Дмитрий Калашников: Наши дилеры предоставляют услуги, о которых другие только думают

Дмитрий Калашников, специалист по точному земледелию John Deere Украина

Новую концепцию передовых технологий FarmSight компания John Deere представила еще в 2012 году. В компании уверены, что через каких-то 5–10 лет фермеры будут руководить бизнесом из центра управления, а решение большинства технических вопросов ляжет на плечи их дилеров. Готовы ли наши агропроизводители к такому перевороту, и насколько компания продвинулась в реализации стратегии, в интервью Latifundist.com рассказали представители John Deere Украина — руководитель по развитию сервиса в Украине Сергей Гопкало и специалист по точному земледелию Дмитрий Калашников.

Latifundist.com: Расскажите подробней о стратегии John Deere FarmSight, когда она появилась и какова ее конечная цель?

Дмитрий Калашников: Стратегия FarmSight — один из этапов развития компании. Как известно, компания John Deere изначально производила плуги. Со временем возник вопрос: стоит ли начать заниматься тракторами, или оставаться в сегменте почвообрабатывающей техники. На данный момент мы понимаем, что принятое в начале ХХ века решение было стратегически правильным, ведь теперь компания John Deere славится своими надежными и высокопроизводительными тракторами на весь мир.

Сегодня мы столкнулись с новым вызовом. Мир не стоит на месте, и мы приняли решение развиваться в сфере современных технологий. Оно и стало основой для создания стратегии FarmSight. В активной фазе она стартовала около двух-трех лет назад в США, где клиенты более требовательны и готовы принимать высокие технологии.

Мы исходили из того, что сегодня недостаточно иметь только хорошую технику и технологии. Для максимизации потенциала и минимизации затрат их нужно как-то увязать между собой. В стратегии FarmSight мы нашли способ, как это сделать. Здесь все объединяется и реализуется с помощью опытных специалистов, знающих свое дело. Это в первую очередь стратегия развития, то, каким мы видим сельское хозяйство в будущем.

Сергей Гопкало: Не только сельское хозяйство, но и развитие компании в ближайшие 5–10 лет. Стратегия состоит из трех пилонов: интеллектуальной техники, систем точного земледелия и дополнительных сервисов наших дилеров. Именно им отводится ключевая роль в стратегии.

Мы хотим, чтобы дилер взял на себя все Ваши заботы

Latifundist.com: Как это будет выглядеть на практике?

Дмитрий Калашников: FarmSight — это в первую очередь стратегия развития наших дилеров. Они умеют настраивать, обслуживать технику, предоставлять сервисы, о которых клиенты не всегда задумываются, но в ближайшем будущем увидят выгоду. У фермеров появляется возможность минимизации простоя техники, оптимизации логистики при сборе урожая. Часть забот, которые раньше ложились на аграриев, их агрономов, инженеров будут переложены на плечи дилера. Он может посоветовать, дать экспертную оценку, сделать предупредительные звонки о необходимости сервисного обслуживания, которое будет проведено в межсезонье, а не во время уборки. Это более плотное продуктивное взаимодействие между дилером и клиентом.

Сергей Гопкало: Возьмем типичную ситуацию: у Вас есть 1 тыс. га земли и Вы покупаете трактор. Раньше Ваш оператор мог работать на поле в зависимости от настроения. На нашей технике с помощью систем навигации машина едет ровно, не делает перекрытий при вспашке и посеве, не оставляет невспаханных мест. Дальше Вы видите на своем компьютере, где этот трактор находится – на соседском или вашем поле, с какой скоростью он движется, сколько топлива использует. Если это уборка урожая комбайном, Вы видите карту поля. Мы хотим, чтобы дилер взял на себя все Ваши заботы.

С Вашего согласия дилер будет иметь доступ к мониторингу Вашей техники. Он знает, на какие параметры нужно обращать внимание. Возможно, трактор или комбайн работает в режиме с повышенным расходом топлива. Или случилась поломка, а оператор отвлекся, и трактор нужно срочно остановить. Увидев это, дилер сразу же сообщит об этом оператору. Дает сигнал: проверь фильтры или остановись, я через два часа буду.

Также дилер помогает заботиться о технике. Вам не нужно вести журналы, за вас все сделает автоматика. Сервисный инженер дилера может посмотреть, сколько моточасов осталось до следующего ТО, и заблаговременно Вас предупредить. С помощью наших систем в конце дня Вы сможете увидеть, сколько тот или иной оператор отработал моточасов, сколько внесено удобрений.

Дмитрий Калашников: Кстати, таким образом бухгалтерия сможет насчитать зарплату в соответствии с фактически выполненной работой. Бывает, оператор жалуется, что работает с плугом в 8 корпусов, тогда как другой на этом же поле – с 7 корпусами. Получается, на 10% больше сделал, а зарплаты одинаковые.

Latifundist.com: Почему компания John Deere реализует данную стратегию и определяет данное направление развития, как приоритетное?

Сергей Гопкало: Не мы определяем приоритеты, ведь мы позиционируем себя на рынке как компания, которая ориентируется на клиента. Нам, как поставщикам решений, он диктует правила. Сегодня клиент желает дальнейшего усовершенствования не только технологий, но и сервиса. В США говорят, лень – двигатель прогресса. Возможно, не буквально, но в этом есть здравый смысл. Наша цель – максимально облегчить существование и работу сельхозпроизводителя.

Latifundist.com: На каком этапе реализация данной стратегии в Украине, что доступно и представлено клиентам?

Сергей Гопкало: На данном этапе мы максимально насыщаем рынок нашими продуктами с системами точного земледелия, такими как JDLink, навигации и др. Это позволит нашему дилеру предоставлять комплекс услуг по консультациям, оптимизации, улучшению эффективности предприятий.

Параллельно мы занимается подготовкой дилеров, которым, как уже говорилось, отводится ключевая роль в этом процессе. Они предоставляют дополнительные сервисные услуги вместе с комплексом решений от John Deere. Понятно, что к этому дилер должен быть готов. В этом смысле мы очень продвинулись за последние три года. Наши дилеры не отстают от американских и европейских коллег и уже достигли необходимого уровня, который позволяет работать со всеми нашими системами. Если резюмировать, мы находимся на этапе подготовки наших дилеров и насыщения рынка нашими продуктами.

Наши дилеры задают темп и предоставляют услуги, о которых другие еще только думают

Latifundist.com: Есть ли уже положительный опыт сотрудничества клиентов и дилеров John Deere в Украине?

Дмитрий Калашников: Наши дилеры задают темп и предоставляют услуги, о которых другие еще только думают. Что касается примеров, был случай, когда дилер, определив с помощью системы JDLink поломку на тракторе клиента, подготовил сервисный экипаж для ее устранения. Он уже был готов к выезду, требовалось только согласовать это с клиентом. В это время клиент хотел звонить дилеру с сообщением, что его технике нужна техническая помощь. То есть наш дилер сыграл на опережение. Это и есть наша цель, то, к чему мы стремимся: чтобы дилеры работали на опережение и предлагали решение, не дожидаясь жалоб клиентов.

Latifundist.com: Украинский фермер достаточно консервативен и часто скептически относится к инновациям. Вы учитываете это?

Дмитрий Калашников: Действительно, наши люди достаточно консервативны и привыкли работать по технологиям, которые доказали свою эффективность за многие годы. Однако ситуация меняется. В начале двухтысячных система автоматического вождения AutoTrac тоже казалась каким-то нонсенсом. Мол, зачем новая система, когда есть оператор, который и так ведет трактор ровно. Зачем тогда он?

Прошло время, и такие вопросы уже не возникают. Больше 90% наших тракторов укомплектованы системой автоматического вождения. Теперь клиенты не представляют, как иначе можно работать в поле. Трактора настолько высокотехнологичны, что нет смысла использовать их в ручном режиме. Это понижает их производительность, повышает себестоимость производства. Это же касается и опрыскивателей. Сейчас трудно представить опрыскиватель John Deere без автоматического вождения, функции отключения секций, которая может сэкономить до 10% стоимости средств защиты растений. Я уверен, что то же самое произойдет с нашей стратегией и сервисом, который входит в нее. Сейчас для фермеров это новинка, а все новое пугает. Со временем они поймут их выгодность.

Latifundist.com: В сельском хозяйстве наилучший маркетинг – сарафанное радио. Имеет ли оно место в сфере высоких технологий?

Дмитрий Калашников: А как же! Стоило кому-то попробовать что-то новое, и оно хорошо сработало, как соседи «подтягиваются». Они же все общаются между собой и делятся положительным или негативным опытом. В продвижении систем точного земледелия сарафанное радио нам очень помогало. Системы навигации обеспечивают повышение эффективности и снижение операционных затрат, которые сложно сразу посчитать. Фермер чувствует, когда трактор «сэкономил» или быстрее выполнил работу. С ходу посчитать трудно, поэтому личное ощущение клиентов дорого стоит.

Latifundist.com: Ваши дилеры активно внедряют систему дистанционной диагностики Service Advisor Remote? Насколько с ее помощью сократилось время на определение неисправности?

Сергей Гопкало: Начну издалека. Частью стратегии является уменьшение простоя техники. Этого можно достичь с помощью правильного техобслуживания, превентивных мер, а в случае поломки – минимизации времени на ее устранение. Как уже упомянул Дмитрий, начиная с 2012 года наша самоходная техника, трактора, комбайны, а теперь и опрыскиватели идут в базе с системой JDLink. На год данная подписка бесплатна. Если она активирована, существует возможность использования Service Advisor Remote. Это диагностический инструмент дилера, в котором имеется как техническая документация, так и активные функции по диагностике и устранению поломок.

Диагностику можно проводить в реальных условиях работы. Трактор движется по полю, а мы, сидя за сотни-тысячи километров, дистанционно проводим диагностику и записываем данные. Если поломка серьезная, отправляем данные диагностики на завод, где их обрабатывают инженеры. Те, в свою очередь, дают рекомендацию дилеру, что нужно сделать. Может проблема с программным обеспечением, может что-то требует ремонта в полевых условиях.

Второй момент – перепрограммирование. На технике John Deere установлено более 20 компьютеров, каждый из которых требует программного обеспечения. Иногда могут возникать сбои, и для их устранения можно не ехать за сотни километров, а сделать это дистанционно с помощью Service Advisor Remote. В большинстве случаев с помощью диагностики можно определить неисправный узел. Благодаря этому ремонтная бригада может запастись всеми необходимыми инструментами, тем самым сэкономив время пути в два раза. Хотя проблемы часто можно решить с помощью технических манипуляций без выезда на место.

Дмитрий Калашников: Некоторые клиенты боятся, что дилер с помощью подобных систем будет их контролировать. Опасения безосновательны. Вся информация о технике является собственностью клиента, и мы к этому очень серьезно относимся. Тем более доступ к этим данным позволен только с разрешения клиента. Так что они могут не опасаться, что какая-либо информация, в том числе об урожайности, попадет в чужие руки.

Владелец предприятия – успешный бизнесмен, которому не нужно знать абсолютно все

Latifundist.com: Как будет выглядеть модель ведения с/х бизнеса в будущем на примере типичного с/х предприятия и дилера при полном внедрении стратегии JD FarmSight?

Сергей Гопкало: Владелец предприятия – успешный бизнесмен, которому не нужно знать абсолютно все. Ему достаточно контролировать бизнес в разрезе его эффективности, что больше связано с управлением и финансами. В меньшей степени он будет сталкиваться с технологиями. За него это сделает партнер — дилер. Он обладает знаниями, которых нет ни у кого. Это знания по оптимизации и настройке машин, агрономии, обслуживанию и ремонту техники, логистике.

Дилер помогает оптимизировать работу техники, на основе данных определяет, сколько нужно внести удобрений и т.д. Логистика будет оптимизирована таким образом, что сам трактор будет «видеть и понимать», когда нужно подъехать к комбайну для разгрузки. Последний при этом не будет останавливаться. Трактор едет со скоростью комбайна, разворачивается вместе с ним. Таким образом, на разворотах будет минимизирован простой комбайна.

Дмитрий Калашников: Это очень важно, так как на высокоурожайных культурах, той же кукурузе, до 50% времени роторный комбайн может простоять, ожидая разгрузку.

Сергей Гопкало: Совершенно верно. Эти вопросы будут делегированы дилеру. Все лучшие мировые технологии с его помощью будут доведены до сельхозпроизводителя.

Фото: Константин Ткаченко, Национальный агропортал Latifundist.com