Как найти партнера для агропроекта. Кейс OREXIM, часть 2
Чуть ранее мы рассказывали о том, как компания OREXIM благодаря привлечению финансовых ресурсов от ЧБТР и нахождению стратегического партнера в лице Posco International открыла в Николаевском морском порту зерновой терминал. Отметим, что проектом занималась компания Capital Times Investment Advisory. Во второй колонке Управляющий партнер Capital Times Сергей Гончаревич и партнер Евгений Кудрицкий рассказывают о том, зачем такому крупному проекту стратегический партнер и как его найти.
Зачем нужен партнер
Почти все портовые проекты — это не просто очень дорогие в постройке сооружения, но еще и объекты, которые очень тяжело загрузить в одиночку после завершения строительства. Поэтому они, как правило, реализуются совместно несколькими партнерами. В мире существуют не так много компаний, которые могут самостоятельно обеспечить грузопотоком большие портовые терминалы, главное назначение которых не просто хранить зерно, а активно переваливать его на судно. Несмотря на то, что OREXIM обладала опытом и экспертизой для запуска подобного зернового терминала самостоятельно, акционеры компании в лице Юрия Будника приняли важное стратегическое решение о поиске крупного иностранного партнера, у которого будет понимание особенностей глобального рынка, большие возможности в области трейдинга для обеспечения дополнительного количества зерна на терминале. Кроме того, подобное партнерство помогает компаниям выйти на новый уровень своего развития и предоставляет практически неограниченные возможности для реализации новых проектов совместно с партнером.
Читать по теме: Триумфы-2019, или Достижения украинских латифундистов (Ч.1)
Триумфы-2019, или Достижения украинских латифундистов (Ч.2)
Когда надо начинать поиски
Вопрос загрузки терминала возникал еще у ЧБТР в ходе их due diligence. Четкое понимание будущего объекта, под который привлекается кредит, является одним из ключевых факторов, влияющих на получение денег, а также на их стоимость. В свое время на банк большое впечатление произвел опыт OREXIM в управлении терминалом Эвери, занимающимся перевалкой растительного масла в Николаевском порту и успешно работающим с крупнейшими трейдерами мира. Поэтому у банка не было сомнений в способности OREXIM запустить и новый зерновой терминал в порту. Но чем дальше продвигался проект с зерновым терминалом, тем очевиднее становилась правильность решения акционером компании о привлечении стратегического партнера в данный проект.
Благодаря своевременному решению OREXIM удалось начать переговоры с предполагаемыми партнерами заблаговременно. Определенные контакты в отрасли у нашего клиента были сформированы, в том числе за счет работающего маслоналивного терминала, поэтому переговоры по сотрудничеству велись с трейдерами, которые занимаются и масличными, и зерновыми поставками.
Какой партнер нужен
Мы в Capital Times рассматривали несколько десятков компаний-стратегов, Posco International тоже была среди них. Кроме стратегических партнеров мы рассматривали и финансовых инвесторов в лице различных инвестиционных фондов, которые с достаточно большим интересом смотрели на этот проект. Однако эти структуры могут обеспечить финансовыми ресурсами, но не в силах помочь с загрузкой терминала. Поэтому именно стратег рассматривался как наиболее оптимальный партнер для OREXIM.
Переговоры с партнером
Переговоры с компаниями уровня Posco International, а это глобальная публичная корпорация, длятся обычно долго. Связано это со множеством их внутренних процедурных моментов. И если начать их тогда, когда терминал уже готов, можно потерять не только ценное время и деньги, но и перспективность самого проекта.
Posco долго приценивались, присматривались, спрашивали мнения экспертов по поводу компании, определяли ее реноме, интересовались объектом в целом, смотрели на то, как движется проект. Большую роль в принятии ими решения сыграла внутренняя готовность компании OREXIM к работе с публичным иностранным партнером: большой опыт на рынке, высокопрофессиональная управленческая команда, возглавляемая СЕО компании Александром Худолеем с многолетним опытом в портовой индустрии, финансовая прозрачность и ежегодное прохождение аудита компаниями «большой четверки», выстроенные юридическая и организационная структуры компании. Кроме того, Posco следили за процессом получения финансирования от ЧБТР. Для них это был тоже очень важный фактор, который указывал на прозрачность, понятность и качество проекта, ведь кредитование в банке такого уровня тоже большой плюс для партнера. Здесь, кстати, проявилась схожесть Posco и банка — потенциальный стратег также нанимал сторонних советников и технических специалистов.
Наши диалоги с момента первого контакта продолжались около года, а какие-то реальные детали и сроки начали прорисовываться только в документе, который был подписан летом 2018 г. Когда делегация Posco International в очередной раз приехала в Украину, им стало ясно, что стройка действительно уже идет и весь процесс активно движется.
После этого началась активная работа с Posco. Инвестор продолжал направлять в Украину различные делегации, дополнительно нанял финансового и юридического советника, взял на более сложный аудит еще одного технического консультанта. Так как Posco International — компания корейская, среди консультантов был и финансовый советник из Кореи. Это специфика азиатских компаний, они любят привлекать своих локальных советников в помощь, для них это вопрос культуры и доверия.
Наконец, наступил самый важный и сложный этап — подготовка документов для сотрудничества. Отметим, что на этом этапе очень важна роль профессиональной команды юристов, которые смогут быстро и качественно обслуживать интересы компаний. Мы помогли OREXIM с подбором юридического консультанта, специализирующегося на сделках М&А подобного масштаба. В процессе согласования возникали спорные рабочие моменты в части сотрудничества после сделки, нюансов совместного управления бизнесом. Но слаженная работа менеджмента, финансового советника и юридического консультанта, которая обеспечила оперативное принятие решений, помогла успешно завершить переговорный процесс.
Какие опасения возникают у иностранных инвесторов по поводу нашей страны
Портовая инфраструктура и аграрный сектор — это те объекты и направления, которые в последние 5-10 лет вызывают повышенный интерес у международных инвесторов. Но Украина — сложная страна, да и специфика нашей портовой отрасли для понимания иностранных компаний тоже весьма сложна и зачастую остается непонятной. Структуры, которые не обладают опытом работы в ней и не понимают всех процессов, самостоятельно реализовать подобный проект не смогут.
Для Posco International Украина — приоритетная страна с точки зрения обеспечения продовольственной безопасности Кореи. Здесь у компании уже какое-то время работал отдел трейдинга, поэтому она имела не только определенные знания и опыт работы на нашем рынке, но и искала надежного партнера для реализации проекта, подобного нашему. Уверены, что в лице OREXIM они нашли правильного партнера, и будем рады увидеть новые совместные проекты двух компаний.
После проведенной сделки для нашего клиента началась настоящая работа и открылись широкие перспективы — корейская компания уже озвучила интерес к участию в подобных проектах в железнодорожной логистике.
Кейсы такого рода, как описанный выше, подтверждают, что крупный иностранный бизнес готов входить в Украину, а это — миллионы долларов инвестиций, новые рабочие места, новые мощности для перевалки и возможности для увеличения международной торговли.
Сергей Гончаревич, управляющий партнер Capital Times и Евгений Кудрицкий, партнер Capital Times