Экспертами не рождаются: бизнес-путь компании Агро Эксперт
Источник фото: Latifundist.com
Аграрная сфера привлекает людей разных специальностей. Собственники компании «Агро Эксперт» в свое время закончили радиофизический факультет и работали в налоговой. Но, как бизнесмены, решили реализовать себя именно в АПК. И не ошиблись. Из небольшой фирмы по оказанию агротехнических услуг Виталий Нарижный и Леонид Яременко создали крепкую дистрибьюторскую компанию, которая, кроме семян и агрохимии, поставляет также сельхозтехнику и другие решения для агробизнеса. Собственники «Агро Эксперт» рассказали о том, почему дистрибуция бессмертна, кто такой идеальный клиент, и почему аннулирование дебиторки — творческий процесс.
Latifundist.com: Вы вместе создавали компанию «Агро Эксперт». Расскажите, как возникла эта идея?
Виталий Нарижный: Мы вместе учились в Университете им. Т.Г.Шевченко на радиофизическом факультете. Вместе поработали в Налоговой службе и поняли, что служба в фискальных органах не согласуется с нашей жизненной философией. В 2000 г. решили попробовать себя в другой сфере — бухгалтерские услуги и IT.
На этом направлении долго не задержались. И в 2002 г. обратили внимание на аграрный сектор. Поняли, что у нас много нереализованных идей в этой сфере.
Кроме того, решили попробовать себя как бизнесмены. Несмотря на отсутствие стартового капитала, было очень много идей, которые решили реализовать. И хотя мы уже почти 20 лет в бизнесе, надо сказать, что идей меньше не стало, то есть, возникают все время новые. Но считаем, что это лучше, чем иметь на руках много денег и не знать, куда их потратить.
Леонид Яременко: Тогда в начале 2000 гг. многие начинали свои бизнесы. А нас в налоговой держали в жестких рамках, которые сводились к тому, чтобы наполнять бюджет. Методы и схемы, которые для этого использовались, были неприемлемыми для нас. И мы не захотели идти этим путем. И пошли, как говорится, на свои хлеба. Стали предоставлять агротехнические услуги. В дальнейшем компания эволюционировала, стала дистрибьютором семян и агрохимии.
Latifundist.com: Сегодня участники рынка говорят о трансформации сегмента дистрибуции в АПК. Как вы думаете, останется ли вообще прослойка дистрибьюторов?
Виталий Нарижный: Эволюционирует, но останется. Да, сейчас это модная тенденция, когда компании-производители переходят на прямые продажи. Вот пусть попробует та же Corteva заменить всех своих дистрибьюторов. Я не желаю компании ничего плохого, но думаю, что и ничего хорошего из этого не выйдет на украинском рынке, особенно с учетом того, что в стране вот-вот стартует рынок земли.
Latifundist.com: А как связаны эти явления?
Виталий Нарижный: Сельхозпроизводители понимают, что в любой момент в стране может стартовать рынок земли. На этот случай каждый хотел бы владеть большим свободным капиталом. А если они соглашаются покупать семена и агрохимию напрямую у производителя, им надо максимально привлекать кредитные ресурсы, что ведет к росту дебиторской задолженности перед поставщиками.
Если дистрибьюторские компании из года в год уже научились с этим справляться и воевать, то у компаний-поставщиков точно нет опыта дистрибуции. Это на самом деле не так легко. Аннулирование дебиторки — весьма творческий процесс. Еще раз: я не желаю компаниям-производителям ничего плохого. Но не уверен, что они к готовы к определенным вызовам.
В этом вопросе нельзя ориентироваться на опыт других стран, например, Италии, даже России, где абсолютно другие решения и логистические, и финансовые. Украинский рынок в этом смысле стоит особняком.
Думаю, что все же большинство компаний поймет, что им не обойтись без дистрибьюторов. Поэтому у каждого из производителей будет 3, 5 или 7 дистрибьюторов, с которыми они могут решать задачи, которые ставят перед собой на украинском рынке.
Подтверждением моих слов, наверное, является мировой опыт развития дистрибуции. Эта система работает как в США, так и в Европе, так и на Азиатском рынке. Конечно, у производителей есть некоторые инновационные подходы к продаже своих товаров. Но система дистрибуции также эволюционирует, и при правильном подходе, думаю, все же имеет право на жизнь.
Другое дело, что на украинском рынке, наверное, сегодня дистрибьюторам труднее, чем компаниям-производителям. Поэтому компании, которые делали ставку чисто на дистрибуцию, больше всего пострадали. То есть, негибкие игроки, которые не хотели диверсифицировать свою деятельность. Ведь благодаря диверсификации есть возможность за счет одних направлений «тушить пожары» в других направлениях деятельности.
Latifundist.com: Вспоминается ситуация с «Империя-Агро». В компании говорили, что именно диверсификация и помешала выстоять, потому что внимание распылилось.
Леонид Яременко: Но диверсификация ведь тоже должна быть до определенных пределов. Выражаясь математическим языком, должна быть точка оптимизации, когда бизнес-процессы понятны и контролируются.
Читать по теме: ТОП потрясений агрорынка 2018
Latifundist.com: С чего начинала свою деятельность ваша компания и как «обрастали» другими направлениями?
Виталий Нарижный: Как я уже говорил, начинали с агротехнических услуг на региональном уровне. Потом перешли к торговле средствами защиты растений. Поначалу наши финансовые и логистические возможности были ограничены. Затем, учитывая потребности наших клиентов, стали продавать также семена и удобрения.
Но важно отметить, что сельхозпроизводители не хотят зависеть от одного поставщика и работают не с одной, а с несколькими компаниями: с одними — по СЗР, с другими — по семенам, удобрениям и т.д.
Latifundist.com: Сегодня какое из направление приносит наибольший доход компании?
Виталий Нарижный: Реализация СЗР и удобрений.
Latifundist.com: Как дистрибуторской компании вам было сложно завоевать доверие крупных компаний-производителей семян, агрохимии?
Виталий Нарижный: Это банально, но правда: сначала работаешь на свой имидж, потом имидж работает на тебя. Если в начале серьезные компании боялись к нам приближаться, то сейчас мы даже выбираем, с кем хотим работать. И не на все предложения соглашаемся.
Latifundist.com: Почему? Вы же должны быть заинтересованы в максимально широком портфеле продукции...
Виталий Нарижный: У нас нет столько площади, чтобы построить огромное количество складов, чтобы хранить там все остатки продукции компаний, с которыми мы сотрудничаем.
Latifundist.com: Чем должен руководствоваться аграрий при выборе дистрибьютора?
Леонид Яременко: Самое важное — это доверие. Материальная база не настолько важна. У нас например площадь складов 5 тыс. м2, есть два офиса, которые мы также сдаем в аренду поставщикам посевного материала для определенных исследований. Такое сотрудничество строится на доверии, дружеских отношениях.
Latifundist.com: Как между вами распределены компетенции, полномочия в компании?
Виталий Нарижный: У нас нет четкого распределения. Мы встречаемся, говорим, обсуждаем проблемные направления, делимся методами и способами их решения. Исторически Леонид больше курирует животноводческое направление. Я, возможно, чаще закрываю какие-то стратегические вопросы. Но это абсолютно не догма: сегодня это так, завтра может быть наоборот. Если у кого-то оказалось больше свободного времени на какую-то новую идею, он ею занимается. Всегда подстраховываем друг друга и дополняем.
Latifundist.com: Вы часто апеллируете к человеческому фактору в деловых отношениях. Когда собственники «Агроинвестгрупп» сбежали, многие партнеры поверить не могли, потому что у них были нормальные отношения. Приходилось ли разочаровываться?
Виталий Нарижный: Лично мне очень больно разочаровываться в людях. Хотя, к сожалению, иногда мы с этим сталкивались. Но не хотелось бы, чтобы кто-то разочаровался в нас. Поэтому мы делаем все возможное, чтобы показать, что в первую очередь мы люди, с которыми можно договориться и на которых можно положиться. И все риски совместной деятельности берем на себя. Стараемся исключить негативное влияние на клиентов возможных наших просчетов.
Latifundist.com: Расскажите, пожалуйста, о новом направлении — реализации сельхозтехники.
Леонид Яременко: В позапрошлом году компания стала эксклюзивным поставщиком канадской почвообрабатывающей техники Kello-bilt и американских протравочных машин USC). Хотя надо признать, что сейчас не лучшее время для торговли техникой.
Latifundist.com: Почему?
Виталий Нарижный: Опять же, потому что участники рынка заняли выжидательную позицию из-за рынка земли. Нет масштабных инвестиций. Сельхозпроизводители сейчас приобретают самое необходимое. Да, какое-то время можно обойтись без определенных единиц техники. Это эффект отложенного спроса. Потом все равно будет прорыв в этом направлении и всплеск спроса на сельхозтехнику в стране.
Latifundist.com: Почему решили представлять интересы именно канадских поставщиков?
Виталий Нарижный: Между Украиной и Канадой действует режим свободной торговли. Кроме того, рынки США и Канады больше всего похожи на украинский.
В Европе немного другой подход к земледелию. Хотя, конечно, с точки зрения логистики намного проще работать с европейскими компаниями. И мы также с ними работаем. Но с точки зрения философии ведения бизнеса, опыт канадцев и американцев нам больше импонирует. Тем более, что они между собой конкурируют. И когда говоришь американцу: «Если не хочешь, то я куплю в Канаде». Или наоборот. Для них это вызов.
Леонид Яременко: Кроме того, мы одни из фундаторов «Украино-канадской бизнес-платформы». В прошлом году проводили выставку вместе с канадским посольством. То есть содействуем налаживанию контактов между украинским и канадским бизнесом.
Latifundist.com: Просто стоимость логистики товаров из Канады влияет на конечную стоимость продукции...
Виталий Нарижный: Вопрос больше не в стоимости, а во времени доставки. Если из Европы товар едет максимум 10 дней, то из Штатов — минимум 1,5 месяца. От этого никуда не деться. Поэтому важно хорошее планирование, организация. И понятно, что нет бизнеса, в котором не было бы сложностей. Мы уже привыкли и логистическая служба компании справляется.
Latifundist.com: Можете составить собирательный образ идеального клиента?
Виталий Нарижный: Это компания, которая обрабатывает 1-5 тыс. га. Где нет ненужных надстроек в виде административной, аналитической и какой-нибудь еще службы. Где хозяин-фермер сам ведет свой бизнес и адекватно управляет компанией. Такие игроки наиболее мобильны, оперативны, удобны в общении.
Хотя, конечно, мы работаем и с компаниями, у которых 50 тыс. га в обработке.
Latifundist.com: Сложно достучаться до холдингов?
Виталий Нарижный: К ним стоит «стучаться» с какими-то эксклюзивными продуктами. Например, биостимулятор «Витазим». Кстати, этот препарат большинство крупных компаний уже знает и хочет нарастить использование.
В целом, мы привыкли и нормально сотрудничаем с холдингами. С большинством даже приятно работать. Речь не в заангажированности, а в том, что в некоторых компаниях есть открытые люди, которые умеют быстро и четко формулировать задачи. Мы со своей стороны имеем возможность оперативно реагировать на их потребности.
Latifundist.com: Как вы оцениваете долю своей компании в сегменте дистрибуции семян и агрохимии для АПК?
Виталий Нарижный: Наверное, мы входим в десятку или занимаем 9-12 место. Хотя по некоторым нишевым продуктам компания №1 в Украине. Например, по гибридной ржи, сорго, другим нишевым культурам, по стимуляторам роста растений.
Но в целом компания не преследует цель занять определенное место на рынке. Мы амбициозны, но не настолько, чтобы привязывать свои достижения к конкретным показателям. Для нас гораздо важнее соответствовать ожиданиям наших клиентов, выполнять свои внутренние задачи и планы.
Latifundist.com: У вас много разногласий, споров?
Леонид Яременко: За 20 лет мы научились улаживать разногласия, не спорить, а обмениваться мнениями. Привыкли доверять друг другу. Если один из нас предлагает решение, второй — чаще всего, соглашается, внося незначительные поправки.
Latifundist.com: Мы общались меньше часа и вы приняли 5 звонков. Не считали, сколько у вас бывает звонков за день? И как спасаетесь от шквала информации?
Виталий Нарижный: Как-то к часу дня у меня сел телефон, при том, что даже интернетом не пользовался. Потом увидел, что было 127 звонков. В этом смысле, думаю, рецепт универсальный: не загружаться, уметь переключаться, отдыхать.
Latifundist.com: Какие задачи ставите перед компанией на этот год?
Виталий Нарижный: В этом году мы начали большой проект с компанией Yara— это совместная цифровая платформа. И хотели бы, чтобы в течение года проект, в который вкладывают, стал проектом, который зарабатывает.
Судя по тому, как компания шаг за шагом воплощает в жизнь свои идеи, у вас все получится. Успехов!
Константин Ткаченко, Latifundist.com
