— В аграрном бизнесе я уже 10 лет. И практически всё это время проработала в группе компаний UkrLandFarming, на разных предприятиях этого холдинга и на разных позициях. То есть «Амбар Экспорт БКВ» и в целом группа BKW, в состав которой он входит, — это вторая крупная аграрная компания, в которую я пришла работать. И мне она нравится, особенно своими амбициозными планами и стратегией развития.

Пришло время, когда «Амбар Экспорт БКВ» перерос размер среднего трейдера. Компании нужно было или остановиться на достигнутом и принять, что наша рыночная ниша — это только Бердянский торговый порт, где есть потенциал роста до 800 тыс. т, или нужно было пробовать себя в других портах Handysize и Panamax большими лотами. Собственники компании выбрали второй вариант. Мы вышли на Николаев в прошлом году, а уже в 2018/19 МГ (в июле 2018 г.) мы начали перевалку в Черноморском порту.

— Экспорт за прошлый маркетинговый год составил почти 600 тыс. т. План этого года — 1 млн т. Но могут быть корректировки из-за недобора по ранним зерновым в некоторых областях. Хотя мы ждем рекордный урожай кукурузы, благодаря которой можно попытаться возместить потери в объемах экспорта ранних зерновых. Однако на это надеются все, поэтому конкуренция будет, скажем так, подогревать рынок — и сезон будет интересным.

— Рынок был в состоянии ожидания, потому что цена в период с июля по начало августа была подвержена давлению фактора возможного неурожая. Как следствие, украинская цена на пшеницу демонстрировала рост, обусловленный не только фундаментальными факторами, но и опасениями возможного неисполнения контрактов. Реакция производителей на стремительный рост вполне предсказуема, а желание продать сегодня по завтрашней цене +$2-3 — вполне логично.

Но выход последнего отчета USDA охладил рынок, и мы теперь видим корректировку цены.

— Придерживают высококачественную пшеницу. Понимаете: тяжело переубедить производителя в юго-восточных областях, что цена на пшеницу будет падать, когда он видит, что собрал только 50% от плана. На этом фоне он не верит в долгосрочное падение цены. Тем более что и в украинских, и в российских новостях проскакивают сообщения о недоборе зерна. Плюс разговоры об ограничении экспорта. Политика сильно влияет на этот рынок.

— Сырьевые рынки очень зависят от политики, а зерно — это сырье. Я думаю, что влияние политики в какой-то период имеет даже большее влияние, чем фундаментальные факторы типа урожайности, погоды и т.д.

— В этом году мы планируем для себя открыть, точнее наладить техническую возможность экспортировать в Китай, но навряд ли это будут Panamax партии. Скорее всего, будут какие-то совместные контракты с другими участниками рынка.

Также мы сейчас проходим сертификацию ISCC, чтобы экспортировать кукурузу в Европу как сырье для производства биоэтанола.

— Думаю, мы пока ограничимся поставками на условиях FOB, как самого эффективного базиса поставки с точки зрения прибыльности и рисков. Если мы говорим об украинских поставках в Китай, необходимо не забывать, что требования к качеству кукурузы у Китая очень высокие и требования к поставщику также особые: аккредитация, обследование посевов, товар с определенных элеваторов. Все наши возможные ожидания касательно продаж в Китай в этом году однозначно заканчиваются FOB.

— Да, но мы в Европу пока продаем зерно для мукомольного и комбикормового производства, на переработку. А как получим сертификат ISCC, сможем продавать кукурузу и на производство биоэтанола.

— Безусловно мы работаем с Ника-Терой, но также мы работаем и с нашими постоянными партнерами «Аскет Шиппинг» как по Николаеву, так и по Бердянску.

— Для того, чтобы начать работать с портовым терминалом, необходимо уже иметь какой-то определенный объем экспорта, исторический. Это самый сильный аргумент, который доказывает возможности экспортной компании. Также необходимо иметь достаточный финансовый ресурс. Для подписания договора по перевалке на весь сезон необходимо презентовать четкий план, и в этот план должно поверить руководство терминала. Его операционный директор или собственник должны увидеть, что это компания, которая может обеспечить поток зерна.

Приемка — это «узкое» место в любом порту. Соответственно, когда подписывается контракт, подписываются квоты на месяц, на квартал, на полгода, на год. И терминал заинтересован, чтобы эти квоты соблюдались, иначе это потери для порта. Нет ведь гарантии, что компания не столкнется с такими проблемами, как неурожай или плохое качество. По большому счету проблемы трейдеров не волнуют портовые терминалы: несоответствие качества, неурожай, недостаточное количество оборотных средств, неспособность менеджеров купить, волатильность цены.

— В первую очередь, наше весомое достижение — это то, что нам удалось за эти полгода создать одну из лучших команд в Украине. Эта команда может купить и продать как 800 тыс. т, так и 1,5 млн т зерна в год — в этом нет абсолютно никаких сомнений. Я думаю, планы, которые мы перед собой поставили, абсолютно достижимы в этом сезоне.

— Экспорт с порта Бердянск — это в основном поставки на условиях СIF, где мы осуществляем полный цикл продажи товара — производитель-конечный потребитель. Что касается Николаева, то это в основном FOB, но есть и контракты СРТ. По Одессе — также контракты FOB и СРТ.

Да, мы не так давно работаем в глубоководных портах. Да, мы понимаем, что по тем же ставкам перевалки или возможности взять лучший или худший контракт нам сложнее конкурировать с мультинациональными компаниями. Но мы боремся за свое место в этом бизнесе. Если на сегодня есть предложения СРТ лучше, чем FOB, то мы принимаем решение продать на СРТ.

СРТ — это достаточно безопасный рынок, это быстрые деньги. Это просто и понятно. Здесь за счет ускорения оборота денег мы можем увеличить свой экспорт. Поэтому мы от этого не отказываемся. Когда мы принимаем какое-либо решение, мы руководствуемся в основном одним фактором — это экономическая целесообразность. Конечно, есть обязательства перед портами, и мы будем их выполнять, но учитывая сегодняшнюю ситуацию, мы не проходим мимо хороших контрактов СРТ.

— Мы ощущаем проблемы сейчас, когда суда задерживаются в канале по 3-5 дней. Уже идут разговоры о возможном повышении фрахта, а это, в свою очередь, уменьшит цену закупки в порту и нашу маржу. Но мы не отказываемся от этого региона, даже наоборот — мы наращиваем там мощности, так как это регион в котором мы начинали работу. План отгрузки через Бердянск достаточно амбициозный, но, я думаю, выполнимый.

— В Турцию, Египет, Израиль, Алжир, Тунис, Ливан, а также страны Европы

— Конечно, простой судна — это всегда затратно. Суда задерживают для досмотра, проверки документов. При этом простой может длиться от 3 дней и до недели. Я не исключаю сценария подорожания фрахта доллара на 3.

— Мы не боимся конкуренции. Каждый сезон кто-то приходит, кто-то уходит. Наша же компания органично растет. Объективно можно сказать, что есть куда расти. Конкуренция есть, и она будет перерастать больше с ценовой в сервисную. Я думаю, за этим будущее.

Безусловно, мультинациональные компании, которые присутствуют на рынке, имеют ряд преимуществ — располагают перевалочными мощностями и более дешевым финансовым ресурсом по сравнению с украинскими компаниями. Если взять «Амбар Экспорт БКВ», то мы покупаем очень много зерна на условиях FCA, EXW, а это трудозатратный процесс, и он менее интересен мультинациональным компаниям, потому как в этом случае менеджер должен быть в точке погрузки, контролировать процесс, оформлять документы — это прямая работа с сельхозпроизводителями. В отличие от больших компаний, 95% наших покупок совершаются в гривне, также мы пока мало работаем с холдингами. Новые компании, которые только заходят на рынок, как правило, покупают за валюту на СРT и не ввязываются в процесс возмещения НДС. У нас много специалистов вовлечено в процесс проверки контрагентов и проверки пакетов документов для возмещения НДС.

— Однозначно. Основной фактор, конечно же, это цена. Но важно и качество предоставляемых трейдерских услуг: скорость отгрузки, скорость оплаты, помощь аграрию с документами, скорость документооборота, помощь в исправлении ошибок и т.п. Все это — человеческие отношения, т.е. самый дорогой ресурс, который со временем и будет дорожать в этом бизнесе.

— Я не могу прокомментировать это, потому что мы не работаем с этими компаниями. Но могу сказать однозначно, было немало юрлиц, которых на этапе проверки мы отсеивали по разным причинам: сомнительная регистрация, купили 1 т зерна, а продают 100 т, какие-то рекомендательные письма компаний, которые никто никому не предоставлял. Если мы сомневаемся, то всегда спрашиваем потенциальных поставщиков: «С кем вы работаете?» И, как правило, они называют компании из ТОП-10 экспортеров.

— Да. На самом деле многие компании друг друга хорошо знают, потому нашему трейдеру для выяснения ситуации достаточно один-два звонка сделать в названную компанию. И нам также такие звонки поступают. Проверка поставщика в закупке это самое главное.

— Наверное, на всякий товар есть свой покупатель, вопрос только, насколько он отчаянный или достаточно ли качественно он проверил поставщика.

— Black-лист в Украине, к сожалению, отсутствует. Хотя говорят, что этим будут заниматься. Есть компании в Украине, которые вышли с инициативой создания такого украинского ресурса.

— Да. Мы готовы. Но на самом деле, если это однодневные компании, они быстро появляются и исчезают.

— Думаю, да, это проблема, ее надо решать на государственном уровне, государство должно оградить белый экспорт от черного.

Один из инструментов — это блокирование налоговых накладных. Но у компании должно быть безусловное право возместить зарегистрированный налоговый кредит без дополнительных условий и комплектов копий документов от поставщиков о происхождении товара.

— Сложно сказать, но к злоупотреблению в агросекторе можно отнести и проблемы воровства зерна при уборке и транспортировке, проблемы с регистрацией земли и спорные участки земли. Есть еще фермеры-неплательщики НДС, а еще, конечно же, производители, не желающие платить НДС, которые не осведомлены о возможности экспортировать по договорам комиссии.

— За этот час? Звонков — 4, на WhatsApp — 2, в Telegram — 4 сообщения, 3 звонка, 14 сообщений — Viber. И это нормально. Мой рабочий день проходит в таком режиме. Телефон, телефон… Телефон за день успеваю разрядить 2 раза. Бывают дни спокойнее. А вторник и четверг — это, например, торговые дни, когда много предложений на продажу и, соответственно, много коммуникаций.

— Да. Вторник и четверг. Так мы их называем. Почему? Потому что в понедельник очень поздно появляется цена, когда это происходит, не всегда есть возможность успеть согласовать сделку. Все дали цену и смотрят, оглядываются друг на друга: цена увеличится или уменьшится, что покажет конкурент, какие запросы FOB, CIF. И вот наконец-то во вторник она появляется. Производители знают, что в понедельник нужно выйти и показать, что я продаю, а продать необходимо во вторник. Так как во вторник все и максимумы, и минимумы будут известны. Такая же история в четверг, потому что в пятницу уже продают только те, кто не успел с продажами в четверг.

— Сейчас использую AgroChart.

— Конечно, все смотрят на биржевые товарные котировки СBOT, EuroNext. Сейчас многие ресурсы их транслируют. Где смотреть — каждый сам выбирает: Reuters, AgroChart, Agflow.

— Вообще в трейде есть выходные. Нет выходных в трейде у логистов и у руководителя отдела исполнения контрактов. Это люди без выходных и отпусков, они задействованы во всех рабочих процессах. Погрузка товара, ее согласование и оформление, разрешение спорных вопросов или нестандартных ситуаций — все это бывает и в выходные, и в праздники. И все должны быть на связи и действовать сообща.

То есть у людей, вовлеченных в такой процесс, нет выходных, этот процесс беспрерывный.