Іноді простіше перевезти велике промислове обладнання з одного міста до іншого, ніж зібрати в один колектив співробітників конкуруючих компаній. Працівникам, які ще вчора були суперниками на тендерах, розповідали про переваги саме свого обладнання, сьогодні треба об'єднатися та разом представляти ринку технології нової компанії. Це не тільки незвично, але й непросто.

За його словами, спеціалістів із продажу навмисно розмістили так, щоб в одному кабінеті працювали представники обох команд, щоб максимально швидко пройшла інтеграція співробітників: стерлися непорозуміння, налагодилися стосунки та навчилися допомагати минулим конкурентам. У цьому сенсі могло здатися, що найскладніше довелося самому Олексію, який, як кажуть, двічі увійшов в одну річку. 4 роки тому він прийшов у Variant Agro Build із KMZ Industries, а цього року знову повернувся до KMZ Industries, де 70% співробітників — колишні колеги. Але, як сказав Олексій Кіба, дискомфорту не відчув, співробітники прийняли спокійно, по-робочому. Крім того, цього року він був зосереджений на тому, щоб виконати всі зобов'язання, які взяв на себе харківський машинобудівник перед клієнтами (а це 35 контрактів у 2021 р.).

Крім емоційних моментів, пов'язаних з адаптацією до нового колективу, колишнім співробітникам Variant Agro Build також доводиться освоїти деякі технічні нюанси. Зокрема, глибше вникнути в особливості конструкції та роботи зерносушарок та сепараторів, яких не було в асортименті харківського підприємства. Познайомилися і з автоматизацією елеваторів — за цим напрямком в KMZ Industries також працює власний підрозділ. Щоби співробітники швидше освоїли новий асортимент, відразу після оголошення про злиття компаній у KMZ Industries провели навчальний курс для менеджерів, конструкторів та технологів із Variant Agro Build. Крім того, всі питання оперативно вирішуються онлайн у робочих чатах. Зі свого боку колишні співробітники Variant Agro Build допомагають колегам, бо наприкінці січня на Карлівці на повну вже запрацює все обладнання, перевезене з Харкова.

Взагалі, як сказав Олексій Кіба, його приємно здивувало, наприклад, те, як змінився відділ продажів KMZ Industries у плані систематизації роботи. Крім чіткої структури, системності та сформованих працюючих бізнес-процесів, тепер, за його даними, об'єднана компанія має найбільший штат продавців на ринку елеваторного обладнання України.

Посилення відбулося і в інших відділах об'єднаної компанії, зокрема в конструкторському. Андрій Нестеренко до нового призначення 10 років пропрацював на харківському підприємстві, яке тоді ще називалося «Фабрика «Варіант». Тепер він очолює технічну групу, що займається всією асортиментною лінійкою силосів KMZ Industries.

Компанія продовжує набирати співробітників. За даними Олени Мусашихової, наразі в підприємства відкрито близько 100 вакансій. KMZ Industries залучає до команди інженерів-конструкторів, інженерів-технологів, фахівців напряму автоматизації систем управління — програмістів та проєктувальників. Для роботи на виробництві — керівний персонал, інженерно-технічних працівників, верстатників, електрозварювальників та ін.

Для налагодження виробництва силосів лінійки VAB із Харкова до Карлівки перевезли лінію розмотки металу «ІВерстат», лінії з виробництва панелей силосів, координатно-пробивний прес Boschert. Ці машини, а також переміщений з іншого цеху Карлівського машинобудівного заводу комбінований координатно-пробивний прес-лазер AmadaApelio для різання металу вже запущені в роботу. У першій половині січня на підприємстві йшло пусконалагодження двох листозгинальних пресів Durma, доставлених із Харкова, встановлення верстату для лазерного різання TRUMPF.

Із колишнього обладнання в цеху залишаться преси, на яких випускають аероднища, норійні ковші та заготовки для шнекового обладнання, ножиці для різання і верстати для розмотування металу. Всього в цеху розташовано 46 одиниць обладнання, із яких 9 привезено з Харкова.

До речі, нинішня керівниця заготівельного цеху пропрацювала на заводі більше 10 років. І вона не приховує, що серце краялося, коли демонтували старе обладнання — кривошипні преси радянської епохи вагою від 30 т до 60 т. Бо ж стільки років на ньому пропрацювали. Але потім, коли залили нову підлогу, поставили нове обладнання, навели лад, — всі робітники були в захваті від того, як перетворився цех.

У компанії планують відштовхуватися від принципу «розумної необхідності». Наприклад, зараз машинобудівник виробляє зерносховища діаметром від 3 до 32 м (без урахування силосів для комбікормів менших за 3 м). Є силоси діаметром 14,7 м (належать до дюймової лінійки) і 15 м (із метричної лінійки). Ніби різниця в 300 мм несуттєва, але для замовника вона може бути принциповою. Тому виробник радше оптимізує асортимент конструкцій з однаковими діаметрами, щоб, з одного боку, не було конкуренції всередині портфелю, а з іншого — мати змогу закривати всі потреби ринку.

Взагалі для користувачів відмінність у лінійках обладнання непринципова. Все «залізо» виконує свої функції, розраховане для експлуатації в погодних умовах, що бувають не тільки на території України. Як пояснив конструктор, відмінності більше впливають на процес виробництва силосів, на їхню собівартість. Тож при оптимізації асортименту в KMZ Industries будуть зважати і на це.

Щодо монтажу обладнання, то відмінності також несуттєві. Принаймні спеціалістам, які працювали із силосами KMZ Industries, не знадобилося якоїсь особливої підготовки, щоб встановлювати обладнання Variant Agro Build.

Коли компанії підписували угоду, в інтерв'ю Latifundist.com Андрій Носок говорив, що виручка об'єднаної компанії у 2021 р. складе 1 млрд грн. Але виробник «перевиконав» власні сподівання.

За його словами, зростання продажів — це результат збільшеного інтересу до компанії. По-перше, це сталося завдяки багаторічній роботі обох гравців у розвитку продажів. По-друге, завдяки збільшенню кількості продавців на місцях. По-третє, вплинула і пандемія. Через карантин позиції іноземних виробників обладнання суттєво похитнулися. KMZ Industries скористалася ситуацією і наростила свою ринкову частку.

Олексій Кіба вважає, що ретельно аналізувати обсяги продажів компанії у 2021 р. немає великого сенсу, тому що це був результат попередніх напрацювань обох команд. Більш показовою є кількість договорів, що уклала об'єднана компанія на 2022 р. За даними Олексія Кіби, на кінець січня 2022 р. KMZ Industries законтрактувала з великими аграрними виробниками 30% планового річного обсягу продажів на 2022 р. Один із контрактів — із компанією «Астарта-Київ» на будівництво елеватора (потужність — 60 тис. т одночасного зберігання зерна) в Чернігівській області.

Крім згадуваних чинників, на зростання попиту на елеваторне обладнання в Україні впливають й інші. Як розповів Олексій Кіба, зміни правил гри на українському ринку стимулюють попит на зерносховища. Наприклад, у 2021 році в Україні запровадили ваговий контроль на дорогах. Внаслідок цього в аграріїв збільшилися витрати на логістику «поле-елеватор». Тому вони вимушені або більше використовувати залізничний транспорт, або нарощувати обсяги зберігання. Проте «Укрзалізниця» також підвищила ціни, тож аграріям не залишається нічого іншого, ніж будуватися.

До того ж сільгоспвиробники мають гарний заробіток (завдяки високим світовим цінам на зерно) і можуть реінвестувати прибуток у будівництво нових потужностей чи розбудову існуючих.

Взагалі, як сказав Олексій Кіба, український ринок елеваторного обладнання буде трансформуватися слідом за змінами на аграрному ринку. Спочатку українські сільгоспвиробники, як свого часу компанії у США, здебільшого були націлені на будівництво великих (на 100–150 тис. т) зернових хабів, терміналів, перевалочних пунктів. Але вже сьогодні приблизно 20% загальної реалізації силосів становлять невеликі конструкції (на 2,5–3 тис. т). Вже минулого сезону 30% продажів KMZ Industries становили фермерські елеватори. Попит від фермерів буде надалі зростати. До того ж, вже зараз у KMZ Industries є повністю готова пропозиція для фермерів, яка враховує їхні потреби: від використання альтернативного палива для зерносушарок до особливого конструктиву силосів та формування такої роботи невеличкого елеватора, при якій знадобиться лише один працівник. Тобто роботи машинобудівникам вистачить.

Співробітники KMZ Industries кажуть, що за період об'єднання ні одна, ні інша сторона не втратила клієнтів. Навпаки, як вже згадувалося, компанія збільшила кількість нових замовників, які раніше співпрацювали з імпортерами.

Можливо, на ринку вважали, що головним конкурентом KMZ Industries був Variant Agro Build. Але, як сказав Андрій Носок, насправді основним суперником були і залишаються імпортери обладнання. Адже сукупна частка іноземних виробників у рази більша (60–70%), ніж у якогось конкретного українського виробника елеваторного обладнання. Майбутня конкуренція теж буде розгортатися в цій площині.

Як вже згадувалося, ситуація з COVID-19 допомогла вітчизняним виробникам. Виникло багато ризиків, пов'язаних із непостачанням чи затримкою обладнання з-за кордону, неможливістю приїзду фахівців тощо.

Крім того, KMZ Industries має на меті й надалі розвивати експорт, в обох компаній є напрацювання в цьому напрямку. У харківського машинобудівника є експортні клієнти, які тепер обговорюють контракти з об'єднаною компанією. А KMZ Industries минулого року продовжувала нарощувати присутність у Прибалтиці та Молдові.

За даними Андрія Носка, у 2022 р. компанія націлена наростити продажі елеваторного обладнання на десятки відсотків.