Аутсорсинг и онлайн-платформы: будущее украинского агрорынка

— С самого начала знал, что вернусь. Хотя и привык к культуре Шотландии, менталитету местных жителей. Но меня все равно всегда тянуло в Украину, несмотря на трудности, которые здесь есть.

— Я знал, что украинцы очень любят свою страну, но англичане, наверное, еще более патриотично настроены. Причем в каждом регионе патриотичность местного населения отличается. Например, на юге она граничит с агрессивностью.

— Главное отличие в масштабах. Там, например, на ферме содержат 100 коров. Если бы в Великобритании была ферма на 2 тыс. голов, уже началось бы антимонопольное разбирательство.

С учетом того, что там не выращивают кукурузу, в растениеводстве акцент делают на картофель и пшеницу. На севере страны выращивают в основном пшеницу.

Не могу сказать, что фермеры в Англии используют какие-то новые технологии. В этом смысле, скорее, Украине есть что показать.

— Да, в свое время проанализировали с друзьями, что у нас есть села, где выращивают малину в каждом дворе. Решили, что ее можно скупить и отвезти не на базар, где полно малины, а на завод по заморозке в Водяниках. Скупили 500 т малины только в одном селе. Тогда много урожая было повреждено заморозками, в том числе в Польше. И цены на малину были высокие — €2,2 за 1 кг. Поэтому мы заработали. На следующий год был хороший урожай, цены упали и мы не получили прибыль. Но еще через год мы уже подошли более сбалансированно. Приобрели 350 т малины, повысили качество, улучшили логистику и сработали в плюс.

— Потому что ягоды от населения были очень разными по качеству. И мы поняли, что без своего сырья далеко не уйдем. Чтобы развиваться в этом направлении, нужны свои насаждения. Сегодня у нас 30 га малины, 10 га клубники, 70 га вишни. В этом году собрали первый урожай земляники — 120 т.

— Обсуждаем. У нас есть участок недалеко от Лебедина. Там выкорчевали яблочный сад, и через три года можно будет заниматься производством органических ягод. Но это задача на перспективу.

— Ягоды — это только мое увлечение. Но семейный бизнес LNZ уже 20 лет связан с выращиванием семян кукурузы. К слову, такие известные компании, как Bayer, Syngenta, выходили на украинский рынок, начиная выращивать свои гибриды на полях LNZ.

В каталоге нашей компании есть как зерновая, так и силосная линейка. Мы попробовали и увидели колоссальную разницу между зерновой и силосной кукурузой. Растение на 1-1,5 метра выше, на 5-6 листьев больше, окно сбора такой кукурузы на 10 дней шире.

Просто селекционер этой кукурузы 40 лет шел в своих разработках от зерновых до силосных гибридов. Он стремился достичь мучнистого зерна с большим содержанием крахмала. Такие качества кукурузы в корме, в свою очередь, будут влиять на увеличение надоев у коров. Когда партнеры LNZ пробуют гибриды нашей силосной кукурузы, они постепенно полностью на них переходят.

— Да. Поэтому мы тестируем гибриды и в Канаде, и в Украине. Начинали с 50 гибридов, сегодня в нашем портфеле 310 гибридов, которые мы тестируем на наших площадках, в частности на LNZ Hub, mini hub в разных грунтово-климатических зонах. Специалисты могут присоединиться, посмотреть технологии.

— Портфель бренда UNIVERSEED достаточно большой, чтобы удовлетворить потребности украинского фермера. Если гибрид хорошо себя показывает в течение 3 лет Украине, мы его регистрируем и начинаем продавать. То есть специалисты могут посмотреть, как показывают себя те или иные гибриды на протяжении 3 лет в разных регионах и погодных условиях.

— Это Черкасская, Сумская, Николаевская, Днепропетровская, Житомирская, Одесская, Запорожская и Тернопольская области. То есть мы стремимся собрать максимальную базу данных о гибриде, пробуя его в разных грунтово-климатических зонах.

— Из нашего опыта могу сказать, что гибриды, которые лучше себя показали, как правило, с высоким показателем ФАО. Мы регистрируем в Украине как гибриды с высоким показателем ФАО 380-400, так и с низкими 200-350, то есть наш портфель довольно сбалансированный. Хотя, действительно, спрос на гибриды с низким показателем ФАО растет.

— Например, производители из Тернопольской области покупают гибриды силосной кукурузы с низкими показателями ФАО 380-390. И аграрии из Сумской области также заказывают такие гибриды. Такой спрос настоящего времени.

— Минимум 2 года регистрации, но если нужно еще изучить гибрид, то возможно дольше.

— Мы увидели высокую устойчивость канадских зерновых гибридов бренда UNIVERSEED к болезням в Украине. Речь и о головне, и о фузариозе. Если говорить о силосных гибридах — это опять же и большее количество листьев, и высокое содержание крахмала, и дополнительное время для сбора урожая.

— Канадские партнеры поставляют нам и засухоустойчивые гибриды кукурузы. Потому что мы увидели, что для некоторых регионов, в частности, Черкасского, Кировоградского, это действительно очень важный показатель. Компания постоянно анализирует изменение погодных условий в разных регионах и реакцию наших гибридов на этот стрессовый фактор. Интересно, что в Канаде и США, где тоже бывают засухи, погода более стабильная, прогнозируемая.

— Рынок очень динамично трансформируется. Мультинациональные компании поглощают друг друга и диверсифицируют направления бизнеса. Со многими сильными игроками рынка у нас стабильные партнерские отношения, которые мы планируем поддерживать, но рынок дистрибуции никогда не будет прежним.

— Я согласен с тем, что те игроки, которые сегодня находятся в «реанимации», уже не выйдут оттуда. Работа дистрибьюторской компании предполагает ежегодные большие инвестиции. При этом компании сталкиваются с ситуациями, когда сельхозпроизводители не возвращают деньги. Поэтому рынок трансформируется. И через 2-3 года мы увидим онлайн-платформу (типа «Розетки») по продуктам для аграриев.

— В LNZ-маркете продукты всего портфеля дистрибуции, включая собственные продукты UNIVERSEED и DEFENDA.

— Компания зарабатывает как дистрибьютор. Кроме того, как эксклюзивный представитель продуктов. Чем дольше компания сотрудничает с оригинатором, тем лучше. У нас есть свой завод, свои поля, где проходит гибридизация и т. д. Стабильность и прогнозируемость в работе дают плановые контракты, которые заключаются на 5 лет. Это контракты и по дистрибуции, и по гибридизации, и по эксклюзивности.

— Мир стремительно меняется. Несмотря на то, что все-таки агрорынок очень консервативный, но, как и любая другая сфера, он рано или поздно перейдет в онлайн. Если и дальше в Украине будет появляться больше частных фермерских хозяйств, то дистрибьюторам семян, СЗР и др. будет сложно охватить каждого. Ведь удобнее менеджеру пообщаться с фермером на онлайн-платформе. Там же фермер может заказать необходимые гибриды, которые доставит логистическая компания. Это просто облегчает жизнь всем.

— Да. К счастью, мой отец еще молодой и прогрессивный, и понимает, что за IT-решениями будущее. Поэтому противодействия не было.

— Нет. Конечно, бывают рабочие моменты, где наши взгляды расходятся. Находим компромиссные решения.

— Да. Пока есть сдерживающие факторы. В частности: большие инвестиции в товар, в склады и т. д.