Зерновая логистика — правила эффективности

Зерновая логистика — не самый простой рынок. Пессимисты считают, что залогом успеха здесь могут быть только политическая протекция или правильные знакомства в «Укрзализныце». Компания «ЕВРО ЛОГИСТИК УКРАИНА» на рынке логистически-экспедиторских услуг совсем недавно, поэтому оптимистически смотрит на отрасль. Здесь считают, что можно эффективно работать без взяток и «крыши». Практическим опытом, а также планами покорения рынка с Latifundist.com поделились директор компании Павел Матвиенко и заместитель директора по коммерческой работе Владислав Дышкант.

Latifundist.com: Для начала расскажите, как создавалась ваша компания?

Павел Матвиенко: Компания появилась на рынке экспедиторских услуг совсем недавно, а именно в феврале 2018 года. С Владиславом Дышкантом знакомы довольно давно и часто пересекались. Ранее я работал в компании, которая занималась перевозками строительных грузов и каменного угля. Владислав работал в транспортно-экспедиторских компаниях, которые специализировались на перевозках зерна, хотя занимались и перевозкой других грузов. В своей деятельности кроме использования в перевозках парка УЗ был также опыт управления собственным и арендованным подвижным составом. Поэтому, проработав конъюнктуру рынка логистических услуг и опираясь на накопленный опыт, у нас родилась идея создать собственную экспедиторскую компанию.

Latifundist.com: Вы занимаетесь исключительно ж/д перевозками?

Павел Матвиенко: На данный момент у нас только железнодорожные перевозки. Рассматриваем также направление автомобильных перевозок и предоставление услуг портового экспедирования.

Latifundist.com: У вас свой парк зерновозов или только ЦТЛ-вский?

Павел Матвиенко: Сейчас работаем только с вагонами УЗ. Мы считаем, что, когда компания заходит на рынок, сразу же рассматривать покупку своего вагонного парка не целесообразно. Это очень большие инвестиции. Тем более, что с парком УЗ тоже можно эффективно работать. Главное — все правильно планировать.

Latifundist.com: В материале «Исповедь повелителя зерновозов» мы писали о том, что существует ряд логистических компаний, имеющих привилегированное положение на рынке в получении парка ЦТЛ. Вы это ощутили?

Павел Матвиенко: Мы с этим сталкиваемся, но больше на уровне слухов и информации в СМИ.

Latifundist.com: Проблема с дефицитом вагонов — это еще и вина экспедиторов, ставящих завышенные планы загрузки, не так ли?

Владислав Дышкант: Однозначно. Когда начинается сезон, все начинают «забивать» полностью станции, на которых они не грузятся, и даже не планируют. Заводятся фиктивные планы. Попросту станция забита. В итоге составляешь заявку на отправку, у тебя есть физический груз, обязательства по контракту. Но ты ничего не можешь нормально сделать из-за недобросовестных участников рынка, которые хотят получить всё, даже то что им не нужно. Поймите, система в Украине в принципе нормальная, но при условии, что все участники рынка поменяют подход к работе. Если люди будут планировать операции заблаговременно и не создавать фиктивные планы.

Latifundist.com: Получается, что компании нужны условные два вагона, а он заказывает 20.

Павел Матвиенко: Условно — да. Есть парк зерновозов, которых на всех всё равно не хватит в высокий сезон. В результате компания пытается перестраховаться. Но, когда мы начинаем друг другу мешать, соответственно никто не выполняет свои обязательства, либо выполняем не в полной мере.

Latifundist.com: Между логистическими компаниями имеют место «джентльменские соглашения»: вы не заходите на нашу железную дорогу, мы не заходим на вашу?

Владислав Дышкант: Такие слухи ходили, но не знаю, насколько они правдивы. Важно понимать, что рынок экспедиторов — это около 200 человек. Все между собой пересекаются, знают друг друга по именам, общаются. Если ты грузишься на одной станции, то попутно обязательно узнаешь информацию о коллегах на этом базисе. К примеру, кто-то забил весь фронт, не приехали вагоны, и ты не можешь отгрузиться. Всегда есть возможность набрать по телефону представителя компании, попросить убрать «электронку». Если там сидит нормальный человек, он это сделает. Такое вот джентльменство.

Latifundist.com: А как в этом случае ведут себя элеваторы?

Владислав Дышкант: Из-за того, что все начинают забивать станции, меняются подходы и у элеваторов. Имея заявку примерно на 20 вагонов, он вряд ли отдаст ее одному экспедитору. Скорее, будет разбивать на 4-5 экспедиторов, по несколько вагонов. Аналогично каждый экспедитор забивает свой план, заводит несколько фиктивных планов на больший вес, забивает всю станцию. Все заказывают по чуть-чуть и каждому приходит, например, по 1-2 вагона вместо то, чтобы по станции работал один экспедитор и выполнял качественно работу.

Это приводит к удорожанию для клиента и, естественно, усложняет отгрузку. Еще хуже, когда экспедиторы просто позабивали всю станцию заявками, вагоны приезжают, но от них отказываются, потому что фактически экспедитору они не нужны.  Да, с него спишут тариф за отказ за возврат вагонов, но это лишние проблемы для УЗ. Теперь ЦТЛ нужно думать, как забрать этот вагон оттуда, если никто другой не отгрузится. В итоге создаются пробки, вводятся конвенции, стоят брошенные составы. Где-то на 15% экспедиторы сами создают проблемы УЗ.

Latifundist.com: Как решить проблему?

Владислав Дышкант: Например, можно изменить алгоритм согласования планов, добавив в список участников процесса согласования элеватор. Тогда он сможет видеть, кто планирует у него отгрузку и отсеивать фиктивные планы. Участие элеватора сразу же сократит количество ложных планов. Он будет давать график, сможет у себя выстраивать работу, когда, кто и как отгружается.

Latifundist.com: Насколько конкурентен логистически-экспедиторский рынок? В упомянутом «Повелителе…» нам рассказали, что несколько компаний контролируют рынок?

Владислав Дышкант: Три года назад 80% отгрузок делили 10 компаний. Тогда заказчику было намного легче сориентироваться в рынке. Ориентировочная маржа экспедитора была всем известна. На данный момент с появлением системы электронного распределения вагонов-зерновозов, начало появляться много новых игроков. Но, возникает вопрос профессионализма, ответственности, как финансовой, так и деловой.

Latifundist.com: Но есть риск, что возникнут компании-пустышки, не так ли?

Павел Матвиенко: Совершенно верно, мы об этом рассказали в предыдущем пункте.

Latifundist.com: Что является залогом получения вагона?

Владислав Дышкант: Мы ставим во главу угла должное планирование и на сегодняшний день ведем активный диалог со всеми клиентами, для того чтобы донести до них то, что отсутствие нормального планирование, учитывая сложившуюся ситуацию с дефицитом подвижного состава, ведет к репутационным и финансовым потерям.

Latifundist.com: Вы тщательно проверяете контрагентов?

Павел Матвиенко: Естественно, так как мы дорожим финансовой дисциплиной и репутацией, так как мы, не хотим, чтобы форс-мажоры, которые возникнут у нас, каким-то образом повлияли на наших клиентов. И именно поэтому мы всегда будем стремиться сводить количество недобросовестных контрагентов к нулю.

Latifundist.com: С хищением зерна сталкивались?

Павел Матвиенко: К счастью нет. И «ЕВРО ЛОГИСТИК УКРАИНА» будет прикладывать все силы, чтобы таких ситуаций можно было избежать.   

Latifundist.com: А на предыдущих местах работы?

Владислав Дышкант: Очень часто. У нас даже когда-то был перечень станций, где воруют, на ж/д картах крестиком их отмечали.  Если ты видишь, что вагон туда едет, сразу отправляй людей для контроля.

Latifundist.com: Сейчас стало меньше хищений?

Владислав Дышкант: Сезон покажет. При перевозке дорогостоящих грузов необходимо всегда быть начеку. Если разобраться, то кражи пшеницы и кукурузы осуществляются непосредственно на элеваторе. Бывало такое, что ловили директоров элеваторов, когда в вагоне по 50, по 300 кг не досыпали.

 Latifundist.com: Какие культуры лидируют по хищениям?

Владислав Дышкант: Дорогостоящие, в основном соя, рапс, подсолнечник. Для противодействия мы заключили с охранными компаниями договоры. Они берут деньги за тонну перевозимой продукции. Когда у тебя есть договор с такой компанией, уже она уже отвечает перед тобой за украденный груз.

Latifundist.com: В какой объеме?

Павел Матвиенко: Полная стоимость недостающего груза.

Latifundist.com: У всех на слуху взятки на логистическом рынке, дескать, без мзды взять вагон в ЦТЛ практически невозможно. Вы так не считаете?

Павел Матвиенко: Уверен, что если нет желания грамотно планировать и выстраивать перевозочную работу, то и взятки не помогут. Мы убеждены в том, что исключительно постоянный диалог и ответственное отношение каждого участника процесса способно нивелировать тяжелую ситуацию на железной дороге, как с тягой, так и с подвижным составом.

Latifundist.com: Решить частично проблему с зерноперевозками может разрешение частной тяги?

Владислав Дышкант: Думаю, что возможность привлечения частных локомотивов «Укрзализныцей», на условиях аренды, сильно улучшит ситуацию.

Latifundist.com: Какой считаете оптимальной оборачиваемость вагонов?

Владислав Дышкант: Чем больше — тем лучше (смеется). Но если серьезно, то мы считаем, что на сегодняшний день максимально возможные значения — это 2,6-2,8 оборота в месяц.

Latifundist.com: Много на рынке вагонов, произведенных в России?

Владислав Дышкант: Достаточно. В России, в отличии от нас, после окончания срока эксплуатации вагоны сразу списываются. Потом их отправляют в Эстонию, откуда они поступают в Украину.

Latifundist.com: Какое их качество?

Владислав Дышкант: Учитывая их «почтенный» возраст, очень часто они не соответствую ожиданиям участников рынка.

Latifundist.com: Сейчас на рынке ощущается дефицит хороших логистов?

Павел Матвиенко: Огромнейший. На данный момент найти хорошего логиста на рынке очень трудно. В автологистике проще, а вот в ж/д — куда сложнее. На данный момент мы еще набираем штат. Сейчас в компании работает 18 человек.

Latifundist.com: Сколько занимают зерновые в грузовом «портфеле»?

Павел Матвиенко: 50/50, но в перспективе будет больше зерновых, думаю, порядка 70%.

Latifundist.com: Какие у вас планы на сезон?

Павел Матвиенко: В ближайшее время планируем около 1,5-2 тысячи отправок в месяц.

Latifundist.com: Вы упомянули о новых игроках, но вы же по сути ими и являетесь. Что вам придавало сил при выходе на рынок?

Павел Матвиенко: У нас сильная команда, и немаловажно — мы знаем рынок изнутри.

Константин Ткаченко, Latifundist.com