12.07.2021
Эффект масштаба.
Как рынок воспринял слияние KMZ Industries и элеваторного направления Variant Agro Build
Алла Силивончик, Latifundist.com
Казалось, 2021 г. не принесет оживления в инвестиционной сфере после кризисного 2020 г., компании по-прежнему будут сосредоточены на том, чтобы минимизировать последствия пандемии. Но не тут-то было. В конце апреля украинский рынок сельхозмашиностроения всколыхнуло сообщение о слиянии производителей элеваторного оборудования. 29 апреля была подписана сделка о слиянии KMZ Industries и элеваторного направления Variant Agro Build. Latifundist.com узнал, как участники рынка отнеслись к этому событию, а также что эта сделка означает для рынка.

Путь к масштабированию

29 апреля 2021 г. лидеры по производству элеваторного оборудования в Украине подписали договор о слиянии. Одно из первых машиностроительных предприятий страны — «Карловский машиностроительный завод» (KMZ Industries) и харьковская металлообрабатывающая компания «Вариант Агро Строй» (Variant Agro Build), выпускавшая элеваторное оборудование последние 10 лет, объединили усилия в производстве зернохранилищ. Важно отметить, что KMZ Industries в 2003 г. стала первым украинским серийным производителем металлических силосов и с тех пор была единственным производителем полного комплекса элеваторного оборудования в Украине. В свою очередь молодой производитель Variant Agro Build с 2011 г. активно завоевывал рынок, наращивая производство и продажи из года в год.

К началу переговоров о слиянии у KMZ Industries и Variant Agro Build были приблизительно равные рыночные доли в сегменте элеваторного оборудования. Конкуренты давно все знали друг о друге.

Управляющий директор направления прямых инвестиций Dragon Capital
«Мы давно знаем друг друга, давно конкурируем, давно общаемся. В какой-то момент это общение переросло во взаимный интерес».
Даниил Шуфани, собственник «Вариант Агро Строй», Саид Шуфани, основатель производственной группы компаний «Вариант Агро Строй», Томаш Фиала, собственник Dragon Capital,  Андрей Носок, управляющий директор направления прямых инвестиций компании Dragon Capital.
Даниил Шуфани, совладелец Variant Agro Build, Саид Шуфани, основатель производственной группы компаний Variant Agro Build, Томаш Фиала, собственник Dragon Capital, Андрей Носок, управляющий директор направления прямых инвестиций компании Dragon Capital.
Переговоры о возможном слиянии начались 1,5 года назад и, как говорят сами участники сделки, были непростыми.

Совладелец Variant Agro Build
«Переговоры проходили довольно сложно. Нужно не забывать, что Variant Agro Build и KMZ Industries были главными конкурентами на рынке элеваторного оборудования. У нас было множество тендеров, в которых обе компании одновременно принимали участие».
Совместными усилиями компании нашли наиболее приемлемый вариант для обеих сторон: разделили направления, чтобы Variant Agro Build было комфортно продолжать работу в других нишах, а KMZ Industries не потеряла ни одного клиента из элеваторного сегмента.

По ожиданиям участников сделки главный эффект от слияния будет реализован в масштабе.

Андрей Носок
Управляющий директор направления прямых инвестиций Dragon Capital
«На большем масштабе реализуется эффект синергии в производстве, в продажах, закупках и т. п. Это дает возможность дешевле закупать сырье, дешевле производить продукцию, соответственно, больше зарабатывать на единице продукции, больше инвестировать в модернизацию, в инновации, и больше возможностей для укрепления своей рыночной позиции. В этом и состоит основная идеология объединения KMZ Industries и Variant Agro Build».
Планируется, что совокупный оборот объединенной компании KMZ Industries в 2021 г. превысит 1 млрд грн. В планах — стать лидером украинского рынка элеваторного оборудования.

Как сказал Даниил Шуфани, теперь у объединенной компании есть только один сильный глобальный конкурент — иностранная компания-производитель. При этом, по его словам, KMZ Industries стала не только крупнейшим производителем в Украине, но и в странах Восточной Европы.

Обе компании активно экспортируют элеваторное оборудование. KMZ Industries первые поставки за рубеж осуществила в далеком 1981 г. В 2000-х компания сотрудничала с Польшей и Литвой. В 2007 г. KMZ Industries выполнила объемный заказ для портового элеватора компании Behdis Tejarat Alborz в Тегеране — произвела, поставила и смонтировала 14 силосов на 53 тыс. т единовременного хранения. Компания экспортирует элеваторное оборудование в Германию, Румынию, Молдову, Болгарию, Беларусь, Казахстан, страны Балтии (в частности, в Латвию и Эстонию) и ЮАР. В 2019 г. KMZ Industries первой из украинских производителей элеваторного оборудования осуществила комплексную поставку оборудования (силосы, сепаратор, транспортное оборудование) в Европейский Союз (Румынию).

Variant Agro Build первую экспортную поставку оборудования в ЕС (Эстонию) сделала в декабре 2019 г. Вообще харьковский производитель стал активно развивать экспорт буквально с начала прошлого года. А уже к концу года объемы зарубежных продаж составляли почти 20% от общего числа заказов. Кроме упомянутой Эстонии, Variant Agro Build продает оборудование в Румынию, Латвию, Болгарию, Сербию, Словению, Хорватию, Молдову.

Реакция рынка

Для конкурентов, партнеров, коллег слияние KMZ Industries и элеваторного направления Variant Agro Build стало полной неожиданностью. Особенно на фоне затишья на рынке M&A из-за корона-кризиса.

Объединение крупных игроков с целью повысить свою рыночную прочность — довольно распространенное явление в различных отраслях и бизнес-направлениях. Правда, чаще объединения проходят в формате поглощения. Можно вспомнить такие мировые сделки: на пивном рынке — AB InBev и SABMiller, на химическом — Bayer и Monsanto, в IT-индустрии — Dell и EMC и т. д. Чаще всего в результате объединения компании уже не теряют свои позиции из-за конкурентной борьбы и совместными усилиями расширяют линейку выпускаемой продукции, применяя новые технологии. Слияние позволяет комбинировать взаимодополняющие ресурсы обоих участников сделки, экономить за счет сокращения издержек и т. д.

Генеральный директор группы
компаний VITAGRO
«Слияние KMZ Industries и элеваторного направления Variant Agro Build, в принципе, логично: одна компания, имея большой производственный потенциал с качественной инженерной системой, объединяется с успешной компанией, у которой построена эффективная коммерческая и маркетинговая стратегия».
Некоторые участники рынка говорят, что несмотря на то, что Variant Agro Build не первый год работал в элеваторном бизнесе, для компании эта ниша была слишком специфической и сложной. Ведь до строительства крупного зернохранилища может пройти два года подготовки и переговоров. Иногда заказчики отказываются в последний момент. А собственники промышленного холдинга привыкли к более прогнозируемому бизнесу, поэтому продажа элеваторного производства для них была логичной. Но с этим утверждением можно согласиться только отчасти, ведь компания продолжает развивать другие аграрные направления, которые являются как сезонными, так и требующими значительных инвестиций (производство оросительных систем и т.д.).

Как бы там ни было, рынок ожидает от слияния эффект масштаба, который, собственно, и закладывали в сделку KMZ Industries и Variant Agro Build.

руководитель элеваторного
направления МХП
«Это объединение предприятий, имеющих одинаковую культуру производства. Это и укрупнение, и увеличение мощностей производства, и, безусловно, передача лучшего опыта специалистами внутри объединенной компании. KMZ Industries развивается, наращивает объемы производства, и новые мощности позволят ей выполнять более масштабные проекты».

Ослабление конкуренции

Разумеется, в результате слияния компаний конкуренция на рынке элеваторного оборудования снизится. Тем не менее в Украине работает не меньше 30 отечественных и иностранных производителей, которые и дальше будут «разогревать» конкурентную среду.

Основатель проектов Zernovoz.ua и Zernotorg.ua
«Системные игроки сейчас убирают конкуренцию, фактически, создают не монополию, конечно, но очень сильного игрока. Скорее всего, это приведет к росту цен на оборудование в ближайшее время, но в последующем откроет двери для появления новых украинских игроков на рынке производства элеваторного оборудования».
Возможно, некоторые участники рынка видят монополию в этом союзе. Но пока говорить об этом рано. Тем более, по украинскому законодательству монопольным считается положение, если доля компании превышает 35%.

Петр Лабазюк
Генеральный директор группы
компаний VITAGRO
«Казалось бы, это слияние выведет на рынок монополиста, но может, станет стимулом для развития других участников рынка. Думаю, объединение таких лидеров позитивно повлияет на развитие рынка в целом».
Коммерческий директор компании «Деметра» Виталий Галич вообще считает, что клиенты, которые раньше работали с Variant Agro Build, не станут обращать внимание на продукцию объединенной компании, а уйдут к другим производителям элеваторного оборудования.

Операционный директор компании G.R.Agro Артем Ремпен, наоборот, считает, что объединение компаний даст им новых клиентов, которые раньше выбирали между украинскими поставщиками оборудования.

Артем Ремпен
Операционный директор
компании G.R.Agro
«Лучшие технологические решения объединились в одной компании. Для рынка это облегчит выбор между производителями. Мы сами были в ситуации, когда в тендере оставалось 3 компании, 2 из которых — участники сделки».
В то же время есть заказчики, которые в своих тендерах KMZ Industries встречали реже, чем Variant Agro Build. И они ожидают, что за счет торговой команды харьковского машиностроителя отдел продаж KMZ Industries станет сильнее и эффективнее.

Компании, сотрудничавшие с KMZ Industries и Variant Agro Build, говорят о сильных сторонах каждого игрока и надеются, что преимущества каждой компании получат должное воплощение в объединении. От этого выиграют заказчики оборудования.

Директор «Белозаводского
элеватора» «Агромол»
«Variant Agro Build плотно присутствовал на рынке, участвовал во всех тендерах. Компания была даже больше на слуху, чем KMZ Industries со столетней историей. Еще важный момент: собственник Variant Agro Build Даниил Шуфани лично работал с каждым клиентом, знал нюансы каждого проекта».
По словам Петра Лабазюка, обе компании не только предоставляют качественные технологические решения, но у каждой — свой индивидуальный особый подход к заказчику. Производители обеспечивают качественные показатели продукции, толщину металла, мощность приводов, комплектующих и т. д.

Коммерческий директор GrainAlliance
«Пока что не очень ясно, каким образом будет происходить слияние компаний внутренне. Хотелось бы знать: в какой мере будут задействованы лучшие практики обеих компаний, производственные цепочки, произойдет ли вливание капитала для улучшения производственной базы? Нам как холдингу, который развивает элеваторные мощности, хотелось бы, чтобы остались лучшие практики обеих компаний. Хочется более низкой цены и объективно лучшего качества. И мне кажется, подобное слияние может к этому привести и наверняка приведет, — вопрос времени».
Бывает, что среди украинских производителей имеют место задержки в сроках производства, поэтому, по мнению Андрея Шевчука, тщательное планирование производства сможет стать преимуществом объединенной компании.

По словам директора «ПроектКонтактСервис» Анатолия Куприевича, важным преимуществом KMZ Industries является также то, что она не только изготавливает, но и монтирует собственными ресурсами оборудование.

Анатолий Куприевич
Директор «ПроектКонтактСервис»
«Ведь хорошее изделие можно неправильно собрать, и оно будет ломаться. Элеватор — это сложное инженерное сооружение, не каждый может собрать его. А шарлатанов на рынке, особенно на строительном, очень много».
Участники рынка ожидают, что от слияния производителей выиграют заказчики.

Генеральный директор
«Интерпроект GmbH»
«Синергия компаний сделает продукт более конкурентным. Наверняка, повысится качество изготовления оборудования, инженерные и технологические решения. И в целом улучшится сервис для покупателя».
По его мнению, объединенная компания расширит линейку продукции за счет товаров разных ценовых категорий. И у потребителей появятся более выгодные предложения с точки зрения «цена/качество».

Как будут меняться цены на оборудование объединенной компании, пока неизвестно. Хотя в KMZ Industries считают, что увеличение объема производства оборудования соответственно отразится и на масштабах закупок металла, и себестоимость продукции будет более стабильной.

Заместитель генерального директора по развитию KMZ Industries
«В этом году аномально растет стоимость металла и оцинковки. Более того, из-за этого постоянного роста стоимости увеличивается спрос на металл, и получить у европейских поставщиков квоты довольно сложно. Теперь, когда мы расширяем объемы производства, то становимся более крупным клиентом — что даст компании преимущество в закупках. Это касается и комплектующих. Кроме того, после объединения мы расширим пул поставщиков металла. К таким крупнейшим европейским поставщикам KMZ Industries, как SSAB, Voestalpine, Wupperman, добавятся еще 4 партнера Variant Agro Build».

Спрос на украинское

Некоторые участники рынка признают, что в работе с иностранными поставщиками элеваторного оборудования есть свои нюансы из-за того, что они часто нарушают сроки поставки, не всегда быстро реагируют на просьбы о замене запчастей и т.д. По словам Анатолия Куприевича, структура украинского рынка элеваторного оборудования в последние годы изменяется. Отечественные потребители стали больше доверять локальным производителям, и сегодня объемы реализуемой украинской техники превышают количество зарубежной.

Анатолий Куприевич
Директор «ПроектКонтактСервис»
«Если раньше некоторые заказчики даже не смотрели в сторону украинского производителя, то сегодня ситуация изменилась. Помогли сформировать это доверие также компании, которые объединились».
Например, директор «Элеватор Агро» агрогруппы «Агрейн» Сергей Назаров поделился, что для предыдущих компаний, в которых он работал, выбирал оборудование Variant Agro Build и «Лубнымаш». По его словам, харьковские силосы по характеристикам не уступали американским, при том, что цена и сроки изготовления оборудования были меньше. Также отечественное транспортное оборудование по характеристикам и комплектации было на уровне европейского, а цена ниже.

По данным представителей KMZ Industries, у группы компаний «Агрейн» многолетний опыт работы с полтавским машиностроителем. В три этапа с 2008 по 2014 гг. был реализован проект на одном из комплексов «Элеватор Агро»: на объекте эксплуатируются 36 силосов, мощность единовременного хранения которых 115 тыс. т, а также сепараторы и транспортное оборудование. А в прошлом году силосами на 15,6 тыс. т и транспортным оборудованием этого же производителя был оснащен еще один элеватор агрокомпании «Савранский завод продовольственных товаров».

Сергей Назаров
Директор «Элеватор Агро»
агрогруппы «Агрейн»
«Приобретая отечественное оборудование, покупатель может быстрее получить обратную связь. Продавца и покупателя не разделяют часовые пояса, континенты или таможня. Если произошла ошибка, специалист может быстро подъехать, а замена детали не растягивается на месяцы».
Аграриев стимулирует покупать отечественное оборудование и государственная программа компенсации его стоимости. Например, в 2019 г. «Агрофирма «Нападивська» установила элеватор Variant Agro Build на 18 тыс. т единовременного хранения. Как сказал директор агрофирмы Сергей Петренко, одним из важных аргументов в пользу украинского поставщика стала 25%-ая госкомпенсация. По мере наращивания земельного банка хозяйство будет увеличивать и мощности по хранению зерна, опять же за счет отечественного оборудования.

Но не только ценой привлекает аграриев местное оборудование. Как сказал Артем Ремпен, сервис отечественных компаний «уже на уровне, а иногда даже лучше иностранных».

Хотя, разумеется, на рынке остаются и убежденные почитатели импортной техники. Возможно, однажды обжегшись на оборудовании локального производства, такие заказчики проецируют негативный опыт на всех украинских машиностроителей.

Сергей Щербань
Директор «Белозаводского
элеватора» «Агромол»
«У нас итальянский элеватор. И когда будем строить еще, тоже поставим зарубежное оборудование. Дело в том, что компания использовала небольшие украинские силосы, которые плохо себя показали, и собственник принял решение: не приобретать отечественное оборудование».
Как бы там ни было, производство и реализация отечественного элеваторного оборудования растет, и, как сказал Анатолий Куприевич, скоро не только линейные, но и портовые элеваторы будут переходить на отечественное оборудование. Есть уже «первые ласточки». Кроме того, украинское элеваторное оборудование будут активнее покупать и за рубежом.

Анатолий Куприевич
Директор «ПроектКонтактСервис»
«Объединение технологических возможностей KMZ Industries и Variant Agro Build ставит компанию на уровень лучших мировых производителей. Украина как производитель качественного элеваторного оборудования сможет заявить о себе на международном рынке. И уже заявляет».
Таким образом, у объединенной компании есть все шансы не только достичь своей цели на внутреннем рынке, по словам Андрея Носка стать абсолютным лидером, но и закрепиться на внешнем.
Алла Силивончик, Latifundist.com
Выполнено с помощью Disqus