Сергей Резниченко: Для нас важно, чтобы наши клиенты были успешными долгосрочно

Сергей Резниченко, руководитель департамента маркетинга компании DuPont Pioneer

В последнее время аграрии все активнее интересуются рапсом, многие переработчики декларируют желание зайти на этот рынок. Однако выращивание этой культуры связанно со значительными рисками. О том, как аграриям минимизировать погодные риски и каким будет рынок рапса в ближайшие годы, Национальному агропорталу Latifundist.com рассказал руководитель департамента маркетинга компании DuPont Pioneer в Украине Сергей Резниченко.

Latifundist.com: Через полтора месяца начнется посев рапса. В последние годы в Украине один из самых больших рисков выращивания этой культуры — риск вымерзания зимой. Насколько серьезна на сегодняшний день эта проблема в целом по стране?

Сергей Резниченко: Каждый год эта проблема проявляется в Украине по-разному. Бывало, когда вымерзало 37% посевов и больше, иногда были незначительные потери. Сложно отследить четкую динамику по годам. Так, в 2014 году наблюдался очень маленький процент вымерзания рапса, а в 2013-м — порядка 12% всех площадей.

Latifundist.com: Чем объясняется увеличение доли площадей рапса, которые вымерзают в Украине?

Сергей Резниченко: Больше всего — погодными условиями, но отчасти – несоблюдением фермерами технологии выращивания. Если применяются фунгициды, процент хорошего выхода культуры после перезимовки выше.

Latifundist.com: На прошлой неделе компания DuPont Pioneer презентовала специальную программу по страхованию посевов рапса для своих клиентов. Поясните, зачем компании заниматься еще и агрострахованием? Почему вы решили остановиться именно на страховании рапса на случай плохой перезимовки?

Сергей Резниченко: DuPont Pioneer заинтересована в том, чтобы в Украине увеличивались посевы рапса и росло количество фермеров, выращивающих его профессионально. На данный момент со стороны аграриев по отношению к рапсу существуют определенные опасения, что он может не перезимовать. Поэтому наша компания решила разделить с фермерами часть рисков, внедрив специальную программу страхования посевов рапса.

В течение пяти лет DuPont Pioneer вместе со страховыми компаниями предлагали нашим клиентам специальное страхование этой культуры. Но по итогам прошлого года процент клиентов, воспользовавшихся этой услугой составил не более 20%. Почему так немного? Во-первых, процесс получения выплат в страховом случае был длительным. Количество клиентов, получивших выплаты по итогам рассмотрения страховых компании, составило около 6%. Во-вторых, — от клиента требовался сбор большого количества документов. Многие аграрии не соглашались на это из-за бюрократии, ведь им нужно сеять, а не собирать бумажки.

Именно поэтому компания DuPont Pioneer пошла вперед: разработала новый продукт, за который отвечает самостоятельно. Он внедряется без страховых компаний через систему агрономов-консультантов (порядка 80 человек по всей Украине), которые живут во всех регионах страны рядом с аграриями, знают и понимают все местные проблемы, смогут подсказать, как получить максимально высокий урожай, используя семена DuPont Pioneer.

Latifundist.com: Есть ли похожие программы на рынке?

Сергей Резниченко: В таком виде — это абсолютная эксклюзивная новинка для украинского рынка. Ее аналогов нет ни в других странах, ни на внутреннем рынке. Такое большое внимание компания DuPont Pioneer уделяет Украине потому, что у нас огромнейший аграрный потенциал. Кроме того, компания стремится оправдывать наше имя Pioneer: мы хотим быть пионерами во всем. Именно поэтому DuPont Pioneer предлагает украинским покупателям не только качественные, высококлассные семена, но и соответствующие сервисы. Наша компания – не только первопроходец в создании первоклассной семеноводческой генетики, но и в отношениях с нашими клиентами аграриями.

Cегодня мы подставим плечо аграрию, завтра он останется нашим лояльным клиентом

Latifundist.com: Как возникла идея основания этой программы? Зачем вам дополнительно брать на себя риски?

Сергей Резниченко: Сельское хозяйство — рисковый вид бизнеса. Мы, как его часть, тоже решили брать на себя определенные риски. Нам интересно выстроить долгосрочные отношениях с нашими клиентами, а не продать семена один раз. DuPont Pioneer хочет, чтобы наши партнеры были успешными. Именно поэтому сегодня мы подставим плечо аграрию, завтра он останется нашим лояльным клиентом. Политика DuPont Pioneer – шаг за шагом вместе с фермером идти к хорошему стабильному результату. Для нас важно, чтобы наши клиенты были успешными долгосрочно.

Latifundist.com: Расскажите детальнее об условиях этой программы?

Сергей Резниченко: Новая программа DuPont Pioneer предусматривает страхование для посевов рапса на случай неперезимовки в плохих погодных условиях. Она позволяет агропроизводителям оперативно получить «живые» семена, а не собирать большое количество документов для менеджера страховой компании, чтобы получить компенсацию. Действие программы не распространяется на культуру, погибшую из-за несоблюдения технологии посева или же неправильного применения фунгицидов.

В случае наступления страхового случая клиент получает весной компенсацию в виде семян. Почему семенами, а не деньгами? Ведь он будет засевать площади чем-то другим: ярым рапсом, кукурузой, подсолнечником. DuPont Pioneer может предложить нашим клиентам высококачественные семена подходящих для их зоны гибридов. Это более оперативно, удобно и выгодно для фермеров. Минимум бюрократии, максимум удобств для фермеров. Это и есть наша часть в разделении рисков.

Latifundist.com: Как работает программа?

Сергей Резниченко: Первый шаг – клиент покупает у дистрибьюторов Du PontPioneer не менее 10 посевных единиц гибридов озимого рапса Pioneer®. После этого (не позже, чем будет проходить посев семян или во время посева) он связывается с нашим представителем в регионе и фиксирует факт покупки (копия накладной от дистрибьютора) и посева семян. Составляется протокол намерений об использовании данной программы страхования (с указанием конкретного поля). В нем согласовывается количество и перечень гибридов семян, которые аграрий хотел бы получить для пересева в случае вымерзания рапса. Мы предлагаем клиентам список гибридов на выбор.

Если покупка осуществлена до 10 августа включительно (для агропроизводителей Одесской, Запорожской, Николаевской, Херсонской областей – до 24 августа), то в случае вымерзания они получат за каждую посевную единицу (п.е.) — 2 п.е подсолнечника, или 3 п.е. кукурузы, или 1 п.е. ярого рапса. После 10 августа (для агропроизводителей Одесской, Запорожской, Николаевской, Херсонской областей – после 24 августа) — соответственно 1 п.е подсолнечника, или 2 п.е. кукурузы, или 1 п.е. ярого рапса. Это выгодно, ведь в случае страховых компаний они предоставляют компенсацию не более 70% от страховой сумы.

Второе – перед моментом «ухода» рапса в зиму наш региональный представитель приезжает на поле и вместе с фермером осматривают его, делают замеры, чтобы рапс соответствовал стандартам. Они не очень жесткие, но все же есть. Ведь в зиму культура должна входить подготовленной, а это возможно только, если соблюдается технология посева.

Третье – если под воздействием плохих погодных условий не перезимовало более 70% посевов поля, то региональный представитель компании приезжает на поле, фиксирует факт вымерзания и в короткий период аграрию передаются семена.

Многие фермеры не занимаются рапсом именно из-за боязни вымерзания культуры

Latifundist.com: Есть ли спрос на такой продукт на рынке?

Сергей Резниченко: По реакции клиентов, которые уже услышали об этой страховке, можно сказать, что да, есть. Ведь многие фермеры не занимаются рапсом именно из-за боязни вымерзания культуры.

Latifundist.com: Поможет ли эта программа в целом увеличить площади посевов рапса в Украине?

Сергей Резниченко: Не большой секрет, что рапс выращивается на экспорт, в основном в Европу. В Украине пока не развита его культура переработки и потребления. На сегодняшний день существует много разговоров, что нужно его перерабатывать внутри страны, но к делу так и не доходят. Надеюсь, что рано или поздно эти разговоры воплотятся в реальность. И все больше добавленной стоимости будет оставаться в Украине. Из-за снижения спроса внешних рынков на рапс, его посевы в стране последние годы сокращались. Однако в 2015 году ситуация может преломиться: площади посевов в Европе сократились, а урожай рапса в этом году будет низким — в Германии, например, всего 2,5 т/га. Соответственно, спрос на рапс вырастет. Аграрное страхование от неперезимовки будет способствовать тому, что аграрии больше будут сеять рапса.

Latifundist.com: Почему программа появилась именно сейчас? Сколько составляет экономия для производителей на агростраховании, если они используют ваш продукт?

Сергей Резниченко: Экономия будет заметна, если рассматривать АПК с точки зрения пятилетнего цикла. Какой бы хозяин не был хороший, но раз в пять лет погода может с ним сыграть злую шутку. И вот тогда наша программа страхования посевов рапса позволит ему удержаться на плаву. Конечно, на уровне одного года экономию будет увидеть сложно.

Latifundist.com: То есть компания DuPont Pioneer с помощью этой программы приносит международные стандарты на украинские поля и учит фермеров, как правильно строить производственный цикл?

Сергей Резниченко: Да. Для нас важно, чтобы наши клиенты были успешными всегда. И мы готовы помогать в этом. Страховая программа — это один из таких этапов. Например, у нас давно работает программа Side-by-Side (буквально «плечом к плечу»), благодаря которой наши агрономы-консультанты помогают каждому клиенту подобрать правильный гибрид для каждого гектара.

Latifundist.com: Данный вид страхования требует дополнительных финансовых издержек от покупателя или нет? Кто тогда будет платить?

Сергей Резниченко: Вступление в эту программу абсолютно бесплатное.Единственным «билетом» является покупка наших семян. Все остальные расходы берет на себя компания.

Среди наших клиентов есть фермеры, которые получают урожаи, даже выше, чем их коллеги в ЕС

Latifundist.com: С каких гибридов состоит рапсовая линейка DuPont Pioneer в Украине?

Сергей Резниченко: На украинском рынке у нас представлено 9 гибридов с потенциалом урожайности более 6 т/га. Из них — 2 по технологии Clearfield® (один обычный, а второй Maximum® (со сниженной биомассой, что позволяет затрачивать меньше ресурсов при уборке)). Но DuPont Pioneer не гонится за количеством. Для нас важно качество представленного продукта. Мы отбираем для украинских фермеров самые лучшие гибриды, которые максимально подходят под климатические условия того или иного региона. Благодаря этому среди наших клиентов есть фермеры, которые получают урожаи, даже выше, чем их коллеги в ЕС. Например, в 2013 году в Украине был поставлен рапсовый рекорд на коммерческом поле — 6,79 т/га (гибрид PR46W21).

Latifundist.com: Ваш совет аграриям, как получить хороший урожай рапса?

Сергей Резниченко: Первое — хорошо подготовить почву. Второе — дождаться оптимального момента поступления в почву влаги и только тогда сеять, соблюдая наилучшую для конкретного региона технологию посева. Третье – перед уходом в зиму обязательно использовать для защиты посевов фунгициды, а не только регуляторы роста. Четвертое – использовать только высококачественные семена рапса, которые много лет на украинский рынок поставляет компания DuPont Pioneer. И пятое — не забудьте стать участником новой программы DuPont Pioneer по страхованию посевов рапса от вымерзания.

Latifundist.com: Спасибо за интересную беседу.

Ирина Наталенко, Национальный агропортал Latifundist.com