Рафаэль Гороян: В Украине заключить форвард — как сыграть в казино
Источник фото: Latifundist.com
В продолжение темы форвардов Latifundist.com поговорил с председателем наблюдательного совета группы компаний «Прометей» Рафаэлем Горояном. Он рассказал, какие инструменты компания использовала в работе с фермерами, чтобы все контракты были выполнены, почему считает заключение форвардов в Украине игрой в русскую рулетку, почему против составления черных списков контрагентов, а также как на следующий год планирует строить стратегию продаж.
Latifundist.com: Столкнулись ли с тем, что контрагенты отказываются выполнять контракты?
Рафаэль Гороян: Форвардные контракты мы заключали с мелкими и средними фермерами, и там были небольшие суммы — всего было профинансировано около 100 млн грн. С каждым фермером вели переговоры и, исходя из их возможностей, полностью закрыли все вопросы — ни одного случая невозврата у нас нет. Только один клиент вернул деньги со штрафными санкциями.
Latifundist.com: Какие условия предлагали фермерам?
Рафаэль Гороян: Договоренности были разные и я призываю трейдеров и фермеров использовать различные инструменты решения вопроса. Могу назвать три инструмента, которыми мы уже пользуемся, и они действенные. С одной из компаний мы зафиксировали сумму вошаута, заплатили, и она оценила это. В будущем дотирует нас на 300 грн/т нашей продажи, пока не отработаем совместно сумму вошаута. Считаю, что это шикарный инструмент, ведь обе стороны практически ничего не потеряли и сумели выкрутиться из этой ситуации.
Второй инструмент — зафиксировать с клиентом вошаут и растянуть его на 2-3 года. То есть частями выплачивать определенную сумму. И третий инструмент — заплатить 1 тыс. грн штрафа с каждой тонны и перенести контракт на следующий год.
Поэтому я призываю участников рынка ни в коем случае не поддаваться панике, переходить на язык экономики, находить компромисс и не терять своих покупателей и продавцов. В этом вопросе нужно быть очень и очень аккуратными, потому что малейшая искра может привести к большой трагедии — скандалам между трейдерами и поставщиками. От этого раскола, поверьте, выиграет только третья сторона, которой могут оказаться политиканы, судьи, система правоохранительных и силовых органов или подставные компании.
Latifundist.com: Сейчас Вы находитесь по обе стороны баррикад: с одной стороны — как производитель, а с другой — как трейдер. Если принять сторону трейда, то Вам понятна позиция игроков, не желающих идти на уступки?
Рафаэль Гороян: Я призываю трейдеров, которые пытаются настаивать на полном выполнении контракта, не делать этого. Они должны понимать, что это огромная нагрузка для фермера. Реально в этом году он не сможет стопроцентно выполнить контракт. У него физически это не получится. Нужно понимать, что в стране выгорело 20-25% продукции, что произошел форс-мажор. Поэтому надо частично снимать эту нагрузку с фермера и принимать какую-то часть убытка на себя.
Но в свою очередь и фермер должен понимать, что если он будет в дефолте, то все убытки будет нести трейдер. Если фермер хотел сыграть в казино, но у него не получилось, то эти игры должен будет компенсировать и оплатить трейдер. А ведь на кону имидж Украины как аграрной страны. Мы не можем вот таким образом удивлять наших внешних покупателей и инвесторов.
Latifundist.com: По Вашему мнению, каков может быть процент дефолтов по форвардным контрактам?
Рафаэль Гороян: Статистика показывает, что около 50% и даже 70% может быть. Но я очень надеюсь, что путем переговоров между обеими сторонами эта статистика в итоге окажется неверной. Обе стороны должны понимать, что вместе попали в такую ситуацию и именно вместе нужно искать пути выхода из нее. Не нужно перекладывать свой неуспех в контракте на партнера. И фермеры, которые решили заработать, должны понимать, что не может одна компания нести на себе такую большую финансовую нагрузку. Нужен компромисс.
Latifundist.com: Вы поддерживаете создание черных списков контрагентов?
Рафаэль Гороян: В нынешних украинских реалиях никакие черные списки работать не будут. Если такие списки начнут появляться без решения суда, то это фейк. Фермер в судебном порядке может их отменить, ведь еще нужно доказать, на каком основании он туда попал. Такие списки имеют право на существование, но только за границей. Там, если нарушены условия GAFTA, то бенефициары вместе с компанией быстро попадают в черный список. В нашей стране эти процессы пока еще не налажены. Возможно, мы когда-то к этому придем, но не сейчас. В этом году нам нужно забыть, что такими методами сможем кого-то воспитать. Сегодня нам всем нужно научиться договариваться.
В нынешних украинских реалиях никакие черные списки работать не будут
Допустим такую ситуацию. Крупные компании начали обмениваться черными списками. Кто выиграет от этого? Непорядочный трейдер средней руки, который будет на $10 дешевле на споте покупать. В итоге мы потеряем первоклассных покупателей, а приобретем третий сорт. Поэтому пока никакие черные списки не нужны.
Но это не означает, что их не будет в будущем. Рано или поздно они появятся в Украине и попадут туда собственники бизнеса. Ты можешь сменить название компании, но свою имя и фамилию сменить не сможешь. Поэтому с этим шутить не стоит, ведь поставишь крест не только на себе, но и на своей фамилии и будущем бизнеса. Это уже проходила Америка и Европа. Теперь к этому идем и мы.
Latifundist.com: Какую позицию заняли трейдеры сейчас?
Рафаэль Гороян: Они стали более лояльными. Вначале заняли жесткую позицию и сразу бросились на фермеров, угрожая этими списками, судебными делами. Но время показало, что это ни к чему не приведет и потери у трейдера будут огромными, если он будет и дальше продолжать такую «политику». Но пускай и фермер не думает, что если он сегодня пару копеек выиграл, то заработал. Он потеряет намного больше. Дефолт — это потеря имиджа и самой компании.
Я призываю как фермеров, так и трейдеров не искушаться политиканами, которые пытаются на всей этой ситуации заработать себе дивиденды и пропиариться. Ни в коем случае не давать судьям, прокурорам и всей этой системе, которая будет присасываться к аграрному рынку, вытягивать деньги. Эти деньги лучше вкладывать в развитие своего бизнеса. Обеим сторонам нужно общаться между собой и только так находить пути решения вопроса. Причем это нужно делать очень оперативно, потому что корабли подходят, и контракты надо выполнять.
Latifundist.com: По Вашему мнению, снизится ли теперь доверие к такому рыночному инструменту, как форвардные контракты?
Рафаэль Гороян: В Украине инструмент форвардных контрактов не доработан. В том виде, в котором он существует, его вообще нельзя применять. Он хорошо работает в развитых странах, где работают биржи, где можно хеджироваться, страховать свой урожай. А в Украине продавать, не имея продукции, страховки на свои поля, хеджирования, — это как сыграть в казино. Поэтому я снова повторюсь — в нынешней ситуации не нужно прятаться и уходить в дефолт. И трейдерам, и фермерам нужно договариваться без привлечения каких-либо третьих лиц, которые хотят нагреть на этом руки.
Да, мы сами пострадали в этом году, потому что заключили форвардные контракты. Мы продали около 50 тыс. т подсолнечника и такое же количество кукурузы. Сумма убытков составила 150 млн грн. Всю ответственность за это я беру на себя. Мы практически со всеми рассчитались и достойно выйдем из этой ситуации.
Latifundist.com: Итогом этой ситуации может стать сворачивание трейдерами форвардной программы на следующий год. На Ваш взгляд, реален ли такой сценарий?
Рафаэль Гороян: То, что форвардов на следующий год станет меньше — это уже факт. Для чего заключается форвард? Чтобы в начале сезона зафиксировать большую цену и продать. Если этот инструмент полностью исчезнет, то останутся только спотовые продажи. Что это означает? Что фермер в сезон вынужден будет дешево продавать свое зерно. Эту ситуацию мы уже проходили в 90-х и даже в начале 2000-х годов. В начале сезона, когда товара было много, цена падала. Через месяц она уже поднималась, а в конце сезона товар можно было продать намного дороже. Форварды регулировали эти вещи, поэтому цена более-менее была ровной. А теперь мы снова возвращаемся к резкой волатильности рынка.
То, что форвардов на следующий год станет меньше — это уже факт
Поэтому форварды нужны, но не нужно увлекаться большими цифрами, пока в Украину не зайдут цивильные страховые компании, которые будут страховать урожай от засухи. Пока не будут работать биржи, где можно продать форвард, купить бумагу и застраховать себя от падения.
Latifundist.com: А «Прометей» откажется на следующий год от форвардов?
Рафаэль Гороян: Форварды составили около 10% объема от наших продаж. Но опыт этого года показал, что даже такая цифра — это много. Поэтому, как бы ты ни чувствовал рынок, какую бы глубокую аналитику ни использовал в работе и какой бы большой опыт ни имел, в таких количествах в Украине заключать форварды нельзя. Для этого как минимум нужно иметь инструмент хеджирования, страховать поля и урожай, и только после этого играть. Но полностью отказываться от форвардных контрактов мы не будем и на следующий год это будут незначительные цифры — до 5% от объема продаж.
В этом году свои убытки уже отрабатываем, ведь рынок волатильный. Смогли частично отбить небольшую часть форварда на скачке цен на растительное масло (зимой и вот сейчас, когда цены снова поднялись).
Но опять же, каким бы вы великими стратегами ни были, нужно вовремя останавливаться. Надо приобрести этот опыт и передать его наследникам, чтобы они тоже не ошибались. Пройдет время, многие забудут об этой ситуации. Ведь никто не ожидал таких цен на культуры. Все факторы указывали на их понижение. Прошли ливневые дожди, когда они уже и не нужны были. А оказалось, что земля не успела впитать влагу. Второй фактор — нефть и растительное масло всегда падают вместе, а вышло так, что нефть ударными темпами падала, а цены на масло начали расти. Такого никогда не было, и это сработало как русская рулетка.
Наталия Родак, Latifundist.com
