Даниил Шуфани

— Самые сильные в своей отрасли компании очень часто задумываются об объединении. Поскольку, когда компании занимают лидирующие позиции на протяжении многих лет, попеременно конкурируя за первые позиции и долю рынка, поневоле задумываешься «а почему бы не делать это вместе, не создать правильную синергию?».

— Не могу сказать, что кто-то сделал первый шаг. Мы давно друг друга знаем. Общались всегда с ними как с коллегами. Хотя знали, что KMZ Industries — наш основной конкурент.

— Именно так. Мы решили, что если объединимся, то сможем в рамках единого предприятия производить объем продукции гораздо больший, чем суммарный, но произведенный на каждом предприятии по отдельности.

Помимо этого, соединив коллективы Variant Agro Build и KMZ Industries, особенно коммерческое, маркетинговое и инженерное подразделения, мы увеличим охват и улучшим сервис для наших клиентов.

— Переговоры длились полтора года. За это время нам предстояло ответить на множество вопросов. Ключевыми из них были: зачем это нам, что получим в конечном результате и как это будет выглядеть.

— Глобальных раундов переговоров было 3. Более мелких, связанных с внутренней коммуникацией и отшлифовкой всех моментов, очень много. Даже не могу сосчитать.

— Переговоры проходили довольно сложно. Нужно не забывать, что Variant Agro Build и KMZ Industries были главными конкурентами на рынке элеваторного оборудования. У нас было множество тендеров, в которых обе компании принимали участие. Плюс в нашей линейке производимого оборудования, помимо элеваторного, присутствует оросительное направление и выполняются заявки на аутсорсинг для Европы.

Однако, несмотря на все нюансы, нам удалось найти комфортную для всех концепцию. Как для наших клиентов, так и для компаний Variant Agro Build и KMZ Industries‎.

— И в том, и в другом. Плюс клиентские базы, которые пересекаются как в элеваторном, так и в оросительном направлении.

— Совместными усилиями. Коллеги из Dragon Capital и KMZ Industries достаточно глубоко погрузились в наш бизнес-процесс, чтобы разобраться. В итоге мы разделили направления, чтобы компании Variant Agro Build было комфортно работать в других направлениях, а KMZ Industries не потерял ни одного клиента из элеваторного направления.

— Наши клиенты были удивлены новостью о слиянии — это новость просто была очень неожиданной, так как переговоры проводились в строжайшем секрете. Было много вопросов, как будет строиться взаимодействие дальше. Но когда я объяснил концепцию слияния и то, что конечный заказчик от этого только выиграет, — в итоге абсолютное большинство клиентов восприняли объединение компаний позитивно. Я не почувствовал, что мы можем потерять своих клиентов. Наоборот, они поддержали такое решение.

— Себестоимость достаточно плавающая цифра, которую сложно прогнозировать. Однако, мне кажется, что на суммарном объеме производства на объединенном предприятии себестоимость будет более стабильной. На одном предприятии будет сконцентрировано больше заказов и производственных мощностей, поэтому ожидаю большего экономического эффекта.

— Сразу планировалось, что у Dragon Capital, которая до сделки владела 100% акций KMZ Industries, будет мажоритарная доля в компании. Далее рассуждали логически. Variant Agro Build производит широкую линейку оборудования для разных отраслей, а KMZ Industries сконцентрирована на одном рынке элеваторного оборудования. Проще масштабировать KMZ Industries, чем нашу компанию. Поэтому приняли совместное решение: чтобы реализовать возможность еще глубже погрузиться в элеваторный рынок, основным управляющим в совместной компании будет KMZ Industries/Dragon Capital.

А тот пакет акций, объединенной компании, которым владеет семья Шуфани, позволит сфокусироваться на коммуникации как внутри компании, так и с клиентами, чтобы предлагать наиболее эффективные решения, исходя из нашего опыта.

— Маркетинг, коммерция, производственная и техническая экспертиза. Основная задача — помогать, но не мешать. Это моя личная, ключевая задача. То, что я хочу принести в компанию. Помогать, в том числе с точки зрения продвижения общего совместного бренда, переговорного процесса и так далее.

— Нет. Это наша доля в совместной объединенной компании. Вопрос о выходе не стоит на повестке дня. Ключевым является вопрос синергии.

— Если сравнивать общий объем заказов, то доли были плюс-минус одинаковы.

— Я очень редко недооцениваю конкуренцию. Но в данном слиянии я вижу для объединенной компании только одного сильного глобального конкурента. И это не отечественный, а иностранный производитель.

Но с точки зрения других конкурентов в Восточной Европе, Украине и странах СНГ — я считаю, что KMZ Industries как объединенная компания занимает безоговорочное лидерство. Только так.

— На сегодня общий оборот компании на 30% превышает показатель 2020 г.

— Да. Суммарный портфель контрактов на этот год дает сумму оборотных средств, превышающую 1 млрд грн. И задача уже объединенной компании удержать и приумножить эту планку.

— Во всей группе Variant элеваторное направление занимало где-то 7-10%. В линейке Variant Agro Build‎ в 2020 г. элеваторное оборудование занимало 77-80% от общего оборота.

В 2021 г. портфель контрактов по элеваторному направлению составит 55-60%, и это учитывая рекордные показатели продаж элеваторного оборудования. Благодаря росту других направлений компании в этом году удалось выйти на рост прибыли в 40-45%.

По нашим подсчетам в следующем году, если бы не произошло объединение с KMZ Industries, соотношение продаж элеваторного и других направлений в Variant Agro Build было бы 50 на 50%.

— Да. Направление по производству и реализации оросительных систем уже увеличилось в 3 раза по сравнению с 2020 г. В следующем году планируем продавать 200-250 оросительных машин в год, при сегодняшнем уровне в 150 машин. Это говорит о лидерстве с большим отрывом от всех других конкурентов. И я уверен в этом не на 99, а на 100%. Мы уже зарекомендовали себя как лучший производитель, как с точки зрения «цена-качество‎»‎, так и сервиса. На сегодняшний день я могу с уверенностью сказать, что оптимальнее поставщика оросительной техники, чем Variant Agro Build‎, на рынке нет.

— Самое главное, что у нас было, — это опыт, который мы приобрели в элеваторном направлении и просто перенесли его в орошение.

— Сначала многие восприняли новость с опасением, ревностью. Однако после предметного разговора, думаю, что 99% сотрудников с одной и с другой стороны восприняли это как новую возможность.

На сегодняшний день я не вижу непринятия объединения. Наоборот, наблюдается очень большой позитив. Сотрудники понемногу начинают знакомиться, общаются, обсуждают планы, вырабатывают совместную концепцию и делятся опытом.

— Все сотрудники, которые работали в элеваторном направлении, переходят на соответствующие позиции в KMZ Industries.

— Что касается коммерческих служб, инженеров и так далее, то территориально им не придется менять место жительства. В новом офисе в Харькове они смогут работать удаленно, выполняя все задачи KMZ Industries.

Сотрудникам, которые ранее работали на ключевом оборудовании, мы рекомендуем задуматься о переходе в KMZ Industries. Что касается людей, которые останутся, то они будут распределены по другим нашим предприятиям и площадкам.

— Уверен, что нет.

— Планируем до конца года перенести часть оборудования, которое сфокусировано на производстве элеваторного оборудования, на площадку KMZ Industries.

— На ближайшее время (май-июнь) у нас запланировано обучение менеджеров, обмен клиентскими базами и распределение менеджеров по рынку, дабы ничего не упустить в работе с нашими клиентами. Это приоритет №1.

Второй немаловажный момент — это перенос производственных мощностей на площадку KMZ Industries в Карловке‎, на «Карловский машиностроительный завод», установка и запуск новой производственной линии, а также обучение сотрудников.