Польський експрес: в одну сторону — з олією і шротом, назад — без $5 млн
Доброго ранку, мої любі аграрії, ще не забули мене?
Деякий час я дозволяла собі трошки побайдикувати і не бути у вашому інфропросторі, але, засумувала без Вас. Тож сьогодні від мене longread-fairytale про Польщу, обіцянки, українських поляків, підводні камені трейду з сусідами і запобіжні заходи. Запрошую до всіх, кому цей ринок близький, цікавий або просто не байдужий. Я зібрала чимало фактів, історій і порад — буде корисно.
«Ще з прадавніх давен» ….кхм «Давно то було» …ні, не так «У далекім царстві, у далекій державі…» — чи не так починаються казки?
А ось і ні, не так, в наших реаліях з деякими контрагентами в Польщі вони починаються зі слів «Ми оплатимо інвойс завтра», чи зі слів «Це справжнє платіжне доручення, що ви хочете від мене»? Цей епос я хочу почати з бази.
Польща — країна-гравець, на якого ми давно розраховували. За моїми скромними і напівсубʼєктивними даними за неповний сезон 24-25 МР через кордон Україна-Польща пройшло приблизно 740 000 мт олії, з яких 459 000 мт розмитнено (зрозуміло, дещо з цього розмитнюється, перебивається код на UCO і їде далі). А ось зерна і шротів замитнених на польських контрагентів — приблизно 1 110 000 мт. Непоганий бізнес, без сарказму. До нас заходить валютна виручка, так потрібна у важкі воєнні часи, а люди в Польщі заробляють і мають свої плюси.
І все було наче й непогано: бізнес робився, на конференціях, при зустрічах не одну чарку випивали. Все продовжувалось до того часу поки не почалося повномасштабне вторгнення, коли кисень був перекритий і максимум, який українські аграрії могли собі дозволити — це або СРТ/FOB Дунай або DAP PL (в глобальному масштабі цього розуміння).
Дисклеймер: цим дописом я не спонукаю до завершення будь-яких угод з контрагентами з Польщі. Навіть скажу більше: багато тих, кого я знаю, і справді є класними і надійними клієнтами, зі швидкими оплатами, чіткими графіками і дієвим фідбеком у разі виникнення форс-мажорів. В родині не без «дивних», як у нас, так і за Рава-Руська.
Для комфортного сприйняття інформації поділила проблематику на блоки:
Блок 1 «Мала кров»
Як ми допускаємо, щоб простої на вивантаженні перетворялися на «криваву» діру в бюджеті
Уявіть: ваші «агро-діаманти» або цистерни з рідким «золотом» прибули до складу в Славкув чи Хрубешев. Ось тут починаються справжні казки, що здається Іван Франко, Олександр Олесь та Всеволод Нестайко пішли покурити в сторонці. Замість регламентованого вивантаження, ви попадаєте у чергу на розвантаження під приводом карантину, локального страйку або «ремонтних робіт на тій колії». І поки ваші тонни стоять, кожна година простою — це кров з вашого бюджету.
а) Нечітко прописані терміни вивантаження
У контракті фігурує наприклад «48 години на вивантаження», але чи це когось бентежить? У сухому залишку — «заряд» у вигляді тисяч євро за кожну додаткову добу, про яку ви дізнаєтеся вже з рахунку.
б) «Карантин» як універсальна відмазка
На папері карантинні обмеження або санітарні огляди — привід для відтермінування вивантаження, хоча фактично на складі навіть не чути запаху дезінфектантів.
в) «Страйки» й «ремонти»
«Замінили шпали», «прикрутили гальма» чи «затримали через страйк» — звучить переконливо, доки ви не побачите, що поряд стоїть порожній перон/склад/елеватор.
г) Непрозорі внутрішні черги
Вас просять «почекати місце», але жоден графік не оновлюється онлайн — ви лишаєтеся в темряві до виставлення рахунку за кожну зайву добу.
д) Ми вам компенсуємо на майбутніх угодах (або Washout без Wash)
Ви пройшли всі «кола пекла», ваші вагони або авто розвантаженні, і наче інвойс за товар сплачено, але залишаються простої які в першу чергу кладуться на Ваш рахунок.
Експедитор запитує: «Шановний, а де кошти?!» І ти, як і будь-який відповідальний клієнт, це оплачуєш. Потім переставляєш це на покупця, через якого це і трапилось, а далі починається моє улюблене! — Давайте на наступних угодах ми вам розмиємо, бо наразі обігових коштів не маємо. Ти віриш, бо, може, надалі і йдуть у Вас якісь угоди, але ж тенденція така — придумаються нові «випадки» з якістю, неточною вагою і т.п., де ти ще стаєш винен контрагенту.
Блок 2. «Гроші на гачку»
Як польські покупці крутять наші кошти, годують обіцянками і повертають гроші без жодних відсотків
Уявіть: товар вивантажили, розмитнили, всі радіють, Вам кажуть, що якість супер, і взагалі: «Цей шрот на хліб можна намазувати» (так каже мій Директор заводу). І здається, що ось вона, довгоочікувана валюта у вашій кишені. Але раптом… дзвінок: «Ми перевіряємо документи», «Зараз закриємо питання», «Повернемо гроші наступного тижня» — і так триває місяць. Нарешті кошти «з ритуальною точністю» повертаються в український банк без жодних відсотків за ці затримки.
а) Обіцянки «за два дні»
Контрагент обіцяє перевірити рахунки і підтвердити платіж через 48 годин. Насправді процес затягується на 2–4 тижні, а ваші гроші «гуляють» в інтересах польських банків або самого Покупця.
б) «Технічні» причини
«Система вийшла з ладу», «Помилка в IBAN» або «Службове оновлення» — улюблені виправдання, які дозволяють тримати Ваші гроші на рахунку, поки ви ви вже на нервах, бо фінанси люблять двіж, і вони таки двіжкують, але не вам на користь.
в) Відсутність компенсації
Після повернення коштів жодного відсотка за затримку: навіть формальної пені нема. У результаті ваша агрофірма, завод чи трейдинг у мінусі на валютних різницях і втрачених можливостях інвестувати.
Блок 3. «За межею зухвалості!»
Коли гроші так і не повертаються + Реальні кейси
Саме заради цього блоку я й почала працювати над цією статтею — бо більше ніде не знайдете такого концентрату болю для аграріїв, трейдерів і брокерів. На початку повномасштабного вторгнення польські контрагенти буквально переінакшили правила гри: DAP і DDP працювали за схемою «ми забираємо товар на умовах після кордону, а ви чекаєте N кількість днів і сподівайтесь, що ми все оплатимо». Як казав мій колишній: «Працюй Роднуля, гроші самі себе не зароблять». Він трохи мав рацію, бо треба підтримувати економіку, і ми на це погодилися. А у відповідь отримали таку прозору схему шахрайства загальною сумою понад $5 млн — це те що я знаю, мені здається сума значна більша.
а) Завод → трейдер → покупець
- Завод в Україні відвантажує товар (зерно, шрот або олію) першому трейдеру.
- Трейдер перепродає товар другому покупцю, який оформлює митне декларування на себе.
б) Гра в «кінця ланцюга»
- Коли починають шукати гроші чи товар, «прокладки» (компанії-посередники) починають банкрутитися чи реструктуруватися.
- А коли доходиш до «главаря» — топ-менеджера чи реального бенефіціара — він запевняє, що вже «повністю розрахувався з постачальником», і весь запит варто адресувати саме йому.
в) Затягування часу
- Поки ви доводите справу в суді в Україні чи Польщі, проміжні фірми «обнуляються».
- Прогалини в польському законодавстві дають змогу швидко змінити власника sp. z o.o. або заявити про «зовнішній тиск» і звернутися в прокуратуру.
г) Фінальний «ніс»
- Після низки судових тяжб та подачі зустрічних позовів ви отримуєте «виняткове розуміння» обох юрисдикцій… але не гроші.
- Чому? Бо просто нічого брати – усі активи списано, фірми ліквідовано, а банкрутство закрито.
Ця схема — не теоретичний жах, а реальність українських аграріїв.
Кейс № 1
З особистих міркувань людина, яка розповідає історію, не хоче бути публічною. Тому без імен, лишень суха правда від трейдерської компанії.
Перед новорічними святами ринок трохи засинає, але є ентузіасти, які працюють — і я був серед них. З цим контрагентом ми мали діалог деякий час і наче він «був в ринку», нарешті дійшли ціни, вдарили по руках і поїхали. Прибуває мій шрот в Польщу, людина на зв’язку, нікуди не ховаєтеся. І далі все «за схемою»: спочатку свята новорічні — не до цього, потім банк вихідний, а потім виявляється, що кінцевий покупець йому не заплатив.
Я, як людина порядна, входжу в становище, з розумінням ставлюсь до ситуації, вкладаю свої обігові кошти, щоб закрити питання з заводом, бо трейдинг — це діло таке, де репутація має значення. Спочатку в мене й думки не промайнуло, що щось не так, бо коли це «кидок», компанія пропадає, а ці «товариші» завжди були на зв’язку. Я — за гуманність, тому без погроз, спокійно починаю розплутувати клубок, наймаю юристів, і в юридичній площині намагаюсь зрозуміти як мені повернути кошти.
Цікаво і те, що власник компанії — українка. Власне, як і менеджер, з яким спілкувався. Поки я шукав товар чи гроші, мені стало відомо, що ці пани вирішили подати на реструктуризацію, а за прогалиною в польському законодавстві, вони можуть це зробити навіть маючи кредиторську заборгованість.
Після цього прислали папірець з обіцянкою повертати борг частинами протягом N місяців чи років. Юристи сказали — не підписуй. Інакше далі вони кинуть у KRS нову відмазку: «Платити не можемо». Назвемо це другою реструктуризацією.
Другий випадок за рік зі мною стався нещодавно. Тут вже не було і сумнівів, що це якась ненормальна чи підозріла компанія. По-перше, вони були на ринку на той час вже рік, мають свій сайт, мають фізичну адресу, співпрацюють з нашими заводами (до речі, один з наших заводів теж від них постраждав). Але, напевно пану сильно пригріло сонечко, бо він вирішив, що моя олія і мої 400 000 тисяч доларів, мені не потрібні.
Цей кейс наразі в самому розпалі, ми робимо все можливе, щоб зберегти відносини з заводом, де купили товар, а також правовими методами повернути кошти або товар і залишити компанію на плаву.
«Альоно, Я даю тобі змогу розповісти цю історію людям, щоб вони не втрапляли у цю пастку»
Що я маю на сьогодні? Я знаю, де мій шрот, де моя олія, де мої гроші, але через брак положень в законах Республіки Польща не можу їх повернути. Та це тимчасово, кожен бізнесмен проходить цей шлях.
Кейс № 2
Якщо ви подумали, що тільки трейдери страждають від злих пащ шахраїв, то ви дуже помиляєтесь. Один з найбільших агрохолдингів України теж відчув на собі всю чарівність прогалин в законодавстві.
Ситуація знов ж таки дуже прозаїчна. Кука на пів мільйони доларів поїхала до Республіки Польща. І тут не платять. Добре, поїдемо до них, будемо шукати гроші.
На майбутнє — це помилка.
Виявляється — якщо ти їдеш до контрагента, аби нагадати йому про борг в пів ляма, його тонка душевна організація може вирішити, що це вимагання. Він побіжить до прокуратури з заявою, що українці погрожують життю. Як вам таке?
Це ще не кінець. Я не буду вдаватись в подробиці, скільки часу, нервів і ресурсів втратив холдинг на шляху до відтворення правди. До речі, в двох державах. В підсумку виграно суд і в Україні і в Польщі, а по факту грошей вони так і не побачили. А знаєте чому?
Бо нічого брати у покупця — активів немає. Вони були переписані чи виведені на іншу юрособу — невідомо. Ця історія незакінчена допоки гроші будуть у злодіїв. Я вірю, що завдяки єдності ми перебудуємо ці правила гри на вигідні для всіх, хто працює чесно та з повагою до партнерів.
Блок 4. «Щит аграрія»
Усі практичні поради від моєї скромної персони в одному місці
- Договір як ваша фортеця
- Чіткі дедлайни на вивантаження
– «Максимум 48 год. на вивантаження на складах, далі штраф 0,5 €/т/год.»
- Точні терміни оплати
– «Не пізніше ніж за 7 календарних днів із дати приймання; пеня 0,2 % за день затримки.»
- Умови форс-мажору
– Обмежити «карантин» і «страйки» лише справжніми надзвичайними обставинами.
- Штрафи та компенсації
– Пеня за перевищення ліміту простоїв і вивантажень, фіксація витрат на конвертацію валют.
- Превентивна перевірка контргентів
- Реєстр KRS + UBO-витяг
– Перевіряйте власників, статутний капітал, кримінальні провадження. Класна практика для багатьох це заповнення KYC.
- ANTICORR-звіти
– Замовляйте комплексний аудит кожної «прокладки» в ланцюгу.
- Колегія рекомендацій
– Питайте досвід у колег-аграріїв та трейдерів.
- Багаторівнева фіксація угод
- Мультидокументальність
– Кожен рівень перепродажу – свій договір і інвойс. (запитуйте, якщо це не кінцевий покупець)
- Ескроу-рахунок
– Зберігайте гроші у незалежному банку до підтвердження розвантаження.
- Технічний нагляд за вантажем
- GPS-трекинг
– Онлайн-моніторинг кожного вагона чи авто.
- Фото/відео-фіксація
– Протокол з часом, датою й підписами працівників.
- Веб-камери на складах
– Пряма трансляція процесу розвантаження.
- Юридичний «щит» із двох сторін кордону
- Двоє адвокатів
– Український і польський юристи працюють «в парі».
- Арбітражна умова
– ICC або Польський торговельний арбітраж для швидкого вирішення спірних питань, а ще вже давно відомі і надійні GAFTA та FOSFA.
- Право відступного
– Власність на товар переходить після 100 % оплати.
- Фінансові інструменти захисту
- Акредитив (L/C) або CAD via bank
– Банк-гарант виконує виплату лише за коректні документи та підтвердження розвантаження.
- Факторинг без регресу
– Продаж інвойсу факторинговій компанії – всі ризики на них.
- Страхування експортного кредиту
– Поліси Coface, Euler Hermes з покриттям до 90 %.
Пам’ятайте
Найміцніша фортеця — це дисципліна в документах і превентивна дія від початку до кінця. Захистіть свій бізнес і жодна ланцюгова «прокладка» не зламає вашу довіру та обігові кошти.
Блок 5 і останній
Задля чого я це все писала
Чудова ініціатива — відкотити годинник до безпечних 2021-х із передоплатою й чітким балансом по сканах! Ось покроковий план, як можна це зробити:
- Створити профільне об’єднання
- Зібрати лідерів ринку (аграрії, трейдери, брокери) у спільну групу.
- Визначити статутні цілі: відновити практику передоплати, уніфікувати документообіг, лобіювати законодавчі зміни в Польщі.
- Уніфікація стандартних угод
- Розробити типову угоду з чіткою формулою:
- повна або мінімум 30 % передоплати після підписання;
- решта - по сканах CMR/Залізничної накладної та інших супроводжуючих документів;
- чіткі терміни платежів і пені за прострочення.
- Затвердити цей шаблон на рівні асоціації.
- Юридичне підкріплення
- Найняти консорціум українських і польських юристів для захисту цих правил у двох юрисдикціях.
- Домовитися з польською торгово-промисловою палатою про визнання галузевого стандарту.
Якщо ми всі встанемо за єдині умови, то вже за сезон повернемо довіру та стабільний кешфлоу. Я прошу всіх постраждалих від цих махінацій зібратися разом, знайдіть мене на Фейсбуці, давайте згуртуємось і покажемо, що так робити не можна.
Особисто я звертаюсь до поважних людей з боку України: Міністерство аграрної політики та продовольства України, Міністерство економіки України, Комітет ВР з питань аграрної та земельної політики і їх не менш поважних колег зі сторони Польщі, а саме: Міністерство сільського господарства та розвитку села Польщі, Голова Польської митниці (Krajowa Administracja Skarbowa), Польська палата експортерів і імпортерів (Polska Izba Gospodarcza Eksporterów), Національна Польська торгово-промислова палата (Polska Izba Gospodarcza), відома як Krajowa Izba Gospodarcza (KIG) – зверніть увагу на мій допис, настав час покінчити із зухвалістю і безкарністю.
І наостанок, за традицією я Вам щось бажала чи філософствувала, але не на часі. Закінчити хочеться дійсно добром, бо зла й так багато в нашому світі. Сьогодні мій день народження і, скориставшись можливістю, я хочу вас попросити зробити мені презент: оберіть сьогодні довірений БФ спрямований на поміч діткам і «закиньте» коштів рівно стільки, скільки на сьогодні готова віддати Ваша душа. Я відчую, мені буде приємно. Мирного дня
Альона Царьова, старший менеджер олійноекстракційного заводу
