Константин Карпач: Для каждой культуры есть свой флагман
Источник фото: Latifundist.com
На традиционной зимней конференции инновационных решений компании BASF, которая проходила под лозунгом «Плюсуй преимущества!», руководитель Центрального региона BASF в Украине и менеджер по национальной дистрибуции Константин Карпач рассказал Latifundist.com о том, с какими результатами компания закончила 2017 год, какие новинки презентуют рынку и как избежать паники и нездорового ажиотажа на СЗР в горячий сезон.
Latifundist.com: Прежде всего, расскажите, пожалуйста, как прошел сезон для компании BASF?
Константин Карпач: Если вкратце, то минувший год был для BASF особенно удачным. Я пока не могу озвучить цифры, они еще не являются достоянием общественности. Но все планы, которые были поставлены для BASF Украина были перевыполнены, несмотря на то, что рынок СЗР в Украине остается очень сложным. Некоторые дистрибьюторы и сельхозпроизводители привыкли брать продукцию под будущий урожай. Но, не взирая на это, третий год подряд у нас вся дебиторская задолженность была собрана до 1 ноября. Это говорит не только о хорошей коммерческой политике, но и о доверии сельхозпроизводителей и дистрибьюторов, которые желают работать с нами, в виду высокого качества продуктов и прогнозируемости бизнеса.
Latifundist.com: Какие препараты были в дефиците в прошлом году?
Константин Карпач: Очень высокий спрос был на препараты фунгицидной группы. Тяжело сказать, на какие продукты не было спроса, сезонного ажиотажа и звонков с рынка: где найти, у кого купить. Иногда хозяйство вынуждено было буквально по крупицам собирать у 3-5 дистрибьюторов, чтобы приобрести СЗР в нужном объеме. Как правило, тот, кто заблаговременно составляет свою программу и выполняет закупки в начале сезона, делает это без ажиотажа. Это один тип предприятий. А есть еще второй — руководители, которые пытаются решать вопросы по мере их возникновения. Вот здесь и появляется ажиотаж на рынке.
Latifundist.com: 2017 год был для аграриев нелегким. Погодные условия изменились. Те, кто всегда страдал от недостатка осадков, в минувшем году просто плавали. Насколько готова к таким вызовам Ваша компания?
Константин Карпач: Есть такая поговорка: нужно надеяться на лучшее, но готовиться к худшему. И агрономия никак не является исключением. Как только ты нарушил какие-то агротехнологические приемы в производстве, сэкономил— там и получается прокол. Если пренебречь сохранением влаги, качеством протравителя или не выдержать технологию, то даже при посеве самых дорогих семян и и высококласной системе питания и защиты растений,хорошего урожая не будет.
В связи с экономическими процессами, происходящими в Украине, с нестабильностью курса гривны тяжело делать какие-либо прогнозы или что-то советовать. Одно знаю точно и убедился в этом на практике. Еще работая менеджером в Харьковской области, мне довелось наблюдать: хозяйство успешно, работает качественными продуктами, но вырос земельный банк, либо скачок доллара, либо обвал цен на сельхозпродукцию — и предприятие начинает использовать генерики в целях экономии. Обычно это решение непоколебимо и никакие доводы не имеют силы. А в июле приходит понимание, что урожай не соответствует ожиданиям и тут уже поздно что-то предпринимать. В таком случае в следующем сезоне никто уже даже не смотрит в сторону генериков.
Latifundist.com: Скажите, иногда есть существенное увеличение в применении препаратов, с повышением затрат, но урожайность особо не меняется?
Константин Карпач: Не всегда мы идем за увеличением урожая, зачастую его приходится сохранять. И мы вынуждены вкладывать больше. На сегодняшний день эволюционируют не только украинские фермеры и компания BASF, но и патогены. Когда-то можно было решить вопрос однокомпонентным препаратом без оригинальной формуляции, но, к сожалению, сегодня это уже не работает. Поэтому и приходится тратить больше.
Latifundist.com: Какие продукты из вашей линейки наиболее популярны и востребованы?
Константин Карпач: Для всех на рынке BASF — это, в первую очередь, фунгицидная компания. В наш список бестселлеров входит фунгицид системного действия Рекс® Дуо. Этот продукт является флагманом уже около 7 лет. Фунгицид Абакус® набирает обороты и с каждым годом продается все больше и больше, фунгицид Пиктор® — безупречен для подсолнечника и рапса. Протравитель Систива® великолепен для озимого и ярового ячменя. То есть, если рассматривать каждую культуру в отдельности, то везде есть свой флагман.
Все продукты компании BASF не дешевые, поскольку на разработку действующего вещества и формуляции для нового препарата тратятся годы и колоссальные средства. Мы вынуждены продавать по актуальной цене. Но когда аграрий применяет наши продукты на собственном поле, в последующем не возникает вопроса: «Почему так дорого?», все говорят: «Где взять?». Так, коммерческий сезон стартует с 1 ноября. Но уже до его начала спрос на морфорегулятор-фунгицид Архитект™ превзошел все ожидания. Еще не попробовав его на своих полях, а увидев лишь в демо-центре, аграрии хотят приобрести данный уникальный продукт.
Latifundist.com: Препарат Архитект™ приходит на смену другим? Он будет заменять какие-то из продуктов? Он только для подсолнечника или применим и на других культурах?
Константин Карпач: Архитект™ — это абсолютно новый продукт, новое направление в сегменте средств защиты растений не только в Украине, но и во всем мире. Он не только улучшает архитектонику растения, но и контролирует широкий спектр заболеваний.
Сегодня мы выводим его только для подсолнечника. Ведь мобильным телефоном гвозди не забивают. Архитект™ — это продукт для подсолнечника.
Latifundist.com: Как Вы охарактеризуете современную дистрибьюторскую сеть СЗР в Украине? Сейчас многие компании объединяются с возможным последующим вторичным слиянием?
Константин Карпач: Каждый идет своим путем. Одни компании хотят обновить сеть дистрибьюторов, другие — набрать их как можно больше. У BASFа свой путь. Сегодня у нас 14 национальных и региональных дистрибьюторов. Их характеризует открытость и надежные длительные партнерские отношения. Они участвуют в развитии и продвижении наших продуктов на украинском рынке.
Latifundist.com: Насколько помогают в продажах маркетинговые инструменты Вашей компани?
Константин Карпач: Сегодня отдел продаж и маркетинга компании BASF, — это одна сплоченная дружная команда, идущая к общей амбициозной цели. Так, в проекте ваучерной программы «За пару товара — выгода с гектара» BASF демонстрирует свою готовность помогать сельхозпроизводителю и дает возможность работать с продуктом, который позволяет ему быть уверенным в конечном результате, а не работать на «авось» препаратами с нестабильным качеством. Когда я работал в производстве в Харьковской области, то четко знал одно: если работать продуктом BASF, то на это поле можно не приезжать как минимум, неделю, а то и 20 дней. Если вынуждены были работать генериками, то через 2-3 дня нужно ехать обследовать поле и проверять, насколько этот продукт сработал, а главное не нанес ли вреда.
Latifundist.com: Часто ли возникают проблемы с подделками в последнее время?
Константин Карпач: Как правило, те немногочисленные рекламации, на которые мы выезжаем — это в 99% случаев подделка. Но, на самом деле, борьба с контрафактом не по силам международным компаниям-производителям СЗР. Это должно проводиться на уровне государства, структурами, призванными поддерживать закон и порядок. Что мы можем сделать со своей стороны? Если препарат был внесен, то, максимум, можем подсказать фермеру, что делать дальше.
На этапе приобретения продукта можно попытаться определить по упаковке, этикетке, номеру партии, действительно ли это наш продукт, или не наш. Но если вы хотите избежать подделок, то нужно покупать у официальных дистрибьюторов, у субдистрибьюторов указанных на нашем официальном сайте.
Latifundist.com: Какие ожидания по рынку в новом сезоне?
Константин Карпач: Как у любой амбициозной развивающейся компании, у нас есть планы. И мы готовы к этому вызову. Я думаю, мы и 2018 год закроем, как минимум, с выполнением плана.
Latifundist.com: Благодарим за интервью и дельные советы! Желаем и дальше перевыполнять план!
София Ярошенко, Latifundist.com
