В яблочко: ингредиенты сочного бизнеса T.B. Fruit
15 лет назад компания T.B. Fruit начинала свою деятельность на базе когда-то действовавшего в советское время, но в итоге полуразрушенного овощного совхоза. Предприятию удалось восстановить объемы переработки с 800 т яблок до 220,3 тыс. т в год. Сегодня в распоряжении холдинга 7 заводов в Украине, Молдове и Польше. В 2017 г. EBITDA T.B. Fruit составляла €30 млн. Однако после запуска трех линий производства нового продукта этот показатель, по словам руководителей компании, должен вырасти до €70-80 млн. О том, как работается украинской компании за границей, госдотациях, квотах ЕС и планах на будущее, рассказал во время круглого стола «Агробизнес в Украине: Перспектива» административный директор компании T.B. Fruit Андриан Арцишевский.
Latifundist.com: Сегодня T.B. Fruit является лидером украинского рынка и находится в тройке крупнейших производителей концентрированных соков в Европе. Насколько сложно попасть на рынок ЕС и удерживать там позиции?
Андриан Арцишевский: Да, мы сегодня в первой тройке вместе с австрийцами и немцами. Рынок сока в разных странах развивается по-разному. Но чем выше уровень жизни, тем больше люди пьют соков. Плюс с трендами на здоровое питание все хотят правильно питаться, хорошо выглядеть и дольше жить. Нашими клиентами с самого начала были потребители Западной Европы. Но чтобы пробиться на этот рынок, надо много работать и инвестировать. Это всегда непросто. Всегда надо пробиваться через препятствия. Никто не ждет нас на местных рынках, в нашем сегменте нет квот. Только тяжелой работой, хорошим качеством и лояльностью своих клиентов можно заходить на экспортные рынки.
Сам рынок Европы не настолько большой. И если ты в течение какого-то периода гарантируешь своим клиентам хорошее качество и нормальную цену, тебя уже знают. И здесь мы не можем позволить себе производить более-менее качественную продукцию. Есть очень высокая планка, которой ты должен соответствовать. Только тогда можно выйти на крупных игроков. Таких, например, как Coca-Cola, Pepsi, Fresca, которые сейчас являются нашими клиентами.
Latifundist.com: В каком направлении компания планирует двигаться дальше?
Андриан Арцишевский: Сегодня самым большим проектом для нас является новый продукт — пектин. Это природный желатин, который используется всеми производителями джемов, желе, конфет, выпечки. Это также оболочка для лекарственных препаратов в фармацевтике.
Latifundist.com: Как возникла идея производства пектина в T.B. Fruit?
Андриан Арцишевский: В самом начале развития бизнеса у нас была проблема со жмыхом. Он ведь ферментирует, дает нехороший запах. Его надо было где-то утилизировать и вывозить. Сначала мы поставили сушки жмыха. Идея заключалась просто в избавлении от проблемы. Чуть позже мы поняли, что данный субпродукт может служить биотопливом. И с 2007 г. у нас ни на одном заводе не используется природный газ. Биотопливо и удешевляет себестоимость производства, и делает нас более эффективными среди конкурентов.
Второй шаг — мы поняли, что этот жмых можно продавать. И стали реализовывать его производителям свиней и КРС. А в качестве биотоплива начали использовать отходы древесины. Сейчас мы пришли к тому, что жмых является сырьем для производства пектина. Да, в отличие от концентрата сока, это производство более наукоемкое и технологически сложное.
Latifundist.com: Когда планируете выйти на рынок с новым продуктом?
Андриан Арцишевский: Мы собрали сейчас очень хорошую команду, в том числе зарубежных специалистов. В этом году запустили первую линию производства пектина. Но должен сказать, что рынок достаточно маленький и закрытый. Есть 4 или 5 компаний в мире, которые занимаются этим. Но мы уверены, что наша компания тоже будем достаточно конкурентной. Это связано с тем, что, по сути, все остальные производители пектина покупают сырье для производства, а у нас оно свое.
Latifundist.com: На какие объемы производства планируете выйти?
Андриан Арцишевский: У нас сейчас достаточно сырья для производства 5 тыс. т пектина в год. Это фактически до 10% мирового производства. Понятно, что это будет нелегко, будем наращивать мощности постепенно. Любые инвестиции мы вкладываем поэтапно. То есть запуск первой линии, производство, продажи. Если видим, что дело идет, тогда переходим на следующий этап.
Latifundist.com: Мы знаем, что Ваша компания ранее получала госдотации. А как сейчас?
Никогда не получали за исключением 2-3 млн грн в сад, это не имеет никакого отношения к основному бизнесу!
Latifundist.com: Насколько реально, исходя из Вашего опыта, сельхозпроизводителям получить агродотации?
Андриан Арцишевский: Ее получить было реально, но сложно. Это и документация, и проверки сельхозинспекции, и длинные очереди в казначейство. Последний раз ту сумму, которая нам была подтверждена, мы получали через суд. То есть подтверждение было, но не было денег в казначействе. Поэтому пришлось ускорить государственную машину. На это ушло несколько месяцев, потому как говорят: «Овчинка выделки не стоила».
Latifundist.com: Для вас данные дотации важны?
Андриан Арцишевский: Для нас нет, а для малых фермеров садоводов так! Мы никогда не привыкали к хорошему. А то, что нам в свое время удалось получить какую-то часть, — это был лишь приятный бонус, но бизнес рассчитывался без его включения. Когда-то была защищенная статья бюджета «Возмещение расходов на садоводство, виноградарство, хмелеводство». Это был отдельный сбор в бюджет, который был включен при акцизе на вино и другие продукты. Насколько я помню, оно перешло из отдельной защищенной статьи бюджета в общие дотации по сельскому хозяйству. А здесь есть зерновые и животноводческие дотации. И размер этих секторов настолько большой, что садовые госдотации просто растворяются. Их уже не видно.
Latifundist.com: Насколько дотации были бы полезными для средних и небольших фермеров?
Андриан Арцишевский: Я думаю, что эта помощь была бы очень кстати. Нам необходимо развивать сельское хозяйство и делать так, чтобы оно имело реальное позитивное влияние на население, в первую очередь, на сельских жителей. А для этого нужно менять структуру сельскохозяйственного производства в Украине.
Кроме того, для получения дотаций нужно ограничивать земельный банк. Даже 50 га для садов — это огромное количество. Можно даже говорить о 10 га. На этой площади может разместиться хорошая отдельная ферма. Она вполне прекрасно обеспечит 1-2 семьи, которые будут полностью ею заниматься.
Но сад нуждается в больших инвестициях. И эти вложения имеют сроки окупаемости. На 100% сад начинает плодоносить только на 6-7 год. То есть ты должен посадить его, 4-5 лет постоянно поддерживать.И только потом получишь какую-то прибыль, которая в первый же год покроет все расходы. Но надо буквально «зарыть» деньги и ждать. Так что именно этот сегмент требует или же специальных программ кредитования, или каких-то дотаций.
Latifundist.com: Вы говорите о том, что необходимо менять структуру сельхозпроизводства. То есть переходить от крупных агрохолдингов к небольшим фермам и садам?
Андриан Арцишевский: В последние пять лет мы видим, как у нас на глазах растет этот сегмент. Люди понимают понемногу, что садоводство намного интереснее, чем традиционное выращивание зерновых культур. Зерновые — это большие объемы и небольшая маржа. Здесь же наоборот. Мы для себя видим развитие сельского хозяйства в Украине именно через этот сегмент — садоводство и овощеводство. Почему? Потому что, когда приходит крупный латифундист, с одной стороны, он много засевает, а с другой — понемногу убивает село.
Потому что 1 тыс. га зерновых обрабатывается одним агрегатом на протяжении нескольких дней. Доля человеческого труда минимальная. Поэтому у людей, имеющих небольшие по площади участки земли, нет другой перспективы, кроме как отдать в аренду свои паи. Но на этом не заработаешь. А имея 5-10 га, усилиями одной семьи есть возможность производить высокомаржинальный продукт. И его будет достаточно, чтобы не искать какой-либо внешней работы.
Любой бизнес так развивается: от большого к разделению на специализации. В Польше, к примеру, нет крупных агропредприятий. У нас в компании в Украине плодоносящий сад занимает до 2000 га. Средний участок в Польше — 2-5 га. На нем выращивают фрукты, овощи, ягоды. Это то, что дает возможность развивать сельское хозяйство с высокой маржей и для большого количества населения.
Latifundist.com: У Вашей компании есть завод по переработке фруктов в Польше. Насколько комфортно работать в этой стране?
Андриан Арцишевский: В Польше не так уж и легко. Если коррупционные аспекты отсутствуют, то присутствует большая доля бюрократии. Когда страна вошла в ЕС, огромные средства были направлены на дотации в инфраструктуру, в том числе в сельское хозяйство. Поэтому поляки немного привыкли к вольготной жизни. Но Польша последние года четыре живет без дотаций ЕС и в режиме постоянного дефицита бюджета. Поэтому они не могут что-то доплачивать фермерам. В этом году после масштабных акций протеста сельхозпроизводителей мы столкнулись с тем, что необходимо поднимать цену на сырье.
Кроме того, после обращений местных аграриев тебе начинает писать запросы Антимонопольный комитет — не пользуешься ли ты монопольным положением на рынке. И ты должен объяснять, что эти фермеры продают свою продукцию не только нам, но и конкурентам. И на карте показываешь, где находятся другие заводы. То есть доказываешь, что у нас нет возможности оказывать на них давление.
Поэтому там, где фермеры напрямую не могут что-то требовать, к примеру, поднять цену на сырье, происходит административное давление. В отличие от наших аграриев, там сельхозпроизводители объединяются в ассоциации и постоянно лоббируют свои интересы. В этом году даже присутствует истерия. Урожай очень большой, соответственно, закупочная цена маленькая. Доходит до того, что поляки блокируют дороги, давят на правительство.
Latifundist.com: Столкнулись ли вы с оттоком рабочей силы в Польшу? И как с этим боролись?
Андриан Арцишевский: Да, столкнулись. Безвиз, который стал большим политическим достижением, был недостаточно продуманным. Сейчас существует большая проблема не только с квалифицированным персоналом, а уже и с подсобными работниками. В этом году мы чувствуем постоянную нехватку рабочей силы. В основном это касается региона нашего центрального офиса (г. Городок, Львовской области). Он расположен в 50 км от границы. Чувствуем, что есть значительный отток рабочей силы в Польшу, Чехию, Германию. Особенно это влияет на нас в сезон, когда на 100 дней необходимо набрать достаточное количеств людей.
Производственные линии обслуживаются очень маленьким количеством высококвалифицированных рабочих, ведь там все автоматизировано. А вот выгрузка и первичная обработка требуют значительного количества рабочих. И это как раз накладывается на сезон сбора сельскохозяйственной продукции в той же Польше. Люди едут туда (как на постоянную работу, так и на сезон).
И как с этим бороться? Нужно делать своих работников лояльными к себе — через зарплату, создание хороших условий труда, социальную помощь. Ты вынужден людей даже баловать, чтобы они хотели приходить к тебе на работу.
Читать по теме: Молодым здесь не место: почему аграрные кадры бегут из Украины
Latifundist.com: У вас есть органические сады?
Андриан Арцишевский: Мы стараемся максимально увеличивать продукцию, которая сертифицирована по «Органик Стандарт». Это и наши сады, которые мы частично сертифицируем, и усадьбы, у которых мы закупаем сырье. Мы берем на себя весь процесс — от продукта до земельного участка. Есть несколько сельскохозяйственных предприятий, с которыми мы работаем годами. Если понимаем, что их продукция соответствует требованиям, мы проводим сертификацию и постоянно стараемся увеличивать этот органик-сегмент.
В Украине только начинают сертифицировать органику. А мы уже давно сертифицируемся в голландских компаниях, которые выдают соответствующие сертификаты. Мы с ними сотрудничаем, они приезжают сюда. Что касается яблок, есть старые колхозные сады. В некоторые из них около 20 лет никто ничего не вносил. Да, это негативно влияет на их урожайность. Но, по сути, эти сады — органические. И эти моменты необходимо использовать. Вопрос лишь в их сертификации, прохождении всей цепочки от продукта к земельному участку. Здесь достаточно большой потенциал, даже без использования хитрых технологий.
Latifundist.com: Планируете ли вы полностью перейти на органику?
Андриан Арцишевский: Нет. Но так как эта продукция востребована среди наших клиентов и является маржинальной, очевидно, что мы постоянно будем увеличивать часть предложения по органике.
Latifundist.com: Сейчас на ввоз вашей продукции в ЕС без пошлины существует квота — 12 тыс. т. Сколько T.B. Fruit экспортирует в Европу? Как в целом работает этот квотный механизм?
Андриан Арцишевский: Квота работает так: она открывается 1 января, и первый, кто въехал на территорию ЕС, тот и растаможился без оплаты пошлины. Что касается экспорта компании, мы поставляем в Европу 50-60 тыс. т ежегодно.
Latifundist.com: За сколько времени в этом году выбралась эта квота?
Андриан Арцишевский: За день. Мы об этом говорили, обращали внимание, писали в Министерство экономики. В первые годы на таможне стояли километровые очереди. В прошлом году мы впервые воспользовались железной дорогой. Так удобнее растаможивать. Эшелон считается одним объектом растаможивания. И в нем 1 тыс. т продукции. Тогда как каждую цистерну (22 т) растамаживают по отдельности.
Когда ты заезжаешь, как правило, оплачиваешь пошлину, рассчитанную по контрактной стоимости продукции. Условно, до 4 января T.B. Fruit завез 60%, еще кто-то 30%, 10% поделили между каким-то мелкими производителями. И когда это признано, тебе возвращают средства (залог в сумме пошлины, которую таможенные органы Польши получают при допуске концентрата в рамках квоты и которая затем возвращается). Мы столкнулись с тем, что эти сроки тоже максимально затягиваются. Иногда до апреля-мая.
То есть 12 тыс. т ты ввез, все остальное — растаможиваешь. Причем после подписания соглашения с ЕС пошлина увеличилась
Latifundist.com: А сколько продукции вы поставляли обычно?
Андриан Арцишевский: У нас бывало и 50-60% от квоты, в один из годов мы как-то взяли практически 90% квоты на яблочный и виноградный соки. Раньше она начиналась с 10 тыс. т. Сейчас — 12 тыс. т. И если мне память не изменяет, она должна увеличиться до 14 тыс. т. Да, есть динамика, но это увеличение несущественное. 
Latifundist.com: При выборе расположения заводов, что вы учитывали?
Андриан Арцишевский: К примеру, в Молдове: во-первых, для нас было важным наличие сырьевой базы, а во-вторых, там действительно поощряют инвестиции и стараются максимально упростить все разрешительные бюрократические процедуры. У нас была возможность не растаможивать часть оборудования, которое мы ввозили в страну. Кроме того, Молдова тоже имеет подписанное соглашение с ЕС. Но в нем нет таких квот, как для Украины. Может, потому что объемы производства концентрата в Молдове не являются такими большими. Поэтому ЕС и пропустил эту часть. Хотя на самом деле «своих» они защищают очень сильно.
Latifundist.com: Вы планируете покупать новые заводы в Украине или других странах?
Андриан Арцишевский: У нас есть стратегия — мы никогда не покупаем, если можем за такие же деньги построить сами. Мы стараемся, чтобы наше производство было максимально эффективным. И по опыту уже знаем, как это сделать наилучшим образом. Мы купили когда-то один завод в Польше и один из наших заводов в Украине. Все остальное строилось собственными силами с нуля именно так, как нам нужно.
Сейчас есть инвестиционная программа на 5-10 лет. Она предусматривает увеличение нашего присутствия в тех местах, где мы уже работаем. Мы планируем увеличивать завод в Молдове и построить третий завод в Польше. Есть большая программа в Украине. Но мы всегда отталкиваемся от сырьевой базы. И в местах, где есть сырьевая база, мы уже присутствуем. Поэтому инвестиции направлены на увеличение существующих мощностей и повышение эффективности.
Константин Ткаченко, Анна Омбоди, Latifundist.com
