Патрик Прайс: Самые крупные сделки мы заключаем в Украине
В рамках выставки «ИнтерАГРО 2016» на стенде корпорации AGCO Latifundist.com пообщался с market manager Fendt в Соединенном Королевстве, Ирландии, Скандинавских странах, Австрии, Польше, странах Балтии и Восточной Европы Патриком Прайсом.
Зарубежный эксперт впервые посетил Украину и успел получить яркие впечатления от нашей страны. Он поделился эмоциями с нашим журналистом, а также рассказал об опыте работы в крупнейших автоконцернах и своем любимом бренде на аграрном рынке — Fendt.
Latifundist.com: Патрик, расскажите немного о себе. Как Вы пришли к тому, чтобы посвятить себя продажам сельхозтехники?
Патрик Прайс: Я родился в маленьком поселке между Мюнхеном и Штутгартом. Первый опыт в агробизнесе получил на винодельческой ферме своего отчима. Изучая маркетинг и логистику в Университете прикладных наук Кемптона, я впервые столкнулся с фабрикой Fendt, которая располагалась неподалеку.
Первым опытом в работе для меня стала автомобильная индустрия — я работал в структуре концернов Daimler (Mercedes Benz) и BMW. Но мне всегда было интересно, как функционирует агробизнес, привлекала сельхозтехника. С машинами проще: все дело в имидже. Машина тебе нужна только для того, чтобы переместиться из пункта А в пункт Б. Но когда речь идет о тракторе, это уже не просто компонент имиджа, это инвестиция в бизнес. Теперь кроме любимой машины — BMW 5-ой серии, у меня есть предпочтения еще и касательно трактора — это Fendt 800.
Latifundist.com: Почему Ваш выбор пал именно на AGCO? В каких еще регионах мира, помимо Украины, Вы работаете в компании?
Патрик Прайс: Это уже мой седьмой год в компании AGCO. Помимо Украины я отвечаю за продажи в других странах Восточной Европы, России, Беларуси, а также в Скандинавии, Великобритании, Ирландии, странах Балтии, Польше и Австрии. В плане маркетинга мне очень интересно работать с таким продуктом, как Fendt. Ведь здесь дело не только в технических характеристиках, но и в имидже. Работая в Mercedes Benz и BMW, я привык продавать топовые продукты. Поэтому на агрорынке я выбрал Fendt.
Latifundist.com: Насколько мы знаем, это Ваш первый визит в Украину. Поделитесь впечатлениями, пожалуйста.
Патрик Прайс: Да, я в Украине впервые. Мне очень понравился Киев. Вчера я осматривал город весь вечер и остался под большим впечатлением. Это, гарантированно, не последний мой визит в Украину.
Latifundist.com: А что Вы можете сказать о выставке «ИнтерАГРО 2016»? Ее уровне и особенностях, в сравнении с аналогичными форумами в Европе и мире? Уверена, Вы посещаете их немало.
Патрик Прайс: Выставка очень компактна. Не в плохом, а в хорошем значении этого слова. Здесь мы в очень близком контакте с покупателями. да и уровень участников очень высок, как по мне. В Европе участники таких выставок — это обычно «проходящие мимо» люди, или «shoppers by», как мы их называем. На Agritechnica, например, многие приходят просто посмотреть на твой стенд. В Украине на своем стенде «ИнтерАГРО» мы ударяем по рукам по поводу контрактов, и это здорово. Буквально только что мои коллеги договорились о сделке по продаже трактора Fendt 900.
Latifundist.com: Помимо посещения выставки, каковы цели Вашего визита? Чего Вы ожидаете от пребывания в Украине?
Патрик Прайс: Во-первых, моя роль маркет-менеджера для Украины означает, что в зоне моей ответственности все темы, затрагивающие маркетинговые вопросы и вопросы ценообразования на этом рынке. Конечно, я всегда на связи с менеджерами нашего киевского офиса. Но пообщаться с ними вживую, поговорить с покупателями — очень важно. Я давно хотел это сделать. Тем более мы обсуждаем стратегические планы компании. Пока не могу их озвучить, но вскоре рынок ждет нечто новое и очень интересное.
Latifundist.com: Как бы Вы одним словом описали украинскую команду компании AGCO?
Патрик Прайс: О, это слово найдется. «Безумные» парни! И успешные. Они очень мотивированы и выкладываются на 150%. В этом году уже было продано 130 единиц техники, в основном трактора мощностью более 300 л.с. Как по мне, это успех.
Latifundist.com: По Вашему мнению, какие отличительные черты у агробизнесменов Украины и других регионов, в которых Вы работаете?
Патрик Прайс: Как всем известно, основная разница в том, что в Украине функционируют крупные агрохолдинги, поэтому для нас речь идет о крупных клиентах. Если в европейских странах мы ведем переговоры, сделка за сделкой, годами, то здесь речь идет о целых пакетах — сделках на покупку свыше 5 единиц техники одновременно. Самой крупной для нас была продажа сразу 20-ти тракторов для МХП. В этом состоит основная разница. Ну и, конечно, разнится портфолио, которым интересуются аграрии. Из тех 130 тракторов, которые были проданы в 2016 г., 128 машин — это 900-я серия мощностью 360 л.с.
Latifundist.com: Как считаете, за кем в Украине будущее: за мощными агрохолдингами либо же за мелкими и средними фермерами?
Патрик Прайс: Я не вижу ни одной причины, почему система должна возвращаться к мелким фермам. Таким путем идет развитие в Западной и Центральной Европе, когда фермы разрастаются и объединяются перед лицом особенностей ценовой политики на их продукцию. Давление на рынке заставляет их расти и укрепляться. В Украине, как и в остальных регионах Европы, да и во всем мире, агрокомпании становятся больше. Для таких масштабов им нужно лучшее оборудование, техника лучшего качества. Это мы и предлагаем.
Latifundist.com: Какие из тех новинок, о которых уже можно говорить, ожидаются в Украине в следующем году?
Патрик Прайс: За моей спиной — Fendt 700 мощностью в 160 л.с., который идеально вписывается во второй по величине сегмент тягового класса для 150-сильных тракторов, в котором мы видим большой потенциал. Для наращивания роста этого сегмента мы недавно ввели специальное предложение для этой модели. Уже во второй половине года предложим рынку систему управления VarioGuide вводной версии Power. Ну и, конечно, в 2017 г. на демо-полях появится всеми ожидаемый Fendt 1000.
Один из принципов нашей работы — мы индивидуализируем многие модели для удовлетворения потребностей покупателя. В 700-ой серии у нас более 250 вариаций в плане технических характеристик и дизайна. Я бы даже сказал, что не существует двух одинаковых по техническим характеристикам тракторов, которые выходят с нашей фабрики. Вы даже можете заказать Fendt в любом цвете, который вам понравится.
Latifundist.com: Как экономическая и политическая нестабильность последних нескольких лет в нашей стране сказалась на продажах техники?
Патрик Прайс: Конечно, рынок упал еще в 2014 г., но сейчас он снова поднялся. Я бы даже сказал, он стал больше, чем до событий на востоке Украины. Но эта ситуация все еще оставляет большой след неизвестности — куда все это двигается. Ты никогда не знаешь, что может случиться завтра и тем более в следующем году. Эта неопределенность ведет к недостатку финансовых ресурсов. Но надеюсь в 2017 г. рынок останется на таком же высоком уровне и даже вырастет.
Latifundist.com: С какими основными трудностями Вы столкнулись, работая в Украине?
Патрик Прайс: Опять же таки, основное обстоятельство, которое мешает украинским аграриям раскрыться на полную — это нехватка возможностей финансирования собственного бизнеса. Финансовые возможности клиентов все еще очень подвержены стрессу. Если улучшится ситуация с курсом валюты, это сразу же позитивно скажется на развитии сельскохозяйственной отрасли.
Latifundist.com: Несколько слов о планах развития бренда в мире?
Патрик Прайс: Сейчас мы также презентуем Fendt на нескольких новых рынках — к примеру, Израиля, Южной Африки, которые имеют большой потенциал. Параллельно придерживаемся Full-Line стратегии компании, постоянно расширяя свое портфолио, вводя новые и развивая существующие линейки товаров.
Latifundist.com: Спасибо за интересный разговор! Наслаждайтесь пребыванием в Украине!
Дарина Козориз, Latifundist.com
