УКРОЩЕНИЕ ДРАКОНА

Каким выдался 2020 год для Вариант Агро Строй

Прошлый год выдался экстремальным и полным «подводных камней» для всех отраслей бизнеса Украины. Не стала исключением и компания «Вариант Агро Строй», которая пережила все карантинные невзгоды, расширив при этом географию поставок оборудования и наметив покорение новых вершин.

Каким выдался 2020 г. для компании, сколько оборудования удалось поставить, сколько проектов реализовать, удалось ли «укротить дракона», Latifundist.com рассказал собственник «Вариант Агро Строй» Даниил Шуфани.
Даниил Шуфани
Как в целом для компании прошел 2020 г.? Удалось ли сохранить все направления и количество работников?
Год можно назвать турбулентным. Результаты работы и объем заказов на конец 2019 г. обещали продемонстрировать рекордный рост производства. Но с приходом пандемии, локдауном в марте и полной неопределенностью, рынок замер в ожидании оптимистичных показателей, проекты переносились на более поздние сроки, активность снизилась — никто не понимал, как действовать в новых обстоятельствах.

Однако нельзя сказать, что этот год был хуже всех предыдущих. По сравнению с 2019 г., ушедший 2020 г. можно назвать неплохим. Да, у нас были амбициозные планы на него, часть из которых успешно удалось реализовать.

Мы сохранили практически весь штат сотрудников компании. Безусловно, в периоды жестких ограничений локдауна переводили сотрудников бэк-офиса в удаленный режим работы, но производство продолжало работать в штатном режиме. Таким образом, нам удалось выполнить все свои обязательства перед заказчиками в срок. Более того, многие предприятия закрывались, без работы оставались сотрудники с высокой квалификацией — мы увидели в этом возможность и усилили свою команду опытными знаковыми специалистами. Можно сказать, что 2020 г мы посвятили изменениям внутри компании: улучшили внутренние бизнес-процессы, усилили команду, открыли новый офис в г. Мелитополь, подписали контракты с дилерами, расширили список предоставляемых услуг.
Как поменялась Ваша личная жизнь в свете карантинных ограничений?
Знаете, у нас в семье все переболели коронавирусом, кроме меня и супруги. В целом сократилось количество поездок за рубеж — единственное, что поменялось. В остальном не могу сказать, что сильно ощущаю какие-то изменения.
Даниил Шуфани
Путешествовали по Украине?
Да. Два раза был в Карпатах и один раз в Херсоне. Примечательно, что это были мои первые в жизни посещения этих мест. И оба раза связанные с моим увлечением — багги. Я, конечно, не профессионал, но где-то на уровне между любителем и профессионалом так точно.

И знаете, Карпаты были открытием для меня. Мы были в самых что ни на есть диких местах, переезжая через перевалы из района в район, я был поражен красотой тех мест. Жду не дождусь когда снова смогу посетить Карпаты.
А как насчет элеваторного направления? Была реализация ранее заложенных проектов? Были ли новые проекты за прошлый год?
У нас каждый год есть новые проекты. Из всего клиентского портфеля элеваторное направление привлекает 30-40% новых проектов каждый год. Однако количество реализованных проектов за год уменьшилось. Если обычно за год строится порядка 2-3 млн т хранения, то в прошлом году эта цифра уменьшилась на 1 млн т.
Если обычно за год строится порядка 2−3 млн т хранения, то в прошлом году эта цифра уменьшилась на 1 млн т.
Что способствовало этому? Демпинг?
И демпинг в том числе. Иногда производителю приходиться работать в убыток, чтобы покрыть зарплаты или накладные расходы. Это очень мешает продавать, ведь любому конкуренту, который сидит без заказов, выгоднее продать в убыток, чем не продать вообще.

По моему мнению, именно в производстве самый сильный демпинг среди конкурентов, потому что производство — живой организм, его нужно кормить.
Об украинских компаниях всегда бытовало мнение, что мы умеем сделать, но не умеем обслужить.
Да, с этим нужно бороться. Мы сейчас очень много внимания уделяем сервису. Если взять оросительное направление, за время работы мы стали быстрее, мобильнее. Нам не нужно ждать комплектующие, у нас все есть на складах. Подписали дилерские соглашения. И теперь у нас уже работают офисы в Киевской, Харьковской, Запорожской, Одесской, Херсонской и Николаевской областях.

В этом году мы открыли собственный офис обслуживания оросительного направления в г. Мелитополь с командой высококлассных специалистов, которые прошли обучение на нашем производстве. Закупили технику, оборудование и теперь готовы предлагать своим заказчикам реализацию проектов «под ключ».

Что касается элеваторного направления, мы усилили сервисную службу, бригаду шефмонтажников и продолжаем внедрять услугу инжиниринга. Рекламация на оборудование теперь обрабатывается в течении 24 часов.
Даниил Шуфани
Расскажите, почему вы обратили внимание именно на направление оросительных систем? Как вы к этому пришли?
Направление производства оросительных систем было выбрано по причине того, что строительство элеваторов — дело сезонное, которое приходится на весну-лето, а осенью и зимой мы доделывали объекты и, грубо говоря, были без работы. А орошение, по сути, работа для зимы, ведь как раз весной оно уже должно быть установлено на полях.

Мы рассматривали также производство почвообрабатывающей техники, но конкуренция на этом рынке большая, тяжело было бы на него заходить. Когда обратили внимание на оросительное направление, оно казалось очень сложным. И это, кстати, действительно так, поскольку тут много нюансов. И как раз, когда у нас заканчивался активный сезон обработки заказов по элеваторному направлению, начался активный период продаж оросительного оборудования. Так, вследствие посещения множества выставок и проработки ниши, появилось новое направление компании. За 2020 г. мы продали порядка 100 машин (при запланированных 150).
Это хороший результат, учитывая реалии прошлого года. А как насчет географии поставок?
Мы довольны результатом, ведь продажи происходили не только в Украине. Мы нашли дилеров во всех странах Восточной Европы. География поставок охватывает Молдавию, Румынию, Венгрию, Эстонию и Чехию.

Сейчас все усилия направлены на качество оборудования и выполнение поставок в установленные сроки. Именно поэтому инженерной части уделялось максимальное внимание. В результате был построен завод «Эскаль», теперь вся продукция компании оцинковывается горячим способом.

Кроме того, в 2020 г. мы создали компанию, которая будет комплексно заниматься генподрядом. Это земляные работы, прокладка и пайка труб насосных станций и т. д. Такая команда из 5 человек позволяет нам зайти в поле и сделать все «от А и до Я‎»‎.
Мы нашли дилеров во всех странах Восточной Европы. География поставок охватывает Молдавию, Румынию, Венгрию, Эстонию и Чехию
Эта компания заточена именно под орошение или и под другие направления? Например, под коммунальное хозяйство.
Пока что сугубо под орошение, поскольку для этого мы покупали специальное оборудование.

У нас уже есть первые 3 контракта. Где-то в конце февраля-начале марта мы заходим в земляные работы.
На рынке большая представленность оросительных машин, поэтому, наверное, невозможно придумать что-то кардинально новое. Какие «фишки» были разработаны Вашей компанией?
Конечно, с нуля мы ничего не придумывали. Мы изучили много аналогов мировых лидеров, взяли у каждого самое интересное и «сконструировали» свою машину. Некоторые узлы мы разрабатывали сами, под свою специфику производства. Сама инженерная мысль была заимствована у западных стран.

На сейчас у нас готова не вся линейка оборудования, в этом году добавим еще пару машин. В 2020 г. дорабатывали двукрылые машины, особенность которых в наличии центральной магистрали и заборе воды из канала. Образно говоря, она не просто едет как круговая или фронтальная машина. Она ездит с двух сторон канала. По сути, это самая сложная машина линейки. По ней было много запросов, но продали только несколько — в Украину и в Европу. В этом году планируем продать больше.

На лето мы также готовим оросительные системы барабанного типа, которые ориентированы на небольшие хозяйства.
На лето мы также готовим оросительные системы барабанного типа, которые ориентированы на небольшие хозяйства
Как повлияла засуха на количество заказов? Увеличились продажи оросительной техники?
Конечно. Рост, который мы почувствовали, возник именно во время дефицита осадков на юге. Если взять западные страны, то в Румынии и Молдавии была катастрофа. А у нас, в Николаеве и Одессе, было еще хуже. Поэтому аграрии задумались и активно взялись за орошение, ведь без полива денег заработать невозможно в таких условиях.
Пользовались ли вы господдержкой в 2020 г.?
Да, за прошлый год еще больше ее расширили. В этом плане государству спасибо. Но, опять же, наша компания вместе с еще несколькими активными участниками держит этот вопрос под жестким контролем. Стараемся анонсировать все, господдержка нам важна, ведь если раньше были пошлины на импорт, то сейчас их не осталось. Еще бытует стереотип, что украинские производители ничего хорошего не выпускают, многие не доверяют отечественному оборудованию. А господдержка дополнительно мотивирует людей все-таки покупать украинское, и программа действительно хорошо работает, никакой коррупции нет. Все аграрии, которые правильно подают заявки и вовремя оплачивают заказ, получают компенсацию. Это касается как элеваторного, так и оросительного оборудования.
Спецпроект
Даниил Шуфани:
Поддержка отечественного производителя — это то, что стимулирует людей вкладывать деньги в свою страну
Даниил Шуфани
Не планируете перенести производство?
В чем отличие Украины и стран Восточной Европы? Да, у них дешевле электроэнергия, газ и много чего другого. Налоги на землю. У нас это все дороже. Однако с точки зрения обслуживания предприятий, зарплат и всех коммунальных расходов, налогов, которые связаны с недвижимостью, с землей и т. д., строить завод в Украине выгоднее, чем в Восточной Европе.

Все зависит от направленности компании. На сегодняшний день основной рынок сбыта элеваторного направления нашей компании — Украина. Поэтому переносить куда-то производство не имеет никакого смысла.
На сегодняшний день основной рынок сбыта элеваторного направления нашей компании — Украина
Чем отличается украинский аграрий и западный? У них разные приоритеты?
Самая большая проблема украинских аграриев — это не всегда рациональное принятие решений. Однако это касается не всех — люди все разные.

Кроме того, украинские аграрии не всегда рассчитывают на долгосрочное партнерство. Бывает так, что несколько лет аграрии работают с компанией, никаких проблем и замечаний при этом нет, а потом кто-то предложил на 2% дешевле — купили у другого, обожглись, потеряли все 20% и вернулись к первой компании. Иногда цена затмевает многие рациональные аспекты, которые нужно учитывать.

В Европе всегда оцениваются отношения между компаниями и людьми. Оценивается качество, сервис и оперативность реакции на запрос, а потом уже цена. У нас же цена — первый и решающий критерий.
В Европе всегда оцениваются отношения между компаниями и людьми. Оценивается качество, сервис и оперативность реакции на запрос, а потом уже цена. У нас же цена — первый и решающий критерий
Наверное, это связано с тем, что 50% стоимости оросительного оборудования компенсируется государством.
Возможно, но у нас компенсируется тоже не мало — 25%. К тому же у нас разнятся уровни заработков европейских аграриев и украинских. У нас аграрии зарабатывают больше, потому что маржинальность в Украине намного выше, чем в Европе.
СПЕЦПРОЕКТ
Воды полям!
Системы орошения Украины
Оростельная система VAB
В Европе приходится преодолевать стереотип о том, что Украина не выпускает качественные товары? С западными странами проще работать?
Я с каждым годом чувствую, насколько к нам правильное отношение со стороны Европы. Они сильно обожглись с Китаем, особенно в период пандемии. У нас сейчас есть много заказов даже из Америки, поскольку был огромный дефицит контейнеров, а цена на них была неоправданно высокой.

Кроме того, многие европейские аграрии обожглись еще и с турецким оборудованием. Зачастую Турция продает одно, а поставляет другое. И потом очень сложно что-либо доказать. Опять же, я не говорю обо всех производителях.

Мы тоже работаем с Турцией, и много было неприятных моментов. Мы ставили себе в черный список эти компании и больше к ним не обращаемся. А самая большая проблема турецких производителей — отсутствие какой-либо реакции на рекламации.
Какие услуги компании имеют наибольшую маржинальность?
Безусловно, это ритейл, услуги гальваники и горячего цинкования.

Также планируем запускать высококачественное хромирование и услуги термической обработки. Сейчас работаем над открытием цеха по производству капролоновых изделий — футеровок для транспортных систем, разнообразных роликов и т. д.
Даниил Шуфани
Планируется потребление внутри компании или же и продажи?
И для компании, и для продажи. Добавлю, что самую низкую маржинальность имеет изготовление профилей, профлистов и, как бы странно это ни звучало, силосов.
Наверное, у многих компаний присутствует искушение сэкономить на металле?
Возможно, но это опасно для репутации производителя. Вы потеряете качество изделий, а соответственно, и клиентов. На металле нередко экономят производители Турции, Испании и Польши.
Какие последствия для рынка и аграриев несет такая экономия?
Часто можно увидеть аварии — разрушения силосов. Это главная проблема. Относительно украинских компаний, я не слышал, чтобы кто-то экономил на весе. Бывает экономия в сторону производителей металла и его поставщиков, иногда на покрытии. Все отечественные предприятия держатся лучше, чем многие европейские.
За время работы были ли претензии со стороны покупателей? Всегда ли они объективны в суждениях?
У медали всегда 2 стороны. В нашей практике претензий, которые бы переросли в судебное разбирательство, не было. Конечно же, не без этого, бывали вопросы по мелочам, это же рабочий процесс, однако все поправимо. Без внимания мы не оставили ни одну рекламацию за время существования компании.

Процент недовольных клиентов у компании минимальный, но он есть всегда. Невозможно, чтобы все 100% клиентов были полностью довольны.

Сейчас маркетологи готовят список «недовольных» клиентов, и мы постараемся максимально уладить с ними отношения. Разобраться с тем, почему они попали в эту категорию, и сделать для себя выводы.

У нас сарафанное радио работает лучше любого маркетинга. Это значит, что на 90% мы делаем все правильно.
Процент недовольных клиентов у компании минимальный, но он есть всегда. Невозможно, чтобы все 100% клиентов были полностью довольны
Планируются ли какие-то крупные проекты в 2021 г.?
Конечно. Сейчас мы заключили договор с компанией Kernel‎ на реализацию двух больших элеваторов на 50-69 тыс. т. Будем уже с марта начинать поставки.

Еще один новый проект — для VITAGRO. Мы с ними каждый год реализовываем несколько проектов. Поставка тоже запланирована на март.
СПЕЦПРОЕКТ
Как это работает:
Новый завод по производству кормов VITAGRO Nutrition
Завод по производству кормов VITAGRO Nutrition
Если начинать бизнес с «‎нуля»‎, что бы хотели попробовать кардинально другое?
Мне очень интересно строительство жилой и коммерческой недвижимости.

Второе, попробовать себя в роли режиссера. Мне это очень нравится.
А кто Ваш любимый режиссер?
Мой любимый режиссер Гай Ричи. Он очень нестандартный. В его работах интересны и сюжеты, и то как он умеет подбирать актеров. Плюс — внимание к деталям. А я люблю детали. Детали, нюансы — самое интересное.
В завершение, расскажите, какие выводы сделали после турбулентного 2020 г.?
Самое ценное — это люди. Всем топ-менеджерам в компании я всегда говорю, что главное — работать над созданием своей команды, поскольку ценнее людей ничего нет. Можно купить на миллион оборудования, зарабатывать сумасшедшие деньги, но когда возникнет проблема, «не те люди» развернутся и уйдут, а бизнес прогорит за один день.

Каждый год мы стараемся усиливать и обучать нашу команду. Возможно, мы недорабатываем с точки зрения внутреннего маркетинга. Очень важно, чтобы люди понимали, насколько важную работу они делают.

Кроме того, в бизнесе нужно иметь терпение и выдержку. У меня с этим большие проблемы. Однако я стремлюсь к этому и воспитываю себя.

Плюс, никогда нельзя сдаваться. Многие бизнесмены, особенно в сфере услуг, за период карантина опустили руки. А я уверен, что они могли бы найти много новых ниш и выйти из кризиса с колоссальным приростом.
Спасибо за беседу! Успехов в реализации планов!
Даниил Шуфани
Константин Ткаченко, Сергей Герасименко
26.02.2021
Выполнено с помощью Disqus