Власна генерація для агробізнесу: як правильно зібрати енергосистему і чи вдасться встигнути до морозів
Джерело фото: Latifundist.com
Українцям в медіа все частіше обіцяють максимально складну зиму. Бізнес теж на роздоріжжі: з одного боку, необхідно встановити власну генерацію і працювати під час відключень енергії з мережі. З іншого боку, страшно інвестувати в актив, по якому може прилетіти.
Але в більшості підприємств просто немає вибору: витрати на енергонезалежність в будь-якому випадку будуть меншими за збитки чи недоотриманий прибуток від простою.
Розібратись з балансом рішень з власної генерації нам допоможуть комерційний директор фінансової компанії FinWin Сергій Милько та керівник розвитку партнерських продажів Олександр Клещунов. Як порахувати потужність сонячних панелей, як балансувати їх з іншими джерелами енергії, на чому не можна економити і чому окупність власної генерації не рахується за класичною методикою — в нашому інтерв'ю.
Чому FinWin працює в цій ніші
Latifundist.com: Пане Сергій, не секрет, що економіка України в відверто поганому стані. Люди і бізнес максимально ріжуть витрати, але альтернатива «розетці» зараз цікавить всіх. Ви фінансуєте власну генерацію, тому що в цій ніші залишились гроші і попит?
Сергій Милько: Принципово ні. Для нас це не «модна» ніша. FinWin і наш акціонер бачить правильний бізнес диверсифікованим, де головне — не об'єкт фінансування, а виробництво. Немає різниці, прийшла людина за сонячними панелями чи за комбайном: і те, і те — виробниче обладнання, на відміну від умовного BMW для власника бізнесу.
Для банків і фінустанов чомусь преміальні товари — це високоліквідний актив, який начебто легше продати у випадку банкрутства позичальника. Чому лопата, якою копають, не вважається ліквідною, а «бричка» для керівників — ліквідна?
Ми зайшли в цей сегмент тому, що бачимо реальний запит бізнесу. І якщо завтра власну генерацію почнуть активно фінансувати всі банки та фінансові компанії, я лише привітаю це. Завдання зараз не в тому, щоб поділити ринок, а в тому, щоб бізнес пережив зиму без зупинки виробництва.
Latifundist.com: Який механізм встановлення сонячної електростанції (СЕС) вважаєте оптимальним: взяти кредит і зробити весь проєкт, чи будувати чергами кілька років?
Сергій Милько: Одноразова реалізація зазвичай дешевша, оскільки клієнт один раз оплачує проєктування, логістику, мобілізацію монтажної команди та підключення. Економія може становити близько 15-20%, залежно від масштабу проєкту. Якщо ж будувати чергами, вже на першому етапі потрібно закласти інверторне обладнання, кабельні траси та технічні умови з урахуванням майбутнього розширення. Інакше масштабування перетвориться не на другу чергу, а на повторне будівництво.
Інший приклад — тваринництво. Ви хочете забезпечити корівник на умовну тисячу голів — доїння, вентиляцію, все необхідне. А наступного року плануєте подвоїти поголів'я. Тоді вкладати одразу шалені кошти в усе обладнання немає сенсу. Такі проєкти краще робити поетапно, з року в рік, залежно від інвестиційного плану позичальника.
Тобто якщо це разове покриття потреби конкретного цеху чи виробництва — це одна історія. Якщо це масштабування й розвиток з подальшим включенням власної електромережі у виробництво — інша.
Latifundist.com: Агро з рослинництвом не надто передбачуваний бізнес для тривалого інвестиційного плану.
Сергій Милько: В агросекторі багато клієнтів починають з меншого проєкту. Спочатку аграрій бачить фактичну економію, перевіряє роботу системи на своєму об’єкті, а потім масштабує її разом із бізнесом.
Наприклад, невеликий переробний цех може точно розрахувати поточне навантаження і реалізувати проєкт одразу. Але якщо підприємство планує додаткову виробничу лінію, систему потрібно проєктувати з можливістю масштабування, не встановлюючи сьогодні надлишкову потужність, яка роками не використовуватиметься.
Для таких випадків ми визначаємо кредитний ліміт клієнта — прораховуємо весь проєкт від нуля до кінцевої точки і надаємо фінансування поетапно. Але одноразовий проєкт все одно виходить дешевшим за рахунок економії на логістиці, проєктній документації, будівельних роботах.
Latifundist.com: Промислові СЕС, інвертори, системи накопичення енергії щороку еволюціонують. Чи є сенс почекати виходу наступного покоління з кращими характеристиками?
Олександр Клещунов: А яка ціна очікування? Нове обладнання буде варте того, щоб рік працювати без власної генерації? Наші партнери-постачальники попереджають клієнта заздалегідь: через 3–4 місяці буде поставка оновлених панелей, тож частину проєкту радимо зробити зараз, частину — пізніше. В деяких проєктах дійсно чекають появи на ринку нового покоління компонентів.
Але треба розуміти: СЕС — це конструктор, що працює з усіма деталями одразу, в систему можна монтувати компоненти попередніх моделей. Це не iPhone 17, який здають в трейд-ін, щоб купити новий iPhone 18. Ніхто не буде міняти нормальний інвертор на трохи кращий нового покоління. Це економічно невиправдано: ви вже понесли витрати на поточне обладнання, і воно має амортизуватися.
Я б не рекомендував відкладати проєкт надовго — процес оновлення техніки нескінченний. А з огляду на те, як виживає економіка, і як ми йдемо до зими, я не раджу чекати оновлень на китайських заводах.
Чи доведеться купувати більше панелей з прицілом на зиму
Latifundist.com: Наприклад, дах скотарської ферми — ідеальне місце для сонячних панелей, а переробний завод в великому місті з обмеженою територією — навпаки. Є об'єкти, де сонячні панелі стали базою для галузі?
Олександр Клещунов: Найчастіше проблема не у відсутності площі, а в її технічній придатності. Треба враховувати несучу здатність даху, затінення від силосів і сусідніх споруд, запиленість, орієнтацію панелей та можливість підключення до внутрішньої мережі. На старих фермах інколи спочатку доводиться ремонтувати або підсилювати покрівлю. Тому місце для панелей зазвичай знайти можна, але остаточне рішення має базуватися на інженерному обстеженні, а не на фотографії даху в месенджері.
Latifundist.com: Ми часто чуємо, що тваринники працюють в збиток і не можуть встановити панелі, а, наприклад, ОЕЗ — можуть.
Сергій Милько: У нас були і тваринники, і ОЕЗ. Питання «є гроші чи немає» — дуже риторичне. У дійсно багатих підприємств є гроші, які вони і без нас зможуть інвестувати в власну генерацію.
Якщо не вистачає коштів все оплатити одразу, а енергоефективний проєкт потрібен зараз — ми завжди готові розглянути його під мінімальний аванс, а платежі розтягнути на 5 років. Але, на мій погляд, будь-яку інвестицію краще робити через кредитний або лізинговий продукт: ти не виймаєш обіговий капітал з обороту, а залучаєш додаткове фінансування. Тобто, з урахуванням інфляції, розтягуєш платежі так, щоб це не шкодило поточній діяльності.
Навіть якщо підприємство має кошти на рахунку, це ще не означає, що їх доцільно повністю вилучати з обороту. В агробізнесі сьогоднішня ліквідність завтра може знадобитися для посівної, ремонту техніки, закупівлі добрив або перекриття логістичного розриву. Тому інвестиційні проєкти раціональніше фінансувати довгим ресурсом.
Тут ще залежить від масштабу. Середній фермер з 3–4 тис. га може побудувати невелику переробну установку в одному селі і за власний рахунок. Але в масштабах галузі чи всієї держави вільних коштів ні в кого немає — особливо зараз, коли такі проблеми з експортом та логістикою.
Latifundist.com: Як розраховувати потужність СЕС? Взимку вони генерують близько третини від номіналу. Треба ставити 300% від потреби, щоб повноцінно працювати зимою?
Олександр Клещунов: Взимку генерація СЕС суттєво знижується через короткий світловий день, хмарність, низький кут сонця та можливий сніговий покрив. Але відповідь не в тому, щоб механічно встановити втричі більше панелей. Потужність системи потрібно рахувати за погодинним і сезонним профілем споживання підприємства.
Якщо завдання полягає лише у зменшенні споживання з мережі, економіку оцінюють за річним балансом. Якщо ж підприємству потрібна автономність узимку, СЕС необхідно поєднувати з BESS та керованим резервним джерелом - дизельним, газопоршневим, біогазовим або когенераційним обладнанням.
Резерв розраховується не у співвідношенні один кіловат резерву на один кіловат панелей, а виходячи з критичного навантаження підприємства, необхідної тривалості автономної роботи та можливості швидко відновити заряд накопичувача.
Latifundist.com: BESS коштує в середньому половину вартості проєкту. Три роки тому їх сприймали як дорогий хай-тек, а зараз — майже як обов'язковий елемент альтернативної генерації.
Олександр Клещунов: Так, сьогодні їхня вартість складає 40-60% загального кошторису. Але без нього власну генерацію вже майже не проєктують, бо безперебійність, яку дає BESS — невід'ємна частина альтернативної енергетики підприємства. Залежно від конфігурації системи перемикання на резервне живлення може відбуватися за 10-20 мс, без тривалого простою та небезпечних перепадів напруги.
BESS дозволяє заряджати накопичувач у періоди, коли електроенергія з мережі дешевша, або вдень від СЕС, а використовувати накопичений ресурс під час пікового навантаження чи відключень. Накопичувальні системи також дозволяють оптимізувати роботу дизель-генераторів — генератор працює оптимально на 80% навантаження для швидкої зарядки акумулятора. Тому в BESS є сенс вкладати кошти, оскільки на них замикається вся енергосистема підприємства.
Latifundist.com: На зиму радите підбирати елементи власної генерації на всі 100% добового споживання підприємства? Чи є надія на загальну мережу?
Олександр Клещунов: Універсальної пропорції тут немає. Для некритичного виробництва можна залишити більшу залежність від мережі. Для птахофабрики, холодильного комплексу чи безперервної переробки потрібно окремо визначити критичне навантаження, яке підприємство зобов’язане покривати навіть під час тривалого відключення.
Багато клієнтів сьогодні намагаються забезпечити власною генерацією більшу частину споживання, але фінальна конфігурація залежить від регіону, технологічного процесу, тривалості можливих відключень та вартості простою.
Про продаж надлишків електроенергії і питання окупності
Latifundist.com: Фермери розповідають, що не можуть оформити документи для продажу надлишків електроенергії в мережу. Тобто на це можна не розраховувати?
Сергій Милько: Можливість продавати надлишки існує. Механізм самовиробництва дозволяє активному споживачу відпускати надлишкову електроенергію в мережу та отримувати за неї оплату відповідно до договору з електропостачальником.
Але я б не рекомендував будувати фінансову модель проєкту виключно на продажу електроенергії. Для агробізнесу базовою економікою має бути власне споживання, зменшення витрат на мережеву електроенергію, дизель і простої. Продаж надлишків — додатковий інструмент, а не фундамент проєкту.
Також потрібно перевіряти умови конкретної програми фінансування. Деякі державні програми підтримки власної генерації передбачають використання обладнання виключно для автономних потреб і не дозволяють застосовувати net billing.
Latifundist.com: На яку середню окупність системи власної генерації слід орієнтуватись?
Сергій Милько: Окупність рахувати потрібно, але не лише через різницю між тарифом мережі та собівартістю власної електроенергії. У модель необхідно включати економію на дизельному паливі, витрати на обслуговування, вартість фінансування та збитки від можливих простоїв.
Для мережевої СЕС без накопичувача строк окупності зазвичай коротший. Додавання BESS збільшує початкові інвестиції, але може радикально зменшити втрати від відключень. Тому для безперервного виробництва накопичувач може виглядати дорожчим у класичній моделі окупності, але значно вигіднішим у повній економічній моделі підприємства.
За проєктами, які ми бачимо, орієнтир може становити близько п’яти років, але універсальної цифри немає. Її потрібно рахувати окремо для кожного підприємства.
Latifundist.com: Але ж одна збірка буде більш економічною за іншу?
Сергій Милько: Дійсно, якщо ви встановили обладнання потужністю 150 кВт, а реально споживаєте 75 кВт, бо хотіли заробити на продажі надлишків в мережу. Тоді ви фактично амортизуєте обладнання, яке не бере участі в реальному виробництві, «проїдаючи» витрачені на нього кошти.
Latifundist.com: Яка зв'язка СЕС плюс генератор, BESS, котел тощо показала себе на практиці найнадійнішою та водночас не надто дорогою?
Олександр Клещунов: З того, що я бачу, надійна конфігурація поєднує сонячну генерацію, систему накопичення енергії та кероване резервне джерело. Але універсального співвідношення потужностей немає.
Потужність резервного джерела та ємність накопичувача визначають за критичним навантаженням підприємства, необхідною тривалістю автономної роботи, сезонністю споживання та можливістю швидко відновити заряд BESS. Ідеальна система — та, що дозволить пройти будь-яку пору року і будь-яку сезонність.
Важливо не забувати і про модернізацію самого виробничого обладнання. Можливо, є сенс замінити застарілу виробничу лінію, і тоді вистачить СЕС меншої потужності. У нас був клієнт з медичною клінікою. Перш ніж прораховувати вартість СЕС на дах, вони замінили рентгенапарати на більш енергоефективні, і непогано зекономили на панелях. Коли підприємство переходить на дизель-генератор, вартість електроенергії зростає в рази, особливо якщо врахувати паливо, логістику, мастила, обслуговування та амортизацію обладнання.
Регламентне обслуговування можна виконувати самостійно, ремонт - лише із сервісною компанією
Latifundist.com: Від чого застерігаєте клієнта?
Олександр Клещунов: Насамперед від несумлінних гравців, які не несуть жодної відповідальності по гарантії. Зараз на ринку постачальників панелей — як торговців на великому базарі. Але коли просиш їх показати сертифікати, клас обладнання — половина не знає цих речей. Вони купили щось на «промисловому AliExpress» в Китаї, встановлюють без розрахунків — а воно потім не працює, чи працює нештатно. Тому головне — не купувати «кота в мішку», а виділити час на технічну експертизу.
Вам треба знайти відповідального постачальника, який давно працює на ринку. Перевірте відгуки — є достатньо компаній із хорошою репутацією. Не варто гнатися за ціною — не буває так, що одна панель коштує $100, а інша вдвічі менше. Низька ціна вказує на той самий «AliExpress», який не слід купувати. Фахівці мають розробити і прорахувати ваш проєкт, з кошторисом слід звернутись до фінпартнера і отримати повне фінансування.
Остаточний вибір постачальника погоджує клієнт, оскільки саме він експлуатуватиме обладнання. Але FinWin також перевіряє ділову репутацію партнера, його фінансову стабільність, документи на обладнання, структуру кошторису та графік виконання робіт. Ми не підміняємо собою проєктанта чи сервісну компанію, але й не фінансуємо технічну «чорну скриньку».
Ще важливо правильно розписати платежі за графіком, консультуючись із фінансовими партнерами, бо часто графік погашення будують зручним для кредитора, а не клієнта. Якщо ви з агро — треба врахувати вашу сезонність, щоб не довелось відкладати платежі чи робити реструктуризацію.
Latifundist.com: Опишіть роботу FinWin від підготовки проєкту до підпису акту виконаних робіт.
Сергій Милько: Це звичайний фінансовий аналіз. У нас є два постачальники сонячних панелей, а також партнер, з яким ми зараз реалізуємо проєкт з паровими котлами. Зазвичай клієнт приходить уже з готовим кошторисом від постачальника, ми розкладаємо його на вартість устаткування і вартість робіт. Вартість устаткування можна взяти в лізинг. Вартість робіт ми готові профінансувати за рахунок нашої кредитної ліцензії — якщо в клієнта немає коштів на будівельні роботи, ми пропонуємо додатковий інвестиційний кредит.
Ми порівнюємо сукупні витрати підприємства до і після реалізації проєкту. До встановлення власної генерації це електроенергія з мережі, дизельне паливо та можливі втрати від простою. Після встановлення - залишкове споживання з мережі, лізингові або кредитні платежі, сервіс і страхування. Саме різниця між цими сценаріями показує, чи витримує проєкт фінансове навантаження.
Обладнання може бути профінансоване через фінансовий лізинг за програмою «5-7-9%», якщо клієнт і проєкт відповідають її критеріям. Будівельні, монтажні та підготовчі роботи за потреби структуруються окремо за рахунок власних коштів клієнта або кредитного фінансування FinWin. Графік будуємо так, щоб клієнт насамперед погашав дорожчу частину фінансування, а пільговий ресурс використовував протягом довшого періоду.
Latifundist.com: Наскільки складне обслуговування власної генерації? Електрики господарства зможуть це зробити після інструктажу?
Олександр Клещунов: Навчений персонал підприємства може виконувати базові операції: візуальний контроль, очищення панелей відповідно до регламенту та перевірку повідомлень системи моніторингу. Але діагностику інверторів, BESS, автоматики, кабельних ліній і систем захисту повинні проводити профільні спеціалісти.
Економити на сервісі не можна. Йдеться не лише про вартість обладнання, яке ще перебуває в лізингу, а й про ризик зупинки всього виробництва.
Що можна зробити вже сьогодні?
Latifundist.com: Уявимо, що аграрій прокинувся сьогодні, читає новини про складну зиму і уявляє перспективи роботи без світла. З чого порадите йому починати?
Олександр Клещунов: Треба терміново звертатися до партнерів і дивитись, що є в наявності по обладнанню. Зараз жахливого дефіциту електрообладнання немає. Звичайному аграрію не потрібне специфічне обладнання, щоб забезпечити електрикою адмінбудівлю, окрему споруду чи цех.
Дефіциту панелей я взагалі не бачу — Китай виробляє достатньо, хіба що логістика може трохи затримати поставку. Наші партнери-виробники котлів зараз працюють без зупинки, замовлень багато. Інші альтернативні джерела енергії теж в наявності.
Latifundist.com: Скільки займе підготовка проєкту до стартової закупівлі обладнання?
Олександр Клещунов: Первинний аналіз потреб і конфігурації може зайняти 2-3 дні. Якщо клієнт швидко надає документи, технічний аудит, фінансова модель, рішення щодо фінансування та підписання договорів можуть бути завершені орієнтовно протягом двох тижнів.
Поставка, монтаж і введення в експлуатацію — окремий етап. Для типового обладнання, яке є в Україні, це може бути ще 3-8 тижнів. Великі або нестандартні проєкти потребуватимуть більше часу.
Тому встигнути реалізувати стандартне рішення до листопада реально, якщо обладнання є на складі, а клієнт, постачальник і фінансова компанія працюють паралельно. Обіцяти такий строк для будь-якого великого проєкту було б нечесно.
