Семен Костин: Рынок телескопических погрузчиков сельхозназначения вырос на 170%
Украинский рынок телескопических погрузчиков последние 10 лет активно развивается, совершив прорыв в прошлом году. В 2016-м в нашу страну было импортировано более 500 новых «телескопов», еще столько же было завезено и машин б/у. Украинский аграрий уже достаточно хорошо разбирается в этом узкоспециализированном сегменте техники. О специфике и тенденциях рынка, а также актуальных моделях для аграриев Latifundist.com поговорил с бизнес-менеджером по сельскохозяйственной технике JCB в СНГ Семеном Костиным.
Latifundist.com: Какие особенности работы в Украине Вы можете выделить?
Семен Костин: Здесь достаточно хорошо развит рынок телескопических погрузчиков. Это подтверждают данные годового объема рынка и статистика импорта спецтехники. Конечно, в работе и общении с украинским клиентом есть свои особенности. Зачастую покупатели достаточно требовательны как к модели, так и к комплектации погрузочной техники. Они обращают внимание на производительность и техническую оснащенность машины, а также на навесное оборудование, которое поставляется с погрузчиком.
Latifundist.com: Как, на Ваш взгляд, изменились подходы компаний к выбору техники за последнее время? Выделите основные тренды на рынке сельхозтехники.
Семен Костин: Украинский рынок телескопических погрузчиков планомерно развивается в течение последних 10 лет. Эти машины, появившиеся в начале 2000-х гг. в странах СНГ, в том числе в Украине, были достаточно новыми для аграриев. На рынке в тот момент было всего лишь несколько десятков таких машин. На сегодняшний день рынок новой техники насчитывает более 500 единиц телескопических погрузчиков, а вместе с импортированной б/у техникой (эти цифры мы тоже отслеживаем) — более 1000 единиц.
Одной из тенденций, которую мы наблюдаем в последнее время на украинском рынке, является повышение требований компаний к комплектации машин. В прошлом году определенная часть техники JCB, которая ввозилась в Украину, была оснащена дополнительными опциями, такими, как система амортизации стрелы.
Отечественные агропредприятия достаточно крупные, и любой погрузчик преодолевает большие расстояния практически каждый день. Телескопический погрузчик в ходе выполнения сельскохозяйственных работ активно перемещается по неровным поверхностям. При таком движении возникает вероятность раскачивания ковша и потери части груза. Система амортизации стрелы SRS обеспечивает сохранность груза и позволяет машине развивать более высокую скорость. Такая опция по специальной цене, согласованной с заводом, пользовалась высоким спросом. В этом году мы продолжаем поставлять данные машины.
Кроме этого, сельхозпроизводители серьезно рассматривают стоимость владения погрузчиком. То есть, основную закупочную стоимость машины, затраты на ее эксплуатацию, стоимость расходных материалов и сервисного обслуживания.
Latifundist.com: Расскажите подробнее о новинках, которые Ваша компания сейчас предлагает украинским агропроизводителям. Какие из них уже представлены в Украине?
Семен Костин: Одной из новинок для украинского рынка является модель JCB 560-80 Agri Plus — самый производительный телескопический погрузчик с/х назначения в своем классе, который оснащен зерновым ковшом объемом до 5,7 м3. Первая машина уже поставлена в марте в одно из хозяйств Харьковской области.
Еще одной новинкой является модель компактного телескопического погрузчикаJCB 525-60, которая станет доступна к заказу в Украине с середины 2017 г. Машина будет представлена, в том числе, и в комплектации для птицеводческих хозяйств: она оснащена удлиненными вилами для погрузки контейнеров с птицей, более эффективной системой охлаждения двигателя, подогреваемыми зеркалами заднего вида, а также рабочими фарами синего цвета. Как известно, птица не различает синие оттенки спектра, поэтому меньше подвергается стрессу при отгрузке.
Кроме того, с нынешнего года мы начинаем поставлять в Украину новую доступную модель в линейке сельскохозяйственных фронтальных погрузчиков — JCB 455 с номинальной грузоподъемностью 5,5 т и собственной массой 18 т. Стоит также упомянуть, что мы продлеваем срок действия телематической системы JCB LiveLink, включенной в стандартную комплектацию погрузчиков, с 2 до 5 лет.
Latifundist.com: На какого потребителя рассчитаны эти машины? Это аграрии с определенным зембанком, есть ли дифференциация для крупного и мелкого бизнеса?
Семен Костин: Прошлый год показал бурный рост сегмента телескопических погрузчиков повышенной производительности в классе грузоподъемностью 5-6 т, в частности, увеличился спрос на модель JCB 550-80. Такие погрузчики поставляются как на крупные животноводческие предприятия для работы с кормами и погрузки органики, так и в большие растениеводческие хозяйства, где нужно оперативно выполнять отгрузку зерна.
Есть потребность в увеличении грузоподъемности и производительности телескопических погрузчиков для крупных предприятий, но в то же время растет спрос на компактные модели. То есть, для небольших фермерских хозяйств при выборе погрузчика для выполнения определенных задач в небольших помещениях определяющим фактором являются габариты. Как раз для этого сегмента и разработана модель JCB 525-60 (1,8 м в ширину и 1,9 м в высоту).
В прошлом году мы впервые предложили доступную для мелких аграриев модель телескопического погрузчика с гидромеханической коробкой передач — JCB 526-56. Так как она пользуется сейчас большим спросом, она обязательно есть в наличии для удовлетворения спроса небольших фермерских хозяйств.
Latifundist.com: В каких городах есть дилерские/сервисные центры JCB? Планируется ли открытие новых точек?
Семен Костин: Дилерские центры JCB находятся в Киеве, Львове, Одессе, Тернополе, Харькове, Днепропетровске, Кировограде, Николаеве, Херсоне, Черкасской области, Хмельницком и Виннице. В ближайшей перспективе мы планируем открыть сервисные центры в Полтавской и Сумской областях.
Latifundist.com: С какими финансовыми результатами Ваша компания закончила прошлый год? Какое количество погрузчиков реализовали на украинском рынке? В каких регионах активнее всего покупали погрузчики?
Семен Костин: 2016-й год с точки зрения оборота получился неплохой. В октябре прошлого года мы преодолели символичный для нас рубеж — поставили 100-ю сельскохозяйственную машину в Украину. А уже под Новый год была продана 200-ая машина: юбилейный телескопический погрузчик JCB 535-95 Agri поставил официальный сельскохозяйственный дилер JCB в Украине — Construction Machinery Ltd (CML) на предприятие в Донецкой области.
Большим спросом наши погрузчики пользуются на юге страны; также много сельскохозяйственных машин было реализовано в Винницкой области. В 2016 г. также выделились и западные регионы, правда, они обычно используют импортированные б/у «телескопы». В итоге, самая высокая доля рынка телескопических погрузчиков приходится на Юг и Запад Украины.
Latifundist.com: На какие модели был повышенный спрос, с чем Вы это связываете? Какую модель и почему можете назвать хитом продаж?
Семен Костин: Бестселлером компании на протяжении многих лет является модель телескопического погрузчика JCB 531-70 грузоподъемностью 3,1 т с высотой подъема стрелы 7 м. Также мы отмечаем растущий спрос на погрузчики с увеличенной грузоподъёмностью. Например, в том же сегменте это модель JCB 541-70 грузоподъемностью 4,1 т.
Машины повышенной производительности являются достаточно новым и свежим сегментом на рынке телескопических погрузчиков сельскохозяйственного назначения. Среди них можно выделить модель JCB 550-80 грузоподъемностью 5 т.
Latifundist.com: Какие хозяйства покупали погрузчики, для каких целей? Более востребованы телескопические или фронтальные погрузчики?
Семен Костин: Около 70% наших покупателей телескопических погрузчиков — это растениеводческие хозяйства. Погрузчик выполняет общие задачи на территории агропредприятия: он задействован на полевых и посевных работах, на внесении удобрений, на погрузке зерна и органических удобрений. Другая часть покупателей телескопических погрузчиков — это животноводческие хозяйства, где основной задачей является работа по приготовлению корма для животных.
Данная техника также пользуется спросом у компаний, которые занимаются смежным бизнесом, например, перевалкой зерна. Кроме того, отдельно нужно выделить птицеводческие фермы, которые закупают телескопические погрузчики для выполнения работ по отгрузке живой птицы в контейнерах на убой.
Из всей линейки производимых JCB фронтальных погрузчиков наибольшей популярностью в Украине пользуется силосный трамбовщик JCB 434S. Соответственно, основными покупателями этого продукта являются животноводческие молочные хозяйства, где погрузчик задействован в работах по заготовке кормов. Конечно, наиболее востребованными среди отечественных аграриев остаются телескопические погрузчики, так как они более универсальные и доступные по цене.
Latifundist.com: Как отложенный спрос и отмена спецрежима НДС для аграриев отразились на уровне продаж Вашей техники в 2016 году?
Семен Костин: С 2014 г., вследствие кризиса в Украине, аграрии не обновляли машинный парк и копилась потребность в приобретении новой техники, то есть, формировался отложенный спрос. В результате, в 2016 г. рынок телескопических погрузчиков сельскохозяйственного назначения вырос на 170%: со 192 единиц техники в 2015 г. до 517 в 2016-м. Это больше докризисных показателей 2013 г., когда было продано 285 машин.
Сложно, наверное, представить другой сегмент в сельском хозяйстве, который так быстро рос в 2016 г. Благодаря приложенным усилиям как со стороны наших дилеров, так и стороны завода, мы опередили общий рост рынка и укрепили лидирующие позиции на украинском рынке.
Latifundist.com: Насколько Ваша компания представлена на различных сельхозвыставках? Бывало ли, что прямо на выставочных стендах заключались сделки по поставкам техники?
Семен Костин: Конечно, мы участвуем во всех крупных сельскохозяйственных выставках на территории Украины. Таким образом мы предоставляем аграриям возможность увидеть машину и навесное оборудование. В 2016 г. было много посетителей на подобных мероприятиях.
В последние два года, следуя за ростом заинтересованности покупателей JCB, на выставках мы старались представлять всю линейку техники в различных сегментах, начиная с компактных и заканчивая высокопроизводительными телескопическими погрузчиками.
Latifundist.com: Насколько часто и в каком формате проводятся тест-драйвы Вашей техники?
Семен Костин: Зачастую первые договоренности с аграриями заключаются на выставках. Для того, чтобы закрыть сделку, требуется показать работу машины в реальных условиях. Данный тип машин все еще новый для украинских аграриев. Не все руководители хозяйств до конца понимают, как себя покажет та или иная модель погрузчика в работе.
Для таких случаев наши дилеры предлагают два варианта тест-драйва: демонстрация машины в конкретном хозяйстве, либо тест-драйв техники сроком до недели.Если говорить о фронтальных погрузчиках, в частности, о силосном трамбовщике 434S, то мы стараемся продемонстрировать работу машины. Например, при трамбовке силоса, где можно измерить результат по плотности заложенного корма. Также можно показать производительность машины в тоннах в час, день, сутки, за смену на работах по погрузке органики.
Latifundist.com: Расскажите о планах продвижения бренда JCB в мире и Украине на сезон 2017 г.
Семен Костин: Мы продолжаем знакомить аграриев с техникой британского бренда JCB, демонстрировать спецтехнику в реальных условиях (на сельскохозяйственных предприятиях) и оптимизировать нашу дилерскую сеть в Украине. В 2017 г. мы планируем участвовать в выставках, а также организовывать экскурсии для клиентов на завод производителя. В апреле будет проведен большой полевой тренинг недалеко от Киева. Таким образом, все сотрудники дилерских центров смогут протестировать наши машины.
Также мы продолжаем сотрудничать с отделом международной торговли британского посольства в Киеве. В январе 2017 г. мы организовали совместную поездку аграриев на сельскохозяйственную выставку LAMMA-2017 в Великобритании с дальнейшим посещением завода JCB. В феврале мы присутствовали на выставке «Зерновые технологии-2017», которая прошла в Киеве при участии британского посольства. На стенде были продемонстрировали две сельскохозяйственные машины. В летний период у нас также запланирован ряд совместных мероприятий.
Latifundist.com: Удачи в Ваших начинаниях и благодарим за интервью!
Екатерина Никончук, Latifundist.com
