства мы намерены компенсировать потери в строительстве.
Ситуация в Украине, действительно, очень серьезная, и мы понимаем все ее риски
Latifundist.com: Почему было принято решение открыть филиал именно в Кировограде?
Хайко Крайзель: Мы исследовали этот регион, увидели его потенциал и, исходя из этого, приняли решение открыть филиал. Здесь не такая высокая конкуренция, поэтому работать можно смело.
Latifundist.com: Что Вы подразумеваете под высоким потенциалом?
Хайко Крайзель: Это 300–400 фермеров только в Кировоградской области. Все они имеют возможность покупать нашу технику, запчасти, получать ремонтные услуги.
Latifundist.com: Какую стратегию выстраиваете, исходя из нынешнего положения в Украине?
Хайко Крайзель: Ситуация в Украине, действительно, очень серьезная, и мы понимаем все ее риски. Однако напомню, что Zeppelin работает с 1908 года, и за всю историю преодолел не один кризис. Конечно, мы никогда не занимались сельским хозяйством. Как вы знаете из истории, Zeppelin изначально строил дирижабли. Поскольку сегодня эти агрегаты представляют ценность только для туристов, мы не стоим на месте, а развиваемся во многих направлениях. Здесь мы сконцентрировались на дилерском бизнесе. Поэтому кризис нам не страшен, мы и дальше будем инвестировать. Он закончится, а наши клиенты запомнят нас как надежного партнера.
Любой дилер в кризисное время выживает за счет сервиса и продажи запчастей. Мы активно пользуемся этим правилом, поэтому в сложных условиях демонстрируем прибыль. Конечно, в начале года у нас были другие планы, но исходя из ситуации, мы достойно преодолеваем трудности.
Latifundist.com: Проиллюстрируйте в цифрах Ваши показатели?
Хайко Крайзель: С начала года мы продали запчастей на $20 млн, из них сельскохозяйственных комплектующих — на $2–2,5 млн. Также на $3 млн мы оказали услуг по сервису. И как в случае с запчастями, около 10% приходится на агросектор. Но мы верим, что этот сегмент будет только расти. Ведь сельское хозяйство — экспортно-ориентированная отрасль, и она имеет все шансы быстрее остальных выйти из кризиса. С кировоградским офисом мы надеемся нарастить показатели в агросекторе на 10–20%.
Latifundist.com: Кто Ваш клиент в регионе?
Хайко Крайзель: В сельском хозяйстве мы работаем по двум направлениям: агрохолдинги и ритейл. В Кировоградской области Zeppelin пойдет по второму пути. В нашем фокусе не предприятия со 50–100 тыс. га, хотя и для них наши двери открыты. В приоритете — ориентированные на современные технологии хозяйства с земельным банком в 5–10 тыс. га. Это не значит, что мы забываем о маленьких и больших хозяйствах, но акцент все-таки на средних.
Мы не просто продаем технику, мы продаем решения
Latifundist.com: Какие финансовые решения предлагаете клиентам?
Хайко Крайзель: В первую очередь — лизинговые программы от 1 до 5 лет в среднем под 6% в долларах. Это одно из лучших предложений на рынке. Мы не просто продаем технику, мы продаем решения. И это касается не только финансирования, но и запчастей, и сервиса.
Latifundist.com: Сколько регионов охватывает компания?
Хайко Крайзель: У нас сегодня по всей стране 8 больших филиалов. От Львова до Одессы и Донецка. К сожалению, нам пришлось покинуть Крым. В связи со сложившейся ситуацией мы не могли ни заключать договора, ни предлагать финансовые инструменты. Однако мы стараемся обслуживать уже существующих клиентов на полуострове. Хотя это сложно.
Latifundist.com: Какую долю продаж в рамках СНГ занимает украинское представительство Zeppelin?
Хайко Крайзель: В украинском портфолио компании около 20–25%. В сельском хозяйстве мы работаем только с Украиной и Россией. В этом направлении у нас 35–40%.
В сельском хозяйстве мы работаем по двум направлениям: агрохолдинги и ритейл
Latifundist.com: Когда Вы заняли должность главы украинского представительства Zeppelin?
Хайко Крайзель: В январе нынешнего года. Это была плановая замена, предыдущий руководитель получил новую должность в Германии. В начале года у нас были несколько другие планы и ожидания, однако ориентировались уже по развитию ситуации.
Latifundist.com: Вас привлекали как антикризисного менеджера?
Хайко Крайзель: Нет, хотя у меня такой опыт есть. До этого я работал в центральной Азии и Армении, где кризис был в самом разгаре. В принципе, на постсоветском пространстве я работаю уже в течение 10 лет. Переехать в Украину мне предложили летом прошлого года, когда ничего не предвещало сегодняшних событий.
Latifundist.com: Удачи Вам и спасибо, что уделили время.
Константин Ткаченко, национальный агропортал Latifundist.com
