Химия инноваций: как владельцы UKRAVIT и SmartFarming помогут «взлетать» украинским стартапам
Владелец группы компаний UKRAVIT Виталий Ильченко и основатель компании SmartFarming Артем Беленков в конце прошлого года создали управляющую компанию «Агритек Партнерз» (AGRITECH PARTNERS). В интервью Latifundist.com они рассказали, что объединило двух, на первый взгляд, разноплановых бизнесменов, чем будет заниматься новая компания, как будет помогать украинским стартаперам «взлетать» и не только.
Latifundist.com: Расскажите, как Вы познакомились и почему решили создать совместный проект?
Виталий Ильченко: Познакомились год назад на Киевском международном экономическом форуме. Пообщались и решили сделать проект, который бы помогал украинским предпринимателям и стартапам реализоваться в своей стране. Я общаюсь со многими компаниями за границей. Все хотят прийти в Украину, что-то задешево здесь купить и потом вывезти в свою страну. А мне больше интересно, чтобы как раз в Украине, в сфере производства и промышленности появлялись интересные проекты, и чтобы потом продукты, которые они генерируют, можно было экспортировать за границу. Чтобы те достижения, которые сегодня есть в агрохолдингах, могли реализовать и позволить себе маленькие фермеры.
Артем Беленков: На форуме у нас была интересная экспозиция, посвященная управлению агропроизводством на основе данных и аналитики. К нам с коллегами подошел Виталий, и так состоялось наше знакомство. А потом встретились на панельной дискуссии, где Виталий более детально узнал о том, чем мы занимаемся. Он сказал, что это интересное направление и предложил обсудить, что может получиться от сотрудничества. Далее было несколько встреч, во время которых мы обменивались мыслями, идеями и обсуждали, в каком направлении можно развиваться, какие еще есть интересные ниши на рынке, что ограничивает развитие этого рынка, что может дать потенциал для более быстрого развития. И вот через обсуждение таких вещей мы пришли к совместному видению того, что можем приготовить. То есть сначала была идея, потом появились концепция и только потом мы пришли к конкретному проекту.
Latifundist.com: Какая это была идея?
Артем Беленков: Идея была достаточно простой. Мы хотели сделать проект-зонтик, который не только объединит наши компетенции, но и сможет привлекать разную экспертизу с рынка, способствовать становлению различных проектов. С одной стороны, мы будем создавать свои проекты, которые будут помогать рынку развиваться. С другой — будем сотрудничать с проектами, которые входят в нашу зону интересов. По факту это как некая управляющая компания (материнская компания), в которой наши функции будут сводиться к маркетингу, налаживанию каналов продаж и финансированию. Очевидно, что сотрудничать будем с компаниями, которые работают в секторе ag-tech.
Мы понимаем, что в Украине есть большой разрыв между теми, кто производит и продает технологию, и конечным потребителем — агропроизводителем. Как покупать, как использовать технологию у себя на производстве? У нас молодая страна, в которой еще не выстроена культура работы с технологическими и сервисными компаниями, консалтингом. Агросектор очень молодой и за короткое время прошел несколько ступеней эволюции, которые западные компании проходили десятилетиями. Именно поэтому сегодня есть такое интенсивное развитие.
Виталий Ильченко: Сегодня все говорят о какой-то инвест-няне, но говорят о ком? О тех, кто приедет из-за границы. А своим ничего не предложили. Я общаюсь с представителями всех сегментов рынка: с маленькими и средними компаниями, домохозяйствами. Вхожу в Федерацию работодателей Украины, Союз украинских предпринимателей, Фонд экономической безопасности и другие организации. Хочется общаться с бизнесом и помогать. Маленькие с большими не особо хотят общаться. А мне, наоборот, интересно, потому что я тоже раньше был маленьким. И сегодня мне хочется дать им возможность развиваться — стать для них зонтиком. И вопрос стоит не о том, чтобы скупить все. Дело в том, что пусть будет много предприятий, но они будут давать комплексное решение на рынок.
Читать по теме: Исследование AgTech: аграрная машина времени
Latifundist.com: Украинские агрокомпании во многом уже открыли для себя мир стартапов.
Виталий Ильченко: Агрохолдинги отжимают стартапы. Они все получают бесплатно и фактически все хотят забрать под себя: где-то людей забирают к себе, где-то действуют другими методами. Потом этот продукт развивают как свой. Мне же хочется быть другом-партнером стартапам и таким компаниям, которым нужна экспертиза. Кому-то нужен доступ к финансам, кому-то нужны знания и опыт — я этим готов делиться. И мне интересно, чтобы таких историй было побольше.
Latifundist.com: Какие основные направления деятельности новой компании?
Артем Беленков: Сегодня большинство агропроизводителей не понимают, какие технологии внедрять, в какой последовательности, каким может быть результат. Зачастую это заканчивается тем, что они покупают продукт, а он не дает результата. После такого негативного опыта они опускают руки. Поэтому мы видим для себя три ключевых направления. Первое — это образовательная история — комплексное обучение для специалистов. Это направление представляет для нас большой интерес.
Latifundist.com: Остальные два направления — это...
Артем Беленков: Как правило, локальные компании или не имеют ресурсов, или не имеют видения, как реализовать свой проект. Западные компании немного оторваны от того понимания, как это работает в Украине, и цена их продукции достаточно высокая. Еще одно направление — мы можем составить сильную конкуренцию западным компаниям по производству IoT оборудования, которое можно масштабировать и потом продавать на локальном рынке или экспортировать. Другая ниша, которую мы хотим занять, — история с данными, потому что эта штука открыта во всем мире. На сегодняшний день нет ни одной компании, которая могла бы на основе computer-vision і machine-learning прийти к тебе и рассказать, что в твоей компании происходит и как решить проблему. Это тоже стартапы, которые стараются масштабировать. Основываясь на личном опыте, скажу, что такие компании идут не по модели масштабирования продаж, а по модели финансовых компаний. Они привлекают инвестиции, чтобы масштабировать R&D, потом еще привлекают инвестиции, чтобы запустить продажи, потом снова, чтобы закрыть убытки и т. д. По сути, они больше работают с инвесторами, а не с клиентами. И когда ты видишь результат работы таких компаний в поле, то понимаешь, что у них нет хороших продуктов, которые бы закрывали эти задачи. Поэтому, если Украина хочет быть хабом, а не просто клиентом на рынке, то это должна быть история, связанная с образованием, производством оборудования и данными.
Также нам интересны сервисные модели по обслуживанию аграриев. Рано или поздно весь бизнес придет к комплексному предоставлению услуг. Идеальный сценарий, который мы видим, — развитие таких проектов и последующая их интеграция в сервисную модель.
Latifundist.com: По сути, компания под зонтиком объединяет продукты, которые уже производятся в Украине или какие-то истории, которые мы импортируем?
Артем Беленков: Совершенно верно. Какая задача этого проекта? Объединить нашу экспертизу, наши идеи и возможности, чтобы помогать проектам таких категорий. Мы также планируем проводить с партнерами образовательные мероприятия для специалистов, работающих в западных компаниях через аутсорс. Это те люди, которые продают свои мозги за часовую оплату. И мы хотим им показать, какие возможности существуют в сельском хозяйстве, чтобы они создавали продукты, а не просто продавали себя и свои знания в другую страну.
Читать по теме: 20 лет UKRAVIT: химия успеха
Latifundist.com: Какими будут инструменты финансирования?
Артем Беленков: Это может быть проектное финансирование, инвестиции в капитал, кредиты, деньги, которые мы уже аккумулировали в этой истории. Также это могут быть партнерские или финансовые элементы, которые мы можем привлекать дополнительно. Мы открыты, и наша фишка в том, что мы можем привлекать и других партнеров. Если есть физические лица, которым интересно развивать этот сегмент, то мы открыты к сотрудничеству.
Latifundist.com: Как в компании распределяются роли?
Виталий Ильченко: Я больше занимаюсь стратегией и финансированием, работой с внешними рынками, чтобы проект был перспективным и интересным с точки зрения бизнеса, чтобы он правильно развивался.
Артем Беленков: С моей стороны — это бизнес-девелопмент, маркетинг, продакт-девелопмент.
Latifundist.com: Чем Ваша компания отличается от других подобных инициатив на рынке, например, от Agrohub?
Артем Беленков: Наша задача — сделать так, чтобы на рынке было больше локальных проектов и чтобы локальные компании понимали, как работать с ними. Если взять, к примеру, Agrohub, то это скорее партнерский проект. У нас с ними отличные отношения. Они не конкуренты, а, скорее, сателлиты. У них есть проект Бенчмаркинг, который заключается в сравнении эффективности разных компаний и обмене опытом между ними, чтобы они становились лучше, увеличилась прибыльность. Получается, что деятельность Agrohub больше нацелена на консалтинг компаний, инфраструктурные проекты по развитию рынка, акселераторы. Мы же хотим создавать проекты и помогать другим проектам масштабироваться.
Latifundist.com: Как Вы можете охарактеризовать рынок стартапов в Украине?
Артем Беленков: Если проанализировать рынок стартапов, то можно выделить несколько моментов. Первый — хайп. Как хайп он больше не работает. Эмоциональные покупки прошли. Практически все что-то купили. Очень маленькая часть этих людей получила конкретный результат, а все потому, что не поняли, как правильно применить этот продукт и в какой последовательности им руководить. Не было понимания команды, не была подготовлена организационная структура. Люди не продумывали эту историю наперед, а просто покупали. Это как с трактором: взял новый трактор, значит он должен работать лучше. Но с технологиями так не пройдет. Если ты берешь технологию, то она должна изменить какой-то бизнес-процесс в компании и то, как ты принимаешь решения.
С другой стороны, очень качественно прошла фильтрация разных технологий, проектов и разработок. Кто-то себя зарекомендовал, а кто-то нет. Некоторые компании нашли свою нишу на рынке, а другие просто отпали, потому что их бизнес-модель была неинтересной. Первую фильтрацию рынка мы уже прошли.
Третий момент — поиск большими компаниями своей бизнес-модели на этом рынке. Дистрибьюторы ищут технологии, которые они могут добавлять к своим сервисам и продукции. Агрохолдинги пытаются найти для себя нишу и инвестировать в стартапы. Поэтому, думаю, хайповую историю мы прошли и теперь находимся в точке конструктивного развития.
Читать по теме: Ты просто космос, или Почему погибают стартапы?
Latifundist.com: Акселераторы делаются под одну компанию. Вы планируете сотрудничать со всем рынком?
Артем Беленков: Да, но история с акселератором имеет право на существование. С одной стороны, это проект, который компания запускает в своих интересах, а с другой — он позволяет большому количеству стартаповцев пройти фильтрацию и получить обратную связь. Какая-то часть из них проходит через программу, за которую фактически платит другая компания, часть получает возможность участвовать в каком-то проекте. Даже если убрать логотип компании, которая заказывает акселератор, для рынка это ценный опыт и топовые проекты. Мы как компания еще 6 лет назад не знали, какие проблемы существуют у клиентов, как управлять проектами, как внедрять определенные технологии и делать маркетинг. Мы прошли через разные преграды. Чем больше будет интересных проектов, тем лучше. Мы планируем развивать и инфраструктурные проекты, например, образовательный проект точно будет инфраструктурным.
Latifundist.com: Расскажите немного об этом проекте? Почему решили его запускать?
Виталий Ильченко: У нас уже есть проект, который UKRAVIT запустил вместе с «Институтом здоровья растений». Молодежь учится у профессионалов аграрного рынка и получает практические навыки по фундаментальным дисциплинам. Плюс я много общаюсь с ректорами ВУЗов и вижу, что проект имеет спрос. Но хотят учиться не только студенты, а и преподаватели. Они должны быть специалистами широкого профиля, чтобы потом правильно отбирать студентов и направлять их в эту тему. И далее эти студенты могли бы проходить более комплексное обучение. Поэтому мы планируем организовать комплексное обучение для специалистов и привлекать к этому наших ученых и профессионалов рынка. Чтобы они обучали не только теории, но и давали практический опыт.
Latifundist.com: Это будут обучающие программы, например, для инженеров, агрономов или аграрных маркетологов?
Виталий Ильченко: На начальном этапе это будут обучающие курсы, а потом посмотрим. Эта история, прежде всего, связана с инновациями: как их внедрять, как управлять земельным банком, как использовать систему точного земледелия. Мы ориентированы на то, чтобы этот проект работал с бизнесом. По своему опыту скажу, что переучить людей очень сложно. Поэтому внутри бизнеса мы будем давать конкретные знания как опытным специалистам из компаний, так и молодому кадровому резерву.
Но мы также могли бы заниматься переквалификацией специалистов. Условно говоря: ты хороший водитель молоковоза и получаешь такую-то зарплату, но если тебя переквалифицировать в механизатора современного опрыскивателя, то ты будешь получать вот столько-то, потому что аграрию ты нужен и ему это горит. Это очень интересная ниша и к тому же социальная. Еще одна история — молодые специалисты. Картина в ПТУ и ВУЗах печальная. Если говорить о знаниях выпускников с точки зрения технологий выращивания, то они отстают от того, с чем работает рынок. И когда они приходят в компанию, их нужно переучивать. Поэтому мы видим вот эти три ниши.
Latifundist.com: Это социальная или бизнес-инициатива?
Виталий Ильченко: Это эффективное направление, и я думаю, что здесь может быть разная бизнес-модель, но я не сторонник делать это бесплатно. Конечно, где-то нужно помогать, но это могут быть экспресс-курсы, чтобы понять, интересно ли это студентам. Также сейчас увольняется много государственных чиновников. Почему бы правительству не попросить бизнес помочь переучить их?
Есть еще одна бизнес-модель, которую мы рассматриваем, но не уверен, что она может работать в Украине. По факту есть возможность стать такой себе HR-компанией — поставщиком кадров в конкретном регионе. Агропроизводитель говорит, какой профиль специалистов ему нужен и получает уже подготовленных специалистов.
Latifundist.com: Как это будет работать?
Виталий Ильченко: Сейчас что происходит? Компании переманивают к себе специалистов. Им проще и дешевле переманить, чем обучить. Но давайте обучать совместно. И когда ты продукт будешь делать хорошо, то и компании начнут платить, заказывать такое обучение для своих сотрудников. В стране сегодня такая ситуация, когда ВУЗы хотят, чтобы им заказывали специалистов, а компании не готовы платить, потому что видят, с каким уровнем знаний выпускники выходят. Поэтому нужно начинать менять все с самого нижнего уровня: сделать качественное образование, чтобы это была эффективная практика. И тогда за такого выпускника будут платить.
Latifundist.com: Возвращаясь к теме стартапов. Вы будете на коммерческих условиях их сопровождать (как консалтеры), или это будет какая-то акселерация в духе MHP Accelerator?
Артем Беленков: Мы не фонд и не акселератор. У нас есть экспертиза и понимание того, что сейчас с этим рынком происходит. Есть своя собственная база знаний, опыт, клиенты, производственные мощности, где мы можем некоторые вещи тестировать в реальном времени. Если это действительно что-то новое и интересное, то мы можем помочь понять, имеет ли эта идея право на существование. У нас есть опыт и, возможно, аналогичные решения. Также мы можем за сезон сделать кейс, пилот с клиентами и в конце сезона получить понимание этого продукта и первые отзывы. Если бы мне как руководителю компании, которая уже проходила весь этот путь, сказали, что можно понабивать все шишки всего за год, а не за 3-4 года, это было бы нереально круто.
В первую очередь — это общение с людьми и понимание того, совпадают ли наши цели и задачи. А дальше мы уже думаем, можно ли данный проект масштабировать. Когда мы общаемся со стартапами, то в большинстве случаев они не понимают, что такое агропроизводство, и думают, что их история уникальная. А по факту уже есть три таких истории на рынке и еще две новые заходят. Поэтому ценность, которую мы можем дать этим проектам, — быстрый фидбек и возможность зайти в поля.
Latifundist.com: В данном проекте конкуренты SmartFarming являются не конкурентами, а партнерами. Точно так и с конкурентами UKRAVIT...
Виталий Ильченко: Я никогда не пытался подстраиваться под рынок. Помните, когда наша компания начала отказываться от дистрибуции и вводить прямые продажи, то все говорили, что это неправильно. А сейчас многие компании переняли наш опыт. Не хочется и в этом конкретном случае подстраиваться под рынок. Хочется менять его под те потребности, которые существуют.
Latifundist.com: Успешно наладили прямые продажи?
Виталий Ильченко: Довольно успешно. В первую очередь мы компания, которая имеет большие активы и хорошую репутацию на рынке. Ведь сегодня рынок переполнен аферистами, которые продают не только фальсифицированные КАСы и удобрения, но даже СЗР подделывают. Этот рынок очень непрозрачный и неправильный. А мы предоставляем аграриям финансовые условия, без переплат на полгода и без подорожания. Теперь понимаем потребности аграриев и становимся для них партнерами. Таким себе семейным агрономом, который хочет, чтобы у его партнера все было хорошо, потому что от этого зависит и твой успех.
Читать по теме: Складские мощности ТОП поставщиков семян и химии
Вот поэтому я и говорю, что тот опыт, который есть у нас с Артемом, необходимо передавать. Сейчас очень актуален вопрос привлечения молодежи в аграрный сектор. Им нужно показать, что агросектор — это не только трактор и опрыскиватель. Это дроны, мобильные приложения. Это больше IT. Интересно также масштабировать проект и запускать его в других странах. Украина как раз и является хорошей тестовой площадкой для инноваций.
Latifundist.com: Виталий, не было ли у Вас амбиций пойти в политику? Как раз такой проект может стать для Вас красивой историей захода в политику.
Виталий Ильченко: На самом деле, нужно взвесить, где ты можешь лучше всего помочь стране: пойти в политику или и далее развивать экономику и заниматься любимым делом, которое приносит еще и пользу стране. Мне кажется, бизнес и политика вещи несовместимые. Хотя мне всегда была интересна политика, управление страной, исторические события. Но когда ты смотришь на молодых парней, которые пришли в политику, на прессинг, под которым они находятся, как более опытные мужи играют с ними в кулуарные какие-то штуки, то ты понимаешь, насколько политика сложная. Бизнесом намного интереснее заниматься. У тебя есть идеи, ты знаешь, как их реализовать, ты кайфуешь от этого всего. Интереснее платить налоги, делать успешные проекты и развивать Украину на мировой арене, чем играть в политику.
Latifundist.com: Какая задача на этот год? И какой Вы видите компанию через 3-5 лет?
Артем Беленков: Задача на ближайший год — запустить образовательный проект и понять, какие модели нам будут интересны. Повторюсь, что наша задача — сотрудничать с проектами. Мы не ставим перед собой цель найти инвестиции для 130 компаний и запускать один проект за другим. Через пять лет у нас должна быть успешная компания, в которой есть эффективные, а главное, классные проекты, которые развивают рынок.
Latifundist.com: Спасибо за интересную и содержательную беседу!
Константин Ткаченко, Наталия Родак, Latifundist.com
