Каким выдался 2020 год для Вариант Агро Строй

Год можно назвать турбулентным. Результаты работы и объем заказов на конец 2019 г. обещали продемонстрировать рекордный рост производства. Но с приходом пандемии, локдауном в марте и полной неопределенностью, рынок замер в ожидании оптимистичных показателей, проекты переносились на более поздние сроки, активность снизилась — никто не понимал, как действовать в новых обстоятельствах.

Однако нельзя сказать, что этот год был хуже всех предыдущих. По сравнению с 2019 г., ушедший 2020 г. можно назвать неплохим. Да, у нас были амбициозные планы на него, часть из которых успешно удалось реализовать.

Мы сохранили практически весь штат сотрудников компании. Безусловно, в периоды жестких ограничений локдауна переводили сотрудников бэк-офиса в удаленный режим работы, но производство продолжало работать в штатном режиме. Таким образом, нам удалось выполнить все свои обязательства перед заказчиками в срок. Более того, многие предприятия закрывались, без работы оставались сотрудники с высокой квалификацией — мы увидели в этом возможность и усилили свою команду опытными знаковыми специалистами. Можно сказать, что 2020 г мы посвятили изменениям внутри компании: улучшили внутренние бизнес-процессы, усилили команду, открыли новый офис в г. Мелитополь, подписали контракты с дилерами, расширили список предоставляемых услуг.

Знаете, у нас в семье все переболели коронавирусом, кроме меня и супруги. В целом сократилось количество поездок за рубеж — единственное, что поменялось. В остальном не могу сказать, что сильно ощущаю какие-то изменения.

Да. Два раза был в Карпатах и один раз в Херсоне. Примечательно, что это были мои первые в жизни посещения этих мест. И оба раза связанные с моим увлечением — багги. Я, конечно, не профессионал, но где-то на уровне между любителем и профессионалом так точно.

И знаете, Карпаты были открытием для меня. Мы были в самых что ни на есть диких местах, переезжая через перевалы из района в район, я был поражен красотой тех мест. Жду не дождусь когда снова смогу посетить Карпаты.

У нас каждый год есть новые проекты. Из всего клиентского портфеля элеваторное направление привлекает 30-40% новых проектов каждый год. Однако количество реализованных проектов за год уменьшилось. Если обычно за год строится порядка 2-3 млн т хранения, то в прошлом году эта цифра уменьшилась на 1 млн т.

И демпинг в том числе. Иногда производителю приходиться работать в убыток, чтобы покрыть зарплаты или накладные расходы. Это очень мешает продавать, ведь любому конкуренту, который сидит без заказов, выгоднее продать в убыток, чем не продать вообще.

По моему мнению, именно в производстве самый сильный демпинг среди конкурентов, потому что производство — живой организм, его нужно кормить.

Да, с этим нужно бороться. Мы сейчас очень много внимания уделяем сервису. Если взять оросительное направление, за время работы мы стали быстрее, мобильнее. Нам не нужно ждать комплектующие, у нас все есть на складах. Подписали дилерские соглашения. И теперь у нас уже работают офисы в Киевской, Харьковской, Запорожской, Одесской, Херсонской и Николаевской областях.

В этом году мы открыли собственный офис обслуживания оросительного направления в г. Мелитополь с командой высококлассных специалистов, которые прошли обучение на нашем производстве. Закупили технику, оборудование и теперь готовы предлагать своим заказчикам реализацию проектов «под ключ».

Что касается элеваторного направления, мы усилили сервисную службу, бригаду шефмонтажников и продолжаем внедрять услугу инжиниринга. Рекламация на оборудование теперь обрабатывается в течении 24 часов.

Направление производства оросительных систем было выбрано по причине того, что строительство элеваторов — дело сезонное, которое приходится на весну-лето, а осенью и зимой мы доделывали объекты и, грубо говоря, были без работы. А орошение, по сути, работа для зимы, ведь как раз весной оно уже должно быть установлено на полях.

Мы рассматривали также производство почвообрабатывающей техники, но конкуренция на этом рынке большая, тяжело было бы на него заходить. Когда обратили внимание на оросительное направление, оно казалось очень сложным. И это, кстати, действительно так, поскольку тут много нюансов. И как раз, когда у нас заканчивался активный сезон обработки заказов по элеваторному направлению, начался активный период продаж оросительного оборудования. Так, вследствие посещения множества выставок и проработки ниши, появилось новое направление компании. За 2020 г. мы продали порядка 100 машин (при запланированных 150).

Мы довольны результатом, ведь продажи происходили не только в Украине. Мы нашли дилеров во всех странах Восточной Европы. География поставок охватывает Молдавию, Румынию, Венгрию, Эстонию и Чехию.

Сейчас все усилия направлены на качество оборудования и выполнение поставок в установленные сроки. Именно поэтому инженерной части уделялось максимальное внимание. В результате был построен завод «Эскаль», теперь вся продукция компании оцинковывается горячим способом.

Кроме того, в 2020 г. мы создали компанию, которая будет комплексно заниматься генподрядом. Это земляные работы, прокладка и пайка труб насосных станций и т. д. Такая команда из 5 человек позволяет нам зайти в поле и сделать все «от А и до Я‎»‎.

Пока что сугубо под орошение, поскольку для этого мы покупали специальное оборудование.

У нас уже есть первые 3 контракта. Где-то в конце февраля-начале марта мы заходим в земляные работы.

Конечно, с нуля мы ничего не придумывали. Мы изучили много аналогов мировых лидеров, взяли у каждого самое интересное и «сконструировали» свою машину. Некоторые узлы мы разрабатывали сами, под свою специфику производства. Сама инженерная мысль была заимствована у западных стран.

На сейчас у нас готова не вся линейка оборудования, в этом году добавим еще пару машин. В 2020 г. дорабатывали двукрылые машины, особенность которых в наличии центральной магистрали и заборе воды из канала. Образно говоря, она не просто едет как круговая или фронтальная машина. Она ездит с двух сторон канала. По сути, это самая сложная машина линейки. По ней было много запросов, но продали только несколько — в Украину и в Европу. В этом году планируем продать больше.

На лето мы также готовим оросительные системы барабанного типа, которые ориентированы на небольшие хозяйства.

Конечно. Рост, который мы почувствовали, возник именно во время дефицита осадков на юге. Если взять западные страны, то в Румынии и Молдавии была катастрофа. А у нас, в Николаеве и Одессе, было еще хуже. Поэтому аграрии задумались и активно взялись за орошение, ведь без полива денег заработать невозможно в таких условиях.

В чем отличие Украины и стран Восточной Европы? Да, у них дешевле электроэнергия, газ и много чего другого. Налоги на землю. У нас это все дороже. Однако с точки зрения обслуживания предприятий, зарплат и всех коммунальных расходов, налогов, которые связаны с недвижимостью, с землей и т. д., строить завод в Украине выгоднее, чем в Восточной Европе.

Все зависит от направленности компании. На сегодняшний день основной рынок сбыта элеваторного направления нашей компании — Украина. Поэтому переносить куда-то производство не имеет никакого смысла.

Самая большая проблема украинских аграриев — это не всегда рациональное принятие решений. Однако это касается не всех — люди все разные.

Кроме того, украинские аграрии не всегда рассчитывают на долгосрочное партнерство. Бывает так, что несколько лет аграрии работают с компанией, никаких проблем и замечаний при этом нет, а потом кто-то предложил на 2% дешевле — купили у другого, обожглись, потеряли все 20% и вернулись к первой компании. Иногда цена затмевает многие рациональные аспекты, которые нужно учитывать.

В Европе всегда оцениваются отношения между компаниями и людьми. Оценивается качество, сервис и оперативность реакции на запрос, а потом уже цена. У нас же цена — первый и решающий критерий.

Я с каждым годом чувствую, насколько к нам правильное отношение со стороны Европы. Они сильно обожглись с Китаем, особенно в период пандемии. У нас сейчас есть много заказов даже из Америки, поскольку был огромный дефицит контейнеров, а цена на них была неоправданно высокой.

Кроме того, многие европейские аграрии обожглись еще и с турецким оборудованием. Зачастую Турция продает одно, а поставляет другое. И потом очень сложно что-либо доказать. Опять же, я не говорю обо всех производителях.

Мы тоже работаем с Турцией, и много было неприятных моментов. Мы ставили себе в черный список эти компании и больше к ним не обращаемся. А самая большая проблема турецких производителей — отсутствие какой-либо реакции на рекламации.

Безусловно, это ритейл, услуги гальваники и горячего цинкования.

Также планируем запускать высококачественное хромирование и услуги термической обработки. Сейчас работаем над открытием цеха по производству капролоновых изделий — футеровок для транспортных систем, разнообразных роликов и т. д.

И для компании, и для продажи. Добавлю, что самую низкую маржинальность имеет изготовление профилей, профлистов и, как бы странно это ни звучало, силосов.

Возможно, но это опасно для репутации производителя. Вы потеряете качество изделий, а соответственно, и клиентов. На металле нередко экономят производители Турции, Испании и Польши.

Часто можно увидеть аварии — разрушения силосов. Это главная проблема. Относительно украинских компаний, я не слышал, чтобы кто-то экономил на весе. Бывает экономия в сторону производителей металла и его поставщиков, иногда на покрытии. Все отечественные предприятия держатся лучше, чем многие европейские.

У медали всегда 2 стороны. В нашей практике претензий, которые бы переросли в судебное разбирательство, не было. Конечно же, не без этого, бывали вопросы по мелочам, это же рабочий процесс, однако все поправимо. Без внимания мы не оставили ни одну рекламацию за время существования компании.

Процент недовольных клиентов у компании минимальный, но он есть всегда. Невозможно, чтобы все 100% клиентов были полностью довольны.

Сейчас маркетологи готовят список «недовольных» клиентов, и мы постараемся максимально уладить с ними отношения. Разобраться с тем, почему они попали в эту категорию, и сделать для себя выводы.

У нас сарафанное радио работает лучше любого маркетинга. Это значит, что на 90% мы делаем все правильно.

Мне очень интересно строительство жилой и коммерческой недвижимости.

Второе, попробовать себя в роли режиссера. Мне это очень нравится.

Мой любимый режиссер Гай Ричи. Он очень нестандартный. В его работах интересны и сюжеты, и то как он умеет подбирать актеров. Плюс — внимание к деталям. А я люблю детали. Детали, нюансы — самое интересное.

Самое ценное — это люди. Всем топ-менеджерам в компании я всегда говорю, что главное — работать над созданием своей команды, поскольку ценнее людей ничего нет. Можно купить на миллион оборудования, зарабатывать сумасшедшие деньги, но когда возникнет проблема, «не те люди» развернутся и уйдут, а бизнес прогорит за один день.

Каждый год мы стараемся усиливать и обучать нашу команду. Возможно, мы недорабатываем с точки зрения внутреннего маркетинга. Очень важно, чтобы люди понимали, насколько важную работу они делают.

Кроме того, в бизнесе нужно иметь терпение и выдержку. У меня с этим большие проблемы. Однако я стремлюсь к этому и воспитываю себя.

Плюс, никогда нельзя сдаваться. Многие бизнесмены, особенно в сфере услуг, за период карантина опустили руки. А я уверен, что они могли бы найти много новых ниш и выйти из кризиса с колоссальным приростом.