Артур Херувимов: Фрегат становится INTERNATIONAL
История завода «Фрегат» насчитывает уже полвека, а с начала 1970-х годов предприятие начало выпуск самоходных дождевальных машин по лицензии известного производителя из США. Летом этого года компанию возглавил новый руководитель бизнеса Артур Херувимов, что ознаменовало новую эру в жизни легендарного завода.
О том, как провести ребрендинг предприятия с 50-летней историей, о новых разработках завода и «Фрегат» international — в интервью на Latifundist.com.
Latifundist.com: Для начала хотелось бы узнать о Вашем предыдущем опыте, а также причинах, по которым Вы начали работать в компании, которая занимается именно производством сельхозтехники.
Артур Херувимов: До того, как прийти в компанию «Фрегат» (с 2014-го по 2018 гг.), я был заместителем генерального директора по развитию «Укроборонпрома». В мои обязанности входили мероприятия по развитию компании и инвестиционные проекты.
Но мой опыт не ограничивается только «Укроборонпромом» — в 1997-2014 гг. я руководил собственной компанией. Фирма продавала, производила, монтировала, обслуживала все, что касается электрической и энергетической части, на промышленных и коммерческих объектах. Мы принимали участие в строительстве заводов Henkel, Sandora, крымский «Титан», Danone и др., производили энергетическое оборудование, занимались дистрибуцией продукции известных производителей.
В компании «Фрегат» я работаю с 9 июля 2019 г. на должности руководителя бизнеса. Моя задача — это развитие и управление бизнесом, в который входит непосредственно завод «Фрегат» в Первомайске и торговый дом, который расположен в Днепре.
Latifundist.com: Почему же решили дальше работать именно в компании, которая занимается производством сельхозтехники?
Артур Херувимов: Мой опыт управления и формирования стратегии не ограничивает меня в сферах и направлениях. На сегодняшний день принципы продаж электротехники, оружия или оросительных установок являются одинаковыми. Поэтому подходы, разработка стратегии и бизнес-модели или принятие управленческих решений меняются в зависимости от того, чем ты занимаешься. Единственное, возможно, что для меня было бы проблемой из-за особой специфики — это IT. Но использование инновационных технологий и диджитализация как в «Укроборонпроме», так и во «Фрегате», в приоритете.
Latifundist.com: Что происходило с заводом «Фрегат» в последние годы? К сожалению, до настоящего времени о компании было очень мало информации.
Артур Херувимов: Я абсолютно с вами согласен, что наблюдалось очень большое упущение — провал в информационной политике. Такая ситуация послужила основой для создания мифов и ограничений для наших покупателей, которые не имели объективной информации о том, что же на самом деле происходит на заводе. Хотя в 2010 г. завод освоил производство современного типа дождевальной машины ДМФ «Фрегат». Начатая в то время разработка модификации, по сути, и позволила нам сегодня стать в одну линейку с мировыми производителями и конкурировать с ними на равных.
Путь к успеху был весьма тернист. По старой советской привычке на заводе доминировал замкнутый цикл производства, хотелось все делать самим и ни от кого не зависеть. В связи с этим у нас четыре года назад были проблемы. Мы осваивали собственное производство комплектующих и получили «тяжелый удар», потому что они начали массово выходить из строя. Это стало большим ударом по репутации нашей компании и позволило конкурентам активнее заходить на рынок. Учитывая эти обстоятельства, три года назад было принято решение, что мы перестаем экспериментировать, потому что каждый должен заниматься своим делом. Сейчас мы, по сути, становимся интегратором, как современные промышленные компании. Например, Boeing: компания изготавливает 763 самолета в год, не производя собственных комплектующих. Фактически, она является сборочным цехом — 21 тыс. комплектаторов позволяют им быть инновационными, гибкими, в тренде, всегда использовать только новые материалы и диверсифицировать свои риски с точки зрения поставок комплектующих. Мы пошли по тому же принципу и на сегодняшний день комплектуем машины полностью импортным оборудованием. Это и колесные редукторы, и мотор-редуктор, и концевые выключатели, электрооборудование и дождевальные аппараты и т. п. У себя мы оставили только производство ключевых составляющих машины и интеграцию.
Металл на мировом рынке котируется примерно в одном ценовом диапазоне. Миф о том, что украинское должно быть дешевле на 20-30%, сам по себе обманчив. Конкурентными преимуществами могут стать сервис, обслуживание, инновации, быстрая реакция на потребность покупателя, логистика. На сегодня мы работаем именно в этих направлениях.
Latifundist.com: По поводу доступности сервиса... В каких регионах работают ваши машины?
Артур Херувимов: Охват довольно большой — от Харькова до Винницы. По сути, мы есть везде, где используется оросительная техника. И это я не говорю о старых моделях ДМУ «Фрегат», которых на сегодняшний день в Украине работает более чем 2500 ед.
Latifundist.com: Следовательно, ваша техника представлена на значительной территории. За счет чего вам удается предоставлять качественный сервис, и на какие улучшения в плане обслуживания техники следует рассчитывать вашим клиентам?
Артур Херувимов: Мы постоянно работаем над качеством нашей продукции, и не только с точки зрения соответствия ГСТУ (в этом плане проблем не было и раньше), но и в плане дополнительных параметров качества. Поэтому сейчас дорабатываем вопросы относительно нашего цеха: оцинковка, внутризаводская логистика, оптимизация складских остатков. Мы переходим от позаказного учета к валовому.
Также мы предоставляем консультации для наших клиентов. Наши специалисты могут быть консультантами во время проведения разработки любых программ по строительству или реконструкции оросительных систем. Более того, у нас есть собственный полигон для обучения специалистов для хозяйств. На рынке сегодня просто колоссальный дефицит операторов-гидротехников. Полигон расположен в хозяйстве в Винницкой области, которое входит в структуру нашей компании. На этом предприятии эксплуатируют все модификации дождевальных машин «Фрегат», и мы можем провести там испытания всех наших разработок. На базе этого полигона или завода «Фрегат» мы готовы организовывать обучение гидротехников для наших клиентов.
Latifundist.com: Продажей и обслуживанием техники вашего производства занимаются дилеры?
Артур Херувимов: Дилеры продают сегодня одну технику, завтра другую. Они часто меняются, а потом покупатели не могут найти концы, куда им обратиться за сервисным обслуживанием. «Фрегат» — завод-производитель, поэтому независимо от того, кто у нас будет собственником или директором, мы будем обслуживать наши дождевальные машины.
У нас на сегодняшний день дилеров нет. Прямые продажи — это тренд, поэтому пока не планируем отходить от него. Наоборот, мы усиливаем такую позицию, расширяем свое присутствие в регионах за счет логистических складов и сервисных команд, которые будут в непосредственной близости от наших клиентов.
На сегодня минимум десять полнокомплектных машин находятся на складах готовой продукции и комплектации. Такая модель работает уже около двух лет, и это дало возможность увеличить наши продажи на треть в этом году. Также планируем всегда иметь один полный комплект дождевальной машины на складе в Херсонской области, где сосредоточено большинство наших клиентов, что позволит нам за час доставлять необходимые запчасти и комплектующие нашему клиенту.
Latifundist.com: Какое количество сервисных команд приходится на одну область, и какое время проходит с момента вызова до прибытия бригады?
Артур Херувимов: Сейчас действует пять сервисных бригад. У нас есть задача увеличить количество бригад на следующий сезон минимум до восьми. Плюс одна бригада, так сказать, аварийная, будет присутствовать в Каховке, чтобы в течение часа-полутора могла прибыть на место по требованию клиента.
Latifundist.com: Каков портрет вашего клиента?
Артур Херувимов: Мы сегментируем для себя клиентов по размерам зембанка: до 500 га — мелкие хозяйства; от 500 га до 5 тыс. га — средние; 5-10 тыс. га — крупные; более 10 тыс. га — агрохолдинги. Мы провели для себя сегментирование рынка и анализ продаж и поняли, что наш клиент — это средние и крупные фермерские хозяйства. Конечно, хотим ориентироваться на агрохолдинги, продавать по 20 машин в одни руки и делать за раз годовую выручку, но пока у нас так не получается по разным причинам. Поэтому наш клиент сегодня — это фермер, средний и большой. Например, фермерское хозяйство «Аделаида» использует 5 наших машин.
Latifundist.com: А что относительно агрохолдингов? У кого из крупных игроков работает ваше оборудование?
Артур Херувимов: Компания Agricom Group — один из наших системных клиентов, которому мы поставляем оборудование не первый год. У них 6 наших машин. Также наши машины стоят в ТАС-Таврия (группа компаний ТАС — ред.), «Полтавазернопродукт» («Астарта-Киев»), «Агровиста» и др.
Однако, понимая тенденции того, как сегодня идет глобальное потепление, и учитывая возможность земельной реформы, мы осознаем, что крупные агрохолдинги будут терять свой земельный банк в пользу более мелких хозяйств. Поэтому мы работаем над новой линейкой продукции для мелких фермеров.
Latifundist.com: По прогнозам экспертов, накануне и после открытия рынка земли покупательная способность аграриев (и особенно мелких фермеров) снизится из-за необходимости аккумуляции средств для приобретения земель. А внедрение орошения — и так вещь недешевая. Какие финансовые инструменты будет предлагать «Фрегат» для облегчения приобретения дождевальных машин в будущем?
Артур Херувимов: Да, мы учитываем эти риски в стратегии развития компании на 3 года, которую мы сейчас финализируем. Поиск финансовых инструментов — это достаточно сложный механизм в нашей стране, так как процентные ставки, с которыми сейчас работают европейские компании, в Украине пока недоступны. Но «Фрегат» имеет партнерские программы с банками, благодаря чему, в зависимости от срока действия кредитного договора, мы можем выходить на привлекательные условия кредитования.
Такие инструменты, как лизинг, мы тоже применяем и некоторым своим клиентам мы самостоятельно даем отсрочку на условиях частичной предоплаты, даем возможность рассчитаться полностью уже после того, как клиент соберет свой урожай.
Latifundist.com: Вы упомянули новую трехлетнюю стратегию развития компании «Фрегат». Что нового и интересного ожидать вашим клиентам в ближайшее время?
Артур Херувимов: Сегодня мы становимся international — будем развивать экспорт. Причем это не только ближнее зарубежье (традиционные Молдова, Казахстан и Словения), а и страны Азии и Африки. Мой опыт работы позволяет с уверенностью говорить, что в этих странах у нас все получится. Понимаем, что будут трудности, что на этих рынках уже представлены наши конкуренты, но у нас есть механизмы и понимание того, как мы будем заходить в эти страны.
Значительную роль в стратегии развития «Фрегата» уделяем направлению R&D. Речь идет о постоянном усовершенствовании опций под нужды наших клиентов, а также о новых типах машин, которые сегодня уже находятся на стадии разработки. Сегодня мы должны конкурировать не металлом, не стоимостью машины, а решениями. Мы продаем не машину «Фрегат», а дополнительные 60 ц/га. Каким образом? Благодаря решению, начиная от оросительной системы и заканчивая метеостанциями, поддержкой дронами и т. д.
Например, на выставке в Кропивницком мы представили уникальную на сегодняшний день автоматизированную систему для внесения удобрений. В чем ее отличие от существующих аналогов? В аналогичных машинах оператор все равно что-то регулирует вручную, а у нас все дозирование происходит полностью автоматически, и эта система адаптирована под нашу дождевальную машину. Мы сегодня движемся активно в этом направлении и предлагаем нашим клиентам решение, которое позволит им использовать наше оборудование не только как дождевальную машину, но и как технику для внесения удобрений. Причем некоторые удобрения будут подаваться через общую систему для воды, а для других будет смонтирована специальная система дополнительного легкого трубопровода.
Также до марта будет внедрена система дистанционного мониторинга и управления дождевальной установкой. Сейчас у нас на некоторых машинах установлена система управления с сенсорного экрана. И сейчас мы работаем над собственной версией приложения для мобильных телефонов, планшетов, рабочих компьютеров наших клиентов, благодаря которому они смогут управлять как одной машиной, так и системой. То есть, если у клиента стоит 10-20-30 машин, он с одной программы сможет управлять ими всеми, отслеживать и мониторить, как они работают, контролировать их эффективность, аварийный режим. К тому же мы сможем адаптировать эту систему под каждого клиента. Это является нашим преимуществом, поскольку у конкурентов система унифицирована под все рынки, и они не хотят настраивать ее под запросы конкретных фермеров и вносить изменения в конструкцию машины. Идеологией нашего бизнеса становится совершенный сервис, клиентоориентированный подход, гибкость и неизменно высокое качество.
Также «Фрегат» заканчивает ребрендинг, визуально будем выглядеть совсем иначе, потому что сегодня наша «одежда» не соответствует нашей сущности. Мы сегодня на равных конкурируем с мировыми лидерами и используем точно те же бренды и комплектующие, но логотип компании, внешний вид нашего сайта не отвечают сегодняшнему дню. Уже утвержден новый логотип, продолжается завершающая стадия работы над брендбуком, начали работы над сайтом.
Latifundist.com: Расскажите о вашем КБ. Сколько людей там работает, как происходит процесс создания новых решений?
Артур Херувимов: В конструкторском бюро работает до 10 сотрудников, мы используем услуги специализированных компаний. Мы планируем расширять этот отдел и усиливать его работу, потому что на него будет основная ставка. Основной задачей КБ, конечно, будет создание новых типов техники. Мы понимаем, что жизненный цикл продукта имеет свой конец. И в связи с этим, а также с растущими требованиями эффективности от фермера наша компания должна делать новые предложения для рынка.
Сельхозпроизводитель, который участвует в цепочке производства продукции, зарабатывает меньше всех. И с каждым годом усиливается тенденция к снижению доходности у агрария, его маржа все меньше. Поэтому с каждым годом аграрий становится все более требовательным к эффективности. В связи с этим мы должны предлагать нестандартные решения под определенную культуру или под специфику бизнеса. Именно над такими предложениями работает наше R&D.
Latifundist.com: Правительство планирует отменить программу компенсации стоимости отечественной техники, в которую входит и ваша техника. Как это отразится на ваших продажах и на рынке в целом?
Артур Херувимов: Мы предполагаем, что в связи с отменой программы компенсации просадка рынка отечественной техники точно будет. Это произойдет из-за стереотипа, сложившегося за последние годы у нашего клиента, что отечественная техника не может стоить столько, сколько и зарубежная. Или должна стоить не на 10% дешевле, а как минимум на 30%. В связи с этим присутствует риск того, что предпочтение будут отдавать западным компаниям, и вероятность выбора в нашу пользу снижается. Но качество нашей продукции, компетенции, повышение качества сервисного обслуживания, а также обеспечение запчастями из логистических центров, что находятся в непосредственной близости от наших клиентов, позволят удержать долю рынка. А уже через год в наших планах нарастить объем продаж как минимум на 30-40% в год, увеличив его вдвое до 2023 г.
Фермер за прошедшие годы уже заработал, окреп, набил шишки. Как мне сами фермеры говорят: «Мы уже избалованные стали — уже все «пожары» потушили, б/у техники наелись и уже понимаем, что нужно вкладывать деньги в качественную технику! А качество дешевым не бывает».
Latifundist.com: Развитие экспорта — это попытка компенсировать потери от отмены программы компенсации?
Артур Херувимов: Эти планы были еще до того, как мы узнали об отмене компенсации, поэтому это входит в стратегию развития компании и является одним из критериев, по которым мы сделали смену имиджа и логотипа. Это связано именно с тем, что мы будем вести достаточно агрессивную политику по выходу на зарубежные рынки. Тенденции глобального потепления сохраняются во всем мире, поэтому, однозначно, мы видим большой потенциал в развитии этого направления для оросительной техники.
Latifundist.com: Кстати, о глобальном потеплении. Как меняется карта ваших клиентов в Украине в связи с климатическими изменениями? Возможно, уже есть заказы с Черниговщины?
Артур Херувимов: С каждым годом зона орошения перемещается с Юга на Север. Наши установки уже работают на Харьковщине, и вы как знали, в этом году нам позвонили клиенты из Черниговской области и сказали о том, что у них в этом году засуха, какой не было уже очень много лет. Возможно, совпадение, ведь Черниговская область все же пока далека от зоны, которую мы себе рисуем в воображении в связи с потеплением, но такие звонки поступают!
Еще 10 лет назад, как говорили аграрии, орошение было страховкой от засухи. Сейчас машины «Фрегат» — это не страховка, а просто необходимость для того, чтобы получить хороший урожай. Отношение аграриев к орошению очень изменилось из-за глобального потепления.
Latifundist.com: Кроме дождевальных машин вы занимаетесь почвообрабатывающей техникой. Расскажите о планах в этом направлении?
Артур Херувимов: Работаем в направлении обновления линейки навесного оборудования «Фрегат». Уже есть четкий план — у нас будет нишевая продукция.
Мы заказали определенные исследования и ждем их результаты, после чего будем принимать решение, с каких продуктов начинать. Также, поскольку «Фрегат» — машиностроительная компания, мы думаем о расширении наших возможностей в плане производства запчастей к сельскохозяйственной технике. Речь идет не только о дождевальных установках, но и о расходных материалах, которые используются на навесной и прицепной сельскохозяйственной технике.
Latifundist.com: Каких новинок стоит ждать от «Фрегата» на осенней выставке «АгроКомплекс» в Киеве?
Артур Херувимов: Мы планируем предстать уже в новом виде. В Киеве у нас будет современный обновленный стенд. Хотим обратить на себя внимание с точки зрения того, что «Фрегат» меняется, «Фрегат» становится international и клиентоориентированным!
Андрей Губин, Latifundist.com
