Экспорт агропродукции на CIF. Как не сыграть в «русскую рулетку»?

Некрупные агроэкспортёры в странах Северного Причерноморья традиционно считают, что поставки на условиях FOB предпочтительней, выгодней и проще, чем экспорт на условиях CIF. Причины кроются как в высоких рисках торговли на базисе CIF, так и в количестве юридических тонкостей, в которых обязательно нужно разбираться трейдеру.

Этой публикацией Interlegal начинает серию заметок в помощь трейдерам/компаниям, начинающим бизнес на CIF условиях. А более опытные игроки рынка смогут систематизировать свои знания и «сверить пульс» с рынком.

Согласно общепринятым Международным правилам толкования коммерческих терминов — Инкотермс — условия поставки CIF (стоимость, страхование и фрахт) означают, что продавец поставил товар на борт судна или предоставил товар, который уже поставлен таким образом.

При этом продавец обязан:

• обеспечить наличие необходимого количества товара, его доставку до борта судна;
• заключить договор морской перевозки;
• оплатить фрахт и расходы, необходимые для доставки товара в названный порт назначения;
• заключить договор страхования, который покрывает риск покупателя относительно утраты или порчи товара во время перевозки;
• осуществить таможенные формальности для экспорта товара.

Продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке на условиях CIF с момента передачи товара перевозчику способом, определенным сторонами, т.е. когда товар физически еще не достиг места назначения.

Как правило, под повышенными рисками экспортера при морской перевозке на условиях CIF имеют в виду:

1. Возникновение споров с судовладельцами по демереджу. При торговле на условиях FOB вопросы морского демереджа могут коснуться продавца только в порту отгрузки и лишь в качестве своего рода «регресса» от покупателя, как фрахтователя судна. В этом случае, вопросы начисления демереджа тем или иным образом урегулированы положениями запродажного контракта. При поставках на CIF урегулирование отношений с судовладельцем и в порту отгрузки, и в порту выгрузки — это непосредственная обязанность продавца-экспортера, как стороны в договоре морской перевозки.

2. Контроль груза. Покупатель имеет возможность дополнительно проконтролировать груз по качеству и количеству в порту выгрузки, что может существенно затянуть завершение контракта. Чаще всего при торговле на базисе CIF признается вес товара в порту выгрузки, и этот показатель может существенно отличаться от первоначального веса в порту погрузки. При наличии отклонений в показателях качества от оговоренного в контракте, покупатели могут занять непримиримую позицию в вопросах предоставления им дисконта, и, фактически, шантажировать продавцом отказом от приемки товара и т.д.

3. Нехватка информации. Незнание и невозможность оперативного реагирования на особенности локального законодательства в стране назначения товара, что часто приводит к срыву сделки или к претензиям, как со стороны покупателя, так и судовладельца (арест груза и/или судна в порту и пр.). Если у экспортёра нет филиала или представительства в стране назначения, он полностью зависит от добросовестности контрагентов. Если же речь идёт о странах с высокими коррупционными и иными рисками, торговля превращается в «русскую рулетку». Большим подспорьем при торговле на CIF является знание как нюансов местного законодательства страны назначения товара, так и понимание тонкостей культуры и традиций местного бизнеса.

4. Фрахт. В силу высокой волатильности фрахтового рынка, бывает непросто предугадать ставку фрахта и заложить её в нужном объёме в стоимость товара на CIF. Также при экспорте из Украины, особенно в пиковый сезон, бывает сложно просто найти судно нужного тоннажа с подходящей спецификацией.

5. Дорогие деньги. Из-за длительного периода оборачиваемости денежных средств эффективно работать с CIF могут себе позволить лишь крупные компании с хорошими финансовыми возможностями и с минимальными кредитными ставками, которые также обладают поддержкой надежных и опытных смежных специалистов (фрахтовых и страховых брокеров, юристов, экспедиторов и пр.). При этом задержка в контракте грозит лишить экспортёра маржи, ради которой, собственно, и затевается переход с FOB на CIF.

Как известно, момент перехода права собственности на товар не оговаривается в правилах Инкотермс. Это условие стороны контракта должны согласовать самостоятельно. При этом далеко не всегда моменты перехода рисков, возникновения обязательств по расходам и права собственности совпадают.

Важно, чтобы условия запродажного контракта, связанные с моментом изменения статуса товара, прав и обязанностей продавца и покупателя были прозрачны для подрядчиков, привлеченных к организации транспортного процесса (агенты, экспедиторы и пр.). В противном случае, если с товаром что-то произойдет, между сторонами могут возникнуть спорные ситуации, как в отношении самого товара, так и в отношении расходов, связанных с перевозкой.

Страховые случаи в отношении повреждения груза, как правило, не вызывают вопросов. Однако, в случае морских происшествий (общая авария, столкновение судов и пр.) профессионализм, оперативность и рейтинг страховщика могут иметь решающее значение для снижения убытков сторон. Как правило, экономия в вопросах страхования оборачивается убытками, намного превышающими стоимость страховой премии.

Как видим, торговля на условиях CIF ставит перед трейдером определенное количество дополнительных задач, разрешить которые можно только с помощью тщательного планирования на всех фазах: от заключения до исполнения контракта и при качественной подготовке.

Порой разобраться в хитросплетениях коммерческих отношений, документов и требований без привлечения профессионалов (юристов, страховщиков) бывает сложно. Тем не менее, практика показывает, что в условиях цивилизованного ведения бизнеса стороны в большинстве случаев стороны могут найти взаимовыгодное коммерческое решение проблемной ситуации, главное — подобрать правильные аргументы.

Екатерина Гадецкая, старший юрист Interlegal