7 уроков, как построить успешный агростартап
В сентябре два участника аграрного рынка — МХП и Agrohub — выпустят курс о том, как запускать успешные стартапы How to Startup. Он не будет сконцентрирован лишь на агросфере. В курсе для разных отраслей будут полезные «уроки» об анализе рынка, выстраивании эффективной бизнес-модели, стратегии и культуре, специфике работы с украинскими компаниями и т. д.
Наставления будут давать представители венчурных фондов, акселераторов, инкубаторов и других стартап-структур. А также сами стартаперы, которые с разным успехом воплощали в жизнь свои проекты. Ведь хороший стартапер не боится неудач и признает их, так как знает — сама природа стартапа — это «американские горки», и если нет духа терпеть провалы, даже не начинайте.
Один из тех, кто поделится своим опытом в курсе How to Startup — финалист MHP accelerator, стартап Grain Track, в лице своего фаундера Дмитрия Михальчука.
Справка
Grain Track — это система для управления бизнес-процессами зернотрейдеров. Она автоматизирует процессы, давая возможность компании более надежно и успешно управлять своей торговой позицией и операционной деятельностью. Компания работает с клиентами из Украины, России, Казахстана, Швейцарии и ОАЭ.
Об изучении рынка
Мы являемся в определенной степени нишевым решением для зернотрейдеров. Это ограничивает рынок. Но в нишевых типах бизнеса есть преимущества: гораздо меньше конкуренции. Так что это еще спорный вопрос, нужно ли искать большой рынок.
Такое понятие как «измерить рынок» — удел опытных предпринимателей, к которым я себя не отношу. Я бы даже сказал, что это путь для серьезных профессионалов, которые уже построили один-два успешных проекта и думают, чем бы еще заниматься. И вот тогда они подбирают себе рынок. А начинающим бизнесменам лучше фокусироваться на том, о чем они уже знают, где у них есть экспертиза и опыт, потому что на первом этапе — это ключевое. Если вы начинаете работать на рынке, которого не знаете, — шансов преуспеть гораздо меньше.
Измерение рынка — большая работа. Я знаю, что много стартапов погибает, потому что их рынок недостаточно большой. Не нишевый, а именно недостаточно большой. Даже если продукт сам классный, все хорошо, но рынка как такового нет, то каким бы продукт классным ни был, вы не вырастете. Если им будут пользоваться три компании — этого недостаточно, чтобы привлечь деньги, людей. Вы не сможете стать полноценной компанией.
Когда-то я работал в компании и мне поставили задачу проанализировать целесообразность постройки ферм для разведения кроликов. Чем не стартап? Я начал с каналов сбыта. Потому что производить — дело нехитрое, а кому это все продавать?
Сначала я пытался искать маркетинговые исследования и статьи в интернете. Увидел, что, вроде бы есть рынок сбыта. А потом просто сходил в магазины — в пять разных крупных магазинов в разных частях города — и посмотрел, как продаются кролики. Они были там на нижних полках, запылившиеся, никому не нужные. Это натолкнуло меня на мысль, которую я потом уже доказал, — что не настолько это классный рынок, не настолько кролятина востребована, чтобы ради этого строить фермы.
Метод «сходите в магазин» не описан в учебниках, это было инстинктивное желание.
Как у нас произошло с Grain Track — мы сразу пошли к потенциальным клиентам и задали им прямые и непрямые вопросы относительно того, что им вообще нужно. И только после этого нам стало что-то более-менее понятно. Маркетинговые исследования — это все теория, а нужна практика, вам нужно общение с живыми потенциальными клиентами.
Не обязательно всеми, сделайте социологическую выборку. Если у вас В2С продукт, то достаточно будет сформировать пресловутый портрет клиента, находить таких людей в каких угодно местах и задавать вопросы, наблюдать реакцию и, исходя из этого, делать выводы. А если это В2В продукт, то достаточно к десятку потенциальных клиентов прийти и откровенно спросить. Они будут не против ответить, не бойтесь. Если мы объясним, что это для их же компании, что вы им ничего не продаете пока, а просто пытаетесь выяснить, что ваше решение поможет им, то они будут готовы ответить на ваши вопросы.
Люди, в принципе, боятся ходить к своим потенциальным клиентам, они все привыкли искать информацию в интернете, заказывают маркетинговые исследования, сами что-то читают, но это иногда от реальности совсем далеко. Лучше выйти «в поле» и там работать с теми, кто будет в дальнейшем пользоваться вашим решением.
О позиционировании
Нужно изначально понимать, на какой рынок вы ориентируетесь. Вот, например, Grain Track ориентируется не только на Украину, а на весь мировой рынок зернотрейдеров. Это существенно расширяет количество потенциальных клиентов. Любой компании желательно понимать, должен ли будет их продукт подходить для других стран.
Второй вопрос — сколько клиенты готовы платить. Мы смотрели на подобные нашему решения в Европе и так сформировали для себя цену. Изначально мы даже не знали, сколько они готовы заплатить. Но тем не менее, если у вас нет такой возможности, если, допустим, подобных вашему решений нет, то можете просто задать этот вопрос вашим потенциальным заказчикам. Не именно установить цену за ваш продукт, а сколько они готовы потратить на решение их проблемы. Выслушиваете, а дальше уже можно продолжать диалог по теме.
О продажах
Когда-то мы делали огромную ошибку — приходили в компанию нашего потенциального клиента и устраивали демонстрацию системы, рассказывали про ее преимущества. Это длилось час в лучшем случае, а так полтора часа, два. Потому что система большая, классная, нам казалось — столько всяких возможностей, все так хорошо, нужно все успеть показать.
Было видно, что люди слушают, для них это новая система. Но это как путешествовать в другой стране — глаз пытается охватить каждую мелочь, оценить, много нового. Глаза разбегаются, и в итоге они ничего не понимают. Мы перешли от такой стратегии к тому, что сами приходим к клиенту и задаем много вопросов: какие существуют проблемы в их работе, как они (не)решаются, как бы хотели ее решить и так далее.
То есть они нам рассказывают про свою «боль», а потом мы открываем один единственный раздел в нашем продукте и показываем две цифры и говорим: «Вот тут вы будете видеть ответ на эту проблему». Все остальное они потом, может быть, еще увидят, но самое главное: компания получает «лекарство» от своей боли. Дальше уже не возникало вопросов о целесообразности работы с нами.
О команде
Сделать стартап в одиночку нельзя, если это более-менее серьезный проект. В стартапе слишком много всего нужно делать, у одного человека не может быть столько компетенций и времени. Нужен симбиоз идей, это лучше, чем одна голова, какой бы умной она бы ни была.
Учредители — это два-три человека, не больше. В самом начале сделайте распределение долей и пропишите правила выхода из бизнеса или ухода на длительные каникулы в договоре.
И еще важная вещь, которая должна быть в договоре, — кто за что отвечает, хотя бы приблизительно. Человек может формально работать, не уходить, но тем не менее ничего не делать. Пусть это будут не должностные инструкции, как в корпорациях, а какие-то тезисные пункты. В случае разногласий у вас будет документальное подтверждение, что сотрудник подписался под тем, что должен делать.
Чем больше людей будет в команде стартапа, тем лучше. Но если брать основные позиции, то в самом начале я бы выделил две: технический специалист, который работает с продуктом и командой и продажник. Но чем больше людей из разных дисциплин вовлечено, тем лучше.
Еще такой вечный спор, на который нет однозначного ответа. Кого лучше взять: пятерых студентов или за те же деньги одного хорошего программиста? У каждого проекта свои особенности. Мы брали ребят, которые учились на последних курсах, при этом их ожидания по зарплатам были ниже рыночных, они еще учились. Да, они совершали какие-то ошибки, но тем не менее быстро выросли у нас и принесли большую пользу продукту.
Но тут важно найти правильных людей, которые способны на рост, на развитие, чтобы они приносили пользу. И у нас были случаи, когда мы брали хорошего специалиста, который сразу приносил value. Здесь изначально нужно смотреть на ситуацию, сколько у вас есть денег, как много времени вы готовы потратить на обучение команды, на ее развитие и так далее.
О деньгах
К сожалению или к счастью, для большинства людей основная мотивация — это деньги, возможность их заработать. Стартап не может долго существовать без средств. Финансовый вопрос для людей нужно закрыть, потому что без этого просто ничего никуда не поедет.
Когда вы выбираете рынок, нужно задать себе еще один вопрос: готов ли он платить за ваш продукт. Вы думаете: раз продукт нужен аудитории, значит, они готовы за него платить. Но нет. Нужен — но платить за него не готовы. Это важный вопрос, который необходимо себе задать.
О конкурентах
Многие забывают, что конкуренция есть прямая и непрямая. По сути, конкуренция — это не когда кто-то делает такой же продукт, как у вас; конкуренция — это как ваш клиент решает проблему уже сейчас. Если проблему он никак не решает, это даже хуже. Это значит, что рынка нет. Что гораздо сложнее, потому что тратишь время, деньги, усилия на то, чтобы с нуля создать рынок.
Как было у нас. Многие наши потенциальные клиенты вообще никак не решали проблему, они даже не знали, что она у них есть. А те, кто решал, или использовали нашего прямого конкурента 1С, или непрямого — Excel. Да, это менее эффективно, чем GrainTrack, но они же не знали, что GrainTrack есть. Когда вы обнаружите такого плана конкурентов, вам будет гораздо легче создать нужный продукт.
Об особенностях украинских компаний
Если мы говорим про B2B, Украина — это не самый выгодный рынок, потому что платежеспособность тут низкая. Подумайте, сколько из ваших знакомых платят $5 в месяц за музыку, которую любят и слушают каждый день. Люди экономят, плюс культура так выстроена. Что уж говорить про решения, которые не будут нужны каждый день, которые не критичны.
Если мы говорим про компании — здесь, в принципе, то же самое. У нас среди заказчиков в основном международные компании, чьи материнские предприятия находятся в других странах, решения принимаются в других странах. Они привыкли платить за решения, понимают, что такое инновации, и сколько денег они принесут бизнесу.
С украинскими компаниями сложнее. Убедить отечественное предприятие заплатить за решение очень сложно. Это одна из самых больших проблем, с которой мы столкнулись в начале пути. И это большая работа. Для украинской компании вы должны предложить большую ценность за маленькие деньги плюс предоставить невероятный уровень сервиса. Такая особенность работы с украинскими компаниями, это не хорошо и не плохо, просто к этому нужно быть готовым, выстраивать свой бизнес в таких реалиях.
О том, какие главные ошибки совершают стартапы, по мнению Grain Track, смотрите в видеокурсе How to Startup от МХП и Agrohub. Начало курса — в сентябре 2018. Старт объявят здесь.
Партнер проекта — Agrohub
