Игорь Губарев: Клиенту важно не просто купить сельхозтехнику
Источник фото: export LAT
С генеральным директором Агростроительного альянса «АСТРА» Игорем Губаревым мы встретились во время долгожданной презентации украинским потребителям обновленного трактора FENDT 936 Vario Power. «АСТРА» является эксклюзивным дистрибутором тракторов торговой марки Fendt на территории Украины. В интервью корреспонденту Национального агропортала Latifundist.соm Игорь Анатольевич больше рассказал о новинке, о ее перспективах на украинском рынке, а также поделился дальнейшими планами и стратегией компании «АСТРА» накануне ее пятнадцатилетия.
Latifundist.соm: Совсем недавно Вы стали генеральным директором компании «АСТРА». Расскажите, с чего начиналась Ваша карьера?
Игорь Губарев: В 2002 году, практически сразу после окончания Киевского национального экономического университета, я пришел на работу в крупную зернотрейдинговую компанию «Рамбурс» на должность помощника финансового контролера. Там я проработал полтора года, затем учредители компании предложили мне перейти в компанию по сервисному обслуживанию и продаже импортной сельхозтехники и запчастей – Агростроительный альянс «АСТРА».
Развитие моей карьеры тесно связано с развитием компании «АСТРА», где я постепенно прошел все ступени – сначала был финансовым контролером, после этого стал финансовым директором, потом – заместителем генерального директора по финансово-экономическим вопросам, и вот, с января 2013 года, я являюсь генеральным директором.
Если ты умеешь решать проблемы и ставить перед собой задачи, постепенно к тебе появляется доверие со стороны руководства и учредителей
Latifundist.соm: Это был целенаправленный карьерный рост, или просто так складывались обстоятельства?
Игорь Губарев: Знаете, я, как и многие студенты, еще в институте очень мечтал о том, что когда-нибудь я стану как минимум генеральным директором большой корпорации, максимум – собственником бизнеса, и, соответственно, мое имя будет присутствовать в первой сотне Forbes. Потому амбициозные цели были у меня с самого начала карьеры.
Latifundist.соm: Амбиции сами по себе больше помогают или мешают в бизнесе?
Игорь Губарев: Да, здоровые амбиции помогают. На пути по карьерной лестнице сталкиваешься со многими трудностями и ограничениями. Если ты умеешь решать проблемы и ставить перед собой задачи, постепенно к тебе появляется доверие со стороны руководства и учредителей. Они видят перспективу и готовы поручать все более и более важные участки работы. Сейчас у меня и моей команды есть много интересных и амбициозных целей.
Современный рынок сельхозтехники активно развивается, конкуренция усиливается
Latifundist.соm: Расскажите о планах компании «АСТРА» более детально?
Игорь Губарев: Мы видим, что современный рынок сельхозтехники активно развивается, конкуренция усиливается. Конкурируют уже не только локальные дилеры, давно работающие на украинском рынке, но и компании, которые пришли на наш рынок из-за рубежа совсем недавно. Соответственно, они очень агрессивно выходят на рынок Украины и пытаются работать с нашими клиентами. Потому мы вынуждены немного корректировать нашу стратегию.
Latifundist.соm: Как будет скорректирована стратегия компании в дальнейшем?
Игорь Губарев: Мы понимаем, что всех клиентов мы, к сожалению, охватить не в состоянии. Безусловно, мы должны сохранить и углубить отношения с теми клиентами, которые есть у нас на данный момент, и поставить себе четкие цели, как мы будем увеличивать количество новых клиентов каждый год. Мы сфокусируемся на максимально качественном обслуживании существующих клиентов и будем давать им всю необходимую помощь и поддержку. Ведь наши клиенты, фактически, растут с нами – растут их потребности и притязания. Сейчас клиенту нужно не просто купить технику, важно соблюдение агросроков. Ведь простой единицы техники, особенно в сезон, может обернуться колоссальными финансовыми потерями для сельхозпроизводителя. Потому сейчас обязательным требованием ко всем дилерам по продаже техники является обеспечение сервисной поддержки практически круглосуточно. Это и оперативное устранение неполадок, быстрый приезд сервисного инженера, поставка необходимых запчастей и т.д. Наш внутренний стандарт говорит, что мы обязуемся уладить любую проблему с техникой в течение 24 часов. Однако делаем все возможное, чтобы для наших клиентов эти строки были максимально меньшими заявленного времени.
Latifundist.соm: У вашей компании огромное количество клиентов по всей территории Украины. Как удается поддерживать подобные стандарты сервиса?
Игорь Губарев: На данный момент мы представлены в 20 регионах нашей страны. У нас работают более 200 человек – это региональные представители по продаже техники, по продаже запчастей, сервисные инженеры и обслуживающий персонал.
В 2012 году компания «АСТРА» сотрудничала с более чем двумя тысячами клиентов по продаже техники и запчастей. Все это стало возможным лишь потому, что мы позиционируем себя на рынке как компания, которая не просто продает технику, но и предоставляет комплекс услуг. Если клиент обращается к нам с проблемой, вопросом или за консультацией, мы стараемся максимально быть полезными клиенту и готовы ее предложить лучшее решение. Мы не только поставляем технику и своевременно обеспечиваем ее запчастями. За последние годы мы существенно нарастили количество сервисных команд – сейчас у нас более 60 человек, которые, обеспечивают работу сельхозтехники на полях наших клиентов. Парк сервисных автомобилей «АСТРЫ» – 50 единиц, и в этом году мы еще планируем расширить его минимум на 10%.
Кроме того, мы достаточно много инвестируем в обучение наших сервисных специалистов – они ежегодно проходят обучение заграницей на заводах-производителях, где получают уникальные знания и приобретают навыки обслуживания сложной и высокоэффективной сельхозтехники. Также нашей задачей является обучение персонала наших клиентов корректной работе с приобретенными механизмами. Таким образом, мы берем на себя обязательство сделать все, чтобы поставленная техника работала с максимальной отдачей и эффективностью.
Latifundist.соm: Цена техники, зачастую, для украинского агрария просто заоблачная. Как АСА «АСТРА» помогает своим клиентам в этом направлении?
Игорь Губарев: Мы готовы всячески поддерживать нашего клиента в привлечении долгосрочного финансирования для приобретения техники. Мы понимаем, что техника, которую мы реализуем, довольно дорогостоящая, как и любой высококачественный продукт. Однако по соотношению цена–эффективность наша техника одна из наиболее доступных на рынке. Специалисты «АСТРЫ» помогают клиентам в получении финансирования разнообразными способами – у нас есть налаженные отношения с украинскими банками и лизинговыми компаниями. Кроме того, мы предлагаем дополнительную финансовую поддержку с участием производителей – программы с пониженной процентной ставкой, экспортное финансирование приобретения техники с привлечением зарубежных банков и т.д. Данные программы дают выгодную возможность получить прямое финансирование в два раза дешевле, чем предлагается на рынке. Уже сейчас многие аграрии понимают важность подготовки прозрачной финансовой отчетности, это дает возможность привлекать ресурсы по более низкой стоимости.
Latifundist.соm: Какие задачи поставлены перед компанией на ближайшее время?
Игорь Губарев: В процессе сельхозпроизводства все наши клиенты используют те или иные технологии. Поэтому наша задача сейчас – это подготовить клиентам пакетные предложения, которые бы полностью закрывали их потребности на всех технологических участках. Мы активно изучаем наиболее передовые подходы в сельхозпроизводстве, и в будущем будем предлагать рынку более эффективные технологии, а также обеспечим шлейф техники непосредственно под них. На выходе аграрий должен получить результат – высокую урожайность и достичь запланированного показателя возврата на вложенные средства. Это станет возможным при правильной комбинации технологии и техники.
Latifundist.соm: Довольно много как украинских, так и иностранных аграрных компаний заявляют о комплексном подходе к потребителю. Как Вы считаете, это определенная мировая тенденция рынка?
Игорь Губарев: Я думаю, это глобальная тенденция рынка. Ведь большинство европейских компаний по продаже техники, семян, СЗР работают как помощники сельхозпроизводителя. У среднестатистического фермера ежедневно и ежечасно возникает масса проблем. Если он увидит в лице компании «АСТРА» партнера, который сможет не только понять его бизнес, но и оперативно решать его проблемы, это станет залогом долгого и надежного сотрудничества, а также фундаментом для будущих продаж.
Первостепенная задача компании и любого руководителя – это создать эффективную команду
Latifundist.соm: С какими результатами по объему продаж компания вошла в 2013 год?
Игорь Губарев: Прошлый год был для нас достаточно успешным. Объем продаж сельхозтехники у нас стабилизировался. Однако более чем на 25% у нас выросли продажи запчастей, и это позитивная тенденция. Что касается планов на 2013 год, то могу сказать, что они у нас достаточно серьезные, и мы уверены, что выполним их. Нами планируется увеличение количества продаж запчастей еще на 25% от того количества, что было продано в 2012 году, а также увеличение продаж техники минимум на 30%.
Latifundist.соm: Не последнюю роль в увеличении продаж компании будет играть трактор FENDT 936 Vario Power, презентация которого проходила в рамках выставки «Зерновые технологии», не так ли?
Игорь Губарев: Мы долго шли к этому событию. Ведь сначала эта новая модель трактора прошла испытания украинскими полями. Тестовая модель трактора была предоставлена производителем в хозяйство в Черкасской области, которое входит в состав одного из наших наиболее крупных клиентов. Данный трактор прошел всевозможные полевые испытания и наработал более 4000 моточасов под пристальным вниманием инженеров-разработчиков завода Fendt. За все это время не было зафиксировано ни единой поломки! Наши клиенты остались довольны новинкой, следствием чего стало подписание контракта на поставку тракторов новой модели в данное хозяйство. Здесь, на выставке, мы видим активный интерес со стороны аграриев к этой технике, и, уверен, что новый Fendt их не разочарует!
Latifundist.соm: В этом году компании «АСТРА» исполняется 15 лет. Как Вы считаете, что стало залогом подобной долговечности?
Игорь Губарев: Первостепенная задача компании и любого руководителя – это создать эффективную команду. Ведь успех фирмы – это люди, которые в ней работают.Все сотрудники, которые работают в нашей компании – это профессионалы, люди, которые давно работают на рынке, знают свое дело и любят его. Со своей стороны, мы пытаемся направлять их, помогать и давать возможность развиваться, добиваясь поставленных задач.
Latifundist.соm: И напоследок. Каким жизненным кредо Вы руководствуетесь в повседневной жизни?
Игорь Губарев: Мое главное кредо – это результат. Что я имею в виду? Не существует нерешаемых проблем, нет таких вершин, которые нельзя покорить. Каждый человек и каждая компания должны иметь свою амбициозную цель. Если четко понимать цель и каждый день прилагать усилия для ее достижения, можно достичь очень многого.
Latifundist.соm: Спасибо большое за интересную беседу.
Ирина Глотова, Национальный агропортал Latifundist.соm
