Дмитрий Давыденко: Амазоне-Украина ждут кардинальные изменения
Немецкий производитель сельхозтехники Amazone имеет за плечами более 100 лет опыта. Но, несмотря на свой солидный возраст, компания является одной из самых современных на мировом рынке. Именно в сфере инноваций Amazone получила три серебряные награды на международной сельскохозяйственной выставке в Ганновере Agritechnica 2019. Какие современные решения у них есть и что они готовы предложить украинским аграриям, охотно рассказал генеральный директор «Амазоне-Украина» Дмитрий Давыденко.
Latifundist.com: Какие принципы компании Amazone вам импонируют как ТОП-менеджеру рынка Украины?
Дмитрий Давыденко: «Амазоне-Украина» — одна из самых современных компаний на рынке. Качество, инновационность и персональное отношение к клиенту. Ценность семейных компаний в том, что этот продукт ты фактически сделал своими руками и несешь лично к клиенту, поэтому с каждым человеком тебя связывает что-то немного большее, чем просто товар.
Latifundist.com: Расскажите, с чем вы приехали на выставку Агритехника 2019 и когда ваши предложения можно ожидать в Украине?
Дмитрий Давыденко: Новинок, действительно, очень много. Компания активно развивается, чтобы продукция давала возможность быть более эффективными, тратить меньше средств, бережно относиться к земле. Большинство новинок — это программное обеспечение и совершенствование тех продуктов, которые уже имеются. Именно за них компания получила три медали в Ганновере. Первое, чем славится Amazone, — распределители минеральных удобрений и опрыскиватели. Это основные продукты, в конструкции которых и происходит очень много изменений.
Читать по теме: Agritechnica 2019: новинки от компании Amazone
Latifundist.com: Можно подробнее, пожалуйста? Интересна адаптация именно к рынку Украины.
Дмитрий Давыденко: Если говорить о распределителе минеральных удобрений, то все активнее наши аграрии переходят к дифференцированному внесению. Во всех ведущих хозяйствах Украины уже работают наши распределители с системой TS, которая автоматически рассчитывает вектор распределения удобрений, чтобы не было перекрытия или избыточного внесения. Уникальность системы TS заключается в том, что она контролирует и дает возможность корректировать внесение по 128 секторам. То есть, если ваша рабочая ширина 36 метров, точность контроля эпюры распределения составляет 30 см. Это дает существенную экономию — на 50 га земли можно получить экономию 5-8% просто потому, что вы эффективно обойдете края поля. Фактически за один сезон распределитель себя окупает. С этого года мы начнем импортировать в Украину распределители с датчиком ветра, которые смогут корректировать работу в зависимости от силы и направления ветра. Также для удобства мы создали приложение MySpreader, который объединил в себе все наши приложения по настройке распределителей, включая новый сервис EasyMix, который позволяет очень быстро и просто получить необходимые настройки для внесения нескольких типов удобрений за один проход.
Latifundist.com: Скажите, в это приложение внесены все типы удобрений?
Дмитрий Давыденко: 90% того, что есть в Украине. Если чего-то нет, а наш клиент хочет, чтобы это удобрение внесли, он может передать компании образец этих удобрений, в течение нескольких дней лаборатория его протестирует, и рекомендации будут внесены. Это касается украинских удобрений, так как удобрения из других стран почти все прошли контроль.
Latifundist.com: Что еще из новинок можете предложить?
Дмитрий Давыденко: По опрыскивателям очень много интересного. У нас уже несколько лет имеется система AmaSpot — благодаря камерам, которые распознают цвет, система делает точечное опрыскивание только сорняков. Она давала экономию от 40% до 80% при внесении глифосатной группы. Технология требует немного инвестиций, но, в зависимости от площади, окупает себя за 2-3 года. Сейчас мы уже тестируем технологию, которая позволит с системой AmoSpot работать селективными гербицидами. Также мы значительно расширили функционал опрыскивателей с системой AmaSelect. AmaSelect Spot — точечная обработка гербицидами с помощью карты задач. Звучит фантастически, но это уже реальность, сервисную поддержку которой уже могут обеспечить ряд украинских компаний. Этой системой с помощью дрона с поддержкой RTK формируется карта, далее алгоритм определяет сорняки и опрыскиватель автоматически обрабатывает сугубо сорняк, уже без камер. Поэтому у вас появляется экономия на гербицидах, вы не обрабатываете все поле. Если же вам нужно вносить фунгициды, инсектициды, и нет необходимости обрабатывать междурядья, с технологией AmaSelect Row форсунки работают исключительно над растением. Опять же, экономия на СЗР составляет от 25% до 50%. Функция AmaSelect Curve Control позволяет благодаря мгновенному автоматическому переключению менять норму расхода каждой форсунки, сохраняя постоянное давление в системе. Это необходимо на поворотах, когда норма на внутреннем и внешнем радиусах должна различаться. Также вы можете на опрыскиватель поставить датчик AmaSense weather, который постоянно онлайн собирает информацию о температуре воздуха, влажности, направлении и силе ветра и т. п. Иначе говоря, система автоматически дает рекомендации агроному, как изменить настройки. Это из тех решений, которые действительно инновационные, в плоскости программного обеспечения. Из механики, если брать агрегаты, у нас в этом году выходит на рынок Украины новое поколение штанг с усовершенствованной технологией контроля. Благодаря 6 датчикам системы Contour Control обеспечивается копирования рельефа, а 2 сенсора системы Swing Stop обеспечивают гашение продольных колебаний, чтобы избежать двойного перекрытия по краям.
Читать по теме: Amazone на Agritechnica 2019: мировая премьера инноваций
Latifundist.com: Этими решениями наши аграрии смогут пользоваться до конца сезона?
Дмитрий Давыденко: Да, уже можно заказывать. Мы привезем в Украину в этом году все машины: распределители удобрений, опрыскиватели с новыми технологиями, и будем тестировать в Украине, демонстрировать нашим клиентам. Возможно, представим их в рамках украинской выставки.
Latifundist.com: Расскажите, каким выдался этот год для «Амазоне-Украина»?
Дмитрий Давыденко: Этот год мы оцениваем как успешный. Мы, действительно, были очень активными, провели много демонстраций наших новых продуктов: зерновых сеялок и почвообрабатывающей техники. Успешно презентовали в Украине нашу линейку плугов, которые мы привезли только в конце прошлого года. Несмотря на то, что видим проседание по рынку, у нас в этом году рост. И Amazone в Украине в этом году показала свой второй исторический рекорд продаж за 9 месяцев.
Latifundist.com: А объемы продаж?
Дмитрий Давыденко: Давайте закончим год, а потом уже будем считать, о финальном объеме говорить еще рано.
Latifundist.com: А когда был предыдущий рекорд?
Дмитрий Давыденко: В 2017-м. Сейчас мы несколько отстаем от тех показателей, но значительно лучше, чем в 2018 году.
Latifundist.com: Какие агрегаты пользовались наибольшим спросом среди фермеров и почему?
Дмитрий Давыденко: Исторически — это распределители минеральных удобрений, опрыскиватели. Но я скажу, что в этом году и дисковые бороны, и плуги, и зерновые сеялки реально прибавили. Мы все чаще видим, что аграрии понимают преимущества и начинают расширять ассортимент наших машин в своем парке.
Читать по теме: Agritechnica 2019: фотогалерея
Latifundist.com: Скажите, как вы работаете с дилерами, каковы требования к ним и какие результаты они показывают?
Дмитрий Давыденко: На этот вопрос я хотел бы ответить уже в следующем году, потому что сейчас мы меняем нашу коммерческую политику, мы стоим на пороге перемен, и я не хотел бы открывать все карты.
Latifundist.com: Почему возникла потребность в изменениях?
Дмитрий Давыденко: Пожалуй, это видение руководства компании и мое видение позиции Amazone в Украине. Здесь наши мнения совпадают — в том плане, что компания в Украине должна занимать иные позиции, чем сейчас, а для этого нужно что-то изменить кардинально.
Latifundist.com: Какими финансовыми инструментами оперируете? Как это работает для агробизнеса?
Дмитрий Давыденко: Действительно, финансовые инструменты у нас есть. Мы от себя как производителя финансируем наших дилеров. Инструмент они в большинстве используют на финансирование малого и среднего бизнеса. Если говорить о работе с большими агрокомпаниями, то уже диалог идет с привлечением нас как производителя, так как другие опции, другой размер финансирования, и дилер выступает в роли сервисного партнера.
Latifundist.com: Вопрос по сервису: какие факторы для вас как для компании являются основными в предоставлении сервиса? Есть ли какие-то кризисные моменты, как вы с ними справляетесь?
Дмитрий Давыденко: Кризисные — трудно сказать. Есть основной момент — мы понимаем, что даже надежная техника со временем ломается, и сервис должен быть оперативным. Скорость реагирования, действительно, критична. У нас есть своя сервисная служба в Украине — 6 сервисных специалистов: трое в отделе самоходной техники, и трое — прицепной. Мы реально помогаем нашим дилерам, совместно выезжаем, поддерживаем их, но понимаем, что не сможем закрыть все самостоятельно, поэтому сейчас остро стоит вопрос на следующий год увеличить количество и качество сервисных учебных программ для дилеров. Для нас важно, чтобы наши аграрии прошли сезон без остановок. Поэтому планы по изменению подхода к обучению достаточно амбициозные.
Latifundist.com: К каким мерам вы прибегаете, чтобы уладить какие-то конфликтные моменты?
Дмитрий Давыденко: Диалог, скорость реакции и понимание, что все же клиент должен быть доволен. Ситуации бывают разные. Наша задача — быть всегда рядом. По сервису — на обслуживании нашей команды всегда есть несколько машин, поэтому мы прекрасно понимаем, как ведут себя со временем различные агрегаты. Эта информация очень важна для инженеров компании и наших партнеров.
Latifundist.com: Это правда, что многие украинские фермеры помогают компании Amazone усовершенствовать агрегаты, тестируя их на украинских землях? Возможно, кто-то хотел бы тоже подключиться к этой программе. Расскажите, какие условия и требования?
Дмитрий Давыденко: Надо понимать, что это не так просто, потому что на время тестирования предприятие фактически отдает нам трактор, отдает механизатора, отдает часть поля. Если кто-то хочет помочь нам с тестированием в Украине, он должен понимать эти нюансы. Этой осенью зерновая сеялка Cirrus проходила тестирование в Запорожской области. Мы привезли в Украину первую версию с раздельным внесением удобрений и MiniTill дисками. Благодаря нашим партнерам, которые участвовали в этом процессе, мы для себя получили необходимую информацию, наши инженеры специально приезжали из Германии.
Latifundist.com: «Амазоне-Украина» — компания с мировым именем, но иногда не просто убедить клиентов в преимуществах оборудования. Как вы работаете с потенциальными клиентами?
Дмитрий Давыденко: Как я уже говорил, в Украине компанию Amazone знают как производителя распределителей удобрений, опрыскивателей и дисковых борон. Но у нас есть вся линейка техники, и единственный инструмент — это демонстрация и экономический расчет. Поэтому мы показываем, доказываем и обосновываем.
Latifundist.com: Работа ТОП-менеджера включает в себя много нюансов. Как складывается Ваш обычный рабочий день?
Дмитрий Давыденко: Нет четкого графика. Я в компанию пришел фактически в разгар сезона. Нужно было не упустить момент и получить от него максимальные результаты. Последние 3 месяца я провел полностью в командировках: или в Германии, или по Украине. Мне было важно оценить ситуацию со всех сторон: персонал, партнеры, рынок, продукт. Поэтому 3-4 дня в неделю я в командировке, 1-2 дня в неделю провожу в офисе.
Latifundist.com: Вы готовите изменения, планы на 3 года, да?
Дмитрий Давыденко: Мы уже провели встречу с дилерами, представили нашу стратегию на 3 года. После Agritechnica мы будем персонально встречаться с каждым из дилеров, обсуждать их видение себя в этой стратегии. Затем соберемся и окончательно уже подпишем меморандум.
Latifundist.com: Какое Ваше собственное видение компании, что вы планируете менять?
Дмитрий Давыденко: Мы будем кардинально менять подход к работе представительства. Кроме изменений в коммерческой политике, как я уже говорил ранее, изменения коснутся самого процесса поддержки дилеров. Сейчас, например, мы на финальном этапе согласования проекта нового складского и сервисного центра.
Latifundist.com: А почему?
Дмитрий Давыденко: Потому что существующий не соответствует тем задачам, которые стоят сейчас. Мы получим место для организации как полевого, так и офисного обучения, для сервиса и отдела продаж, для персонала аграриев, которые пользуются нашей техникой. Будем увеличивать и оптимизировать наш склад запасных частей, чтобы улучшить поддержку в этом направлении. Планируем менять подход к маркетингу, более плодотворно сотрудничать с другими компаниями и тестировать все решения, направленные на внедрение новых технологий и оптимизацию процессов. Все наши разработки идут в направлении программ точного земледелия. Однако мы понимаем, что эффективная и надежная техника — это прекрасно, но гораздо важнее понимать, как твоя техника, твои решения помогут конкретному клиенту. Каждый находится на своем этапе развития. Мы должны с практической точки зрения владеть информацией о том, какой пакет решений кому предложить в соответствии с ситуацией, возможностями и планами.
Наталья Шведченко, Latifundist.com
