Великий врожай пшениці, але море заблоковане і квота ЄС вичерпана. Як будують стратегію продажів в Агрейні, Вілії і Ландексі
Джерело фото: Latifundist.com
В Україні зібрано понад 97% пшениці з середньою врожайністю 4,92 т/га — суттєво більше порівняно з минулим сезоном. Але замість підводити підсумки жнив, аграрій має думати про збут, так як глибоководні порти вже більше місяця заблоковані росіянами.
Причому закриття морських портів вдарило по пшениці більше за інші культури — квота на Європу вичерпана (на відміну від кукурудзи), її маржинальність невисока, а світ не надто активно реагує на події в Чорному та Азовському морях, де заблоковано 32% світового експорту цієї культури. Але головне — внутрішні ціни просіли до 5–6 тис. грн/т, альтернативних напрямів збуту і транспорту обмаль.
Ми намагаємось «навести різкість» і зрозуміти, наскільки серйозні проблеми матимуть агрокомпанії зі збутом пшениці. Latifundist.com має три історії: в «Агрейні» встигли частково розпродатися ще до зупинки портів, «Ландекс Агро» спробує прямі експортні продажі, а «Вілія» перебудувала постачання через свій термінали і на контейнерні перевезення.
Костянтин Халахандрик, White Brokers: пропозиція тисне на ціни, а логістика дорожчає щодня
Співзасновник брокерської компанії White Brokers Костянтин Халахандрик каже, що ситуація з пшеницею на внутрішньому ринку продовжує погіршуватися: пропозиції не так уже й багато, але достатньо, щоб «завалити» ринок товаром. Спроможність покупців набагато менша за пропозицію, вільного транспорту та логістичних «вікон» мало і стає все менше.
За його словами, після закриття глибоководних портів ціни на пшеницю всередині країни сильно просіли — до 5–6 тис. грн/т на внутрішньому ринку, і поки що далі суттєво не просідають. Натомість на світовому ринку через відсутність української та російської пропозиції ціни суттєво зросли. Наприклад, в Єгипет пшениця з України контрактується приблизно за $285–290/т CIF, але і логістика подорожчала пропорційно — фрахт судна з Рені до Єгипту коштує $85-90/т.
Костянтин Халахандрик
співзасновник White Brokers
«Кожного дня ціна судна змінюється, транспорт знайти досить важко. Якщо ми раніше мали ситуацію, що можна брати офер на човен на один день, то зараз човен можна взяти на лише на пару годин. Через високий попит судновласники не квапляться давати човен на довгий період».
Через ріст світових цін ростуть ціни і в порту Констанца на умовах DAP: 2-й клас на момент нашої розмови коштував близько $258/т, третій — $255/т, фураж — $230/т, що помітно вище рівня попереднього тижня. Водночас черги для українського товару на румунському напрямку поступово збільшуються.
Логістичне питання і зараз важке, але поки його ще можна реалізувати. Найближчим часом воно буде лише погіршуватися, констатує співзасновник White Brokers. Вже виникають проблеми з вільними вагонами, тоді як черги на автотранспорті відносно прийнятні — від двох до чотирьох днів на більшості терміналів румунської ділянки. Натомість вхід барж на Дунайський напрямок максимально ускладнений, в тому числі через мінімальний рівень води в Дунаї.
Він підкреслює: якщо є можливість диверсифікувати постачання і везти пшеницю на експорт — треба робити це зараз, поки логістику на цьому напрямку не перевантажив європейський та український врожай кукурудзи. Продавати пшеницю взагалі слід з урахуванням скорого надходження кукурудзи на експорт.
«Зараз кукурудза торгується з постачанням в січні-березні, аж до червня. Кукурудза поїде на Європу і її фіксують зараз не тому, що не вірять в ріст цін, а тому що європейський покупець вже максимально фіксує логістику по Європі. Він хоче перевалюватися в конкретний місяць, бо інакше завтра цього можна і не зробити. Наприклад, зараз продати кукурудзу на листопад дуже складно. І логістика буде лише гірша», — Костянтин Халахандрик.
Тримати врожай до кращих цін він не вважає найкращою стратегією, зокрема і через невідомі перспективи портового перемир'я. Поки на ринку відсутні сигнали, що розблокування портів Одеси можливе в осяжній перспективі. Крім того, країна-агресор б'є не лише по логістичних центрах і складах, а вже і по великих елеваторах.
Костянтин Халахандрик
співзасновник White Brokers
«Фермеру треба вже звикати до думки, що морська логістика може не запрацювати ні в 2026, ні в 2027 році. І якщо «сидіти» кілька сезонів на зібраному врожаї, то, на жаль, колись його таки доведеться продавати. Але вже за процедурою банкрутства, разом з усім господарством».
В «Агрейн» цього разу встигли продати пшеницю, але сівозміну переглянуть
На жаль, українським компаніям час звикати до закритих портів — це реалії на відносно довгий термін, підтверджує директор фінансів та економіки групи «Агрейн» Віталій Штемпель.
«Я не вірю, що в цьому чи наступному році питання портів буде вирішене політичним шляхом. І в тезу, що без української чи російської пшениці світ прожити не зможе, я теж не вірю. Після вдалого минулого року на різних ринках сформовані великі перехідні залишки. Їх вистачить, щоб рік-два світ пережив нашу блокаду без великих наслідків. Якісь обсяги все одно будуть поставлені з Чорноморського регіону, просто розтягнуться в часі».
Через глобальну напругу в світі дорожчатимуть сировинні продукти: нафта, газ, зерно, додає він. Пшениця хоча і буде на світовому ринку в недостатній кількості, покупці просто заплатять за неї більше.
Українська пшениця зараз дійсно найбільше постраждала серед експортних культур, і єдиний позитив для аграрія — ріст цін на світовому ринку за останній тиждень. В «Агрейн» очікують, що цей ріст трохи компенсує зростаючу логістику, і, ймовірно, в майбутньому пшениця вийде на достатню маржинальність. Порівнюючи з іншими культурами, достатньої маржинальності в цій культурі не було і до блокади портів, а зараз — тим більше.
Компанії в цьому сезоні пощастило продати більше половини врожаю пшениці ще до зупинки портів з хорошою ціною. Причина — «Агрейн» має кластер на півдні і півночі Одеської області, де збиральна компанія пшениці починається раніше за всіх. В компанії бачили ризики морської блокади, тому прийняли рішення вивозити врожай на експорт якомога раніше.
Зараз компанії залишилось збути близько чверті врожаю пшениці, бо немає планів її тримати на зберіганні, є сенс трохи розвантажити елеватори і поповнити обігові кошти, констатує наш співрозмовник.
«Плюс також бачимо деякий рух на Дунаї, де рано чи пізно з'явиться вода в кількості, щоб баржі з більшим дедвейтом заходили в дунайські порти. Думаю, тут рух однозначно буде більш жвавим, і наші непродані залишки пшениці, скоріше всього, підуть через порти Дунаю. На західний кордон ми перспективи саме по пшениці не дуже бачимо», — Віталій Штемпель.
Якщо говорити про ранні культури, транзит польською залізницею доцільний для ріпаку, що традиційно йде на європейський ринок, додає він. Натомість пшениця там, на жаль, не настільки потрібна. Її кінцева зупинка — переважно Близький Схід та країни Північної Африки, тому найкращий шлях на ці ринки лежить через порти Дунаю і залізницею через Румунію.
| Україна станом на 1 червня 2026 року повністю використала квоту на експорт пшениці до ЄС. Її обсяг — 1,3 млн т, поставки поза квотою обкладаються стандартним європейським митом у розмірі €95/т. |
Проте успіх цього сезону навряд чи вдасться повторити в наступному, тому «Агрейн» вже восени скоротить площі під пшеницею. Віталій Штемпель не називає обсягів скорочення, але каже — маржинальність вирощування пшениці недостатня зараз, і вона буде залишатися низькомаржинальною культурою і надалі.
«Агрейн» не влаштовує така маржинальність, тому ми однозначно будемо зменшувати посіви пшениці. Вона гірше продається за інші культури, і економіка гірша. Я думаю, багато хто буде те ж саме робити. Пшеницю сіятимемо там, де це передбачено сівозміною, але за можливості скорочуватимемо площі».
«По 5 тисяч не сприймаю» — «Ландекс Агро» спробує прямий експорт
Директор «Ландекс Агро» Гліб Гаврилов відмовляється від наявних пропозицій елеваторів купувати пшеницю по 5 тис. грн/т. Каже, компанія піде шляхом самостійного експорту, попри касовий розрив, який уже настав.
Компанія планувала продати 10 тис. т пшениці у серпні та ще 10 тис. т у листопаді, розбавляючи ці продажі льоном і ріпаком. При цьому до блокади портів вдалось зафіксувати 5 тис. т пшениці з Louis Dreyfus за преміальною ціною, яка зараз виглядає «космічною». Примітно, що зернотрейдер виконав домовленості, забрав і оплатив зерно тоді, коли воно вже фактично нікому не було потрібне.
За словами директора, торік пшениця в компанії вийшла фактично в нуль при врожайності близько 3 т/га, а зароблені кошти прифронтове господарство реінвестувало в розширення — площа обробітку зросла з 17 тис. до 38 тис. га.
Тепер стратегія компанії — прямий експорт і прямі продажі, з орієнтиром 7 тис. грн за тонну «на воротах».
«Намагатимемося виходити на прямий експорт. Касовий розрив уже настав, тому треба діяти. І я хочу, щоб ми з командою самі пройшли цей шлях: довезли зерно до судна, завантажилися, експортували пшеницю й отримали більше, ніж нам сьогодні пропонують на елеваторі».
Він розповідає, що врожай пшениці вийшов вищим за прогноз — замість 60 тис. т компанія збере близько 70 тис. т. Відповідно, щомісяця доведеться збувати не 10, а 15 тис. т, і в такому темпі її буде складно продати.
До західного кордону в «Ландекс Агро» логістику навіть не рахували. Натомість активно прораховують Дунай: після 1 серпня доставка туди подорожчала ще на 300–400 грн/т, а вся операція до судна коштує компанії приблизно $50–52 за тонну без ПДВ. Прямі витрати на вирощування — близько 10 тис. грн/га, повна собівартість — 22–24 тис. грн/га, при закладеній врожайності 4–4,5 т/га й фактичній близько 5 т/га.
«Якщо повезу пшеницю на елеватор і здам по 5 тис. грн, це буде приблизно нуль. Для когось навіть такий продаж може бути виходом, щоб отримати обігові кошти», — Гліб Гаврилов.
Досвід «Вілії»: свій термінал, млин і контейнерні перевезення рятують економіку пшениці
Комерційний директор «Волинь-Зерно-Продукт», головної компанії ТМ «Вілія» Тарас Коваценко розповідає: при перших ознаках загострення на морі в компанії зрозуміли, що саме пшениця постраждає найбільше. На відміну від ріпаку, кукурудзи чи сої, її неможливо вивозити сухопутними шляхами до Європи в суттєвих обсягах через квоти.
«Що робимо ми? Ми будуємо експорт в Африку через Гданськ. У нас є термінал з вузькою колією, ми маємо квоту на перевалку на одному з терміналів Гданська. Продали вже кілька човнів, зараз ще будемо допродавати. Наше зерно потрапляє в Польщу залізницею: через вузьку або через широку колію їдемо до Гданська, а там продаємо на FOB або на CIF».
Друга логістична альтернатива — контейнерні перевезення на ринки Азії. Пшениця в контейнерах непогано рахувалась і до блокади портів, рахується і зараз. Така логістика в Азію дозволяє мати певну преміальність в пшениці, по вмісту білків і інших параметрах, пояснює він.
Оскільки зараз «контейнери» стають все більш актуальними, «Вілія» розбудовує на своїх потужностях відповідну інфраструктуру. Вже вдалося відправити два потяги з контейнерами, а мета — вийти на два контейнерних потяги в тиждень.
Третя складова роботи з пшеницею — власний млин з потужностями переробки 150 т/доба. Компанія активно реалізує борошно, умовно, «виймаючи» ліквідність з пшениці через продукт з доданою вартістю, пояснює Тарас Коваценко.
Він пояснює: приблизно половина обсягів пшениці на продаж власно вирощена, інша половина припадає на трейдинг. Трейдингова частина при правильно вибудованій логістиці дає непогану маржинальність на тонні, хоча обсяги закупівель зараз суттєво менші. Натомість реалізація власного врожаю тримається близько нуля — не в мінус, але й без відчутного заробітку.
Недавнє зростання світових цін на 6–8% комерційний директор пояснює відкладеною реакцією ринку. Одразу після закриття портів світові ціни майже не відреагували, бо традиційним покупцям української пшениці потрібен час на усвідомлення масштабу проблеми.
«Ми для себе оцінили, що реакція буде. Але буде пізніше, коли безпосередні традиційні покупці пшениці побачать, що щось не так з поставками. Те, що зараз відбувається — це певна відкладена реакція, в моєму розумінні. Тому ми продаємо партію за партією step-by-step, намагаємося не продавати в довгі періоди. В короткостроковій перспективі очікуємо, що цей імпульс росту цін ще додатково реалізується», — Тарас Коваценко.
Він радить не драматизувати новинні заголовки, як не драматизують їх зараз більшість аграріїв. В своїх рішеннях вони орієнтуються в першу чергу на економіку власного господарства, а не на світові котирування. Наприклад, за минулий сезон у «Вілії» працювали з 450 активними контрагентами, і бачать певні закономірності.
«Фермер просто дивиться, є по запропонованій ціні для нього економіка, чи немає. Якщо немає, він дивиться, які є альтернативи. Зараз фермер намагається покласти пшеницю вдовгу, а касовий розрив перекрити якимись кредитами, тим паче, що держава сприяє їх отриманню. В такий спосіб йдуть ті, хто може якось перекредитуватися».
В західних регіонах, де працює «Вілія», фермеру немає сенсу продавати пшеницю дешевше 6–7 тис. грн/т. Тому аграрії продаватимуть врожай лише в випадку, якщо не знайдуть інших методів підтримати ліквідність. Якщо таких варіантів не буде — будуть фіксувати збиток і рухатись далі, але робитимуть це в останню чергу, констатує Тарас Коваценко.
Підсумовуючи, стратегії компаній продиктовані умовами роботи і регіонами, де вони працюють. Залишається актуальною «вічна» дискусія: продавати врожай зараз для диверсифікації ризиків, або притримати до прийнятних цін. Але примітно, що жоден зі співрозмовників не чекає швидкого портового перемир'я. Навпаки, експерти радять вчитися працювати без портів Великої Одеси.
