Євген Хуриленко: Нам імпонує, що OSTCHEM вважають такими всесильними

Євген Хуриленко, керівник напрямку OSTCHEM RETAiL
Джерело фото: Latifundist.com

Тема забезпечення українських аграріїв добривами гарячою стала ще до вторгнення рф, коли їх вартість вкотре злетіла вгору. З тих пір багато чого змінилося, але головне залишилося незмінним — без добрив повернення до врожаїв неможливе. Разом з тим, само слово «добрива» в Україні незмінно асоціюється з холдингом OSTCHEM.

По-перше, це найбільший виробник добрив в країні. По-друге, холдинг сам постраждав від війни — зокрема втратив великий завод в Сєвєродонецьку. По-третє, це найодіозніший учасник українського ринку добрив — достатньо згадати, що США досі добиваються екстрадиції власника холдингу Дмитра Фірташа.

Ми зустрілися з керівником напрямку OSTCHEM RETAiL Євгеном Хуриленком і поспілкувалися з ним на ключові теми: про високі ціни на добрива українського виробництва, складнощі з їхньою доставкою, переформатування ринку, недоліки імпорту, специфіку весняної посівної кампанії-2023.

Проблема з проблем — логістика

Latifundist.com: Давайте почнемо з підсумків посівної-2023. Як вона пройшла на ринку добрив, чи відчули ви якісь аномальні зміни?

Євген Хуриленко: Сам по собі алгоритм придбання фермерами добрив залишився незмінним. Добрива купуються за рахунок коштів, отриманих від продажу зерна. Але в цьому році ситуація, дійсно, склалася аномальна. У попередні роки в травні в фермерів вже майже не було залишків — ані зерна, ані грошей. Все витрачалося за 6-9 місяців після збору врожаю. А в цьому році у багатьох аграріїв досі є залишки минулорічного врожаю, бо восени 2022 року вони продавали попередній врожай, оскільки перші 9 місяців після початку війни ситуація фактично залишалася «підвішеною», зокрема в плані логістики. До того ж, в цьому сезоні навесні довго стояла сира і холодна погода, що також розтягнуло сезон на ринку добрив.

Latifundist.com: А що, на ваш погляд, зараз найскладніше?

Євген Хуриленко: На сьогоднішній день для будь-якого бізнесу суттєва проблема — це логістика. З багатьох причин: зменшення транспортного парку, непрогнозованість витрат.

Ми 75% всіх добрив, які у нас купують аграрії, доставляємо залізницею. На жаль, сьогодні це не гарантує безперебійну доставку. Іноді виникають технічні проблеми.

Latifundist.com: Тобто не завжди є фізична можливість доставити добрива клієнтам своєчасно?

Євген Хуриленко: Саме так, на заводі може бути достатньо добрив на складі, а от з доставкою їх по всій території України періодично виникають складнощі під час пікових навантажень. Зокрема весною, якщо всі фермери намагаються придбати добрива одночасно, як часто буває. Я не можу сказати, що наші клієнти вишиковуються в великі черги. Чіткий графік відвантажень дійсно складається. Та всі свої зобов'язані перед фермерами ми виконуємо вчасно.

Зранку гроші, через півроку — добрива?

Latifundist.com: Якраз договірні зобов’язання з постачання добрив — дуже цікава тема. Готуючись до інтерв’ю, ми спілкувались з фермерами, і багато хто з них каже, що це типова ситуація, коли фермер контрактує з вами поставку в певний термін, а фактично отримує добрива набагато пізніше, коли вони йому вже не потрібні. Чому це відбувається?

Євген Хуриленко: Давайте розглянемо приклад. Ви купили в мене 200 тонн КАС в лютому, а потрібна вона вам на квітень. Я вам кажу: «Давайте я почну відвантажувати вам добрива в березні, бо в квітні буде ажіотаж». Ви натомість: «Я б з радістю, але ємностей для зберігання у мене тільки на 20 тонн». Окей. Відвантажуємо, скільки можете прийняти, і далі чекаємо. Тим часом, ціни на добрива падають через стрімке падіння цін на газ, і всі ті клієнти, які планували купити 1 тис. тонн за ті ж гроші, купують 2 тис. тонн. У підсумку, коли настає квітень, ми вже фізично не можемо відвантажити вам добрива «по першому дзвінку», бо, умовно, за день встигаємо відвантажувати 500 т, а бажаючих на 2 тис. т.

Після цього і виникають різні маніпуляції на кшталт: я купив у вас добрива два місяці назад, а ви мені їх не відвантажили. 

А щодо реалій, насправді ми одночасно відвантажуємо добрива 65-70 різним клієнтам. Але це правда: якщо ви прийдете до нас у квітні і скажете: «Мені негайно добрива потрібні, на сьогодні», звісно, ми відповімо, що так не працюємо і необхідно буде почекати 2-3 тижні. Але, як я сказав, ми будемо посилювати свій логістичний бізнес, терміни поставки в сезон — зменшаться. Ми все ж сподіваємось, що зернову угоду не заблокують і Миколаївські порти запрацюють і будуть перевалювати зерно та олію.

Latifundist.com: А наскільки принциповим питанням для вас зараз є передоплата? Бо ще до війни це вже був тренд — відмова холдингів від передоплати. Причому представники агрохолдингів стверджують, що перестали з вами працювати по передоплаті через те, що Ostchem поставляє їм добрива невчасно.

Євген Хуриленко: Насправді небажання придбавати товар на умовах передоплати напряму не пов'язане з війною і супутніми ризиками. Робити бізнес чужими грошима — нормальна історія: ви берете добрива, сієте, чекаєте на врожай, продаєте його і тільки після цього розраховуєтесь. Класна тема і ніякої передоплати.

Справа лише в тім, що виробництво добрив потребує фінансування кожного дня. Газ закуповується великими партіями, не цистернами. Є роздріб, є опт, фермери, холдинги вносять передоплату, і саме ці гроші використовуються для закупівлі газу та забезпечення безперервної роботи заводів.

Звичайно, у мене, як постачальника є свої обов’язки. І я повинен їх виконувати. На практиці ж непорозуміння іноді виникає ще на стадії спілкування. Наприклад, агрохолдинг каже, що він хоче і велику партію добрив, і нижчу ціну, і щоб ціна була фіксованою, і без передоплати. Але що таке — фіксація ціни? Ви даєте гроші — передоплату, я на ці гроші купую газ і виробляю добрива. Без грошей стосунки фактично зводяться до формули «обіцяємо забрати». Звісно нас такий підхід не влаштовує. Ціни на газ дуже динамічні, складно прогнозовані, на них впливає безліч факторів. Наприклад, ми бачимо, як Китай зараз підігріває попит на енергоносії, значить можливо восени буде зростання ціни на газ.

Насправді холдинги зазвичай не роблять передоплату не тому, що не впевнені в термінах поставки, а тому що у них немає для цього обігових грошей. Тобто, це така маніпуляція. Насправді ринок добрив і фінансування купівлі добрив — зовсім різні історії. Давайте чесно — на ринку сьогодні доступного банківського фінансування майже немає, бо космічні відсотки. І того фінансового інструменту, який у холдингів був раніше — передоплата добрив за рахунок авансових виплат великих зернотрейдерів, — у них теж немає. Тому що сьогодні 4 тис. тонн зерна — це не стільки гарантований прибуток, скільки великий головний біль — і зернотрейдера, і логіста. 

Тому з холдингами у більшості випадків ми і зараз працюємо по передоплаті. Причому вони принципово пішли на цей крок. Вони чітко розуміють логіку нашого виробництва, нашого бізнесу та всі обставини. 

Latifundist.com: Але на ринку азотних добрив ви все ж таки монополіст, тобто саме ви диктуєте умови.

Євген Хуриленко: Це якраз дискусійний момент. Давайте візьмемо, наприклад, ринок карбаміду. В Україні сьогодні його ємність приблизно 800 тис. т. При цьому наша частка — в межах 200 тис. т. А 600 тис. т сьогодні імпортується. І у чому тут монополія? Ринок сьогодні повністю відкритий, він вільний. Немає жодних обмежень для імпорту. Фермер обирає купівлю добрив там, де кращий продукт. Там де поставки надійніші. Там де якість. 

Latifundist.com: Взагалі, що для вас є каменем спотикання в спілкуванні з клієнтами?

Євген Хуриленко: Найчастіше проблеми виникають саме через те, що клієнт з різних причин сам відмовляється від завчасної поставки. Чи у нього недостатньо ємностей для зберігання, чи пройшов дощ, і він не може зайти в поле для внесення добрив «з коліс», чи ще щось. Але всі проблеми вирішуються. Ми маємо спілкуватися з аграрієм так, щоб він повертався, ми зацікавлені, щоб фермер заробляв. В нас проста логіка бізнесу.

Спот усьому голова

Latifundist.com: Наскільки в цьому році посівна кампанія була безпрецедентна в плані прийняття фермерами рішень про купівлю добрив «з колес»?

Євген Хуриленко: Я вважаю, що від початку повномасштабної війни взагалі весь бізнес в Україні переважно живе на спотових контрактах. Навіть агрохолдинги. Якщо раніше вони купували добрива заздалегідь, тому що це зручніше і дешевше, то зараз — купують в останній момент, виходячи з поточних потреб і ситуації на ринку, виходячи з ризиків.

Все це призводить до парадоксального ціноутворення. Сьогодні велика партія добрив може коштувати дорожче, ніж маленька. Тому що, коли у тебе товару небагато, і він дефіцитний, формувати великі партії добрив набагато складніше.

Latifundist.com: Це особливість 2023 року?

Євген Хуриленко: Це особливість вузького ринку і відтермінування задоволення потреб в добривах на потім. Але в цілому ринок збалансований і в нього хороші перспективи. 

Latifundist.com: А яка, на ваш погляд, сьогодні ємність ринку добрив в Україні?

Євген Хуриленко: Насправді ємність ринку добрив в Україні досить спірне питання. Вважається, що до війни вона сягала 4-4,5 млн т. Сьогодні, звичайно, ємність ринку значно менша. По-перше, частина територій України окупована. По-друге, вносити добрива у великих концентраціях у багатьох випадках економічно недоцільно — насамперед через суттєве подорожчання логістики на ринку зернових, що нівелює маржу і зменшує прибуток фермера.

До того ж, в економічному сенсі добрива — це не окремий товар, а частина собівартості агропродукції. Тобто на ринок добрив безпосередньо впливає вартість агропродукції. А сьогодні, як відомо, і зернові, і олійні культури — це товар, який продається з великим дисконтом. Якщо до цього додати складнощі с логістикою — і з морським зерновим коридором, і з експортом до ЄС, ситуація видається далекою від ідеальної

Взагалі, сьогоднішній ринок добрив я оцінюю на рівні 1,5-2,5 млн т. Його динаміка залежатиме від трьох базових факторів — хід війни, ціна на газ та світова ціна на агропродукцію.

Latifundist.com: Яке взагалі ваше враження від посівної-2023? Наскільки аграрії скоротили внесення добрив?

Євген Хуриленко: Кожен фермер приймає рішення, виходячи із свого розуміння ситуації. Але за будь яких обставин, зокрема, сьогоднішньої вартості добрив і продукції, агробізнес залишається рентабельним, і це головне.

Разом з тим, внесення добрив аграріями дійсно скоротилося, я думаю, що відсотків на 30. При цьому структурно ринок змінився нерівномірно. Споживання деяких видів добрив збереглося на минулорічному рівні. Споживання інших — скоротилося більш суттєво.

Latifundist.com: Якщо аналізувати ситуацію в розрізі конкретних видів добрив, можна сказати, що ринок зараз більше акцентований на азотних добривах, а комплексних добрив аграрії почали закуповувати менше?

Євген Хуриленко: Зниження попиту на складні добрива дійсно відбулося, але обумовлене воно об’єктивними причинами. Найбільше на цей процес вплинуло те, що складні добрива, а іноді і азотні в Україну поставлялися із недружніх країн. Не секрет, що 80% цих добрив імпортувалися із Білорусії. І на цьому була побудована логістика більшості українських дистриб’юторів, які працювали зі складними добривами.

Після початку війни були спроби налагодити імпорт складних добрив морем. Але це ненадійний шлях доставки. Сьогодні він тимчасово працює, а завтра — ні. До того ж, тут ще треба враховувати політичні аспекти — баланс економічних інтересів України і інших країн.

Разом з тим, я вважаю, що споживання простих добрив скоротилося значно менше. І обумовлено це, перш за все, тим, що Ostchem, як національний виробник простих добрив, в змозі забезпечити український ринок власним продуктом. І це, до речі, відповідь на філософське питання — що краще: власне виробництво або імпорт? В червні цього року ЕС ввела 5,5% мито на імпорт аміаку, та 6,5% на імпорт карбаміду. Вони захищають своїх хіміків. Розумієте, до чого я це? А Україна, як завжди відкрита, в тому числі для перепакованих російських добрив, які їдуть з країн колишнього совка. Подивіться митну статистику за останні три місяці, ви там знайдете багато цікавого.

Зворотний бік імпорту: не маржою єдиною

Latifundist.com: У продовження теми. За оцінками OSTCHEM, до 20% добрив, які імпортуються в Україну з лояльних до рф країн, таких як Грузія і Узбекистан, мають російське походження. Як ви це прокоментуєте, зокрема, з урахуванням того, що в «пам’яті народній» досі живе схожа претензія до самого Ostchem відносно того, що бізнес будувався на дешевому російському газові? 

Євген Хуриленко: Ми завжди працювали в полі українського законодавства. Що ж стосується газу, тут ситуація, дійсно, непроста і політизована. Тобто, коли вам кажуть — не купуйте газ по $400, краще купіть по $100 в Нідерландах, це, на жаль, не гарантує, що ви дійсно зможете це зробити.

Втім, свою позицію ми чітко визначили ще на початку війни. Ми — національний виробник. На наших підприємствах працюють українці, наші клієнти — українські компанії, і податки ми теж сплачуємо в Україні.

З’ясування ж країни походження імпортованого газу — це, за великим рахунком, вже компетенція наших контролюючих органів. Хоча взагалі ситуація, дійсно, феноменальна. Якщо подивитись, скільки селітри зараз імпортується з Грузії в Україну, може скластися враження, що в Грузії одночасно запрацювало 4 нових потужних заводи. Тобто дисбаланс між реальним виробництвом і експортом з країни величезний.

Що ж стосується нашого виробництва — у нас все по-чесному. Ми показуємо клієнтам чітку кореляцію між цінами на газ і добрива в динаміці. Якщо вартість газу зменшується, добрива теж дешевшають — просто це процес, відстрочений у часі.

Latifundist.com: А чим ви можете пояснити травневий «румунський феномен», тобто ситуацію, коли в Румунію Ostchem експортує карбамід за цінами, які майже вдвічі нижчі за ціну продажу на внутрішньому українському ринку?

Євген Хуриленко: Знову ж таки, щоб однозначно відповісти на це питання, необхідно з’ясувати, коли була підписана конкретна угода і на яких саме умовах. Тобто в ситуації, коли ви виробляєте 100 тис. т добрив, на основі постачання 3 тис. т за якоюсь привабливою ціною не можна робити висновок, що це демпінг. Для цього необхідно знати, на яких умовах була підписана угода. Може, клієнт нам поставив газ вдвічі дешевше, ніж він коштує зараз. Може ще щось.

Більш конкретно, на жаль, я вам відповісти не можу, оскільки це не наша угода. Ми працюємо на внутрішньому ринку.

Latifundist.com: Давайте про імпорт. Ви кажете, що зараз домінуючий фактор на ринку — це логістика. Разом з тим, імпортерам теж приходиться вирішувати цю проблему, а крім того ще й розмитнювати добрива і таке інше. Тим не менш, вартість добрив у імпортерів все одно нижча. Чому?

Євген Хуриленко: Відповідь дуже проста. Імпортування добрив і їхнє виробництво — принципово різні види діяльності. Імпортери привезли добрива в Україну, продали їх умовно «з вагону» і заробили на цьому. Крапка. І ще — над заводами, розташованими за кордоном, не літають ракети, не вимикається енергопостачання після обстрілів. Тобто утримувати сьогодні актив в Україні, забезпечувати промислове виробництво, можливо, найбільше серед тих, що залишилося в країні — це, дійсно, складне завдання. Та дуже дороге. Але мало у кого виникає питання, скільки коштує запустити виробництво аміаку після того, як «Рівнеазот» був знеструмлений в результаті ракетного удару по місту. 

Для розуміння, щоб зупинити та запустити один цех аміаку — це приблизно мільйон доларів. Коли в Рівненську область позалітали ракети і побили енергетичну інфраструктуру, ми зупинялись, так. Допомагали енергетикам у відновленні. Ми запустились, тільки коли нам дала добро Рівненська ОДА. Не може ж бути ситуації, коли завод працює, а люди без світла сидять дома. Ми запустили на заводі власну когенерацію, коли почали виробляти додатково свою електроенергію від тепла, яке виділяється під час хімічних реакцій. Все це затрати, все це впливає на собівартість. 

Latifundist.com: Тим не менш, імпортери стверджують, що саме Ostchem створює перешкоди для нарощування поставок добрив в Україну.

Євген Хуриленко: Звичайно, нам дуже імпонує, що нас вважають такими всесильними. Якщо ж говорити серйозно, в умовах ринкових відносин діє дуже простий принцип — покупець завжди голосує своїми грошима. Тобто, якщо у нас добрива такі дорогі і переоцінені — чому їх купують у нас? А не везуть дешевий імпорт. І справа тут не тільки в технічних складнощах — чергах на кордоні, розмитненні.

Насправді, тут є, як мінімум, зміщення акцентів. Можна довго розповідати про низьку собівартість, доступні ціни і підтримку ринку. Але фактично, у ситуації, коли імпортер може поставити ту ж селітру по 10,5 тис. грн, він все одно продає її по 12,5 тис. грн, якщо Ostchem реалізує її умовно по 13 тис. грн. 

І щоб закрити цю тему — у деякі періоди маржа імпорту добрив в Україну досягає 4 тис. грн на тонні. Якщо імпортери такі Д’Артаньяни, чому вони не продають добрива з маржею 500 грн? І знаєте, чим вони це обґрунтовують — можливим зниженням цін у майбутніх періодах, тобто вірогідністю того, що свої ціни знизить Ostchem.

Фактично ж, власник Ostchem в свій український актив вклав мільярди доларів. А ті, хто наголошує на тому, що ми погані, свої кошти навіть в товар, куплений за кордоном, не вкладають. Вони беруть кошти фермера, закуповують на зі кошти товар і імпортують. 

Зерно в обмін на добрива. І не тільки

Latifundist.com: До війни ви активно співпрацювали з кількома банками, активно запроваджували бартерні схеми. Що змінилося?

Євген Хуриленко: Договори з банками і партнерські програми у нас в більшості випадків залишились. Проте цей напрямок зараз, дійсно, не такий активний, як раніше. І причин цього декілька. По-перше, самі банки сьогодні не можуть фінансувати аграріїв, як раніше — це реалії часу. По-друге, значно зросла вартість банківського сервісу, що більшості фермерів не підходить, оскільки з’їдає рентабельність агробізнесу, яка через війну і так зменшилась.

Разом з тим, ми залишаємось учасниками програми 5-7-9%. Тобто фермер в змозі отримати пільговий кредит. Під цю програму у нас є спеціальний прайс. Зокрема і на поточний сезон. Так само залишається можливість підписання з клієнтами обмінних угод — зерно в обмін на добрива. Звичайно, тут є своя специфіка. Сьогодні у нас немає власних потужностей по перевалці зерна в морських портах, оскільки «Ніка-Тера» заблокована. Тому сьогодні ми активно приймаємо зерно там, де можемо його продати. Це переважно Ізмаїл. Коли більш-менш нормально працював міжнародний зерновий коридор, це була також Одесса і Південний. І насправді за цю весняну посівну компанію ми обміняли немало — в еквіваленті більше 100 тис. т зерна.

Latifundist.com: Чи змінилися пріоритети покупців відносно різних видів добрив?

Євген Хуриленко: У структурі продажів співвідношення різних азотних добрив за останній рік майже не змінилося. Лідером, як і раніше, залишається селітра — більше 50%. Тобто, це класика. На друге місце у нас в цьому сезоні вийшов КАС — 35%. На третьому місці — карбамід, 15%. Але, як я вже казав, це обумовлено певними причинами: карбамід у нас сьогодні виробляє один завод, на ринку багато імпортного карбаміду, і наша частка на ринку в цьому сегменті сьогодні взагалі менша, ніж в попередні роки.

Latifundist.com: Щодо карбаміду є більш конкретне питання. За даними Barva Invest, в березні ви зафіксували ціни на карбамід, внаслідок чого склалася парадоксальна ситуація — станом на травень в перерахунку на діючу речовину карбамід став дорожчим навіть за селітру, хоча зазвичай саме карбамід — найдешевше добриво. Чим це обумовлено?

Євген Хуриленко: Ми не вважаємо, що в якийсь період ціна на карбамід була завищеною. Насправді, в перерахунку на діючу речовину, він завжди повинен коштувати дорожче. Але співвідношення цін завжди різне. В цьому році також були періоди, коли карбамід коштував майже як селітра, а були періоди, коли він був набагато дорожчий. Це, перш за все, обумовлено технічними причинами, зокрема обсягами продажу, що суттєво впливає. Скажімо, ми продали весь карбамід, який виробили, і у нас не залишилось перехідних залишків.

Latifundist.com: А як ви охарактеризуєте ситуацію в сегменті КАС? Які перспективи?

Євген Хуриленко: Глобально, я вважаю, що за КАСом майбутнє. Сьогодні це дуже недооцінений вид добрив, набагато ефективніший і зручніший, ніж тверді азотні добрива. Інша справа, що не у всіх фермерів сьогодні є обприскувачі в достатній кількості і кваліфіковані агрономи.

Разом з тим, ми намагаємося стимулювати фермерів до придбання КАС. Раніше в радіусі 200 кілометрів від заводу у нас була фактично безкоштовна доставка. В цьому сезоні ми збільшили дистанцію до 300 кілометрів.

Крім того, сьогодні ми відвантажуємо добрива з «Ніка-Тери». Завдяки цьому в зоні безкоштовної доставки знаходиться майже вся Миколаївська область, що схиляє фермерів піти в цей продукт.

Тим більше, що саме КАСом аграрії зазвичай «гасять пожежі» після невдалого застосування селітри. Наприклад, коли необхідно врятувати погані сходи. Тобто КАС — це унікальна штука.

Latifundist.com: І ще відносно продажів, з яким результатом у натуральному вираженні ви закінчили весняну посівну кампанію-2023

Євген Хуриленко: Як правило, частка OSTCHEM RETAiL в сумарних продажах добрив, які виробляються OSTCHEM, складає 15-20%. За останню весняну посівну кампанію ми продали більше 110 тис. тонн. Це по всіх групах добрив.

Latifundist.com: Розкажіть про структуру продажів. До війни OSTCHEM наголошував про намір йти в прямі продажі. Ваша компанія, власне, на це і націлена — працювати з кінцевими споживачами. Разом з тим, холдинг продає добрива через «УкрагроНПК» та інші компанії. Також, як розуміємо, є продавці, допущені до оптових цін. Виглядає досить заплутано. 

Євген Хуриленко: Головна мета структурування продажів — балансування ринку. Наш напрямок — продавати добрива тільки кінцевим споживачам. Разом з тим, ми не єдина компанія у складі OSTCHEM, яка працює з кінцевими споживачами. Зокрема, є ще «УкрагроНПК» і кілька інших компаній. У кожної своя спеціалізація і свої цілі. Наприклад, наш напрямок — це суто заводський ритейл, більше 1,5 тис. потенційних клієнтів-кінцевих споживачів, з якими ми напряму спілкуємось.

Фактично мова йде про сегментацію бізнесу.

Latifundist.com: А навіщо вам тоді дистриб'ютори, якщо можна перевести всі продажі на ритейл?

Євген Хуриленко: Це комерційна політика холдингу. В США, наприклад, 50% добрив реалізуються через дистриб'юторів.

А у кожної з наших компаній є своя специфіка. 

Наприклад «УкрагроНПК» — акцентована на складську діяльність по всій країні, вони вносять рідкі добрива, вони пакують мікси добрив.

У OSTCHEM RETAiL жодного складу немає. Ми продаємо добрива або з доставкою залізницею, або з доставкою автомобілями. Зберігання у нас немає.

Тобто, у кожної нашої компанії є своя фішечка. Наприклад, у «УкрагроНПК» є склади, тому ця компанія більше працює з аграріями по якихось персональних програмах.

А взагалі, сегментація це просто розподілення клієнтів на групи, а їх відокремлення і змога дати клієнтам кожної групи більш індивідуалізований продукт.

Простий приклад. Чому у складі групи Fozzy є три окремих мережи: Fozzy, «Фора» і «Сільпо»? Тому що у кожної з них своя ціль. «Фора» — це прибудинкові магазини, «Сільпо» — мегамаркети, а Fozzy — дрібний гурт. Тобто різні моделі реалізації.

У нас — те ж саме. Це називається торгівельна стратегія. Вона постійно коригується. Ми уважно дивимось на конкурентів. У нас проста банальна мета — перемагати.

Газова складова

Latifundist.com: Якщо виходити з динаміки цін на газ, собівартість виробництва азотних добрив виходить набагато нижчою, ніж ваші роздрібні ціни. Чому так?

Євген Хуриленко: Багато хто чомусь вважає, що, якщо ми продаємо добрива дорожче, ніж два роки назад, значить, ми і заробляємо більше. Хоча щоб розставити всі крапки над і, тут достатньо простого експерименту — спробуйте зараз на 100 грн купити 2 кг черешні, як це можна було зробити 2 роки назад.

Насправді, мало хто замислюється над тим, як за останні два роки змінилася структура собівартості в виробництві добрив в Україні. Через війну ми втратили свій сєвєродонецький актив. Але велику частку співробітників «Сєвєродонецького об’єднання Азот» — тих, хто готовий був евакуюватися з міста — ми працевлаштували на інших підприємствах, забезпечуємо їх житлом. І це лише один штрих. Як за два останні роки змінилася вартість логістики, наскільки «Укрзалізниця» підняла тарифи? А на слуху чомусь тільки ціни на газ. Причому, спотові, які на наше виробництво суттєво не впливають. Зараз тихенько майже на 40% піднялись ціни на електроенергію. А електроенергія — це більше 10% собівартості добрив. 

До речі, з фермерами на тему вартості і газу, і добрив дуже легко спілкуватися. Фермер розуміє, що собівартість пшениці, яку він продає, почала складатися ще рік назад.

Latifundist.com: Але ж компанія завжди наголошувала, що газ — це основна складова собівартості. Тому у аграрія і питання: чому ціна на добрива тримається космічно високо, коли уже впали ціни на газ? А знизили їх, коли в них зникла потреба. 

Євген Хуриленко: Давайте цю ситуацію розглянемо з іншого боку. Ви фермер. Я вам кажу: «Куплю у вас ячмінь по 5,3 тис. грн». А якщо ви запитаєте: «Чому так дешево?», відповім: «Які проблеми? Селітра ж зараз коштує 16 тис. грн». Після чого у вас обов’язково виникне ще одне питання: «Як же так? Коли я вирощував ячмінь, селітра коштувала 35 тис. грн». З ціною на газ та ж сама ситуація.

У фермера собівартість продукції складається не під час продажу, а протягом всього маркетингового року. У нас так само — портфель купівлі газу також складається не за один момент. Звичайно, є моменти, коли якусь ємність газу я купую дешевше. Але в масштабах року, це великого значення не має. Оскільки є середня вартість.

І є ще один важливий фактор — виробництво, на жаль, не дозволяє все купувати на споті. Тому що це технологічно безперервний процес. Зокрема, я не можу вимкнути енергопостачання. Завод повинен працювати. Так, обсяги виробництва можна зменшити — наприклад, виробляти не 1 тис. т, а 500 т. Але у будь якому разі ви будете витрачати газ чи аміак, чи ще щось. І у цій ситуації поточне коливання цін на результат суттєво не впливає.

І насправді, ринок цю логіку сприймає. У цьому сезоні ми 55 тис. т добрив продали по старим, тобто більш високими цінам. І 65 тис. т. після їхнього зниження. Тобто, коли добрива нібито були вже нікому не потрібні. Як виявилося — потрібні. 

Дизель, осіння посівна і майбутнє агро

Latifundist.com: Один з напрямків вашої діяльності — реалізація дизельного пального. Яка зараз ситуація з цим ринком, він летить?

Євген Хуриленко: На жаль, цей напрямок, зараз не може летіти за визначенням — за цілою низкою об’єктивних причин. Продаж дизельного пального ми почали розвивати до війни. Уклали десятки угод. Взагалі це був бізнес, націлений на майбутнє. Але з початком війни ситуація принципово змінилася. Між іншим постраждав і енергетичний сектор, нафтобази. Сам дизель, як товар, політизувався. Тому на сьогоднішній день ми не реалізуємо його в роздріб, а закуповуємо виключно для внутрішніх потреб — забезпечення паливом заводів. Чи будемо ми розвивати цей напрямок? Будемо. Питання тільки часу. Наша мета пропонувати фермеру — максимальний пакет послуг. Щоб йому було вигідно отримувати від нас «все в одному флаконі», в єдиному вікні — умовно від аналізу якості ґрунтів та закупки усіх інгредієнтів агробізнесу — до внесення аміаку і торгівлі готовою продукцією. Це — світовий тренд, ми нікуди від цього не дінемось.

Latifundist.com: Тобто підтримуєте цей напрямок «на мінімалках»?

Євген Хуриленко: Так, ліцензія на цю діяльність у нас збереглася, але про якусь агресивну експансію на ринку мова поки не йде.

Latifundist.com: Які ваші прогнози щодо осінньої посівної кампанії?

Євген Хуриленко: По-перше, бізнес завжди адаптується навіть до глобальних змін. Це його типова риса. Що ж стосується, безпосередньо осінньої посівної кампанії, думаю, все буде залежати від ключових чинників. Таких, як ціни на зернові.

Хоча тут є нюанс. Українські фермери завжди вважали свою продукцію недооціненою. Прийдіть сьогодні до будь-якого фермера. І він вам, скоріше за все, скаже, що на зерні сьогодні заробляють всі — Ostchem, трейдери, логісти, страхові компанії. А він заробляє менше всіх.

Latifundist.com: Те, що Україна вже ніколи не буде такою, як до 24.02.2022 р., не виключаючи і виробництва добрив, — аксіома. Як і курс на подальше інтегрування країни в ЄС. Разом з тим, якщо прогнозувати майбутнє після деокупації українських територій, до яких змін на ринку добрив, на вашу думку, це призведе?

Євген Хуриленко: Насправді, ключовий напрям розвитку агроекспорту з України — це не Європа, а Африка і Близький Схід. Але у будь-якому випадку все залежатиме від того, як буде організована перевалка, відбудована інфраструктура, якою буде логістика. Хоча я не думаю, що це будуть якісь тектонічні зрушення. Звісно, в агро будуть використовуватись більш сучасні технології і техніка, як більш економічно доцільні. Повернеться тренд до збільшення виробництва зернових на рівні 100+ млн т.

І, завдячуючи всім цим факторам, ринок добрив теж буде розширюватись. Решта — деталі. Можливо, когось з клієнтів більше будуть приваблювати рідкі добрива. А хтось почне інвестувати у будівництво власних потужностей зі зберігання добрив — для мінімізації логістичних складнощів.

Взагалі, думаю, що за рік-два ми повернемось на довоєнний рівень виробництва добрив в Україні, а потім підемо далі. Але все буде залежати від того, як бізнес буде фінансуватись. Чи повернуться на ринок транснаціональні трейдери зернових зі своїми мільярдами доларів, чи знизиться облікова ставка НБУ і таке інше.

Latifundist.com: І останнє запитання, чого очікувати аграріям?

Євген Хуриленко: Одне можу сказати точно. Наші фермери будуть працювати на землі, незважаючи ні на що. Достатньо згадати, що на Харківщині фермер самостійно переобладнав трактор в розмінувальну машину. І в цьому сенсі війна не є непереборною перешкодою — як тільки економіка дозволила фермерам трохи більше вкладати в землю, вони почали це робити. І те, що весняна посівна кампанія в Україні цього року пройшла досить активно — це підтверджує. Якби ще і обсяги продажу добрив зросли відповідно до сьогоднішніх цін, взагалі б було добре.

Звісно, на ситуацію впливає ціла купа критичних факторів. Те ж блокування міжнародного зернового коридору з боку рф. Тим не менш, я не знаю жодного фермера, який би сказав: «Все, на 2 роки припиняю діяльність і відкриваю салон краси». І це дозволяє з оптимізмом дивитися в майбутнє.

Latifundist.com: Дякуємо за цікаву і відверту розмову.

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com