Владимир Лукиенко: В новом МГ Аграрный фонд увеличит финансирование сельхозпроизводителей
Источник фото: Latifundist.com
АО «Аграрный фонд» в июне закончил форвардную программу закупки зерна 2019-2020 маркетингового года. В этом сезоне профинансировали сельхозпроизводителей на поставку 95 тыс. т зерна. Это намного меньше чем в предыдущие годы, но уже в новом МГ в «Аграрном фонде» планируют значительно увеличить объемы финансирования сельхозпроизводителей. Директор коммерческого департамента АО «Аграрный фонд» Владимир Лукиенко рассказал о том, почему в начале нового маркетингового года в закромах Агрофонда осталось всего около 20 тыс. т пшеницы, как компания планирует улучшить финансовые показатели до конца года, как работает с розницей и т. д.
О работе с крупными и мелкими клиентами
Latifundist.com: Как давно Вы работаете в «Аграрном фонде»?
Владимир Лукиенко: С 2015 года. Сначала работал начальником отдела сопровождения корпоративных клиентов, потом — заместителем директора департамента, а дальше — директором департамента корпоративных клиентов. В декабре 2019 г. ушел из компании. И когда в мае 2020 г. Богдан Банчук стал исполнять обязанности председателя правления компании, он предложил мне возглавить коммерческий департамент. В нашем департаменте два направления: корпоративные клиенты, а также средний и малый бизнес.
Latifundist.com: Каким образом разделяете крупный и малый бизнес: по обороту компании или объему земельного банка?
Владимир Лукиенко: К крупным компаниям относим клиентов, у которых замкнутый цикл производства, например, от выращивания зерна до хлебопекарного производства. Обращаем, конечно же, внимание и на оборот компании, и на земельный банк. Остальные — средний и малый бизнес.
Latifundist.com: Из общего количества клиентов сколько крупных?
Владимир Лукиенко: Каждый год по-разному. В среднем — 10-15 крупных клиентов.
Latifundist.com: Как-то один банкир сказал, что с большими компаниями большие проблемы, и банк сознательно стремился отойти от работы с холдингами. У вас в этом плане есть приоритеты?
Владимир Лукиенко: Свои проблемы есть и с крупными клиентами, и со средними, и с малыми. Хотя, действительно, исходя из заключенных контрактов в этом году, мы немного изменили вектор в направлении среднего и малого бизнеса. То есть, больше законтрактовали форвардов с такими хозяйствами, которые больше нуждаются в поддержке со стороны государства.
Читать по теме: Что сегодня представляет собой Аграрный фонд?
Latifundist.com: Ранее предусматривалось, что минимальная партия зерна, которую закупает Аграрный фонд, —100 т. Объемы не изменились?
Владимир Лукиенко: Нет, они актуальны. В основном это от 100 т, если говорить о пшенице или ячмене, а если это, например, рожь — от 50 т. Такой небольшой минимальный объем направлен на поддержку мелкого производителя.
Latifundist.com: С учетом внешних и внутренних факторов растут риски дебиторской задолженности клиентов. Как работает ваш риск-менеджмент? Увеличилось или сократилось количество дефолтов?
Владимир Лукиенко: Учитывая, что дефолтные истории у нас тоже были, в частности, с компанией «Агроинвестгрупп», стараемся максимально работать по предоплате.
Latifundist.com: Продаете зерно по 100%-ой предоплате?
Владимир Лукиенко: Да, переоформляем зерно только после получения предоплаты.
Latifundist.com: Дефолты по форвардным контрактам чаще происходят с большими или маленькими компаниями?
Владимир Лукиенко: С разными. Поэтому страхование является важным инструментом, чтобы нивелировать риски. Если неурожай, то риски ложатся уже на страховую компанию, которая компенсирует нам и сельхозпроизводителю потери.
Об особенностях форвардной программы-2020
Latifundist.com: Чем ваша форвардная программа-2020 отличается от предыдущих?
Раньше мы заключали биржевые форвардные контракты, где залогом было зерно будущего урожая. В этом году для удобства и на выбор клиентов применяли и аграрные расписки, и биржевые договоры.
Владимир Лукиенко: Кроме того, на выбор клиента фиксируем контракт с привязкой к курсовым колебаниям или без привязки. Должен отметить, что в этом году аграрные расписки пользовались бОльшим спросом. Наверное, сейчас доверие к ним больше.
Latifundist.com: То есть расширили количество инструментов?
Владимир Лукиенко: Да. Но есть негативные моменты. Это связано с тем, что команда, которая работала в начале года, не застраховала будущий урожай, хотя это было указано в аграрной расписке. И сейчас, когда появляются страховые случаи, приходится разруливать ситуацию, чтобы и клиентов не обидеть, и не нанести убытки государству.
Latifundist.com: А раньше всегда страховали?
Владимир Лукиенко: Конечно, мы даже не платили аванс, если не было акта осмотра полей от страховой компании. И представители нашей службы безопасности постоянно выезжали в поле перед контрактованием, проводили фото и видеофиксацию полей, а также всходы посеянных культур.
Latifundist.com: В этом году у «Аграрного фонда» какой план по форвардным контрактам?
Владимир Лукиенко: В середине июня мы уже закрыли форвардную программу 2019-2020 МГ. Законтрактовали немного больше 95 тыс. т зерновых. Надеюсь, что столько аграрии и поставят. Хотя, как я уже сказал, есть страховые случаи, но с ними будем разбираться.
Latifundist.com: Сейчас аграрии в целом по рынку довольно неохотно заключают форвардные контракты, заметили тенденцию?
Владимир Лукиенко: Действительно, есть такие игроки, которые не хотят заключать форвардный контракт и никогда не хотели. Потому что, если у компании есть свободные финансовые ресурсы, то, конечно, ей это не нужно. А тем, кто ограничен в средствах, кому иногда не за что собрать урожай, кто нуждается в поддержке государства чаще заключают форвардные контракты. Мы платим деньгами, или, если кто-то хочет, — можем дать аванс удобрениями. Причем предлагаем только те удобрения, которые уже есть на складах. У нас в каждом регионе есть несколько складов. Так что это удобно.
Latifundist.com: Слышал, что «Аграрный фонд» собирается сворачивать программу по удобрениям.
Владимир Лукиенко: Да, мы на самом деле сворачиваем программу по минеральным удобрениям: продаем остатки и больше заниматься ими не планируем. Сфокусируемся на зерне и на продуктах его переработки.
Об отсутствии активов по хранению и переработке зерна
Latifundist.com: «Аграрный фонд» работает со сторонними элеваторами, своих активов у вас нет, не так ли?
Владимир Лукиенко: Да, у нас нет собственных элеваторов. Сельхозпроизводитель может выбирать из аккредитованных «Аграрным фондом» предприятий. Это и государственные, и коммерческие предприятия. Крупные клиенты могут хранить зерно на своих элеваторах, если они аккредитованны у нас.
Latifundist.com: Какие возникают трудности в связи с тем, что у «Аграрного фонда» нет собственных промышленных активов?
Владимир Лукиенко: Разумеется, со своими предприятиями (как по хранению, так и по переработке) легче и дешевле работать. На собственных элеваторах, мы могли бы контролировать количество и качество зерна, графики отгрузки, а также избегать хищений продукции. Что касается переработки, то себестоимость продукции у компаний с собственными предприятиями значительно ниже, чем у нас, поэтому конкурировать очень непросто. Тем не менее наша продукция представлена в торговых сетях. И мы дальше планируем поддерживать это направление, чтобы обеспечить население доступными и качественными продуктами.
Latifundist.com: Кстати, с началом кризиса, связанного с пандемией, правительство просило и ГПЗКУ, и «Аграрный фонд» активизировать работу в мукомольном направлении. Как справляетесь?
Владимир Лукиенко: У нас заключены договоры на переработку зерна более чем с 30 перерабатывающими предприятиями. Но не со всеми, на данный момент, сотрудничество в активной фазе, потому что нет достаточного количества зерна. К слову, сейчас мы переходим в новый маркетинговый год с 20 тыс. т зерна.
Latifundist.com: Это же очень мало...
Владимир Лукиенко: Я бы сказал — вообще ничего. Были периоды, когда мы перерабатывали в месяц до 50 тыс. т. Но за первых два квартала 2020 года продано много зерна. Мы же стараемся фокусироваться на продаже готовой продукции, муки. То есть на протяжении года удерживаем урожай и смотрим, когда нужно больше переработать зерна, когда меньше, чтобы на протяжении всего года обеспечивать хлебопекарные предприятия доступной мукой, что в свою очередь влияет на стоимость хлебобулочных изделий.
Latifundist.com: «Аграрному фонду» приходится балансировать, преследуя и коммерческие, и государственные интересы...
Владимир Лукиенко: Все 5 лет, пока я работал в Фонде, у нас не было отрицательного финансового результата. «Минус» был только в первом квартале 2020 года. Но до конца года ставим себе задачу перекрыть этот минус. Как минимум, планируем выйти в ноль.
Latifundist.com: Вы сказали, что работаете с 30 переработчиками… В их число входят частные предприятия и ГПЗКУ?
Владимир Лукиенко: И частные, и государственные. Раньше мы и хранили, и перерабатывали на предприятиях ГПЗКУ и Госрезерва в том числе. Ежегодно обновляем договоры хранения и переработки со всеми предприятиями и ориентируемся на те, где меньшие риски и возможно более эффективное сотрудничество.
О работе с розницей
Latifundist.com: «Аграрный фонд» реализует муку, в том числе через розничные сети?
Владимир Лукиенко: Небольшую долю под своей торговой маркой. Но в основном оптом — для хлебопекарных предприятий.
Надо сказать, что в начале 2020 года руководство «Аграрного фонда» отказалось от развития розничной продажи продукции собственной ТМ. Но мы вовремя ее возобновили. А то бы сети нас уже вычеркнули из списков поставщиков, и вернуться туда было бы крайне сложно.
Latifundist.com: Почему хотели отказаться от розницы?
Владимир Лукиенко: Потому что работать с розницей намного сложнее, чем продавать большие объемы хлебопекарным предприятиям.
Latifundist.com: Как выбираете, с какими сетями работать?
Владимир Лукиенко: В первую очередь, у кого лучшие коммерческие условия и менее «кабальный» договор.
Latifundist.com: С учетом того, что вы продаете муку по более низким ценам, удается ли зарабатывать? Сколько?
Владимир Лукиенко: Наша наценка небольшая и это помогает конкурировать с другими производителями муки.
Latifundist.com: В предыдущие годы вы производили овсяные хлопья и крупы. Сейчас у вас есть эти продукты?
Владимир Лукиенко: На данный момент ни хлопьями, ни крупами мы не занимаемся — был непростой опыт. Хотя уже в следующем году планируем запускать нишевые продукты и вернемся к гречке. По крайней мере, уже обсуждали возможность форварда по этой культуре на 2021 год.
Как заключаются контракты и о работе с фермерами
Latifundist.com: Как фермер может заключить контракт с «Аграрным фондом»?
Владимир Лукиенко: У нас в каждой области есть представители. Это представитель службы безопасности и региональный менеджер, одной из задач которого является поиск фермеров. Менеджер собирает пакет документов, проверяет, отправляет в центральный офис в Киев. И здесь мы уже проводим комиссию, оцениваем риски и принимаем решение.
Latifundist.com: Сколько времени может занять проверка потенциального клиента?
Владимир Лукиенко: Стараемся делать все быстро — 2-3 дня, без учета времени на сбор документов. Параллельно запускаем на рассмотрение документы в разные подразделения — безопасности, финансовое, юридическое, коммерческое. В это же время сотрудник безопасности проверяет поля. Смотрим, были ли выполнены контракты с нами раньше. Если нет — по какой причине. Проверяем отзывы о компании в регионе, то есть стараемся собрать максимум информации. На основании полученной информации и соответствия документов на комиссии по рискам принимаем решение — контрактовать или нет.
Latifundist.com: Насколько ваша процедура сбора документов сложнее, чем у трейдеров?
Владимир Лукиенко: Сложности возникают с небольшими сельхозпроизводителями. Когда сам фермер и начальник, и комбайнер, ему сложно выделить время, чтобы поехать в банк, взять справку и собрать другие документы. Крупные клиенты собирают документы более оперативно.
Latifundist.com: Некоторые игроки говорят, что наибольшая проблема — это фактическое отсутствие полей у фермеров. Или вы сталкивались с другими сложностями?
Владимир Лукиенко: Раньше по биржевым договорам мы брали в залог зерно будущего урожая. В этом году уже проверяем кадастровые номера полей, что намного дольше, сложнее и дороже. То есть на этапе проверки отсеиваем проблемные земли, которые не можем взять в обеспечение по выполнению форвардного контракта.
Бывали случаи, когда выявляли до 20% проблемных земель, которые подавали к контрактам.
Latifundist.com: Как контролируете качество поставляемого зерна?
Владимир Лукиенко: Четко прописываем показатели и в договоре поставки урожая, и в договоре хранения с элеватором. Если показатели хуже, то применяются прописанные в договоре штрафные санкции к поставщику. Поэтому обычно фермер сам стремится доработать зерно: подсушить, убрать сор и т. д.
Latifundist.com: Ваши менеджеры не присутствуют на элеваторах?
Владимир Лукиенко: При завозе зерна на элеватор, в этом нет необходимости. Сотрудник присутствует при переоформлении зерна на «Аграрный фонд». Что касается качества зерна, то за него несет ответственность лаборатория элеватора, которая делает анализ и выписывает складскую квитанцию. Сотрудник «Аграрного фонда» проверяет наличие необходимого количества зерна, проводит фото и видеофиксацию, проверяет корректность выписанных на элеваторе анализной карточки и складской квитанции.
Latifundist.com: Фермеры каких областей больше всего продают вам зерно по форвардам?
Владимир Лукиенко: Из года в год «лидеры» могут меняться. В текущем году могу отметить Днепропетровскую, Черкасскую, Киевскую, Тернопольскую области. Это зависит от менеджеров, которые работают в регионах, и от того, необходимо ли фермерам заключать форвардные контракты, а также от локации полей крупных с/х холдингов.
О команде, промежуточных итогах и планах
Latifundist.com: Менеджеры по закупкам довольно дефицитные специалисты. Часто ли переманивают ваших сотрудников?
Владимир Лукиенко: У нас менеджер — это универсальный солдат. Он и менеджер по закупкам, и специалист по продажам, и по поиску клиентов. Этот сотрудник вместе с сотрудником по безопасности также проверяет остатки зерна и удобрений на складах.
Редко переманивают таких сотрудников, потому что мы даем достаточно конкурентную зарплату и социальный пакет.
Latifundist.com: Когда идет речь о приватизации Фонда, что имеется в виду?
Владимир Лукиенко: Мне сложно сказать, потому что приватизировать по большому счету нечего.
Или «Аграрный фонд» работает и постоянно приносит прибыль и выплачивает дивиденды государству, или его ликвидируют. О приватизации, наверное, не может идти речь.
Latifundist.com: Новая команда в «Аграрном фонде» работает больше 1,5 месяцев. С какими результатами?
Владимир Лукиенко: Обычно после смены руководства компании много времени уходит на то, чтобы понять, в каком состоянии предприятие. Богдана Банчука назначили и.о. главы правления в середине мая, а в это время уже мало кто заключает форвардные контракты, так как сезон контрактации практически закончен и те, кто хотел законтрактоваться, уже это сделал. Но тем не менее, за месяц мы заключили контракты на около 25 тыс. т зерновых.
Latifundist.com: Какие задачи ставите перед департаментом до конца года?
Владимир Лукиенко: Сейчас уже начинается сбор урожая — скоро ожидаем поставки ячменя, далее пшеница и рожь. Последняя у нас кукуруза — до конца ноября. Главное надо закрыть форвардные контракты. Это очень важно, так как нам нужно с чем-то работать, нужно чтобы зерно уже лежало на элеваторах наших партнеров. Мы готовимся принимать зерно и рассчитываться с партнерами. И уже думаем об осенней форвардной программе. Пока сложно говорить о деталях, но планируем вернуть «Аграрный фонд» на прежние объемы закупок зерна.
Latifundist.com: Желаем успешно заполнить закрома и выйти в плюс по итогам года!
Константин Ткаченко, Алла Силивончик, Latifundist.com
