Финансы без романсов
Заработают наши клиенты – заработаем и мы.
Традиционно под финансами в агросекторе подразумевают финансирование. По нашим оценками, такие компании как Syngenta в этом году предоставили товарные кредиты на уровне $1 млрд. Поэтому с уверенностью можно утверждать, что мы достаточно важный кредитор агросектора, а особенно в этом сезоне, на фоне сокращения программ финансирования банками.
Мы на финансы в агросекторе смотрим немного шире, чем просто финансирование. Мы понимаем, что основная цель инвестора получать прибыль. В растениеводстве можно вполне иметь прибыльность на уровне 30-50% за сезон. Однако есть два существенных фактора, которые могут сильно испортить финансовую картину — это цена на зерно и погода. Именно поэтому мы разрабатываем специально для наших клиентов т. н. финансовые решения, которые защищают их финансовые результаты. К сожалению, в нашей стране, достаточно сложно быть уверенным в цене будущего урожая или получить надёжную страховку. У нас, как у крупной швейцарской компании, есть возможность сделать такие инструменты вполне доступными, и самое главное — надежными.
Сегодня в портфеле финансовых решений Syngenta — 3 программы: «Форвард Плюс», «Поддержка Плюс» и «Страхование Рапс». Остановлюсь подробнее на каждой из них.
«Форвард Плюс»
Для любого фермера при планировании посевной компании очень важно знать, по каким ценам он может продать тот урожай, который получит, для него важно иметь надежный индикатор. Для этих целей фермер в Украине больше ориентируется на текущий рынок, опыт прошлых лет и т.п., в отличие от европейского или американского фермера, который заранее продает большую часть будущего урожая на фьючерсной бирже, чтобы зафиксировать минимальную цену еще в начале сезона, и тем самым зафиксировать минимальную прибыль.
Программа «Форвард Плюс» обеспечивает именно такой механизм ранней фиксации минимальной цены на будущий урожай кукурузы в реалиях украинского рынка. Более того, если текущая рыночная цена кукурузы увеличится до начала поставки, участник программы получает доплату до уровня цены рынка. Процедура следующая: Syngenta предлагает аграрию, который приобрел семена и СЗР через дистрибьютора на условиях кредита или частичной предоплаты, заключить весной форвардный контракт на поставку кукурузы осенью и зафиксировать «минимальную цену» с привязкой к курсу доллара США. До начала отгрузки осенью, если цена на зерно вырастет, участник программы может зафиксировать выросшую цену на зерно. Осенью, перед началом отгрузки, фиксируется финальная цена на кукурузу по курсу доллара на момент фиксации финальной цены. После полной отгрузки зерна, между Syngenta, дистрибьютором и фермером оформляется договор уступки права требования долга в пользу дистрибьютора, что и будет оплатой задолженности фермера дистрибьютору за полученные семена и СЗР.
Большинство украинских фермеров, особенно средних и мелких, не имеют опыта заключения форвардных договоров. Тем более с фиксацией минимальной цены. Даже если предложение от Syngenta звучит выгодно, многие психологически не готовы к новой схеме сотрудничества, боятся нововведений и всегда ищут скрытый подвох. Плюс аграрии всегда ожидают, что завтра будет лучше, чем сегодня. Логика такова: в прошлом году цена на кукурузу упала, значит, в этом вырастет. Как показала практика, в новом сезоне с мировыми ценами на кукурузу нового урожая все будет еще хуже. На Чикагской бирже, например, котировки декабрьских фьючерсов на $15–20 ниже по сравнению с уровнем октября-ноября прошлого года. То есть прогнозируемый высокий урожай кукурузы как в Украине, так и в мире, оценивается гораздо дешевле, хотя многие в это не верили. Единственный позитивный момент в этой ситуации – это подтверждение того, что Украина, как третий мировой экспортер кукурузы, заметно влияет на формирование цен на Чикагской бирже.
Что же касается наших партнеров, которые весной заключили с нами форвардные договора, сейчас они чувствуют себя гораздо более уверенно на фоне текущих рыночных цен. Программу «Форвард Плюс» в этом сезоне мы делали как пилотный проект, но мы уверены, что в следующем сезоне предложим ее снова.
«Поддержка Плюс»
Программу «Поддержка Плюс» мы предлагали в июле-августе. Главная цель — помочь хозяйствам-должникам и дистрибьюторам как можно раньше погасить задолженность за товары Syngenta. Смысл программы предельно прост: хозяйства-должники напрямую или через дистрибьютора погашают задолженность за товары Syngenta пшеницей, ячменем или рапсом и в качестве бонуса получают дополнительно 200 грн к цене зерна.
По этой программе у нас две модели работы — напрямую с фермером или через дистрибьютора. В первом случае мы можем приобрести зерно у фермера в счет задолженности перед дистрибьютором. Для этого заключаем договор купли-продажи, покупаем зерно, а потом фермер оформляет переуступку права требования долга в пользу дистрибьютора. Таким образом закрывается задолженность.
Во втором случае дистрибьютор приходит с этой программой к фермеру и говорит: «Если ты продаешь мне пшеницу в счет погашения задолженности за товары Syngenta, ты получишь от Syngenta плюс 200 грн за каждую тонну зерна в виде скидки на товары Syngenta. Затем дистрибьютор покупает зерно у фермера и продает его нам. Многие дистрибьюторы аккумулируют на одном элеваторе зерно от нескольких должников, и предлагают к продаже большую партию зерна, за которую смогут получить еще и более выгодную цену. В этом случае в программе «Поддержка Плюс» смогли принять участие даже фермеры, у которых долг ниже стоимости минимальной партии зерна: продав партии по 200–300 т дистрибьютору, они тем не менее смогли принять участие в программе и получить дополнительные скидки.
Как показывает практика, многие дистрибьюторы, приходят к тому, чтобы собирать долги зерном. При этом стараются добавлять к цене зерна 50–100 грн, чтобы заинтересовать клиента рассчитаться. Дистрибьюторы сами приезжают в хозяйства и забирают зерно своим транспортом, затем везут на элеватор или в порт и там продают. Для этого им необходим механизм, чтобы заинтересовать фермеров, — именно таким и стала программа «Поддержка Плюс».
«Страхование Рапс»
В программе «Страхование Рапс» другая специфика. Мы предлагаем на период перезимовки страховку расходов на семена и СЗР. Участником может стать любой клиент, который купил семена рапса и гербициды компании Syngenta минимум на 100 га.
Для программы страхования рапс выбран не случайно – риски, связанные с перезимовкой этой культуры, очень существенные, особенно в северной и восточной части Украины. Это одна из причин, по которым многие фермеры отказываются работать с озимым рапсом, несмотря на его прибыльность. В случае болезни можно использовать СЗР, если рапс перерастает — можно применить регулятор роста, но зимой фермер беспомощен.
Благодаря этой программе, мы обеспечиваем фермеру полную компенсацию расходов на использованные семена и СЗР при наступлении страхового случая. Программа «бесфраншизная», т.е. потратив 1 тыс. грн на гектар осенью, фермер получает компенсацию 1 тыс. грн на гектар весной, если посевы повредились. В итоге, на полученную компенсацию весной вполне можно оперативно пересеять пострадавший участок той же кукурузой. Программа покрывает стоимость семян и СЗР, но фактически — это основные инвестиции, которыми фермер рискует. Да, фермер вносил еще и удобрения, но они все равно остаются в почве. Теряет он только стоимость семян, СЗР и расходы на их внесение. При этом стоимость СЗР составляет около 80% от этой суммы.
Основная сложность в реализации программы «Страхование Рапс» — общее недоверие аграриев к рынку агрострахования. По статистике Международной финансовой корпорации, уровень страхования покрывает всего 3–5 % площадей, и то, в большинстве случаев — это обязательное страхование, например, под форвардные закупки Аграрного фонда. Добровольное страхование — скорее исключение.
Вторая проблема в отношениях фермеров и страховых компаний — большой пакет документов, требуемый страховыми компаниями. Мы же сделали программу максимально простой. Пакет документов минимальный: достаточно заполнить анкету, предоставить карту полей, копию накладных и актов на списание. Четыре простых документа, и это 20–30 минут на все про все.
В прошлом сезоне у одного из участников наступил страховой случай: снежный покров с рапсового поля сдуло к лесополосе, поэтому большая его часть вымерзла. Соответственно клиент получил компенсацию по вымерзшей части поля. Парадокс, но человек забыл о том, что является участником этой программы, а потом вспомнил и был приятно удивлен. По одному полю у него была компенсация более 1 тыс. грн на гектар, в итоге он получил приятный бонус порядка 50 тыс. грн.
В заключение еще раз хочется подчеркнуть — несмотря на сегодняшнюю непростую ситуацию в Украине, мы продолжаем кредитовать аграрный сектор и помогаем фермерам в их нелегком бизнесе.
Роман Хрипко, менеджер по развитию бизнеса компании Syngenta в Украине
