Янина Пономарева: Техника должна зарабатывать деньги
Джерело фото: Latifundist.com
О том, что происходит в сфере лизинга сельхозтехники, об условиях этого вида кредитования и о том, почему лизинг сельхозтехники в украинских реалиях является стратегически перспективным направлением, в интервью Latifundist.com рассказала коммерческий директор «ОТП Лизинг» Янина Пономарева.
Latifundist.com: Как сложная экономическая и политическая ситуация влияет на предложения Вашей компании?
Янина Пономарева: Кризис не мог бесследно пройти для «OTП Лизинг». В марте 2015 г. нам было запрещено финансирование вообще. Это продлилось до сентября прошлого года, когда нам разрешили выделять средства на покупку сельхозтехники.
Временная остановка финансирования была связана с тем, что нашим акционерам было не понятно, что происходит в стране, можно ли здесь продолжать работать. Достаточно проблемной была ситуация с «Мрией», когда мы полгода изымали технику. Там была довольно жесткая борьба за возвращение нашей техники, что повлияло на отношение акционеров.
Latifundist.com: Какая сейчас ситуация на рынке, дно пройдено, или мы еще увидим второе дно?
Янина Пономарева: Думаю, что дно пройдено. Даже внешне это можно заметить. К примеру, я еду домой мимо складов, а вереница грузовиков мешает проехать. Значит, экономика начинает подниматься.
Latifundist.com: А в лизинге для аграриев?
Янина Пономарева: В этом сегменте рынка, кроме нас, почти не осталось универсальных лизинговых компаний. «Райффайзен Банк Аваль» и UniCreditBank больше не работают с лизингом. Действует только «Украинский лизинговый фонд», который пытается зайти на этот рынок, потому что раньше он работал на автомобильном рынке. Все. Других универсальных лизинговых компаний нет.
Часть рынка лизинга взяли на себя банки. Тот же «Райффайзен Банк Аваль» пошел на кредитование сельхозтехники через банк, «ПроКредит Банк» также занимается финансированием. Но такого массового финансирования, как в начале роста этого рынка, нет. И вообще, рынок лизинга в Украине был небольшим. В прошлом году мы профинансировали $20 млн. Пиковый год был 2013-й — $100 млн. Это для понимания разницы.
Latifundist.com: Удается ли «ОТП Лизинг» выполнять намеченные планы? В частности, сравните планируемое и реальное на примере 1 квартала текущего года.
Янина Пономарева: Мы в этом году планируем профинансировать лизинг на сумму $60 млн. Хотим поровну выдать в гривнах и долларах. За первый квартал план выполнен — $15 млн сделано.
Latifundist.com: Какие у Вас преимущества на рынке лизинга сельхозтехники?
Янина Пономарева: Первое: мы все еще работаем на этом рынке. Второе: мы работаем с поставщиками техники. Существуют партнерские программы, где поставщики компенсируют часть процентов, поэтому ставка для клиента становится привлекательной. Реально оформить финансирование на три года под 5-7 % годовых в долларах. Если в гривне — в пределах 15%.
Latifundist.com: В чем выражается комплексность Вашего продукта?
Янина Пономарева: Клиент, который приходит к нам, получает технику, которая уже застрахована и зарегистрирована. Он использует технику у себя на производстве и не думает о сопутствующих вещах. Так как «ОТП Лизинг» большая компаниям, нам проще работать со страховщиками, поэтому я не помню невыплат по страховым случаям. Страховые проценты у нас тоже ниже. Если техника импортная, то ее завозом и растаможиванием занимаемся тоже мы.
Latifundist.com: А какие у Вас авансы?
Янина Пономарева: В прошлом году было 40%. Это большой процент, поэтому клиенты часто отдают предпочтение покупке техники. В этом году на технику, оплачиваемую в гривнах, мы снизили аванс до 25%.
Latifundist.com: В какие сроки проходит оформление лизингового контракта для украинского сельхозпроизводителя?
Янина Пономарева: В общей сложности 2-3 недели. Но все зависит от того, насколько быстро и качественно клиент может подать документы, раскрыть необходимые балансы. С крупными компаниями работать проще, потому что у них есть аудит, они могут сделать все быстро и подать готовые документы для лизинга. С небольшими компаниями, как правило, надо поработать дольше.
Latifundist.com: А у Вас есть дифференциация для крупного и мелкого бизнеса?
Янина Пономарева: Сейчас мы создали программу для небольших сделок. Это так называемый easy leasing. Он проходит очень быстро, так как пакет документов и количество вопросов меньше, немного больше аванс, но соглашение быстрее выходит на кредитный комитет.
Latifundist.com: Вы ориентируетесь на большие или маленькие компании?
Янина Пономарева: Негативный опыт с «Мрией» показывает, что лучше 10 мелких клиентов, чем один крупный. Поэтому мы стараемся диверсифицировать портфель. Есть соглашения на две-три единицы техники на сумму до $300 тыс. Но также работаем и с крупными холдингами, так как там значительный объем.
Latifundist.com: На какой срок сельхозпроизводители берут технику в лизинг?
Янина Пономарева: Средний срок — 2-3 года. Хотя контракты бывают и на 5 лет.
Latifundist.com: С какими брендами работаете?
Янина Пономарева: Со многими. Основные поставщики — New Holland, Case IH и John Deerе. Украинская и белорусская техника тоже есть, но ее не очень много.
Latifundist.com: Какая техника востребована аграриями?
Янина Пономарева: Тракторы, комбайны и навесная техника.
Latifundist.com: Недавно НБУ уменьшил учетную ставку по гривне, и эта тенденция, вероятно, сохранится. Это как-то повлияет на стоимость гривневого лизинга?
Янина Пономарева: Нет, так как основная валюта финансирования — все еще доллары.
Latifundist.com: А клиенты теперь хотят работать в гривне?
Янина Пономарева: Да. Сейчас в долларах берут только крупные компании. Малые и средние предприятия отдают предпочтение гривне. К сожалению, гривны у нас не так и много. В стране есть тенденция — люди хранят деньги в долларах, а кредитоваться хотят в гривне. У нас существует нехватка украинской валюты.
Latifundist.com: Как случай с «Мрией» повлиял на Вашу деятельность и на лизинг для сельхозпроизводителей вообще?
Янина Пономарева: Основной урок — не выдавать много денег в одни руки. Лучше несколько клиентов, а не один. Мы имеем большой опыт в изъятии техники. Забирать свою технику не так просто. Получить технику в полуразобранном состоянии тоже не очень интересно.
Latifundist.com: У Вас есть проблемы с реструктуризацией лизинговых контрактов?
Янина Пономарева: Период массовой реструктуризации мы уже прошли. В прошлом году шли навстречу клиентам — проводили пролонгацию сроков лизинга. Учитывая свой опыт, призываю всех клиентов идти с проблемами к нам, как только они их почувствовали. Чем раньше, тем лучше. Мы можем пойти навстречу, у нас есть разные схемы работы. Когда люди приходят в последний момент, что-то сделать уже очень трудно. Тем более что в наших интересах, чтобы техника работала у сельхозпроизводителя и приносила прибыль.
Latifundist.com: У Вас есть образ идеального клиента?
Янина Пономарева: Это тот клиент, деятельность которого может покрывать все текущие лизинговые платежи. Для нас также важно, чтобы заказчик имел опыт работы в своей нише. Если компании менее трех лет, мы не оформляем лизинговый контракт.
Latifundist.com: Какие тенденции на год-два видите в лизинге?
Янина Пономарева: Значительного роста в этом году мы не ожидаем, а в следующем году прогнозируем, что ситуация станет немного лучше. В более длительной перспективе аграрии будут обновлять технику, это однозначно. Нашему сельхозпроизводителю придется решать проблему старой техники, которой сейчас много.
Latifundist.com: Можете что-то сказать сельхозпроизводителям, которые хотят взять технику в лизинг, исходя из опыта Вашей работы?
Янина Пономарева: Лизинг - это удобно и недорого. Главное для клиентов — понимать, действительно ли им нужна эта техника. Лучше 10 раз все просчитать. Техника должна зарабатывать деньги. Если берете технику для бизнеса, она должна работать, а не простаивать.
Latifundist.com: Благодарим за интересную беседу!
Александр Куриленко, Latifundist.com
