Молочна галузь знову сперечається про ціни на сировину. Які аргументи сторін і в чиїй кишені лишається маржа
Джерело фото: Latifundist.com
В Україні вже не перший рік триває суперечка між учасниками молочної галузі. Молочні ферми звинувачують переробників у зниженні закупівельних цін на сире молоко. Переробники пояснюють, що і так працюють майже в нуль.
Latifundist.com розбирається, хто ж в галузі заробляє більше, та чи можна знайти рішення щодо закупівельних цін, яке б задовільнило і виробників, і переробників.
«Тест на пониження» закупівельних цін
Нещодавно окремі молокозаводи почали «тестувати» реакцію ферм на зниження закупівельної ціни молока-сировини, заявляє «Асоціація виробників молока» (АВМ). З 1 листопада вони знижені з 17,2 грн/кг до 16,50 грн/кг.
Асоціація підкреслює, що зменшення цін відбулось за ініціативи Спілки молочних підприємств України (СМПУ), і називає такі дії шкідливими, недалекоглядними та руйнівними для всієї молочної галузі. Обвал закупівельних цін на сире молоко призведе до згортання інвестпроєктів у тваринництві, закриття малих і середніх ферм, втрати тисяч робочих місць у селах та ще більшої залежності від імпорту молочних продуктів.
«Для виробників це прямий удар по економіці ферм, і це підступно відбувається, коли вже всі заготовили корми. Ціни вже давно не відображають реальної конкурентної привабливості і мають суттєвий відрив від європейських, а якщо зараз ще «постукати знизу» — наслідки для галузі будуть системними», — в продовження дискусії написав Олександр Назарко, співзасновник Global Agro Finance.
За його словами, молокопереробні заводи вкотре говорять про високу маржу у виробників, через що ініціюють зниження закупівельної ціни на 1,0-1,5 грн/кг. Водночас ціна готового продукту на полиці вже сягає 75 грн/кг, тоді як сировина закуповується на фермі лише за 20,8 грн/кг з ПДВ.
У своїй відповіді СМПУ не наводить розрахунки економіки молзаводів, та як поточні ціни впливають на рентабельність підприємств. Натомість спілка акцентується на пошуку спільного рішення та переходу до цивілізованих переговорів для вирішення проблем галузі. Продовження конфронтації називають невигідним для всіх: багато переробних підприємств не витримають конкуренції з імпортом і збанкрутують, а молочні ферми втратять значну частину свого збуту.
Наразі сторони домовились, що до 15 листопада підготують розрахунки та пропозиції для обговорення закупівельних цін молока, а також розглянуть інші можливості виходу з кризової ситуації.
В пошуках справедливої ціни
Спроби переробників знижувати закупівельні ціни на сире молоко є звичайною практикою для України: як тільки зменшуються світові ціни на біржові молочні продукти — хтось повинен це компенсувати. Про це розповідає Ростислав Зіновський, власник молочної «Шабської ферми» та виробництва сирів «Європейська сироварня», котрий зараз несе службу в ЗСУ. Його досвід цікавий тим, що він працює в усіх трьох ланках молочного бізнесу — виробництві, переробці та дистрибуції готової продукції в мережі ритейлу.
За його даними, падіння закупівельної ціни до 16,50 грн/кг дійсно є болючим для ферм, оскільки поточна собівартість сирого молока вже перевищила 15 грн/л. Багато залежить від ефективності конкретної ферми, але на собівартість значною мірою впливають дорогі корми, ветпрепарати та витрати на доїння.
Додатково АВМ наводить такі показники для виробників: у серпні 2025 року, при найвищих за рік цінах на молоко, середній операційний прибуток ферм складав 13,3%, причому більшість малих та середніх ферм мали в середньому -1,4% збитку.
Для компанії-переробника «Волошкове поле» беззбитковий рівень — близько 16 грн/кг, уточнює її генеральний директор Андрій Табалов. При такій ціні сирого молока підприємство працює з мінімальною рентабельністю на рівні 5%.
«Якщо говорити про біржові товари — масло, сухе молоко, то точка беззбитковості ще нижча, близько 15 грн/кг. Водночас у нас є продукти з більшою доданою вартістю — згущене молоко, цільномолочна група, і вони дозволяють частково компенсувати коливання цін на сировину»
З іншого боку, поточні ціни є наслідком минулорічного ажіотажу, нагадує президент груп компаній PRAVIO та «Провіант» Валентин Запорощук. Минулої осені та зими закупівельні ціни на молоко в Україні розігнались через ріст цін на сухе молоко в ЄС Тоді середня закупівельна ціна сирого молока виросла з 16 грн/л з ПДВ у жовтні 2024 року до 23-24 грн/л з ПДВ у листопаді-грудні, а у січні-лютому скоротилась до 17-18 грн/л без ПДВ (близько 20 грн/л з ПДВ).
Відповідно, скорочується і ціна продуктів молокопереробки, пояснює він. Наприклад, цього літа масло коштувало в середньому приблизно €7,5/кг, тоді як зараз — €4,5/кг, сири — €5 тис./т (зараз — €3 тис./т). Схожа ситуація і з сировиною: нідерландський кооператив FrieslandCampina, який входить в п'ятірку найбільших світових переробників і є одним з орієнтирів при формуванні цін, у жовтні за один крок знизив закупівельні ціни на €0,07, або близько 15%.
«Зараз ціна сирого молока 16,5 грн/л без ПДВ, тобто разом з ПДВ ми купуємо молоко на 3-4 гривні дорожче, ніж рік тому. Нагадайте, що у нас в країні змінилося, що минулого року виробники продавали за 16 грн/л з ПДВ, а сьогодні не хочуть продавати по 16,5 грн/л без ПДВ? В нашій групі компаній так само є ферми, власне виробництво молока. Але я не бачу причин для такого суттєвого здорожчання сировини»
Він підтверджує, що за рік собівартість сирого молока могла дещо зрости через ріст зарплат в галузі та девальвацію гривні до євро і здорожчання імпортних потреб в скотарстві, але не настільки суттєво. На його думку, для переробників зараз найкращий варіант — продовжувати діалог з виробниками. Для предметних переговорів виробникам варто прорахувати свою економіку, що і наскільки здорожчало в їх бізнесі за останній рік, а потім на базі цифр і статистики шукати прийнятне для обох сторін рішення.
Зараз склалася цінова кон’юнктура, за якої після повернення квот ЄС літом цього року, експорт став збитковим, пояснює Андрій Табалов. Більше того, на сьогодні ціна молока в Україні вища, ніж у Європі та США. Через це переробник має всього три опції, щоб бути конкурентоздатним в таких умовах.
«Є три варіанти. Перший: підняти ціни на готову продукцію. Це унеможливить експорт, а в Україні це не дозволить ритейл, бо з ним діють контракти. Інші варіанти — або знизити ціни на сировину, або зупинитись. Врахуйте, що довгострокових контрактів на поставку сировини у 99% переробників немає. Тому для заводів рішення знизити закупівельні ціни — вимушене, але необхідне, щоб зберегти молочну галузь»
У кого в галузі найбільші прибутки
Попри різне бачення справедливої ціни на сире молоко, співрозмовники видання не вважають один з ланцюгів галузі сильно прибутковішим за інший. Виконавчий директор СМПУ Арсен Дідур нагадує, що найбільші українські виробники молока роками заявляють про бажання побудувати власну переробку. В реальності вони не поспішають цього робити, тому що недостатньо лише побудувати завод і придбати обладнання. Для виходу на ринок готових молочних продуктів треба створити власний бренд і вкластись в його «розкрутку», а це може коштувати дорожче за саме підприємство.
Теза вірна і для скотарства. Великі молокопереробники теж масово не йдуть у виробництво молока і будівництво власних ферм.
Ростислав Зіновський
власник «Шабської ферми» та «Європейської сироварні»
«Я не можу вам однозначно сказати, що вигідно йти в скотарство або в переробку. В одні роки буває трохи вигідніше мати ферму, в інші — молочний завод»
За його словами, ідея відмови від постачання сировини на молзавод має сенс, коли кілька ферм об'єднуються і відкривають кооперативну переробку, на яку разом здають молоко. Найвідоміший приклад такої співпраці — вже згаданий кооператив FrieslandCampina. Подібний шлях пройшли багато фермерів в Європі і в Америці, де крім приватних переробних заводів, існує достатньо багато кооперативних.
Молокопереробник, який працює на внутрішній ринок, теж знаходиться в непростій ситуації, пояснює Ростислав Зіновський.
Ростислав Зіновський
власник «Шабської ферми» та «Європейської сироварні»
«Ритейл не дає підняти ціни. З одного боку, вартість сирого молока «підтискає» в ціні, з іншого — ритейл обмежує ціни готової продукції. Плюс — магазини мають достатньо способів отримати свою маржу у вигляді бонусів, маркетингових послуг та іншого. Ну і плюс імпорт на полицях, коли ритейл каже — ми краще візьмемо імпортний продукт, він дешевший. Тому коли ціна сировини починає рухатися вниз — переробники це теж відчувають»
В Україні зараз відсутнє законодавство, яке б регулювало взаєморозрахунки мереж ритейлу з переробниками, нагадує Арсен Дідур. Через це магазини затримують оплату за отриманий товар, іноді на півроку і більше, затримуючи оборотні кошти постачальників.
«Ви питаєте, хто заробляє найбільше? А хто в Україні найбільший платник податків? Мережа АТБ. Ритейл набрав величезну ринкову силу, і немає запобіжників, які б могли їх утримати від нав'язування додаткових умов в контрактах і змін термінів оплати за товар. Молочні ферми і переробні заводи — це як бідні «сіамські близнюки», тоді як заробляє ритейл»
Крім того, і виробнику, і переробнику сильно шкодить імпорт дотаційних молочних продуктів з ЄС. Наприклад, собівартість твердих і напівтвердих сирів популярних марок українського виробництва складає 300-320 грн/кг, тоді як імпортований з Польщі — 200 грн/кг з ПДВ.
Причиною є суттєво більша ефективність польських переробних підприємств, як в технологіях, так і в обсягах: найбільший молокозавод в Україні має добову потужність 300 т, тоді як в Польщі — 1500 т. Тому там, де поляки працюють з прибутком, українське підприємство має збиток, пояснює директор СМПУ.
На прибутки переробників впливають і характеристики молока в Україні, додає він. В ЄС на переробку йде сировина з вмістом жиру 3,8% і 3,4% білку, тоді як в Україна базова жирність — 3,4%, вміст білку — 3%. Тому останні три місяці молзаводи працюють з коефіцієнтом 84% від середньої європейської ціни сирого молока.
Чи існує взаємовигідна формула ціни на сире молоко
Подібні суперечки про закупівельні ціни виникатимуть кожного разу, як світові ціни йдуть вниз, уточнює Арсен Дідур.
«Це повторюватиметься, поки ми не прив'яжемося до якоїсь формули цінової, і не забезпечимо гарантію дотримання довгострокових договорів. Довгострокові контракти повинні стати суб'єктами державної підтримки»
Натомість виробники молока менш оптимістичні щодо такої ініціативи. Закупівельні ціни на рівні 85% від середньоєвропейської з прив'язкою до індексів FrieslandCampina — замалі, каже Ростислав Зіновський. Якщо будувати на ній бізнес-модель молочного скотарства, не факт, що в галузі взагалі буде прибутковість. Український виробник молока має витрати, не набагато нижчі, ніж в Нідерландах. Тому свідома відмова від 15% виручки на користь переробника — не найкращий варіант для галузі.
Крім того, європейське молоко дотується державою, на відміну від України, нагадує він. Тому логічніше прив'язуватись до цін у тих країнах, де немає держпідтримки. Теоретично можна прив'язатись до американських цін, з невеликим дисконтом на вартість праці. Але на практиці це не має сенсу, бо в США значно вища ефективність ферм. Наздоганяти американську модель Україні доведеться досить довго, тому все ж не слід орієнтуватись на бізнес-модель цієї країни.
Ростислав Зіновський
власник «Шабської ферми» та «Європейської сироварні»
«З погляду переробника це зрозумілий крок. Вони собі залишають гарантовану маржу з виходом на європейський ринок. Але і в Голландії закупівельні ціни постійно коливаються вгору-вниз. Україна дуже давно шукає формулу, якої, боюся, не існує»
Переговори в умовах світової молочної кризи
Валентин Запорощук пояснює, що пошук рішення між виробниками і переробниками необхідний. В усьому світі зараз триває тенденція на здешевлення молочної сировини і ключових продуктів переробки — сира, масла, сухого молока. Світова пресі і галузеві експерти зазначають, що в молочній галузі виникла криза, якої не фіксували за останні 30 років, і яка накрила ключові молочні регіони — Європу, Америку, Нову Зеландію та інші.
Така криза існує, і у світі продовжується зниження цін на молокосоровину та готову молочну продукцію, уточнює гендиректор АВМ Ганна Лавренюк. Це тимчасове явище, викликане кількома макро- та мікрочинниками. Орієнтовно з вересня-жовтня 2026 року світ очікує відновлення попиту на тваринні і молочні білки. Попит ростиме і надалі, і до 2035 року у світі виникне дефіцит сирого молока на рівні понад 11 млн тонн.
Вона пояснює, що цикли просідання попиту і виробництва, а потім їх відновлення — цілком закономірні бізнес-процеси. Але зараз ця синусоїда дуже скоротилася в часі: раніше період між підвищенням і скороченням попиту в галузі складав 5-7 років, тепер — близько 2-3 років. Тому ринок вже зараз планує, як буде діяти після початку відновлення попиту.
До росту інвестицій в молочний бізнес вже готуються і банки, розповідають в пресслужбі ПУМБ. Фінустанови і зараз готові розглядати співпрацю, хоча в останні роки звернень щодо фінансування розвитку цього напрямку небагато. Серед останніх кейсів — проєкти за державними програмами, які дають змогу аграріям залучити інвестиційне фінансування під пільгові відсотки. Клієнти ПУМБ мають можливість скористатися як цим державними програмами, так і такими інструментами, як фінансовий лізинг, кредити та кредитні лінії.
З погляду співпраці з банком агрокомпанії із молочним напрямком мають переваги, оскільки є більш прогнозованими. Вони мають більш рівномірну ліквідність через щомісячні регулярні доходи від молока, тоді як в рослинництві надходження сезонні. Це і диверсифікація діяльності: в певні роки кон'юнктура зернових ринків може бути несприятлива, тоді як молочний напрямок може бути більш рентабельним, і навпаки. Також рослинництво і утримання ВРХ є взаємодоповнюючими галузями, це кормова база, органічні добрива та інші переваги.
Що можна зробити без фіксації закупівельної ціни
Точкою для переговорів учасників галузі президент PRAVIO бачить перехід на довгострокові контракти. В Україні 100% угод є короткостроковими і укладаються на споті. Через це під час минулорічного ажіотажу в Україні іноді продавали сире молоко за €0,6-0,65/кг при середньоєвропейській ціні €0,5/кг. Натомість в країнах Америки і Європи спотовий ринок значно вужчий. Зараз в ЄС лише 13% припадає на спотові угоди, тоді як на довгострокові контракти — 80-90% поставок.
Передбачувані довгострокові контракти дозволяють виробникам та переробникам мати прогнозовані ціни та працювати над контролем якості сировини, тому що з наявною системою відносин це складніше реалізувати.
«Ми не ставимо мету продовжувати цю суперечку. Потрібне міжгалузеве об'єднання між переробними компаніями і виробниками, ритейлом, логістичними компаніями, яке вирішить питання на всьому ланцюгу, від ферми до продажу готової продукції. Сьогодні в Україну масово поїхали європейські товари, і ми не повинні втратити внутрішній ринок через те, що затягуємо процес регулювання ціни на сировину і готову продукцію. Інакше його просто захопить імпорт»
Довгострокових контрактів у класичному вигляді в Україні майже не існує, уточнює Андрій Табалов. Усі сторони зацікавлені у прогнозованих відносинах, але це можливо лише тоді, коли ціна задовольняє і виробника, і переробника. Якщо зараз пропонувати довгострокові контракти по 16 грн/кг, більшість фермерів просто не погодяться. Натомість комфортна для виробників ціна від 17 грн/кг і вище, вже робить переробку збитковою.
За його словами, на українському ринку жодна компанія поки не працює за справді довгостроковими контрактами. Зараз «Молокія» робить певні кроки в цьому напрямку, але загалом ринок залишається повністю спотовим, альтернативи роботі в коротких циклах просто немає.
Підсумовуючи, консультації між сторонами тривають, учасники називають свої кроки для стабілізації цін. АВМ пропонує:
- Не допустити обвалу цін нижче 16,7 грн/кг (без ПДВ) до кінця 2025 року;
- Паралельно зі зниженням цін на сировину впроваджувати в мережах ритейлу 20–30%-ві знижки на масло і сири;
- Вимагати від Мінекономіки та уряду активувати “захисний механізм” для обмеження імпорту молочної продукції в Україну та працювати над зупинкою “сірого імпорту”.
З іншого боку, СМПУ пропонує такі кроки, розповів Арсен Дідур:
- Активніше впроваджувати довгострокові контракти тривалістю від шести місяців.
- Ціноутворення має відбуватись на сигналах з бірж, а закупівельні ціни мають переглядатись не частіше разу на місяць;
- Зменшувати частку спотових контрактів на ринку;
- Держава має контролювати виконання договорів між постачальниками і виробниками, а також гарантувати, що українська продукція займатиме мінімум 50-60% на полицях магазинів.
