Дмитрий Михальчук: Наша задача все упростить до одной кнопки
Во время проведения «АГРО 2016» стенд Latifundist Media посетил основатель и руководитель компании GrainTrack, наш активный блогер Дмитрий Михальчук. Он не только провел профессиональную консультацию о пользе IT-технологий в АПК, но и дал интервью Latifundist.com, в котором поделился своим опытом работы на фондовом рынке, в компании-зернотрейдере и аграрном стартапе. Также рассказал о передовых разработках GrainTrack и запущенной недавно новой бесплатной программе для риск-менеджмента в АПК.
Latifundist.com: Дмитрий, расскажите вначале, как Вы перешли из фондового рынка в аграрный сектор?
Дмитрий Михальчук: Я сначала планировал развиваться на бирже. Закончил специализированный университет и с начала обучения начал работать в этой сфере. Через 3-4 года понял, что фондовый рынок — слегка не то, что о нем говорят. Там человеку «навязывают» определенные действия, результат которых весьма сомнительный. На развитых рынках, например в США или Европе, может, это и имело бы смысл, но в Украине, по большому счету — происходит ручное управление. Мне это не интересно. Я решил заняться чем-то другим и подумал: «почему бы не зерно»?
Latifundist.com: Какие еще варианты были?
Дмитрий Михальчук: IT, потому что я этим интересовался и частично занимался.
Latifundist.com: Но ведь это в большей степени то, чем Вы занимаетесь сейчас?
Дмитрий Михальчук: Это правда, но тогда я не был в этом специалистом — было общее представление. И были знакомые ребята, которые рассказали о зернотрейдерах, находившихся в соседнем здании. Как и в случае с первой работой я готов был работать за перспективу и знания. Именно там я столкнулся с проблемой, которую сейчас решает GrainTrack. Она заключается в том, что у зернотрейдеров очень сложная бизнес-логика всех процессов, начиная с получения заявки на покупку, закупки необходимого объема зерна, его доставки в пункт назначения и учет финансовых взаимоотношений.
При этом, не все сотрудники зерноторговой компании до конца понимали, чем им стоит заниматься. У нас каждый день были планерки по 2-3 часа, которые не вносили большей ясности. Потому что объем и количество грузов большие, сроки и условия поставки разные, логистика сложная, очень много документации и нет понимания, кто за что отвечает.
Я предложил создать программу, которая поможет сотрудникам понимать, что делать, а менеджерам — прогнозировать конечный финансовый результат и более эффективно оценивать ситуацию. Как нормальная консервативная компания, каких на рынке и сейчас большинство, они сначала отказались, и я начал делать это сам. Улучшил свои навыки программирования, и вместе со знакомыми мы сделали прототип. Они посмотрели и стали первыми клиентами. С того времени продукт постоянно развивается.
Latifundist.com: Как развивалась компания GrainTrack?
Дмитрий Михальчук: Я отошёл от зерноторговли и сфокусировался на GrainTrack. В июне прошлого года мы вышли на рынок, начали активно собирать отзывы, дорабатывать и улучшать наше решение. Мы исходили из того, что чем быстрее мы его предложим рынку и услышим обратную связь, тем быстрее будем развиваться в правильном направлении. Сначала наталкивались на неприятие, непонимание того, как это все работает. Мы единственные предлагаем подобное решение в данном сегменте, поэтому приняли стратегическое решение обучить рынок. Эта технология работает за рубежом, а большинство украинских компаний пока не чувствуют необходимости в этом.
Тем не менее, всё очень быстро меняется, рынок вынуждает собственников смотреть в сторону технологий, позволяющих сократить издержки и увеличить продуктивность сотрудников. У нас есть постоянный поток заявок на демо, презентации, которые перерастают в заявки на подключение. Список клиентов растёт и мы уже готовы увеличивать штат сотрудников.
Latifundist.com: С кем из «великанов рынка» сотрудничаете?
Дмитрий Михальчук: Ведем переговоры с UkrLandFarming. Это требует времени, потому что у крупных компаний много людей, принимающих решения. Еще были переговоры с «НИБУЛОН». Они долгое время разрабатывают свою внутреннюю ERP (систему планирования ресурсов предприятия), поэтому заинтересованы в нашей программе, как в части этой системы. Есть текущая договоренность о тестовом доступе. Проблема с большими компаниями состоит в том, что они не приемлют сторонние сервисы (хотя активно используют мобильную связь, кредитные карты, почту на gmail, мобильную операционную систему Android или iOS (смеется).
Latifundist.com: Расскажите в двух словах как работает программное обеспечение SaaS?
Дмитрий Михальчук: Расскажу. SaaS — это когда провайдер, в данном случае мы, предоставляет доступ к программному обеспечению, берёт на себя все вопросы связанные с серверами, безопасностью хранения данных, регулярными обновлениями и прочее. Клиенту же остаётся заниматься своим бизнесом, используя любое удобное для него устройство: ПК, планшет или смартфон. В этой модели сотрудничества, теоретически, провайдер имеет доступ к базе данных клиента. Это и является стоп фактором для некоторых компаний.
Для таких компаний мы разрабатываем технологическое решение, которое полностью разделит программный продукт и базу данных клиента, оставляя только строго зашифрованный канал для взаимодействия между ними. Другими словами, если нашему инженеру-разработчику нужно будет что-то добавить в программном коде, он никак не сможет параллельно увидеть базу данных клиента. Таким образом мы полностью исключаем возможность утечки конфиденциальных данных клиента.
Latifundist.com: Насколько вам тяжело конкурировать с зарубежными предложениями?
Дмитрий Михальчук: У отечественного рынка забавная специфика: зарубежные предложения здесь пока не представлены. Потому что рынок СНГ отличается от других. Например, логистика здесь устроена по-другому.
Latifundist.com: В чем выражены особенности?
Дмитрий Михальчук: Иностранцы не понимают, как работать со всеми этими сертификатами, сводками экспедиторов или портовыми сводками. Так что у нас пока нет зарубежных конкурентов, но они обязательно придут на наш рынок. С другой стороны, мы планируем присутствовать не только в СНГ. Ведь наш продукт — это гибкое решение. За границей есть игроки, существующие на IT-рынке уже 20 и более лет, они успели «закостенеть». Но даже они сегодня смотрят в сторону переориентации части своих продуктов в сторону облачных решений. Мы же можем быстро адаптировать GrainTrack под нужды любого клиента, что сейчас и делаем.
Latifundist.com: У вас уже есть клиенты, которые полностью полагаются на Вашу систему?
Дмитрий Михальчук: Да. Мы предоставляем компаниям информацию и аналитику о каждом этапе в цепочке их бизнеса, а также помогаем сокращать издержки на коммуникации и риски потерь.
Latifundist.com: Сталкиваетесь ли Вы с тем, что к Вам не обращаются крупные игроки из-за того, что они ищут компанию с многолетней репутацией?
Дмитрий Михальчук: Так и есть. Мы не обижаемся, потому что это правда. Если бы мы были компанией с мировым именем, у зернотрейдеров не возникало бы сомнений в нашей порядочности. Нам приходится зарабатывать доверие клиентов, чтобы рынок понял, что мы не будем торговать их данными. Наша цель — продавать свое решение, и мы, в первую очередь, заинтересованы, чтобы бизнес наших клиентов рос.
Latifundist.com: Когда агрохолдинг или трейдер начинает пользоваться Вашим решением, это уменьшает количество ошибок, позволяет сократить штат сотрудников. Какие еще практические преимущества оно дает?
Дмитрий Михальчук: Упрощение коммуникаций. Так, у одного нашего клиента более 7 тыс. хозяйств с множеством различных региональных представителей, каждый из которых занимается своей областью, своим хозяйством. Чтобы узнать закупочные цены, они звонили в офис и просили просчитать логистику. В программе все видно автоматически, а количество звонков в офис уменьшилось на 90%. Кроме того, вся информация сосредоточена в одном месте. Мы знаем компанию, входящую в ТОП-10 на украинском рынке, где одни и те же данные вводятся трижды в 3 разные системы. Наша задача все упростить до одной системы, чтобы, если раз внес данные, они отобразились везде.
Latifundist.com: Какие шаги планируете на следующий год?
Дмитрий Михальчук: У нас есть четкий план. До конца этого года будем максимально заниматься подключениями в Украине. Далее будем расширяться на страны СНГ. Уже сейчас у нас есть заявки из Молдовы, РФ и Казахстана. Кстати, одна из казахских компаний уже переводит свои бизнес-процессы в GrainTrack. И потом наша цель — это европейский рынок. Там есть конкуренция на рынке решений для трейдеров и, как следствие, компании более осведомлены и готовы использовать такие продукты.
Latifundist.com: Есть ли особенности в работе с зарубежными странами? Например, в случае Казахстана?
Дмитрий Михальчук: У них нет портов — только железнодорожные станции. Мы учитываем подобные моменты и создаем решения, полностью соответствующие локальному бизнесу.
Latifundist.com: Сколько у Вас человек в команде?
Дмитрий Михальчук: По сути, сейчас это 6 человек. У нас удалённая команда программистов. Они работают вместе с нами, но в максимально удобных для них условиях. В случаи необходимости могут работать не 8, а 12 часов в сутки. Так производительность за единицу времени гораздо выше. Сегодня мы расширяем команду: ищем человека на поддержку существующих, а также бизнес-аналитика для ускорения процесса интеграции новых клиентов. Но я не хочу делать из GrainTrack мегакорпорацию: в мире много примеров компаний-лидеров в своей нише со штатом 18-20 человек.
Latifundist.com: А заказчиков не отпугивает то, что сотрудники работают удаленно?
Дмитрий Михальчук: Самое важное для компаний — то, чтобы система работала стабильно, без сбоев. Наша задача обеспечить эту работу и мы справляемся. Наши клиенты могут это подтвердить. Кроме того, у нас есть внутренняя система контроля версий, а технический директор постоянно проводит проверку кода и полностью его отслеживает.
Latifundist.com: Расскажите о новом проекте.
Дмитрий Михальчук: Да, есть хорошая новость! Для компаний, которые пока не готовы себе позволить использовать целостную систему управления всеми бизнес-процессами, мы выделили один из модулей GrainTrack в отдельный продукт и сделали его бесплатным для небольших команд. Речь идёт о CRM, то есть в нашем случае - системе управления взаимоотношениями с контрагентами.
В GrainTrack CRM можно будет вести базу абсолютно всех контрагентов: экспедиторы, брокеры, поставщики, хозяйства и тд. Изменять их статусы, хранить историю взаимоотношений, цены и условия поставщиков, индикации наличия товара, отслеживать результаты телефонных звонков.
Сотрудникам можно выставлять задачи и контролировать их выполнение. Действия всех пользователей записываются и можно отследить, кто, когда и какие изменения внес. При помощи программы можно рассчитывать цены, согласно разным условиям поставки. Например, если купить зерно на элеваторе и доставить в конкретный порт, какая будет цена CPT. И это далеко не всё.
Мы верим, что возможность использовать нашу CRM, не инвестируя в это средства, подогреет интерес среди игроков зернового рынка и к нашему основному продукту.
Оксана Кудинова, Алексей Бесклетко, Latifundist.com
