Урожай доверия. Финансовые инструменты UKRAVIT
Вопросы, связанные с приобретением посевного материала и агрохимии, остаются актуальными для аграриев и до посевной, и во время, и после… И хорошо, когда карантин не становится непреодолимым препятствием в решении этих вопросов. По крайней мере, поставщики делают все, чтобы нивелировать возможные трудности. Финансовый директор UKRAVIT Александр Ильин рассказал, почему в этом году прямые продажи компании превысят 70%, а также о том, как поставщик развивает финансовые продукты и преодолевает недоверие аграриев.
Latifundist.com: Как вынужденные карантинные меры повлияли на работу компании?
Александр Ильин: Конечно, мы не ожидали ничего подобного, но стратегия компании и ранее была нацелена на оптимизацию и диджитализацию бизнес-процессов. Также в компании хорошо налажена коммуникация без привязки сотрудников к рабочему месту. Сегодня существует много кросс-платформенных решений для полноценного общения. Естественно, остается психологический барьер, потому что все мы привыкли общаться лицом к лицу. Тем не менее, начинаем привыкать к новым условиям. Планируя онлайн-совещание на следующий день, мы уже говорим: «Встретимся завтра».
Что касается работы с клиентами, конечными потребителями нашей продукции, зачастую общение и так происходит на открытом воздухе и на разрешенной дистанции. Кроме того, производители агрохимии и средств защиты растений включены в перечень стратегических сфер экономики. Мы имеем право перемещаться, перевозить свою продукцию. Таким образом, введенные ограничения кардинально не нарушили бизнес-процессы в «UKRAVIT».
Latifundist.com: Какие финансовые решения предложила компания аграриям в этом году?
Александр Ильин: Мы расширили продукт по кредитованию аграриев UKRAVIT Finance, который стартовал позапрошлом году. В 2019 г. у нас было два партнера: ОТП Банк и МТБ банк. В конце прошлого года мы запустили партнерскую программу с «Райффайзен Банк Аваль» и с «Альфа-банк» — финучреждениями, которые очень быстро принимают решения. И в этом году список наших партнеров пополнил «Ощадбанк», с которым уже сотрудничает большая часть наших клиентов.
Создавая финансовые инструменты, компания исходила из потребностей клиентов.
Если у аграриев нет денег перед посевной, значит, им необходимо кредитование. Сложно с выплатой процентов? Нашли выход — предложили ставку 0,01% на полгода. Кроме того, сформировали пул беспроцентных кредитов. Аграрию некогда собирать документы для банка? И этот вопрос решили — стали использовать инструмент «Агробот»: достаточно ввести в смартфоне код ЕГРПОУ предприятия и желаемую сумму финансирования, буквально находясь в поле, — и банк в течение нескольких минут получит заполненную конкретно под предприятие анкету-заявку в автоматическом режиме.
Самая большая проблема, с которой пришлось столкнуться, разрабатывая инструменты финансирования, — недоверие потребителей. Но постепенно и его преодолеваем. Поэтому, в последнее время до 20% реализации продукции идет через «UKRAVIT Finance». И доля этого инструмента в структуре продаж постоянно растет.
Latifundist.com: На какую сумму уже прокредитовали аграриев в рамках программы UKRAVIT Finance?
Александр Ильин: На сегодня это около 40 млн грн., плюс еще в процессе оформления до 100 млн грн.
Читать по теме: Складские мощности ТОП поставщиков семян и химии
Latifundist.com: Вы по-прежнему работает с клиентами, у которых земельный банк от 200 га до 10 тыс. га?
Александр Ильин: Нет, размер земельного банка уже не имеет значениия. Как я упомянул, мы начали сотрудничать с «Ощадбанком». У них около 1300 отделений, и они очень доступны для представителей малого бизнеса. Мы тоже хотим, чтобы наши услуги были доступны аграриям разной величины.
Ведь кроме того, что UKRAVIT занимается производством и предложением технологий средств защиты растений, в этом году мы расширили ассортимент за счет посевного материала и минеральных удобрений. Да, это продукция не нашего производства, но мы можем предложить клиенту весь спектр услуг с агрономическим сопровождением.
Latifundist.com: Снижение процентной ставки, упрощение процедур, беззалоговые кредиты — все эти шаги навстречу клиентам неизбежно ведут к рискам. Не стало ли больше тех, кто не рассчитывается?
Александр Ильин: Да, риски растут. Но преимущество партнерских финансовых инструментов как раз в том, что заемщика проверяет кредитный комитет финансового учреждения, которое сопровождает клиента и берет на себя риски. Что касается проблемных кредитов, то их доля невелика. То есть, аграрии рассчитываются.
Latifundist.com: Несколько лет назад была история, когда один банк решил активно зайти в кредитование агросектора, но не обладал для этого необходимой экспертизой, в том числе агрономической. В результате, банк столкнулся с проблемными ссудами. Поставщики агрохимии и банки могли бы дополнять друг друга. Вы — по агрономической части, банки — по финансовой, и так нивелировать риски.
Александр Ильин: Вы правы. Именно так мы и взаимодействуем. Партнер понимает, что мы в состоянии комплексно сопроводить клиента и по СЗР, и по удобрениям, и по сервисам, и посевному материалу. Мы понимаем, что банк внимательно изучает финансовые возможности заемщика и принимает на себя риски. В принципе, компания старается выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами. Поэтому продажу любой продукции сопровождают специалисты компании. Они выезжают в поля, наблюдают, консультируют.
В этом году логистика UKRAVIT полностью перешла на режим one business day, когда в течение одного дня продукт должен быть поставлен в любое хозяйство, независимо от его локации. Чтобы быть более доступными клиентам, мы также расширили сеть складов по Украине.
Latifundist.com: Компания также запускала программу по трейдингу UKRAVIT Trade. Как она себя зарекомендовала?
Александр Ильин: Эту программу запустили в конце прошлого года. Тогда же закрыли 8 сделок и, таким образом, отработали пилотный проект и помогли аграриям реализовать продукцию по комфортной для них стоимости. Работали на внутреннем рынке, а в этом году уже начали заключать первые внешнеэкономические договора. Таким образом, компания может предложить и закрыть практически любой тип сделки, удобный для клиента. Вообще, создавая трейдинговый проект, мы не ставили первоочередной задачей зарабатывать на нем. Это исключительно еще один инструмент помощи нашим клиентам, чтобы успешно реализовать урожай.
Latifundist.com: Насколько я понимаю, поставщики заходят в трейдинг вынужденно, чтобы аграрии хоть как-то расплачивались…
Александр Ильин: Возможно, это и относится к некоторым компаниям. Но мы не хотим видеть среди своих клиентов злостных неплательщиков.
Если предприятие не может своевременно рассчитаться, зачастую, у него есть объективные причины. Мы стараемся решать вопросы клиента так, чтобы на начальном этапе нивелировать дискомфортные факторы, которые не дают ему выполнить свои обязательства. И форвард — это один из инструментов.
Latifundist.com: Для компаний, которые работают с «Институтом здоровья растений», есть свои финансовые инструменты?
Александр Ильин: Нет. Пакет UKRAVIT Finance распространяется на все сервисы компании. Чтобы сельхозпредприятие могло получить финансирование на любой наш продукт, оно просто заключает с нами дополнительное соглашение. А финансовый партнер — банк — устанавливает для клиента кредитный лимит, в рамках которого компания может выбирать любые продукты и сервисы UKRAVIT, в зависимости от своих потребностей.
Latifundist.com: Говорили, что из-за трансформации рынка дистрибуции и ухода некоторых игроков аграрии будут все больше возвращаться к банковским продуктам и отходить от товарных кредитов. А вы своими продуктами – наоборот возвращаете аграриев к товарным кредитам?
Александр Ильин: Да, потому что видим в этом потребность. Не помню, кто сказал: «Решение будет успешным, если вы прекратите делать продукты, которые нравятся вам, и начнете делать продукты, которые нравятся рынку». В нашей компании разделяют эту философию. Если мы видим, что каждый год доля таких кредитов растет, значит, этот продукт нужен рынку.
В сфере нашего бизнеса очень хорошо работает такой маркетинговый инструмент, как word of mouth (сарафанное радио): тот, кто удачно воспользовался финансовым инструментом, обязательно расскажет об этом на рынке.
Особенно выгодны эти инструменты в нынешней ситуации, потому что мы не привязываемся к курсовой разнице. Если заемщик взял у партнера определенное количество денег в гривнах, он такое количество гривен и вернет.
Latifundist.com: Какие планы у компании на этот год, в том числе, по прямым продажам?
Александр Ильин: Мы продолжаем наращивать долю прямых продаж. Если в 2018 г. они занимали менее 10% от общего объема, в 2019 г. — больше 40%, то в этом году — будет больше 70%. Да, мы стремимся максимально перейти на прямые продажи, чтобы выстроить прямые взаимоотношения с конечными потребителями, чтобы дать им все те технологии, которыми мы сегодня располагаем. Компания инвестировала значительные средства в создание «Института здоровья растений» и хочет донести все свои разработки до конечных потребителей. Сменить позиционирование с B2B на B2C.
Читать по теме: UKRAVIT без посредников: риски и возможности модели прямых продаж
Latifundist.com: Вы упомянули, что в этом году начали работать с «Ощадбанком». Помимо широкой сети отделений, в чем еще преимущества сотрудничества?
Александр Ильин: В продолжение темы о доверии — это один из банков, которому клиенты доверяют. Благодаря или вопреки тому, что это государственное финучреждение. «Ощадбанк» достаточно быстро принимает решение о выдаче кредитов или предоставлении других финансовых инструментов. Даже сейчас, в условиях карантина, предварительное решение о сотрудничестве принимается в течение 2 дней.
Да, сейчас ситуация сложная, много говорят о возможном кризисе ликвидности и т. д. Мы договорились со всеми нашими финансовыми партнерами предупреждать заранее о возможных изменениях в работе. И пока все идет в рамках договоренностей. В этом и есть преимущество совместной работы, партнерских отношений.
Latifundist.com: Многие клиенты обращаются за необходимым в последний момент или стараются в несезон запастись?
Александр Ильин: Несмотря на то, что мы поощряем менеджеров говорить с клиентами о продуктах, в том числе финансовых, заранее, в период межсезонья, все равно на сезон приходится вал заявок. Всего с начала года у нас более 400 заявок на финансирование, из них более 200 — за последний месяц. То есть, к сожалению, многие аграрии начинают формулировать и оформлять свои потребности «сегодня на сегодня». Но и это не является для нас какой-либо проблемой. Как я уже упоминал, предварительное решение партнеры дают в течение 48 часов. И если клиент принимает это предложение, то мы зачастую готовы начинать отгрузку самой необходимой клиенту продукции, не дожидаясь окончания всех процедур.
Latifundist.com: Некоторые банкиры говорят, что им удобнее всего работать с аграрными компаниями средней величины. Дескать, маленькие работают в основном в кэш, а большие компании — это большие риски. А вам с кем удобней?
Александр Ильин: Наверное, 70% наших клиентов — это середняки, которые обрабатывают от 500 га до 7 тыс. га. И где-то 10-15% оборота компании обеспечивают крупные игроки. Так сложилось. Но я бы не сказал, что у нас есть проблемы во взаимоотношениях с мелкими хозяйствами. На самом деле, это самые отзывчивые клиенты. Часто они не избалованы вниманием, в их в регионе есть 1-2 точки, где они могут приобрести посевной материал, агрохимию — и все. О технологическом сервисе речь здесь даже не идет. Такая ситуация, кроме прочего, и подтолкнула компанию к сегменту B2C. Мы стали доносить до клиентов необходимую информацию и наши сервисы. И, думаю, через несколько лет это даст свои плоды.
Latifundist.com: В чем еще заключается сотрудничество с клиентами?
Александр Ильин: С учетом того, что компания открывает для себя новые регионы, у нас уже 15 региональных агрономов, которые сопровождают клиентов в разных областях.
Наша основная задача — не просто продать товар, а передать технологию и добиться успешного результата вместе с аграрием.
То есть, компания старается предоставлять комплексные услуги: агрономы помогают отработать технологию, «Институт здоровья растений» делает анализы почвы, грунта, воды, финансовые службы предоставляют необходимые инструменты, трейдинг может помочь успешно реализовать урожай.
Latifundist.com: Развитие компании в регионах требует увеличение штата финансового департамента?
Александр Ильин: Нет. Мы просто автоматизировали часть процессов. Ведь хороший финансовый продукт — это понятный и простой продукт. К примеру, повторюсь, чтобы оформить кредитную заявку, достаточно сделать несколько простых шагов в телеграмм-боте: указать ЕГРПОУ, сумму, контакт. И все, дальнейшая коммуникация между банком, клиентом, менеджером компании идет в чате этой заявки. Соответственно, для пользования подобным инструментом не нужны дополнительные сотрудники. Любой наш менеджер может проделать эти процедуры в смартфоне. И автоматически заполненная анкета-заявка попадет к партнеру за несколько минут.
Разработанные компанией финансовые инструменты помогают ей оставаться доступной для клиентов и оперативной в оформлении заявок. Что особенно важно во время пандемии и карантинных мер.
Latifundist.com: Вы пришли в аграрный бизнес из другой сферы. Что было для Вас новым?
Александр Ильин: Настороженность и недоверие клиентов, особенно в вопросах финансирования и расчетов. Поэтому первые 1,5 года пошли на преодоление этого сопротивления. И сарафанное радио как раз наиболее эффективный способ решения этой проблемы. Кроме того, в этом году до карантина я много встречался с клиентами лично, отвечал на вопросы, объяснял все нюансы и преимущества Партнерских программ. Уверен, что это также повлияло на укрепление сотрудничества и взаимопонимания. Считаю, что основной показатель успеха — когда клиенты, которые воспользовались твоими продуктами, испытывают удовлетворение и возвращаются снова.
Константин Ткаченко, Алла Силивончик, Latifundist.com
