Алишер Тяжин о стратегии продаж, уборочной кампании и гламуре в агробизнесе

Алишер Тяжин, генеральный директор «Кусто Агро»

Как в «Кусто Агро» прошла уборка ранних зерновых, какой стратегии продаж придерживаются, на какие культуры делают ставку в следующем году и как работают с пайщиками в свете открытия рынка земли. Обо всем этом поговорили с генеральным директором компании Алишером Тяжиным, утро которого начинается не с кофе и сводок из Чикагской биржи, а со звонка главному агроному.

Latifundist.com: Заканчивается уборочная кампания ранних зерновых. Расскажите, как она проходила в «Кусто Агро»?

Алишер Тяжин: Мы правильно подготовились к уборочной кампании в плане использования и расстановки техники, поэтому она прошла хорошо. Были небольшие корректировки по переброске комбайнов, и пара моментов, связанных с погодой, но они не критичные. Как мы и планировали — завершить процесс сбора пшеницы в первой декаде августа, а рапса в третьей декаде июля — на то в итоге и вышли.

Мы получили пшеницу с хорошими показателями натуры и белка. Конечно, обильные дожди в мае и начале июня не могли не внести коррективы в наши планы. Пришлось провести фунгицидную защиту препаратом компании BASF, которую мы не планировали. Но таким образом сумели защитить урожай от грибков.

Latifundist.com: Какой урожай получили по бункеру?

Алишер Тяжин: По пшенице в среднем получили 6-6,2 т/га. Если мы берем рапс, то по бункеру у нас было в среднем 3 т/га. На урожайность повлияли погодные условия. Но по рапсу мы получили хорошую масличность — 43-44%. И цена на него в этом году хорошая — $425-430.

Latifundist.com: В этом году компания часть посевов кукурузы заместила подсолнечником. Расскажите о состоянии посевов на полях и прогнозе урожайности.

Алишер Тяжин: Действительно, мы уменьшили посевы кукурузы на 3 тыс. га и заместили их подсолнечником. Он неплохо развивается, но если нужно будет, то будем проводить дополнительные меры для защиты культуры согласно технологической карте.

Аналогичная ситуация и по кукурузе. Основные посевы у нас сконцентрированы в Житомирской области. Для этой культуры там сложились благоприятные погодные условия во время посевной — в грунте было достаточно влаги. Сейчас она в фазе 18-20 листов, средний рост 250-260 см. Ждем осадков, потому что июль и август являются определяющими месяцами для кукурузы.

Latifundist.com: Сейчас аграрии многих областей хватаются за голову из-за того, что горит кукуруза. Как у Вас обстоят дела с ней?

Алишер Тяжин: Если сравнивать с тем, что сейчас происходит с кукурузой в южных регионах Украины, где в некоторых хозяйствах она порозовела, то у нас ситуация хорошая. Мониторим метеосводки и пока засуха в нашем регионе не прогнозируется. В случае чего, будем проводить технологические меры и для этой культуры. Конечно, климат в Украине меняется и аграриям нужно это учитывать. Мы видим, что засуха постепенно движется к центральным регионам Украины. Но пока в грунте есть некий запас влаги и кукуруза чувствует себя комфортно. Также многое зависит от технологии выращивания, гибридов и защиты.

Засуха постепенно движется к центральным регионам Украины. Но пока в грунте есть некий запас влаги и кукуруза чувствует себя комфортно. Также многое зависит от технологии выращивания, гибридов и защиты.

Latifundist.com:  Как ситуация по сое и яровым культурам?

Алишер Тяжин:  Достаточно неплохая. Пока рано говорить об урожайности. Погода может внести свои коррективы. Но ожидаем урожайность не ниже 3 т в зачете, а то и больше.

Latifundist.com: Многие аграрии постепенно сокращают посевы сои или вообще отказываются от ее выращивания, мотивируя это тем, что и цена на нее плохая, да и условия выращивания усложняются засухой. Как на эту ситуацию смотрят в «Кусто Агро»?

Алишер Тяжин: Мы не отказались от выращивания сои. В этом году под нее отвели 1200 га. На самом деле культура не такая и проблемная. Главное — правильно подобрать посевной материал, правильно защитить и эффективно работать по технологической карте. Если все это соблюдено, то и больших проблем не должно быть.

Также важно, чтобы был качественный трейдинг, чтобы было куда продавать сою. Если есть хороший контракт, видение фьючерса, форварда и в целом понимание вот этого коммерческого блока, то можно работать с соей в плюс. А если, допустим, у вас нет контрактов и на рынке возникают определенные моменты, то конечно это отразится на прибыльности. Но опять же, если есть внутренний контракт, то вы можете даже и не зависеть от индекса по сое на Чикагской бирже, а продавать культуру за гривну и обеспечивать себе необходимую маржу.

Если есть хороший контракт, видение фьючерса, форварда и в целом понимание вот этого коммерческого блока, то можно работать с соей в плюс.

Сегодня Беларусь заинтересована в поставках стандартной сои, и последние два года мы достаточно успешно с ними сотрудничали — продавали по $350-360 на FCA. В прошлом году цена немного опустилась — повлияли внешние факторы — но работать можно было. Мне кажется, что работать можно с любой культурой, если есть спрос на нее.

Latifundist.com: В прошлом году у компании появились активы в Житомирской области. Это первая уборочная в новоприобретенных хозяйствах? Меняли там севооборот, и в целом технологические моменты?

Алишер Тяжин: Когда в прошлом году мы купили два предприятия из структуры AgroGeneration в Житомирской области, то там уже были посеяны озимые культуры. Поэтому это уже вторая уборочная кампания в новых кластерах.

Что касается технологических моментов, то внесли определенные коррективы. Мы полностью отказались от ячменя и заместили его пшеницей. Думаю, что это было правильное решение. Цена на ячмень на CPT $165-170, и это притом, что его очень мало. Цена на пшеницу составляет $195-200. Вот вам и разница на тонну выручки.

Latifundist.com: Как у Вас проходит элеваторный сезон?

Алишер Тяжин: Автоматизация процессов на элеваторе, которую мы провели за последние два года, дала достаточно хороший эффект. Приемка у нас проходит автоматизировано в онлайн режиме. То есть сотрудники элеватора в реальном времени видят, с какого хозяйства выезжает машина и какую культуру везет. По приемке первой зерновой прошло все удачно, а вот по приемке второй зерновой будет уже труднее, поскольку там большие объемы кукурузы. Но, думаю, благодаря заранее спланированному процессу, проблем не должно возникнуть. Главное, чтобы была сухая погода. Дожди нужны будут, но только, когда закончим сбор урожая и приступим к посеву озимых.

Latifundist.com: Заключали форварды или работаете только на споте?

Алишер Тяжин: У нас была форвардная программа по рапсу и пшенице. Достаточно успешно пошли в форварды, по рапсу с компанией ADM, по пшенице с компанией «Кернел». Здесь важно учитывать два момента — прибыльность и покупку логистики, иначе тебе не на чем будет ехать. Компании, которые будут везти свои объемы, будут законтрактованы, и ты можешь в такой график не вписаться. А с логистикой ты сможешь разгружать на приемке своей элеватор и в дальнейшем идти по уборке. Поэтому мы соблюли эти два момента — мы едем с «Кернелом», ADM и остаемся в плюсе.

Наибольшую прибыль нам принесло все, что продавали по споту. Но будем дальше смотреть на курс доллара. Сейчас курс пришел в тот диапазон, который устраивает экспортеров — 27,7 грн. Но я считаю, что необходима девальвация гривны и политика государства в этом направлении сегодня правильная. Как говорится, и волки сыты, и овцы целы, и экспортеры довольны. То есть, этот курс устраивает более-менее всех, но если он будет выше 30 грн, то будет интересен для экспортеров на короткой дистанции.

Latifundist.com: Сейчас актуальна тема запрета хлорпирифоса в ЕС. Собираетесь отказываться от препаратов, на основе этого вещества?

Алишер Тяжин: На самом деле тема хлорпирифоса для нас уже закрыта. Мы от него отказались и используем препараты с другим действующим веществом. Да, Китаю сегодня все равно, есть ли в продукции остатки препаратов на основе хлорпирифоса, но ЕС — не все равно. Поэтому, чтобы минимизировать риски, мы от него отказались.

На самом деле тема хлорпирифоса для нас уже закрыта. Мы от него отказались и используем препараты с другим действующим веществом.

Читать по теме: Тарас Качка: До следующего маркетингового года мы должны закрыть вопрос с хлорпирифосом

Latifundist.com: Некоторые аграрии жалуются, что альтернативные препараты обходятся дороже.

Алишер Тяжин: В продаже есть генерики и оригиналы. Это как с антибиотиком. Ты его покупаешь и знаешь, как будет работать действующее вещество. Берешь заменитель и побочный эффект будет гораздо тяжелее. Конечно, генерики стоят дешевле. Мы же стремимся соблюдать баланс: если берем фунгицидную группу — это на 90% оригиналы, а если гербицидную и инсектицидную группу — то можно работать больше с генериками, чем с оригиналами.

Latifundist.com: Расскажите немного о предстоящей осенней посевной. Насколько готовы к ней и какой планируете севооборот?

Алишер Тяжин: В этом году планируем уменьшить посевы озимых и больше сконцентрироваться на выращивании кукурузы. Но будем такое замещение проводить планомерно, потому что озимые также дают нужную рентабельность. Есть такие компании, которые полностью переходят на сою и кукурузу. Но кукуруза — монокультура. Есть периоды, когда она может не дать нужного урожая. Плюс она оказывает высокую нагрузку на технику и элеватор. То есть для предприятия рискованно уходить в две или три культуры, нужна диверсификация.

Сейчас в севообороте 65% занимают яровые и 35% озимые. На следующий год это будет 70% на 30%. Конечно, итоговые планы будут зависеть от погодных условий и наличия продуктивной влаги в почве. Во второй декаде будем заходить на посев рапса, но уже видим, что продуктивной влаги в почве не хватает. Ждем дождей и не упускаем такой вариант, что возможно рапс придется сеять не на всех площадях.

Latifundist.com: С приближением отмены моратория обращаются ли к Вам пайщики с желанием продать землю?

Алишер Тяжин: Да, такие обращения поступают. Поскольку мы украинская компания, но и с иностранными инвестициями, то покупать землю не можем. Но мы работаем с договорами аренды, продлеваем их на более длительные сроки, показывая людям, что мы здесь надолго. Также начали работать с эмфитевзисом. То есть рассматриваем разные инструменты работы с пайщиками.

На самом деле, не все пайщики готовы продавать свою землю и им комфортнее работать с такими компаниями, как мы, которые соблюдают все договоренности.  Мы социально ответственная компания и в рамках своего бюджета стараемся выделять деньги на развитие села. Таким образом мы показываем, что не имеем намерения через 1-2 года покидать регион. Для нас самый важный актив земля. Пайщики — основные клиенты. Поэтому если ты правильно направляешь ресурсы и корпоративную философию на своего клиента, то это неплохо работает.

Latifundist.com: Если взять все направления работы компании — о каком больше всего беспокоитесь? В свою очередь, в каком уже настолько поставлена работа, что Вы в него практически не вникаете?

Алишер Тяжин: Голова болит за все, но больше всего переживаю за наш основной бизнес — «Кусто Агро Фарминг». За элеваторы и трейдинг я как-то спокоен. Там есть фактор приемки, качественного хранения зерна, фактор трейдера и ребята чувствуют, что они делают. Я не скажу, что ребята из «Кусто Агро Фарминг» этого не чувствуют, но там гораздо больше внешних и внутренних рисков, больше процессов и операций.

Latifundist.com: Ваш рабочий день начинается с графика Чикагской биржи или звонка агроному, и как часто проводите совещания?

Алишер Тяжин: Последние несколько месяцев — когда началась посевная и уборка — мой рабочий день начинается со звонка главному агроному и директору «Кусто Агро Фарминг». Но я не только им звоню. В этом плане стараюсь соблюдать баланс. Важны все члены команды. Обычно провожу с ними совещания в понедельник и пятницу. В остальное время даю людям творить и работать. Сотрудники должны понимать, что в рамках холдинга есть управляющая компания, которая наблюдает и контролирует процессы.

Latifundist.com: Проблема многих топ-менеджеров в том, что они занимаются микро-менеджментом. Очень важно правильно распределить ресурс и окружить себя необходимым количеством коллег, которые будут руководить ключевыми направлениями.

Алишер Тяжин: Я не люблю влезать в работу микро-менеджмента. Во-первых, таким образом ты показываешь, что не доверяешь своей команде. Во-вторых, ты пытаешься влезть в то, что тебе не нужно и отвлекаешь людей от работы. Какой смысл забирать чужой хлеб, если ты платишь им достаточно неплохую зарплату, и они мотивированы?

Конечно, в каких-то отдельных и сложных вопросах нужно мое вмешательство. Но также важно коммуницировать и давать правильные установки для своего менеджмента. Показать, что ты как бы рядом, но в тоже время и не мешаешь. У нас в этом процессе задействовано 7-8 менеджеров. Звонят они мне не часто. Я даже иногда думаю, что про меня забыли (смеется — прим. ред.), а с другой стороны — значит все хорошо в компании и процессы налажены.

Latifundist.com: Судя по странице в Facebook, Вы активно поддерживаете внутренний туризм. Где были в последний раз?

Алишер Тяжин: В последний раз был в Одессе и мне там очень понравилось. Страницу в Facebook стараюсь вести больше для компании, а не в поисках пятиминутной славы. Мне интересно выразить свое отношение к тому, что вижу и показать, что сельское хозяйство может быть частью твоей жизни. В тоже время оно может быть гламурным.

Вы спросите, причем тут гламур? Потому что за последнее время в сельское хозяйство пришло много технологий. Молодежь видит уже не грязного фермера, который бегает и ругается, а фермера, который, например, управляет предприятием с помощью планшета. Сегодня на YouTube есть каналы, которые продвигают агроиндустрию и такой гламур создает правильные вещи. У американцев — если интересный проект или интересное действие — принято говорить, что это «sexy».

Latifundist.com: Алишер, Вы недавно отпраздновали День рождения, с чем Вас не можем не поздравить. Получается, это Ваш 5-й День рожденья в Украине. Вспомните, быстро ли адаптировались?

Алишер Тяжин: Да, в октябре будет 5 лет. Адаптация была, но всего 15-20 минут после того как прилетел первый раз. В остальном казахи и украинцы очень схожи. В первый год была больше психологическая адаптация, потому что нужно было понять, как в новой стране правильно выстраивать бизнес-процессы. Плюс родные люди оставались в другой стране, и это также накладывало свой психологический отпечаток. За эти пять лет я трансформировался в правильную личность и немаловажную роль в этом сыграли те люди, которые меня окружали и наставляли, в частности, наш главный акционер Даулет Нуржанов. Он много чего мне объяснял, советовал. То есть я не все сам приобрел. Мы это сделали вместе. Но и в Украину я приехал не с пустым багажом. У меня тоже было свое видение и понимание, как строить бизнес.

Сегодня украинская сага продолжается. Думаю, что здесь мы надолго. Украина — прекрасная страна, где созданы все условия для того, чтобы творить и создавать, особенно в сельском хозяйстве. Самое главное, чтобы внутри страны не было политических потрясений, ну а мы как команда будем покорять новые вершины.

Константин Ткаченко, Наталия Родак, Latifundist.com