Кто занимается экспортом в вашей компании?
Продуктивность аграрного производства еще отстает от мировых стран — аграрных лидеров, но динамика изменения этих показателей говорит о том, что скоро Украина выйдет на один уровень с ними по продуктивности. Например, средняя производительность на одного сотрудника агросектора в Украине составляет $5 154 (Agriculture value added per worker index), что почти в два с половиной раза меньше, чем аналогичный показатель в Аргентине (согласно отчета WorldBank). Продуктивность зерновых с одного гектара (Cereal yield per hectare) в среднем на 15%-25% меньше, чем у стран — аграрных конкурентов. Но самое главное, что в сравнении с 2000 годом, продуктивность зерновых с одного гектара в Украине улучшилась 2 раза, а продуктивность на одного сотрудника — в 2,5 раза. Украинское аграрное производство развивается очень динамично в сравнении с нашими глобальными аграрными конкурентами. Многие компании не останавливаются только на улучшении производства, а активно инвестируют в аграрную инфраструктуру, логистику и переработку.
Внутренний рынок для многих агрогигантов уже не место для роста: низкая покупательная способность, нестабильность гривны и многое другое. При этом, развитию экспорта, одной из важнейших задач, уделяется недостаточно внимания. Мы гордимся, что Украина занимает ведущие позиции по экспорту аграрной продукции: №1 по подсолнечному маслу, №3 по кукурузе, №3 — экспортёр мяса птицы в Европу. Но давайте посмотрим, как мы экспортируем.
Агробизнес экспортирует не туда, где нужен товар, а тем, кто «сам пришел»
Так сложилось исторически. Например, большая часть экспорта пшеницы приходится на страны Востока. История торговых отношений с этими государствами всегда начиналась с того, что они сами проявляли интерес к нашей продукции. Стоит вспомнить и российский рынок, который до недавнего времени занимал существенную долю в потреблении украинского мяса, молока, овощей.
С другой стороны, украинский бизнес до сегодняшнего времени не проявлял проактивной позиции в отношении налаживания аграрного экспорта в ту или иную страну самостоятельно. Каждая отдельная страна – это уникальная среда, которая сама диктует условия входа и развития в ней бизнеса. Экспорт — отдельная ниша, которая требует большой экспертизы и опыта.
Кто занимается экспортом в вашей компании?
Сегодня основными «драйверами» являются собственники бизнеса, которые самостоятельно продвигают свою компанию. Удивительно, но в некоторых компаниях специалисты, отвечающие за экспорт, все еще не говорят на английском языке. Нередко переговоры начинаются и заканчиваются на переводчике. Нельзя прийти на новый рынок за один день, не понимая его, не зная правил, не имея налаженных отношений.
Украина экспортирует преимущественно аграрное сырье
Например, Аргентина, одна из ведущих стран-производителей в мире. Крупнейший производитель сои, вторая по выращиванию и экспорту кукурузы, и ведущий производитель курятины, сахара, растительного масла. Достижения производства и экспорта основаны на эффективной модели бизнеса с единственной целью – прибыль, с одной стороны, и опыт управленческой команды. С другой стороны: опыт на разных рынках и континентах, агрономическое и бизнес образование, глобальные победы. Канада – технологичность и «экологичность» ведения бизнеса. Репутация, качество и безопасность продукта, честный подход и безупречность управленческой команды обеспечивают стане лидирующие показатели в экспорте. США – однозначный лидер и ролевая модель для многих украинских компаний. Если ранее украинские делегации ездили в Аргентину и Бразилию, то сегодня украинский менеджмент получает дополнительное образование в разных штатах США. Американцы остаются лучшими в бизнес-среде разных индустрий. Более того, здесь формируется стратегия глобального движения, в понимании которого сейчас нуждается любая экспортно-ориентированная компания.
Объединяет эти три страны не только высокое качество производимого продукта и его востребованность в мире, но и существующая стратегия развития экспортного направления, в реализации которой задействованы управленцы высокого уровня.
Украинский бизнес пока остается для международного рынка незнакомым игроком. Ключевой фактор — доверие международного покупателя и репутация, основанная на опыте успешного сотрудничества.
Чтобы извлечь максимум из возможностей экспорта, компаниям важно задуматься над следующими вопросами:
- продвигать Украину как «агарный» бренд в мире.
Министерство аграрной политики и продовольствия Украины серьезно относится к этой задаче и активно доносит информацию об украинском аграрном продукте всему миру. Количество проведённых презентаций и интервью намного больше, чем в предыдущие годы. Компаниям стоит использовать этот государственный ресурс для изучения других рынков и продвижения своей продукции.
- создать стратегию развития экспорта.
Часто встречаемые ответы на вопрос о наличии стратегии развития экспорта сводятся к таким словам как: развивать, активнее торговать, расширять, налаживать… Вы знаете кому необходим ваш продукт в мире по цене, которая нужна вам? Есть ли барьеры для входа на этот рынок? Какую модель развития экспортных продаж вы будете использовать: создавать самостоятельные торговые представительства за рубежом или работать через посредников? Знает ли команда, ответственная за развитие экспорта в вашей компании, ответы на эти вопросы?
Посмотрите на другие успешные сферы украинского бизнеса, в которых производство находится в Украине, а продажи осуществляются за рубежом. Какая у них структура продаж? Кто из персонала занимается развитием продаж: украинские менеджеры или «граждане глобального мира»? На эти вопросы нужно ответить при создании Стратегии.
- привлекать людей с глобальным взглядом на продажи.
Давайте подумаем, с какими трудностями столкнется менеджер по продажам, отвечающий за Львовскую область, если его перевести в Днепропетровскую область: другие клиенты, другая специфика региона, другая культура ведения бизнеса. Намного сложнее, когда специалисты с успешным опытом продаж в Украине начинают выходить на международные рынки. Они используют опыт, приобретенный в Украине, и им необходимо время для адаптации к условиям других рынков. В условиях кризиса каждая минута важна — нет времени на эксперименты. Необходимы высококвалифицированные специалисты, в том числе из-за границы, так как в Украине резерв таких людей ограничен, да и международный опыт оттачивался десятилетиями. Такие специалисты смогут быстро наладить экспорт и окупятся.
Наиболее часто обсуждаемая тема в украинском бизнес сообществе — аграрный бизнес и IT сектор. На первый взгляд разный бизнес, но и агро и IT делают свой продукт в Украине. IT рынок не продаётся из Украины. Чтобы продать IT разработку «Джону Смиту» нужен «Смит Джонс».
Для создания и реализации стратегии продаж в мире, нужны люди, которые мыслят глобально. Им не обязательно знать, как вести бизнес в Украине, им нужно научить вашу команду создавать продукт, который будет востребован в мире.
Ольга Ковальчук, старший консультант компании WE Partners
