Цифровий фінансовий сервіс для фермерів WEAGROBANK з маркетплейсом та ШІ-асистентом, або Як європейський банкінг і український фінтех змінюють підхід до фінансування аграріїв
Джерело фото: Latifundist.com
Мікро- та малі фермери в Україні роками залишалися поза повноцінним доступом до фінансування через повільні процеси та стандартизовані банківські підходи. Саме тому Activitis і Піреус Банк запустили WEAGROBANK — цифровий сервіс для аграріїв, який поєднує банківську інфраструктуру, фінтех-швидкість, маркетплейс та ШІ-асистента в одному середовищі.
Latifundist.com поговорив із Яннісом Кіріакопулосом, головою правління Піреус Банку та Катериною Жуковською, керівницею центру розвитку освіти та партнерств Activitis, про те, як поєднання європейського банкінгу та українського фінтеху змінює підхід до фінансових сервісів, чим WEAGROBANK відрізняється від класичних банків і чому сфокусувався саме на мікро- та малих фермерах.
Latifundist.com: Сьогодні щонайменше кілька банків називають себе ключовими гравцями в агросекторі. Але це класичні банки. Що ви вкладаєте у поняття «перший цифровий аграрний банк» — у чому його принципова різниця?
Катерина Жуковська: Це передусім перший цифровий онлайн-банкінг для фермерів, створений на базі надійного європейського партнера — Піреус Банку. Банк здійснює процесінг — обробку і супроводження операцій, а ми зі свого боку надаємо фінтех-рішення.
Це рішення створювалося локально під потреби фермерів, щоб закрити їхню потребу у щоденному банкінгу, можливості розміщувати вільні кошти та заробляти на них. Також він відкриває повний доступ до екосистеми WEAGRO.
Адже класичні банки працюють не лише з агросектором, і часто саме фермер змушений підлаштовуватися під банк. Ми ж зробили навпаки — сервіс, який підлаштовується під фермера.
Latifundist.com: Щоб провести паралель для читача: наприклад, є Monobank, який працює на базі «Універсал Банку» — тобто є цифрова оболонка плюс класична банківська інфраструктура. Ваша модель побудована за схожим принципом чи є інша філософія?
Катерина Жуковська: У нашому випадку ми говоримо виключно про B2B-рішення. Це екосистема для бізнесу, з фокусом на мікро- та малих фермерів — здебільшого до 500 га. Хоча користуватися сервісом можуть і великі компанії.
Latifundist.com: Яннісе, банки й аграрний сектор — мабуть, чи не найконсервативніші галузі, у той час як фінтех — нова історія. Чому вирішили об’єднатися?
Янніс Кіріакопулос: Дійсно, банки за своєю природою є консервативними інституціями. І це логічно, адже вони відповідають за збереження депозитів клієнтів. Тому питання, як саме вони використовують кошти, зокрема у фінансуванні, завжди дуже обережне і зважене.
Але тут ми говоримо про дещо інше — про окремий напрям діяльності, що ґрунтується на експертизі, Activitis і WEAGRO, які фінансують агросектор і добре знають потреби фермерів. Зі свого боку, як банк, ми приносимо експертизу фінансової установи, яка регулюється Національним банком України та на найвищому рівні — Європейським центральним банком через нашу материнську структуру. Це означає стабільність і довіру.
Загалом те, що банки все більше переходять до співпраці з фінтехом — це вже глобальний тренд. Фінтех дає швидкість, гнучкість і кращу реакцію на потреби клієнта. Банк, у свою чергу, приносить досвід в управлінні фінансами, управлінні ризиками та роботі з регуляцією.
А разом ми формуємо пропозицію для мало охопленого сегмента — мікро- і малих фермерів.
Latifundist.com: Зазвичай банки не дуже хочуть працювати із мікро- та малими фермерами. Бо вони асоціюються з неідеальною звітністю, «бухгалтерією на колінах» тощо. Чому саме вони у центрі уваги цього проєкту?
Янніс Кіріакопулос: Цей сегмент є водночас критично важливим і недооціненим. Значна частина фермерів в Україні ніколи не працювала з банками як бізнес-клієнти, попри те, що вони ведуть активний бізнес. Це питання не лише ризику, а й доступності та зручності фінансових послуг. Але ми бачимо, що коли інструменти прості, швидкі та релевантні, фермери готові працювати з банком і розвиватися.
Для нас це водночас і бізнес-можливість, і внесок у фінансову інклюзію. В умовах війни важливо інтегрувати мікро- і малих фермерів у фінансову систему, щоб вони могли отримувати фінансування і більше вкладатися в економіку. Україні зараз потрібні всі для зростання ВВП.
Activitis уже має сильну експертизу в цьому сегменті, тому замість того, щоб відтворювати її всередині банку, ми вирішили об’єднати наші сильні сторони. Це, перший подібний кейс саме в агросекторі України, хоча в інших галузях такі партнерства вже існують.
Latifundist.com: До речі, ви згадали про мікрофермерів. Кого ви відносите до цієї категорії?
Янніс Кіріакопулос: За європейською класифікацією, мікробізнес — це до 10 працівників і до €2 млн річного обороту. Але якщо говорити про масштаби, то в Україні вони зовсім інші. У Греції, наприклад, фермер із 7 га — це вже невелике господарство. В Україні ж навіть 3–4 тис. га можуть вважатися малим фермерством.
Latifundist.com: Катерино, мікрофермери для вас не новий сегмент. Який тут маєте досвід?
Катерина Жуковська: Розкажу на прикладі. До нас якось звернувся клієнт із запитом на 2,5 тис. грн. Звичайний банк таку суму навіть не розглядав би. У нас же він отримав кошти протягом двох годин і вже наступного дня подав заявку на 700 тис. грн.
Це якраз типовий портрет мікроаграрія для якого і створений наш продукт.
Агробанк на практиці
Latifundist.com: Давайте розкладемо, як це виглядатиме на практиці для фермера.
Катерина Жуковська: Рахунки відкриваються у Піреус Банку. А ось сам цифровий інтерфейс — це WEAGROBANK. І вже всередині цього кабінету інтегровані продукти WEAGRO. Це ліміт фінансування, розстрочка, ШІ-асистент, фінансування інвойсів, маркетплейс для аграріїв тощо.
Фактично фермер може закрити повний цикл сезону: купити насіння, добрива, ЗЗР — як за власні кошти, так і в розстрочку. Може зберігати кошти і отримувати відсотки на залишок. Наша ідея — зробити так, щоб він міг задовольнити всі свої потреби в одному середовищі. І далі ця система буде розвиватися — додаватимуться нові банківські продукти, зокрема завдяки залученню іноземного фінансування. Це дозволить ще активніше фінансувати малих фермерів на вигідних умовах.
До речі, ще важливий момент: у класичних банках відсотки на залишок зазвичай доступні лише великим корпоративним клієнтам. Ми ж разом із Піреус Банком стали одними з перших, хто готовий платити відсотки і малим фермерам.
Latifundist.com: А мережа партнерів WEAGRО, постачальників насіння, добрив, ЗЗР, пального зберігається?
Катерина Жуковська: Так, ми зберігаємо всіх партнерів, з якими працювали, і продовжуємо розвивати цю екосистему.
Фактично у нас є два основні блоки. Перший — фінансовий. В ньому вже є такий знайомий продукт, як розстрочка для агробізнесу. Ще один продукт — WEAGRO є-інвойсинг, коли аграрій купує насіння або ЗЗР і приходить з цифровим рахунком, по якому ми платимо безпосередньо постачальнику.
Другий блок — це маркетплейс. Фактично e-commerce всередині онлайн-банкінгу. Наші партнери розміщують там свої товари, а клієнт може обрати продукт, сформувати кошик і одразу оплатити передоплатою, у розстрочку або з відтермінуванням.
Latifundist.com: Бачив, у вас там є ще ШІ-асистент. До речі, дуже схожа на вас :)
Катерина Жуковська: Це ШІ-асистент, бізнес-лікар Катерина :) Вона допомагатиме клієнту ухвалювати рішення. Наприклад, система зможе рекомендувати, де вигідніше купити добрива чи ЗЗР з урахуванням ціни, наявності та потреб конкретного господарства.
ШІ-асистент наразі є безкоштовним, на відміну від багатьох рішень на ринку. У системі також будуть новини для аграріїв, аналітика, погодні дані. Ми дуже хочемо, щоб ШІ-асистент став повноцінним цифровим помічником, який реально спрощує щоденну роботу фермера.
Latifundist.com: Поки що доступна лише веб-версія WEAGROBANK?
Катерина Жуковська: Так, але вона вже адаптована під мобільні пристрої. У планах — повноцінний мобільний застосунок. Ми свідомо почали з веб-формату, адже в малих господарствах одна людина часто поєднує кілька ролей: керівника, бухгалтера і фінансиста. Тому наше завдання — максимально спростити для них роботу.
Час, гроші, ризики
Latifundist.com: Як приймаєте рішення про надання фінансування?
Катерина Жуковська: У нас немає «ручних» рішень — цьому даємо, а цьому ні. Працює скорингова модель: понад 620 критеріїв перевірки, стоп-фактори. Якщо є червоні сигнали, то заявка просто не проходить. Рішення клієнт отримує в середньому до 30 хвилин (TTY — time to yes), а гроші, як правило, до двох годин (TTM — time to money). Наш рекорд — 42 хвилини від подачі заявки до зарахування коштів, і ми працюємо над тим, щоб його покращити.
Latifundist.com: Про які суми йде мова?
Катерина Жуковська: Мінімальний чек — 2,5 тис. грн, максимальний — до 5 млн грн, хоча вже були кейси й понад 6 млн грн. Це беззаставне фінансування, яке дозволяє фермерам оперативно закривати касові розриви, як мікробізнесу, так і малим господарствам.
Latifundist.com: Без застави? Як управляєте ризиками в такій моделі?
Катерина Жуковська: У нас інша логіка. Ми не ломбард. Ми не беремо актив «про запас», щоб потім його продати. Питання у правильній оцінці бізнесу. Ми аналізуємо операційну діяльність, дивимося, чи зможе фермер генерувати дохід. Для нас головне, щоб клієнт заробляв і повертався до нас. Тобто будуємо фінансування навколо розуміння бізнесу клієнта і його економіки.
Янніс Кіріакопулос: Застава — це вже другий рівень захисту. Перший — правильна оцінка і моніторинг. Банкінг — це про грошові потоки. Ти даєш гроші, якщо розумієш, що бізнес їх заробить і поверне.
До того ж застава може втратити цінність, бо під час кризи активи дешевшають. Тому ми фокусуємося на cash flow. І ще важливий момент — це характер позичальника. У фінансуванні є концепція «п’яти С», і характер позичальника є одним із головних факторів.
Але ми бачимо, що українські підприємці сьогодні значно відповідальніше ставляться до залученого фінансування, ніж 20 років тому. Фінансова культура виросла, люди думають про майбутнє і не хочуть псувати свою історію, особливо з огляду на перспективу «після перемоги».
Latifundist.com: Знайомі банкіри жартували про досвід роботи з агрохолдингами, мовляв «велика шафа гучно падає». Тому багато хто пішов у сегмент мікро, малого та середнього бізнесу з міркувань диверсифікації. Чи для Піреус Банку це також є одним із мотивів — зайти в цей сегмент, щоб збалансувати портфель?
Янніс Кіріакопулос: Ми добре розуміємо цю логіку і маємо подібний досвід. Але для нас диверсифікація не означає автоматичний перехід у сегмент дрібного фермерства.
Ми дійсно плануємо розвивати фінансування невеликих чеків, але не як масовий роздрібний продукт. Це буде більш вибірковий підхід у різних секторах економіки. Йдеться про фінансування в діапазоні приблизно 3–5 млн грн, подібно до того, як це вже реалізовано у наших партнерів.
Втім, це не буде настільки швидко, як у цифровій платформі. Ми рухаємося обережно, адже маємо зберігати капітал і дотримуватися регуляторних вимог, є чіткі показники, яких потрібно досягати. Тому так, це певною мірою диверсифікація, але реалізована через класичні канали — відділення та філії.
Latifundist.com: Тоді як поєднується банківська культура з культурою фінтеху — з її підходом MVP, швидкістю та експериментами?
Янніс Кіріакопулос: Це хороше питання. І відповідь — не завжди ідеально синхронізується. Є речі, які з боку фінтеху хочеться робити дуже швидко, тоді як банк вважає, що їх потрібно ретельно пропрацювати.
Але тут важлива взаємна повага. Партнери розуміють, що ми працюємо в регульованому середовищі. І наша «повільність» — це не про неефективність чи лінь. Банки відповідають за депозити клієнтів. А це означає, що потрібно дотримуватися вимог до капіталу, підтримувати ліквідність, уникати фінансових втрат. Це формує інше середовище — з більшим фокусом на ризик-менеджмент.
Водночас, якщо партнери поважають нашу природу як банку, ми поважаємо їхню потребу в швидкості та розвитку бізнесу. Я б сказав, що це гарний «шлюб» — партнерство, яке поєднує сильні сторони обох сторін. Звісно, не все відбувається ідеально, є дискусії, переговори, пошук компромісів. Але це і є нормальний процес партнерства. Ми прагнемо створити рішення, яке працюватиме довгостроково, а не те, що доведеться переробляти через місяць.
Катерина Жуковська: У нас сильна команда — люди із потужним IT-бекграундом. Усередині банку є окремий digital-напрям. Тому по бізнес-лініях ми добре синхронізуємося.
Latifundist.com: Ваші клієнти вже сприймають вас як банк? Чи все ще як сервіс розстрочки та маркетплейс?
Катерина Жуковська: Ми вже розповідаємо про новий продукт, але він тільки вийшов на ринок. Тому будемо поступово його тестувати і масштабувати.
Latifundist.com: І на завершення: як ви бачите розвиток цього партнерства?
Янніс Кіріакопулос: Наша мета — безперешкодний доступ клієнтів до WEAGROBANK.
Катерина Жуковська: Ми очікуємо, що наш сервіс буде активно зростати і впливатиме на весь банківський ринок. Банки почнуть більше працювати не лише з великим бізнесом, а й із мікро- та малими клієнтами.
