Мука — не тесто, пока не перемесится
Источник фото: Latifundist.com
Чтобы быть ведущим экспортером муки, не обязательно владеть группой мукомольных комбинатов. Важно уметь слышать потребителя и правильно реагировать на его запросы. Об этом ценном умении, новой торговой марке и неизбежности появления новых игроков в мукомольном бизнесе Украины Latifundist.com рассказал Михаил Тюляков, руководитель отдела готовой продукции ТД «NOVAAGRO».
Latifundist.com: Ваша компания разрабатывает и планирует скоро запустить свою торговую марку? Как к этому пришли?
Михаил Тюляков: Мы часто работали с другими брендами, и, по сути, их продвигали. Но ведь наша компания заказывает на предприятиях продукт по своим характеристикам, следит за процессом производства, контролирует его. Поэтому мы захотели, чтобы нас узнавали не только как группу компаний «NOVAAGRO», но и нашу продукцию под торговой маркой «Дарислава».
Latifundist.com: Когда планируется запуск нового бренда?
Михаил Тюляков: Процесс регистрации занимает определенное время. Думаю, в ближайшие полгода потребители увидят продукты под нашей торговой маркой. Это будет мука, крупы (гречневая, гороховая, пшеничная, ячневая) как в крупной, так и в мелкой фасовке.
Latifundist.com: Эта продукция будет реализовываться только на внутреннем рынке?
Михаил Тюляков: Нет, планируем и экспортировать продукцию под ТМ «Дарислава».
Latifundist.com: Сложно попасть с новой маркой в торговые сети?
Михаил Тюляков: Непросто. Но мы ведем переговоры с ритейлерами, как с локальными, так и с национальными. Столкнулись с тем, что каждая торговая сеть больше заинтересована в развитии собственной ТМ (private label) таких продуктов, как мука, крупы в низкой ценовой категории.
Latifundist.com: А в каком ценовом сегменте будет позиционироваться продукция ТМ «Дарислава»?
Михаил Тюляков: В среднем и выше среднего.
Latifundist.com: «NOVAAGRO» — один из лидеров по экспорту муки, при этом у компании нет собственных перерабатывающих мощностей. Такая зависимость от поставщиков несет определенные риски.
Михаил Тюляков: Для нас важно, чтобы предприятие могло производить продукцию, соответствующую как нашим внутренним, так и международным стандартам.
Latifundist.com: Что является ключевым критерием при выборе комбината?
Михаил Тюляков: Главное для нас — может ли предприятие выпускать продукцию, соответствующую запросам наших клиентов. Также важна логистическая составляющая. Например, если заказчик находится в зоне 100-200 км, разумеется, ищем комбинат в Харьковской области. Если дальше — то, соответственно, будем сотрудничать с мукомольным предприятием в другой области.
Latifundist.com: Ваша компания по-прежнему 40% муки реализует на внутреннем рынке и 60% на внешнем?
Михаил Тюляков: Да. Соотношение не менялось. И оно отражает общеукраинскую ситуацию с потреблением муки на внутреннем рынке и поставками на экспорт.
Latifundist.com: Изменяется ли в Украине спрос на продукцию из муки?
Михаил Тюляков: Не могу сказать, что потребление мучных изделий в стране сокращается. Скорее изменяется структура спроса. Например, если раньше семья покупала батон, то сегодня перешла на хлеб с отрубями и т. д.
Latifundist.com: Как меняется конкуренция в украинской мукомольной отрасли?
Михаил Тюляков: Она растет. Мукомольные предприятия модернизируются, совершенствуются, развиваются. Появляются новые игроки. Они постепенно замещают старые энергозатратные, неэффективные предприятия, которых все еще остается довольно много. В целом производство муки в Украине продолжает расти. И так будет в ближайшие годы.
Latifundist.com: Возможно, вы читали на нашем сайте «Исповедь зернотрейдера», который помимо прочего рассказывал о «серых» схемах на масложировом рынке. Существует ли такое на мукомольном рынке?
Михаил Тюляков: К сожалению, мукомольная отрасль — не исключение. И печально, что этот теневой рынок поддерживают сами производители. Нередко в разнообразных чатах можно прочитать: «продам пшеницу за кэш», «куплю пшеницу за кэш» и т. д. Это теневой рынок. Другое дело, что пшеница более дешевая, чем масличные, поэтому здесь не такие объемы.
Latifundist.com: Такие объявления оставляют производители муки?
Михаил Тюляков: Да. А также компании, использующие муку как сырье.
Latifundist.com: Тогда вдогонку вопрос: насколько отличаются внутренние цены на муку от экспортных?
Михаил Тюляков: Сложно сравнивать. Потому что в каждом отдельном случае ситуация отличается. По сути, это разные продукты, с разными показателями и техническими требованиями.
Latifundist.com: Расскажите, какую продукцию вы поставляете на внутренний рынок и на внешний?
Михаил Тюляков: В каждой стране свои особенности потребления. Кто-то производит хлеб, кто-то — лаваш, макароны, хинкали, полуфабрикаты и т. д. То есть у каждого конкретного клиента свой запрос: мука светлая или темнее, чтобы тесто получалось густым или растекающимся. То есть, общаясь с потребителем, мы тщательно изучаем его потребности. Ведь запросы бывают самые разные. Например, представителям бывшей французской колонии нужна была мука для выпекания багетов.
Latifundist.com: Потребности и предпочтения того или иного рынка изучает специальный отдел в компании или эта информация собирается в процессе общения с клиентами?
Михаил Тюляков: В личном общении с заказчиками. Если бы мы отвечали на запросы клиентов просто электронными письмами, бизнес бы распался. Чаще всего я или мои менеджеры сразу лично общаемся с человеком, подробно расспрашиваем о том, какой продукт он хочет производить, и тогда предлагаем подходящее сырье.
Latifundist.com: Какие самые экзотические запросы к вам поступали?
Михаил Тюляков: Например, Вьетнам заказал кормовую муку для креветок.
Latifundist.com: Справились?
Михаил Тюляков: Да, мы поставили товар. Потом они нашли более выгодное предложение где-то в соседней стране.
Latifundist.com: В прошлом году были нарекания на качество украинской пшеницы и конечной продукции из нее. Речь шла о низком показателе клейковины. Ситуация изменилась? Какова сейчас «репутация» украинской пшеницы за границей?
Михаил Тюляков: Проблемы с качеством пшеницы остаются. Хотя для нас это не представляет слишком большой угрозы. Потому что мы можем выбирать из того количества сырья, которое закупает компания. Мы выбираем зерно для муки, исходя из потребностей клиентов. Остальные объемы сырья, которые не подошли нам по определенным параметрам, компания продает трейдерам.
Latifundist.com: Есть ли специфические особенности пшеницы нового урожая?
Михаил Тюляков: Высокий показатель клейковины. Этот показатель более важен для переработчиков. У каждого класса пшеницы есть свой уровень клейковины. Но еще раз повторюсь: работа компании построена так, что нам есть из чего выбирать и что предложить клиентам.
Latifundist.com: Расскажите, пожалуйста, о предварительных итогах этого года для компании.
Михаил Тюляков: Компания выполнила поставленный план. Не «вытянула», а уверенно выполнила. Мы запустили производство круп на Волчанском крупяном заводе. Предприятие имеет универсальную линию по производству гречки, пшеничной и ячменной крупы, а также гороха. Основным продуктом станет гречка, но ассортимент будут корректировать под запросы рынка. В этом сезоне планируем не просто выйти на показатели прошлого, но также увеличить производство и продажи круп.
Latifundist.com: А если выразить это в цифрах?
Михаил Тюляков: Планируем превысить показатель 1000-1100 т переработки сырья в месяц, или реализации 600-800 т круп в месяц. Уверен, что достигнем поставленной цели. Если учесть, что предприятие не занималось этим направлением, считаю, что цель очень даже реалистичная.
Latifundist.com: А сегодня сколько выпускаете круп в месяц?
Михаил Тюляков: В среднем у нас получилось произвести 800 т круп в месяц.
Latifundist.com: Сколько перерабатываете зерна и сколько муки производите?
Михаил Тюляков: В прошлом сезоне мы переработали 11,5 тыс. т зерна, это 8-9 тыс.т муки в месяц.
Latifundist.com: Какие сегодня оптовые цены на муку на внутреннем рынке?
Михаил Тюляков: Если говорить о муке высшего сорта, то диапазон большой: от 7 грн до 9,5-9,8 грн за 1 кг. На цены влияют разные факторы: удаленность производственного комплекса от потребителя, качество сырья и продукта, стоимость упаковки и т. д. Кроме того, так сложилось, что погодные условия на востоке Украины позволяют собирать урожай зерновых значительно лучшего качества, чем на западе страны. Соответственно, на Западной Украине мука может стоить дешевле.
Latifundist.com: Как вы считаете, на украинском мукомольном рынке будут появляться новые игроки?
Михаил Тюляков: Да. Я уже говорил, что новые современные предприятия постепенно заменят старые энергозатратные комбинаты. Неэффективных игроков на рынке не останется. Потому что они выпускают дорогую продукцию. Если учесть, что будут расти затраты на транспортировку товаров, то очевидно, что производство должно быть максимально эффективным.
Latifundist.com: Аграрии жалуются на проблемы с зерновозами, как у вас обстоят дела с логистикой?
Михаил Тюляков: Мы перевозим продукцию крытыми ж/д вагонами или пользуемся контейнерными перевозками. Проблема в том, что большая часть крытых вагонов уже непригодны для перевозок и приходится договариваться с частными перевозчиками, арендовать зарубежные вагоны.
Latifundist.com: Как проходит Ваш рабочий день? Никогда не считали, на какое количество звонков вам приходится отвечать за день?
Михаил Тюляков: Стараюсь планировать свой день: встречи, звонки. Но часто жизнь вносит коррективы и приходится подстраиваться. Поэтому, как у многих наших сотрудников, рабочий день проходит довольно активно. Телефонные звонки не считал, их действительно много. Могу сказать, что список контактов обновляется так быстро, что в 19.00 я не могу посмотреть, с кем разговаривал в 9-10 утра. Но способы коммуникации сегодня стремительно меняются, поэтому много переговоров, уточнений, задач решаем в соцсетях, рабочих чатах, мессенджерах и т. д.
Latifundist.com: С кем в большей степени Вы общаетесь?
Михаил Тюляков: Так как я занимаюсь торговлей готовыми продуктами, как внутри страны, так и на экспорт, то общаюсь с различными компаниями. Так как в компании работаю довольно давно, знаю многих наших клиентов. Многих знаю лично. В свободное время могу набрать, что бы просто поговорить не только о работе, но и о семье, рыбалке, и т.д., даже если я лично не веду этого клиента. Чтобы строить и поддерживать нормальные взаимоотношения с нашими потребителями, важно уметь их слышать и понимать, не только в работе.
Алла Силивончик, Константин Ткаченко, Latifundist.com
