Даниил Шуфани

Variant Agro Build и KMZ Industries объединяются: основная задача — помогать, создавать вместе,
а не конкурировать

Константин Ткаченко, Сергей Герасименко, 20.05.2021
Слияние Variant Agro Build и KMZ Industries продолжает быть на слуху у всего элеваторного комьюнити Украины. Как и обещали при публикации интервью с управляющим директором направления прямых инвестиций компании Dragon Capital Андреем Носком (Dragon Capital принадлежит 80% объединенной компании), мы узнали точку зрения на саму сделку и все подводные камни, которые ей сопутствовали, у совладельца Variant Agro Build Даниила Шуфани.

В этом интервью он расскажет, каким был процесс переговоров, планируют ли в дальнейшем полностью выходить из элеваторного направления, в чем видят свою миссию в объединенной компании, а также почему сотрудники сначала восприняли эту новость настороженно‎‎. А еще узнайте из нашего разговора с Даниилом, какое направление сейчас №1 у Variant Agro Build.‎

Как проходили переговоры
о слиянии

Как проходили переговоры
о слиянии
— Variant Agro Build более 10 лет на рынке, а элеваторное направление занимало ключевое место в портфеле компании. Почему, все же, приняли решение о слиянии?
— Самые сильные в своей отрасли компании очень часто задумываются об объединении. Поскольку, когда компании занимают лидирующие позиции на протяжении многих лет, попеременно конкурируя за первые позиции и долю рынка, поневоле задумываешься «а почему бы не делать это вместе, не создать правильную синергию?».
— Кто был главным инициатором?
— Не могу сказать, что кто-то сделал первый шаг. Мы давно друг друга знаем. Общались всегда с ними как с коллегами. Хотя знали, что KMZ Industries — наш основной конкурент.
— Главными факторами «‎за» выступили увеличение общего вала продукции и соединение штатов сотрудников? Дополнить друг друга, чтобы стать лучше?
— Именно так. Мы решили, что если объединимся, то сможем в рамках единого предприятия производить объем продукции гораздо больший, чем суммарный, но произведенный на каждом предприятии по отдельности.

Помимо этого, соединив коллективы Variant Agro Build и KMZ Industries, особенно коммерческое, маркетинговое и инженерное подразделения, мы увеличим охват и улучшим сервис для наших клиентов.
— Сколько времени длились переговоры? Можете вспомнить, с чего все начиналось?
— Переговоры длились полтора года. За это время нам предстояло ответить на множество вопросов. Ключевыми из них были: зачем это нам, что получим в конечном результате и как это будет выглядеть.
— Сколько всего было раундов переговоров?
— Глобальных раундов переговоров было 3. Более мелких, связанных с внутренней коммуникацией и отшлифовкой всех моментов, очень много. Даже не могу сосчитать.
— Легко было найти общий язык?
— Переговоры проходили довольно сложно. Нужно не забывать, что Variant Agro Build и KMZ Industries были главными конкурентами на рынке элеваторного оборудования. У нас было множество тендеров, в которых обе компании принимали участие. Плюс в нашей линейке производимого оборудования, помимо элеваторного, присутствует оросительное направление и выполняются заявки на аутсорсинг для Европы.

Однако, несмотря на все нюансы, нам удалось найти комфортную для всех концепцию. Как для наших клиентов, так и для компаний Variant Agro Build и KMZ Industries‎.
Нам удалось найти комфортную концепцию для наших клиентов и для компаний Variant Agro Build и KMZ Industries‎
— В чем именно заключались сложности? Дело в производственных мощностях или человеческом факторе?
— И в том, и в другом. Плюс клиентские базы, которые пересекаются как в элеваторном, так и в оросительном направлении.
— Как вам удалось решить этот вопрос?
— Совместными усилиями. Коллеги из Dragon Capital и KMZ Industries достаточно глубоко погрузились в наш бизнес-процесс, чтобы разобраться. В итоге мы разделили направления, чтобы компании Variant Agro Build было комфортно работать в других направлениях, а KMZ Industries не потерял ни одного клиента из элеваторного направления.
— Как сами клиенты восприняли эту новость?
— Наши клиенты были удивлены новостью о слиянии — это новость просто была очень неожиданной, так как переговоры проводились в строжайшем секрете. Было много вопросов, как будет строиться взаимодействие дальше. Но когда я объяснил концепцию слияния и то, что конечный заказчик от этого только выиграет, — в итоге абсолютное большинство клиентов восприняли объединение компаний позитивно. Я не почувствовал, что мы можем потерять своих клиентов. Наоборот, они поддержали такое решение.

Нюансы и последствия слияния

Нюансы и последствия слияния
— Объединение компаний может повлиять на снижение себестоимости производства?
— Себестоимость достаточно плавающая цифра, которую сложно прогнозировать. Однако, мне кажется, что на суммарном объеме производства на объединенном предприятии себестоимость будет более стабильной. На одном предприятии будет сконцентрировано больше заказов и производственных мощностей, поэтому ожидаю большего экономического эффекта.
— В конечном итоге у семьи Шуфани как владельцев Variant Agro Build — 20% акций, а у Dragon Capital как владельцев KMZ Industries — 80%. Почему остановились на таком соотношении? ‎
— Сразу планировалось, что у Dragon Capital, которая до сделки владела 100% акций KMZ Industries, будет мажоритарная доля в компании. Далее рассуждали логически. Variant Agro Build производит широкую линейку оборудования для разных отраслей, а KMZ Industries сконцентрирована на одном рынке элеваторного оборудования. Проще масштабировать KMZ Industries, чем нашу компанию. Поэтому приняли совместное решение: чтобы реализовать возможность еще глубже погрузиться в элеваторный рынок, основным управляющим в совместной компании будет KMZ Industries/Dragon Capital.

А тот пакет акций, объединенной компании, которым владеет семья Шуфани, позволит сфокусироваться на коммуникации как внутри компании, так и с клиентами, чтобы предлагать наиболее эффективные решения, исходя из нашего опыта.
Пакет акций, которым владеем мы, позволит сфокусироваться на коммуникации внутри компании и с клиентами, чтобы предлагать наиболее эффективные решения
— В чем выражаются нынешние ваши 20%? Вы переходите больше в коммерческую политику и выходите из «‎железа»?
— Маркетинг, коммерция, производственная и техническая экспертиза. Основная задача — помогать, но не мешать. Это моя личная, ключевая задача. То, что я хочу принести в компанию. Помогать, в том числе с точки зрения продвижения общего совместного бренда, переговорного процесса и так далее.
— Вы намерены и дальше сохранять 20% акций? Или это просто цифра, от которой вы будете отталкиваться, чтобы снижать эту долю и постепенно выходить из элеваторов? У вас были подобные мысли?
— Нет. Это наша доля в совместной объединенной компании. Вопрос о выходе не стоит на повестке дня. Ключевым является вопрос синергии.
— На момент слияния у Variant Agro Build и KMZ Industries были равные доли на рынке? ‎
— Если сравнивать общий объем заказов, то доли были плюс-минус одинаковы.
— Некоторые ваши конкуренты считают, что для многих клиентов это станет стимулом искать третий вариант. Для вас подобные высказывания — спекуляция или повод задуматься?
— Я очень редко недооцениваю конкуренцию. Но в данном слиянии я вижу для объединенной компании только одного сильного глобального конкурента. И это не отечественный, а иностранный производитель.

Но с точки зрения других конкурентов в Восточной Европе, Украине и странах СНГ — я считаю, что KMZ Industries как объединенная компания занимает безоговорочное лидерство. Только так.
В данном слиянии я вижу для объединенной компании только одного сильного конкурента. И это иностранный производитель
— Какая выручка в денежном выражении была у Variant Agro Build в 2020 г. по сравнению с нынешним годом?
— На сегодня общий оборот компании на 30% превышает показатель 2020 г.
— Андрей Носок говорил о том, что если соединить портфели KMZ Industries и Variant Agro Build, то в 2021 году получится оборот в 1 млрд грн. По вашим подсчетам, сумма совпадает?
— Да. Суммарный портфель контрактов на этот год дает сумму оборотных средств, превышающую 1 млрд грн. И задача уже объединенной компании удержать и приумножить эту планку.

О ставке Variant Agro Build на оросительное оборудование

О ставке Variant Agro Build на оросительное оборудование
— Какой доход в группе компаний Variant занимало элеваторное направление?
— Во всей группе Variant элеваторное направление занимало где-то 7-10%. В линейке Variant Agro Build‎ в 2020 г. элеваторное оборудование занимало 77-80% от общего оборота.

В 2021 г. портфель контрактов по элеваторному направлению составит 55-60%, и это учитывая рекордные показатели продаж элеваторного оборудования. Благодаря росту других направлений компании в этом году удалось выйти на рост прибыли в 40-45%.

По нашим подсчетам в следующем году, если бы не произошло объединение с KMZ Industries, соотношение продаж элеваторного и других направлений в Variant Agro Build было бы 50 на 50%.
— После слияния оросительное оборудование станет ключевым направлением в группе?
— Да. Направление по производству и реализации оросительных систем уже увеличилось в 3 раза по сравнению с 2020 г. В следующем году планируем продавать 200-250 оросительных машин в год, при сегодняшнем уровне в 150 машин. Это говорит о лидерстве с большим отрывом от всех других конкурентов. И я уверен в этом не на 99, а на 100%. Мы уже зарекомендовали себя как лучший производитель, как с точки зрения «цена-качество‎»‎, так и сервиса. На сегодняшний день я могу с уверенностью сказать, что оптимальнее поставщика оросительной техники, чем Variant Agro Build‎, на рынке нет.
Направление по производству и реализации оросительных систем уже увеличилось в 3 раза по сравнению с 2020 г. В следующем году планируем продавать 200-250 оросительных машин в год, при сегодняшнем уровне в 150 машин
— Получается в орошении вы сделали еще более быстрый скачок, чем в свое время в элеваторах?
— Самое главное, что у нас было, — это опыт, который мы приобрели в элеваторном направлении и просто перенесли его в орошение.

Что думают сотрудники Variant Agro Build о слиянии
с KMZ Industries

Что думают сотрудники Variant Agro Build о слиянии
с KMZ Industries
— Поскольку сделка была конфиденциальной, то для многих ТОПов она стала неожиданностью. И понятно, что вы тоже для своих сотрудников ее придерживали. Как восприняли ее люди, и в том числе те, которые работали в KMZ Industries, а потом перешли в Variant Agro Build?
— Сначала многие восприняли новость с опасением, ревностью. Однако после предметного разговора, думаю, что 99% сотрудников с одной и с другой стороны восприняли это как новую возможность.

На сегодняшний день я не вижу непринятия объединения. Наоборот, наблюдается очень большой позитив. Сотрудники понемногу начинают знакомиться, общаются, обсуждают планы, вырабатывают совместную концепцию и делятся опытом.
— Часть людей, которые были задействованы на элеваторном направлении Variant Agro Build, после окончательного слияния будут распределены по другим подразделениям, например в оросительном? Или они полностью вольются в новую команду?
— Все сотрудники, которые работали в элеваторном направлении, переходят на соответствующие позиции в KMZ Industries.
— А как насчет переезда сотрудников из Харькова в Карловку? Возможно, не все захотят уезжать.
— Что касается коммерческих служб, инженеров и так далее, то территориально им не придется менять место жительства. В новом офисе в Харькове они смогут работать удаленно, выполняя все задачи KMZ Industries.

Сотрудникам, которые ранее работали на ключевом оборудовании, мы рекомендуем задуматься о переходе в KMZ Industries. Что касается людей, которые останутся, то они будут распределены по другим нашим предприятиям и площадкам.
— Получается люди без работы не останутся?
— Уверен, что нет.
— Что касается физического переноса оборудования, до какого времени планируете закончить «‎переезд» в Карловку‎?
— Планируем до конца года перенести часть оборудования, которое сфокусировано на производстве элеваторного оборудования, на площадку KMZ Industries.
— Какие цели ставите перед собой в ближайшее время?
— На ближайшее время (май-июнь) у нас запланировано обучение менеджеров, обмен клиентскими базами и распределение менеджеров по рынку, дабы ничего не упустить в работе с нашими клиентами. Это приоритет №1.

Второй немаловажный момент — это перенос производственных мощностей на площадку KMZ Industries в Карловке‎, на «Карловский машиностроительный завод», установка и запуск новой производственной линии, а также обучение сотрудников.
— Благодарим за интервью! Желаем достигнуть всех поставленных целей!
Это второе интервью из цикла материалов о слиянии KMZ Industries и Variant Agro Build. Не пропустите еще один спецпроект, в котором, помимо сторон соглашения, мы покажем комментарии юристов и эдвайзеров сделки.
Выполнено с помощью Disqus