Борис Тодоров: Развиваем формат разумной агрономии
За последние годы в современном обществе все активнее происходят процессы «смартизации» — повсеместного использования «умных» разработок. Украинский агросектор в этом плане тоже следует за мировыми трендами. Так, поставщик СЗР, микроудобрений и высокопродуктивных гибридов семян, компания «Альфа Химгруп», после 15 лет работы на рынке вышла на новый уровень. Latifundist.com поговорил с Председателем наблюдательного совета компании ALFA Smart Agro Борисом Тодоровым о строительстве нового завода препаративных форм, аграрных стартапах, ребрендинге и разумных решениях в области агрономии.
Latifundist.com: Борис, о Вашей компании не так много информации в СМИ, расскажите о становлении бизнеса, и к каким результатам удалось прийти на сегодняшний момент?
Борис Тодоров: Изначально я занимался многопрофильным бизнесом, оптовой торговлей. Агрохимией начал заниматься практически случайно. Знакомый предложил заняться торговлей средствами для дезинфекции помещений. Я попробовал, маржинальность по этим продуктам была 200-300% (теперь о таких цифрах в агрохимии нет смысла и мечтать), конечно же, я решил глубже изучить эти продукты и их рынки сбыта. Так я начал заниматься средствами защиты растений. В 2003 г. я приобрел компанию «Химагросервис», у которой было на тот период две собственных регистрации на препараты Роденфос и Отаман. Это стало началом нашего портфеля продуктов.
Так мы пришли в этот бизнес, и уже работаем на рынке более 15 лет.
На сегодняшний день в портфеле компании более 50 средств защиты растений. Мы также имеем линейку микроэлементов под ТМ «Найс», которые производим на собственном заводе. Плюс развиваем направление семеноводства (компания «Альфа-Насіння») имеем эксклюзивные права на производство ряда гибридов европейской генетики. Так, сейчас регистрируются новые гибриды подсолнечника и кукурузы под нашей торговой маркой. Для нас это своего рода аграрный стартап, который планируем развивать и в дальнейшем.
Latifundist.com: Что стимулировало компанию к принятию решения о строительстве нового завода препаративных форм?
Борис Тодоров: Изначально мы искали производителя за рубежом, регистрировали продукт в Украине и импортировали. Это достаточно простая бизнес-модель: необходимо обеспечить хороший уровень качества товара, доступную цену и быструю логистику. Мы научились это делать хорошо.
В 2011 г. я закончил Киево-Могилянскую бизнес школу, и захотелось создать нечто новое, построить инновационную модель бизнеса. Я решил, что компании нужны другие, новые продукты, которые бы не были простыми копиями продуктов мультинациональных компаний. Отделу по развитию портфеля продуктов я поставил задачу разработать препараты, которые бы отличались от конкурентов по составу и по спектру решаемых проблем, были более эффективны и выгодны сельхозпроизводителям. Два года ушло на разработки, и в 2013 эти продукты вышли на украинский рынок. Это был непростой этап. Ведь теперь нам пришлось развивать свой уникальный продукт, а не реализовывать проверенные аналоги. Это требует совсем других компетенций — большей ответственности за качество продукта, сервисного сопровождения потребителей, новых подходов к продвижению продуктов на рынок. Таким образом, со временем я пришел к пониманию, что нужно построить собственный завод, где будут контролироваться все производственные этапы, и можно будет управлять качеством производства и процессом разработки продуктов.
Смотреть по теме: ALFA Smart Agro: открытие завода в деталях
Еще перед началом строительства мы посетили приблизительно 15-20 заводов в Китае и Европе. Меня поразил один завод в Новом Саде, это совсем небольшое предприятие, больше похожее на фармацевтическое производство. Все процессы там максимально компьютеризированы. Это именно то, к чему стремимся мы — компактное высокотехнологичное производство, выпускающее препараты по нашей собственной рецептуре. Кстати, этот завод продавался, но к тому моменту я уже решил, что для нашей компании лучшим решением будет развитие собственного производства в Украине. Поэтому в конце 2013 г. была куплена площадка в Белой Церкви, а в этом году мы уже запустили первую и вторую очередь завода. Общая мощность завода — 11,4 тыс. т. Сейчас мы можем там производить концентраты суспензий, водные растворы средств защиты растений и микроудобрений. В третьей очереди — производство концентратов эмульсий, цех мелкой фасовки, производство тары.
Latifundist.com: Какое значение для отрасли имеет открытие нового завода препаративных форм?
Борис Тодоров: Открытие производства СЗР в Украине — это позитивный факт для аграрного рынка в целом. Рынок средств защиты растений в стране достаточно большой, но более 90% продуктов импортируются из-за границы. Отечественное производство составляет менее 10%. В других странах производство СЗР более локализовано, заводы по формуляции СЗР есть во многих европейский странах. В небольшой Беларуси — 2 завода. Поэтому очень важно, что мы открыли производство, которое имеет возможность производить продукты по международным стандартам, что позволит уменьшить зависимость страны от импорта.
Наша компания нацелена на производство продуктов европейского качества, мы инвестируем средства в научные разработки, современное лабораторное оборудование, приглашаем специалистов-разработчиков из-за рубежа. Наша цель — создавать качественные продукты именно в Украине, причем не только для нашего внутреннего рынка.
Latifundist.com: Почему выбрали именно эту нишу для развития бизнеса?
Борис Тодоров: В мире производителей средств защиты растений происходят кардинальные трансформации. Глобальные игроки объединяются ради более рационального использования ресурсов, ведь новые молекулы за последние годы не изобретаются. Среди производителей СЗР основная конкуренция сейчас переходит в плоскость поиска эффективных комбинаций уже существующих действующих веществ и разработки новых формуляций продуктов. В результате локальные игроки могут легче адаптироваться к потребностям рынка, быть успешными и конкурировать с мировыми лидерами.
Мы хотим занять достойное место в сегменте качественных пост-патентных производителей. Для создания новых препаратов мы выбираем пост-патентные действующие вещества. Используем компоненты формуляций европейских и американских производителей, которые являются лидерами в разработке компонентов и применяются всеми ведущими мировыми компаниями-производителями. Это позволяет гарантировать высокую эффективность продукции при относительно небольшой себестоимости. Мы идем в этот сегмент, потому что считаем его перспективным для роста.
Не хотим копировать чьи-то бизнес-модели, интересно быть первыми. Во всех соседних странах импорт пестицидов уже меньше, чем доля внутреннего производства. Даже мультинациональные компании производят свои продукты в тех странах, где продают. В наших планах на ближайшие годы занять 10% рынка. Многие крупные холдинги и фермерские хозяйства уже покупают наши продукты. В целом же, наша целевая аудитория — это эффективный собственник с посевными площадями от 2 тыс. га, который использует интенсивные технологии и заинтересован вкладывать свои знания и умения в производство сельхозпродукции.
Latifundist.com: Какая у вас стратегия развития портфеля продуктов? В чем их конкурентные особенности?
Борис Тодоров: Наша задача — дать продукт украинскому аграрию, который будет также эффективен, как препараты мультинациональных брендов, но будет более рациональным с точки зрения норм внесения на гектар, цены и по другим показателям. Наша стратегия — это работа в среднем ценовом сегменте. Мы не ставим себе задачу сделать самый дешевый продукт на рынке. Мы разрабатываем многокомпонентные продукты, или новые формуляции препаратов, которые эффективнее продуктов-конкурентов решают проблему в поле. При этом наше решение будет выгоднее, чем предложения конкурентов.
В следующем году мы выпускаем 7 новых продуктов, сейчас на разных стадиях разработки в химической и агрономической лаборатории находятся еще 20. Сколько из них попадет на рынок, пока сказать сложно.
В течение 2017 года планируем перевести производство всех концентратов суспензий в Украину и использовать компоненты известных зарубежных брендов: Croda (Великобритания), Akzo Nobel (Швеция), Clariant AG (Швейцария) и т.д. Все это позволит качественно улучшить продукт.
Latifundist.com: Расскажите о Ваших сотрудниках. Насколько сложно сейчас собрать команду опытных специалистов в Вашей отрасли?
Борис Тодоров: На самом деле с подбором специалистов очень сложно, во-первых в Украине таких специалистов мало, во-вторых — у нас высокие требования, так как мы ориентируемся на системные производственные бизнес-процессы международных компаний. Мы привлекаем и талантливых украинских научных сотрудников, а также приглашаем зарубежных экспертов для развития научной составляющей — разработки эффективных формуляций. Мы уже сделали первые шаги на этом пути и будем продолжать.
Latifundist.com: Мы знаем, что Ваша компания находится в стадии ребрендинга. В чем будут заключаться изменения обновленной компании ALFA Smart Agro?
Борис Тодоров: За последние несколько лет компания сильно изменилась. Изменились внутренние процессы в компании, к команде присоединились профессионалы из Европы и квалифицированные менеджеры из украинских представительств международных компаний. От импорта продукции мы перешли к ее производству и более эффективному сопровождению потребителей. Наша стратегия разумной агрономии подразумевает рациональный подход к растениеводству, научную основу, точность и высокую эффективность, а также строгое соблюдение контроля качества на всех этапах разработки, производства и использования наших продуктов.
Конечно, сегодня аграрии хотят повышения урожайности. С учетом мировых цен на сельхозпродукцию, они также хотят контролировать материальные издержки. ALFA Smart Agro — это, прежде всего, рациональность. То есть, рациональное соотношение цены и качества, качественные инновационные формуляции на уровне международных производителей. В итоге, сельхозпроизводитель может выбрать тот продукт, который реализует его желание получить хороший урожай при разумных затратах.
Latifundist.com: Понятно, а в чем заключается сопровождение потребителей?
Борис Тодоров: Сегодня мало разработать и произвести продукт, необходимо, чтобы агрономы умели работать с твоим продуктом. Для этого у нас создана сеть агрономов-консультантов. На сегодня в разных регионах страны уже работает 17 агрономов-консультантов нашей компании. К концу года их будет 35-40 человек. Их задача — поддерживать постоянный контакт с агрономами хозяйств. Они консультируют потребителей по внесению препаратов, обучают технологии применения наших продуктов.
Думаю, нынешние агрономы уже более профессионально используют мировой опыт, чем это было 5-10 лет назад. Мы помогаем аграриям правильно применять наши продукты, обучаем специфике их использования в агропроизводстве, показываем их эффективность на поле и при необходимости участвуем в процессе внесения препаратов.
Естественно, мы также получаем обратную связь, которую используем при разработке новых продуктов Контроль трех ключевых элементов: разработка, производство и сервис, позволяет нам быть максимально рациональными, точными и более эффективными, чем конкурентная среда.
Latifundist.com: В чем выражается стратегия развития «ALFA Smart Agro», каковы ближайшие инвестиционные планы компании?
Борис Тодоров: Наша концепция — это современное производство, система контроля качества продукции, научный подход к разработке новых продуктов, применение мировых рекомендаций по контролю качества продукции. Мы хотим увеличивать нашу научную составляющую. В этом направлении и будем развиваться, вкладывать ресурсы в разработку новых продуктов и привлекать зарубежных экспертов, людей, влюбленных в свое дело.
Также есть планы по экспорту продукции. Проводили в этом году исследование рынков Европы, остановились для себя на рынке Германии, Польши, Турции. Сейчас находимся на начальной стадии регистрации продуктов в этих странах.
Моя цель — доказать, что украинская компания способна разрабатывать и производить качественный продукт, который будет пользоваться спросом не только в Украине, но и всем мире. Глобальная цель — создать международную компанию, которая будет предлагать украинским и европейским аграриям разумные решения в области агрономии.
Latifundist.com: Благодарим за интервью!
Илья Есин, Наталья Билоусова, Latifundist.com
