Юрий Меленчук: Аграрный фонд планирует закупить около 1 млн тонн зерновых

Юрий Меленчук, руководитель департамента малого и среднего бизнеса ПАО «Аграрный фонд»
Джерело фото: Latifundist.com

Доступ аграриев к финансам расширяется. В этом году ПАО «Аграрный фонд» планирует предоставить агропроизводителям финансирование почти на 2 млрд грн. За неполные три месяца государственная компания уже законтрактовала ⅔ от заявленного объема зерна. Есть ли спрос на весенний форвард  от  аграриев, и в чем преимущество этой программы  по сравнению с банковским кредитованием? Подробнее об итогах весеннего форварда и дальнейших планах относительно развития собственной торговой марки Latifundist.com расспросил руководителя департамента малого и среднего бизнеса ПАО «Аграрный  фонд» Юрия Меленчука.

Latifundist.com: Когда в этом сезоне стартовала форвардная программа закупки урожая 2017 г.?

Юрий Меленчук: Форвардная программа — это основной инструмент Аграрного фонда. Она направлена на поддержку сельхозпроизводителей путем предоставления средств за еще не изготовленную продукцию. Весенняя форвардная программа 2017 г. стартовала в начале марта и еще продолжается. Мы заключаем форвардные договоры по таким видам зерновых как гречиха, пшеница, кукуруза, возможно, докупим еще и ячмень.

Latifundist.com: Каковы планы на весенний форвард 2017?

Юрий Меленчук: ПАО «Аграрный фонд» будет продолжать форвардную программу, пока будут заказы и необходимость поддерживать малые и средние агропредприятия.

Latifundist.com: Возникали ли какие-либо проблемы во время прохождения весенней форвардной программы?

Юрий Меленчук: В рамках весеннего форварда планируем закупить всего 960 тыс. т зерновых, из которых 700 тыс. т — пшеница продовольственная 2-го и 3-го класса, 50 тыс. т — рожь, около 10 тыс. т — гречка и 200 тыс. т — кукуруза. Сейчас законтрактовали около 650 тыс. т зерновых и выдали авансы аграриям на сумму в 1,6 млрд грн. Но, как я уже отмечал, пакеты документов от сельхозпроизводителей еще приходят, и мы их обрабатываем по всей линейке культур.

Latifundist.com: Вы упомянули кукурузу и гречиху. Были ли эти культуры в предыдущих форвардных программах?

Юрий Меленчук: Гречиха была и раньше. Кукуруза — для нас новый продукт. Мы начали ее закупать лишь в 2017 году. Аграрный фонд заинтересован в кукурузе, поскольку эта культура пользуется большим спросом на внешнем и внутреннем рынках. Кроме того, компания также рассматривает возможность в перспективе производить кукурузную муку.

Читать по теме: Аграрный фонд: Как сделать государственное предприятие успешным

Latifundist.com: Каковы основные преимущества участия аграриев в форвардной программе Аграрного фонда? Какие риски она позволяет им диверсифицировать?

Юрий Меленчук: Сначала расскажу о плюсах программы. Во-первых, в отличие от банковских кредитов, аграрии получают оборотные средства под будущий урожай. Это значительный плюс, ведь они не закладывают имущество, технику и т.д. Во-вторых, процедуры оформления форварда в ПАО «Аграрный фонд» быстрые, четкие и понятные. Решение относительно выдачи средств по форвардной программе с момента получения пакета документов принимается максимально оперативно. Через 5 дней с момента подписания форвардного контракта мы перечисляем деньги аграриям. В-третьих, Аграрный фонд предлагает два вида форвардной программы: с привязкой к курсу доллара и без нее. В-четвертых, окончательный расчет происходит по рыночным ценам, которые сложились на момент поставки зерна.

Latifundist.com: На каких производителей ориентируется ПАО «Аграрный фонд», заключая такие контракты?

Юрий Меленчук: Мы сотрудничаем со всем спектром среднего и малого бизнеса, а также — крупного. Если же брать в количественном измерении, то по большей части это именно средние и малые производители. Минимальный объем партии, который контрактует ПАО «Аграрный фонд» по форвардной программе, — 100 т. Но были случаи, когда мы понимали, что нужно помочь небольшому фермерскому хозяйству, и шли навстречу. Тогда контрактовали 80-90 т, и даже 50 т. Таким образом государство через ПАО «Аграрный фонд» предоставляет финансовую поддержку малым агропроизводителям.

Latifundist.com: Имеет ли значение для Аграрного фонда земельный банк предприятия? Какие критерии учитываются при принятии решения по форварду?

Юрий Меленчук: У нас действует четкий набор требований. Клиент за 1 (максимум 3) дня собирает пакет документов (их перечень смотрите тут) и подает его региональным отделениям ПАО «Аграрный фонд». Департаменты анализируют документы, в частности, данные относительно земельного банка этого агрария  (сколько у него засеянной земли, под какими культурами и т.д.). На самом деле существует много критериев проверки, но, кроме вышеназванных, ключевыми являются такие: история сотрудничества, финансовое положение, наличие судебных споров и исполнительных дел и т. п.

Региональное представительство обрабатывает и проверяет документы и передает их в главный офис. После обработки всеми департаментами документы отправляются на Комиссию по анализу рисков, которая и принимает решение относительно подписания форвардного договора и деталей контракта (процентная ставка, сумма авансового платежа). Клиенту в тот же день сообщают результат и обсуждают дату заключения договора. Потом подписывается биржевой договор и перечисляются средства на счет агрария.

Latifundist.com: По каким принципам работает система оценки клиентов, когда решение принимает Комиссия по анализу рисков?

Юрий Меленчук: В первую очередь — это история сотрудничества. Она делится еще на 7-8 критериев: вовремя ли поставщик выполнял условия биржевого форвардного договора, менялась ли классность, были ли проблемы с клиентом, в срок ли поставил, на тот ли элеватор и так далее. Если клиент все выполнял, сотрудничество с ним было успешным, у него нормальные активы, отсутствуют судебные решения и исполнительные дела, то, конечно, он получит минимальную процентную ставку. Каждый клиент рассматривается индивидуально. Наша компания клиентоориентирована, поэтому такой подход разрешает установить процентную ставку и сумму авансового платежа.

Latifundist.com: Как обслуживается контракт?

Юрий Меленчук: Оплата осуществляется в двух частях. Первая — авансовый платеж до 65% от всей суммы. Вторая — в момент переоформления, когда зерно поставлено на склады Аграрного фонда и выписаны все документы, что оно теперь принадлежит ПАО. Важный момент — заключительная оплата по форварду происходит по рыночной цене! И только после этого контракт закрывается.

Latifundist.com: Авансовый платеж тоже выплачивается по рыночным ценам?

Юрий Меленчук: Во время заключения форварда мы прогнозируем цены, которые сложатся на момент переоформления, чтобы аграриям было приблизительно понятно, о каком диапазоне идет речь. Поэтому были установлены следующие цены: пшеница 2-го класса - 4600 грн за т, гречка — 15 тыс. грн за т, кукуруза — 4500 грн за т, рожь — 3500 грн за т.

Latifundist.com: На практике Вы чаще сотрудничаете с постоянными клиентами или есть определенная часть новых производителей, которые приходят к Вам?

Юрий Меленчук: Мы, конечно же, заботимся о своих клиентах и рады, когда они переходят в разряд постоянных. Хотя доля новых предприятий велика — 30-40%. Большинство крупных компаний, с которыми мы сотрудничаем, — это наши постоянные клиенты. Каждый год добавляется лишь одна или две компании. С точки зрения соотношения: 95% участников весенней форвардной программы — малый и средний бизнес, 5% — крупный. Но с точки зрения наличия земельного банка у наших клиентов и объемов закупки зерна, 80% занимает крупный бизнес, а на долю малого и среднего приходится 20%.

Latifundist.com: Нужно отметить, что у Вас достаточно высокие проценты — от 22,5% до 27,5% годовых.

Юрий Меленчук: Это рыночная ставка, полученная в результате анализа рынка. Как известно, мы тоже привлекаем кредитные средства. У ПАО «Аграрный фонд» открыта кредитная линия в «Укргазбанке» на сумму в 1 млрд грн. Но, учитывая имеющиеся плюсы форвардной программы (например, в залог предоставляется будущий урожай, а не имущество), аграрии идут к нам.

Когда они закрывают форвардную программу, то в договоре есть формула, согласно которой происходит окончательный расчет. Эти проценты вычитаются из суммы доплаты. Например, если доплата составляет 1000 грн, а ставка — 10%, то сумма доплаты уменьшается соответственно на 100 грн. Это зависит от количества дней пользования. Условия детально прописаны в формуле в биржевом контракте. Перед тем как его подписать, все аграрии знакомятся с этой формулой и механизмом выплаты.

Latifundist.com: Почему именно этот механизм более выгоден, чем другие, существующие на рынке?

Юрий Меленчук: Аграрии получают оборотные средства под будущий урожай. К преимуществам также относится то, что форвард может быть как с привязкой к курсу доллара, так и без нее. Они отличаются, прежде всего, процентной ставкой. В первом случае ставка ниже — от 15% до 18%, во втором (без привязки) — примерно 22,5-27,5%. В следующем году планируем расширить форвардную программу, введя товарный форвард, что позволит привлечь еще больше клиентов малого и среднего бизнеса.

Latifundist.com: Приходилось ли управлению безопасности возвращать зерно по проблемным контрактам?

Юрий Меленчук: Управление внутренней безопасности сопровождает форвардные контракты, начиная с момента подписания договора и заканчивая доставкой зерна на элеватор. Иногда даже выезжают на поля, наблюдают, как взошли посевы, как созревает зерно. Смотрят, вовремя ли аграрии собирают урожай и куда его отвозят. Конечно, в биржевом договоре прописано, куда следует доставить зерно и когда переоформить. Ситуации бывают разные. У нас почти все форвардные договоры выполняются. Если и есть 1-2 проблемных клиента, то это небольшие вопросы, которые решаются в правовом поле.

Latifundist.com: Какие еще планы на осеннюю форвардную программу-2017?

Юрий Меленчук: Мы проводили совместную встречу с компанией IFC относительно возможного использования Аграрным фондом аграрных расписок по  всей Украине.

Розничная торговля

Latifundist.com: Когда Вы решили выйти на розничный рынок? С чем было связано такое решение?

Юрий Меленчук: В декабре 2015 г. Аграрный фонд вышел со своей продукцией в розничную сеть. Главная задача — донести до граждан Украины информацию о том, что мы госпредприятие, выпускающее качественную продукцию по приемлемой цене.

Latifundist.com: Каких результатов в этом достигла компания за эти полтора года?

Юрий Меленчук: Мы наладили сотрудничество с ключевыми торговыми сетями по всей Украине. Из ведущих ритейлеров — это сеть супермаркетов «Сильпо», из международных — «Ашан». С локальными тоже работаем, например, «Наш край» и «Полисся-Продукт». Нашу продукцию начали узнавать, и мы стали национальным игроком на рынке.

Сегодня в розничной торговле есть ряд продуктов торговой марки ПАО «Аграрный фонд». Сначала на рынке продавали муку, потом запустили гречку, сейчас — овсяные хлопья и смесь хлопьев. Продолжаем работать над увеличением ассортимента. Надеюсь, что мы будем производить манку, кукурузную и гречневую муку. Мы внимательно анализируем потребительский рынок и выходим с новыми продуктами. Сегодня доля муки ПАО «Аграрный фонд» на внутреннем рынке — 12%.

Latifundist.com: Какова Ваша стратегия на этом рынке?

Юрий Меленчук: Мы себя позиционируем как национальный производитель. Аграрный фонд не имеет собственных мощностей по переработке. Изготовление продукции происходит по давальческой схеме: предоставляем свой продукт на переработку предприятиям-партнерам, дальше распространяем по стране в торговых сетях. Сегодня наша мука, например, фасуется в Киеве, Радивилове, Луцке, Одессе и Запорожье.

Latifundist.com: Почему для компании важно развивать собственную торговую марку?

Юрий Меленчук: Собственная торговая марка  — это имидж компании, ее авторитет и узнаваемость. Это активы, капитализация и так далее. Чем больше раскручен бренд, тем выше его стоимость.

Latifundist.com: Какие планы на будущее в этом направлении?

Юрий Меленчук: ПАО «Аграрный фонд» намерен увеличить свое присутствие на внутреннем рынке готовой продукции. Например,  в сегменте готовой муки мы хотели бы занимать около 25-30% рынка. Этого реально достичь через 2-3 года. Хочу подчеркнуть: то количество зерна, которое мы закупаем, позволяет удовлетворить 20-25% спроса на муку. Также компания планирует расширять свой ассортимент и предлагать нашим потребителям всю социальную линейку — это все виды муки и круп.

Latifundist.com: Спасибо за интересную беседу!

Александр Ярощук, Latifundist.com