UKRAVIT без посредников: риски и возможности модели прямых продаж
В прошлом году UKRAVIT заявил о планах перейти на прямые продажи. Модель еще обкатывается другими компаниями, и пока не все аграрии ощутили ее преимущества.
О том, почему компания решила пойти по пути продаж без посредников, каких издержек и дополнительных ресурсов такая модель требует, каковы планы на первый год и что же на выходе получат аграрии, мы поговорили с владельцем группы компаний UKRAVIT Виталием Ильченко.
Latifundist.com: Чем было вызвано решение компании перейти на прямые продажи? Какая, на Ваш взгляд, выгода от этой модели для аграриев?
Виталий Ильченко: В первую очередь мы заинтересованы не только в собственном развитии, но и в развитии украинских аграриев. Ведь сильный национальный производитель — основа сильной экономики страны. Поэтому в отличие от дистрибьютора, перед которым стоит задача продать определенный продукт, мы предлагаем технологии, готовые решения, при помощи которых наш клиент может оптимизировать свои производственные затраты и получить высокую прибыль. Мы даем возможность аграрию исследовать почву, воду, семена, СЗР и удобрения в «Институте здоровья растений» и можем порекомендовать необходимые нормы внесения, системы защиты и питания, определенные технологии, чего дистрибьютор делать не будет.
Также прямые продажи положительно влияют на формирование репутации компании. Ведь, работая без посредника, мы на 100% уверены в качестве предоставляемых продуктов и услуг.
Latifundist.com: Вся или часть линейки вашей продукции будет реализовываться по этой модели?
Виталий Ильченко: Поскольку мы стремимся полностью обеспечить клиента всем необходимым, то теперь он может напрямую, без посредника, приобрести около 80–90% продукции производства UKRAVIT из нашей обширной продуктовой линейки.
Latifundist.com: Сколько новых сотрудников пришлось привлечь под такую модель? Сколько сегодня в целом насчитывает штат менеджеров по продажам?
Виталий Ильченко: Действительно, в связи с переходом на прямые продажи мы существенно увеличили количество сотрудников, и сегодня штат региональных торговых представительств насчитывает более 100 человек, из них около 80 — торговые представители.
Естественно, мы предпочитаем нанимать готовых профессионалов, поэтому были случаи, когда мы брали в штат своих бывших дистрибьюторов, так как те уже имеют необходимые знания и навыки, знают наш продукт.
Latifundist.com: Какие шаги предусматривает эта модель (помимо увеличения штата сотрудников)?
Виталий Ильченко: Расширение штата в связи с переходом на прямые продажи привело к необходимости открытия региональных торговых офисов в разных областях Украины. На данный момент их уже 15.
Latifundist.com: Какие дополнительные логистические ресурсы потребовались для реализации модели прямых продаж?
Виталий Ильченко: Рынок транспортных перевозок средств защиты растений очень отличается от перевозок грузов народного потребления. Продукты нашего рынка в большинстве случаев относятся к опасным грузам и требуют использования специализированного транспорта.
За последние 2 года в связи с переходом на прямые продажи мы поменяли весь парк компании с легкового на легкогрузовой и увеличили его с 35 до 150 единиц. Также наш парк приведен в соответствие с требованиями ДОПОГ (Европейское соглашение о международной дорожной перевозке опасных грузов).
Кроме того, мы продолжили сотрудничать с транспортными компаниями извне. А в 2019 году мы разработали модель взаимодействия, побуждающую наших партнеров также привести свои автопарки в соответствии с требованиями ДОПОГ. Весь автотранспорт пришлось специально дооборудовать системами GPS для возможности оперативного управления парком и закупить специализированное программное обеспечение.Так что наши клиенты могут быть уверены, что получат необходимую им продукцию вовремя и без риска потери.
Latifundist.com: Компания арендовала дополнительные склады для реализации модели? Если да, то сколько и в каких регионах?
Виталий Ильченко: На данный момент инфраструктура складской логистики представлена несколькими большими складами, которые предоставляют нам услуги по хранению, и несколькими компаниями в регионах. Однако складов, которые полностью соответствовали бы нормам хранения опасных веществ, практически нет. Поэтому с переходом на прямые продажи мы запускаем проект по строительству сети сервисных складов в количестве 11 штук и 13 региональных центров (складов). Мы меняем централизованное хранение на децентрализованное, чтобы обеспечить нашим клиентам по всей Украине лучший сервис.
Latifundist.com: Какой план по прямым продажам продукции компания поставила в первый год? Насколько он отличается от аналогичных планов при работе с дистрибьюторами?
Виталий Ильченко: В 2018 году доля прямых продаж в общей структуре составляла всего 6%, за 2019 год этот показатель увеличился до 44%. А в 2020 году мы планируем достичь уровня 80%.
Что касается самих продаж, то в 2019 году в связи с переходом на прямые продажи они выросли незначительно, всего на несколько процентов. Но и это отличный результат, учитывая все трудности переходного периода и отказа от работы с дистрибьюторами. Но тем не менее, учитывая, что доля наших прямых продаж довольно быстро растет, в этом году мы планируем увеличить продажи на 20%.
Latifundist.com: Компании-дистрибьюторы решают вопросы по взысканию дебиторской задолженности, обладая для этого необходимым инструментарием. Каким образом компания улучшила свои комплаенс-политику и риск-менеджмент по отношению к должникам-аграриям?
Виталий Ильченко: Сегодня в Украине многие дистрибьюторы перекредитованы. Они берут товар в кредит, отдают его аграрию, но не всегда получают за него деньги. В результате мы видим ряд дефолтов (в том числе и среди дистрибьюторов, с которыми работали сами). И, думаю, в ближайшее время их количество только увеличится: ведь в условиях рынка земли все большее количество аграриев будет хотеть работать в кредит, а дистрибьюторов, способных такой кредит предоставить, все меньше. Ведь они и сами имеют задолженности перед поставщиками не за один год.
Сегодня мы работаем всего с 7 дистрибьюторами, в которых уверены. С остальными работаем или на условиях 100-процентной предоплаты, или оформляем поручительство, или защищаем себя каким-то другим способом. Просто так с кем-либо мы сотрудничать не будем — уж лучше потерять объемы продаж, чем репутацию и доверие аграриев.
Latifundist.com: Какой на сегодняшний день процент несобранных долгов по компании? Насколько хотите его сократить?
Виталий Ильченко: Сейчас у нас из-за дебиторской задолженности заблокированы довольно крупные суммы. Преимущественно должны нам дистрибьюторы («ИНКРИС-АГРО», «АГРО Легион») — 19,3 млн грн, долги же аграриев (агропредприятия «Проминь К» (Черниговськая обл.) и «ОСТЕР») существенно меньше — немногим более 1,6 млн грн.
Да, мы понимаем, что очень часто бывают случаи, когда клиенты не могут рассчитаться в силу объективных причин. И тогда мы идем им навстречу. Но бывают и обратные случаи с действительно злостными неплательщиками, и тогда мы подаем на них в суд. Однако рынок становится все более прозрачным, и я думаю, что представители второй категории вскоре просто исчезнут сами собой. Ведь один раз испорченную репутацию уже не восстановить.
Константин Ткаченко, Latifundist.com
