Мифы и легенды украинской агрономии о генериках
Источник фото: Latifundist.com
Украинский рынок СЗР постепенно трансформируется, а генерики завоевывают свое «место под солнцем». Эти препараты на практике подтверждают свою эффективность и доказывают, что их использование — это: а) снижение себестоимости производимой агропродукции; б) повышение рентабельности.
Существенно увеличилась линейка продуктов в портфолио основных игроков рынка СЗР. Появились сотни новых продуктов, новые смеси и формуляции, а также возникли новые торговые марки. Кроме этого, активно развивается внутреннее производство.
В последние годы в Украину импортируется около 1300 продуктов, это только от зарегистрированных торговых марок. Если обратить внимание на справочник зарегистрированных пестицидов в Украине, то 5 лет назад его толщина составляла 3,5 см, а в 2018 г. она была уже почти 5 см. Поэтому выбор у сельхозпроизводителя, конечно, колоссальный. Говоря языком цифр, доля генерических препаратов в денежном выражении в 2014 г. составляла 17%, а в 2018 г. — 23%, что касается площадей покрытия, то в 2014 г. было 40%, а в 2018 г. — 53%.
Читать по теме: Химический анализ: аналитика мирового рынка СЗР
Украинский рынок СЗР я оцениваю в пределах $900 млн без НДС (не считая контрафакта, который на отечественном рынке присутствует, и ни для кого это не секрет). 61% занимают мультинациональные производители, 16% — постпатентные бренды (Европа, СНГ, США) и 23% — генерические продукты (Китай, Индия)
Сразу отмечу: цифры в денежном эквиваленте у аналитиков могут колебаться в зависимости от прайсов для конечного потребителя, цены ввоза, цены дистрибьютора. Но в целом динамика в относительных цифрах сохраняется. Если мы оценим показатели в площадях покрытия (показатель SDV — однократная обработка на максимальную норму продукта), то соотношение будет таким: 36% — мультинациональные производители, 13% — постпатентные бренды Европы и США, 52% — генерические продукты Индии и Китая.
Динамику роста можно проследить на относительных цифрах за последние 3 года: в 2016 г. рынок СЗР Украины вырос на 11%, в 2017 — на 17%, в 2018 — примерно на 8%. А в площадях покрытия в 2016 — на 20%, в 2017 — на 14%, в 2018 — на 5%.
Это не говорит о том, что количество пахотных земель в стране увеличивается (хотя небольшой их рост присутствует). Главное, что увеличивается кратность обработок, добавляются культуры, которые ранее не обрабатывались. Например, выполняются фунгицидные обработки подсолнечника или дополнительные обработки других сельхозкультур. Увы, резистентность никто не отменял, поэтому приходится менять системы защиты на более интенсивные.
Читать по теме: Эволюция агрохимического рынка Украины
Разрушая мифы и стереотипы
Некоторые аграрии считают, что генерики уступают оригинаторам в эффективности. Но это далеко не так. Известный факт, что более дорогие оригинальные продукты производятся по европейским стандартам, с определённым соблюдением экологических норм производства. В Китае эти нормы несколько ниже, что регламентируется на государственном уровне. В результате удешевляется технология производства. За исключением последних 2-х лет, потому что сейчас КНР борется с экологическими проблемами в стране, в связи с этим было закрыто много химических заводов.
Следующий момент, который влияет на себестоимость продукции, это, конечно же, качество производства продукции, размол вещества, содержание ПАВов (прим. авт. — поверхностно-активные вещества) и дополнительных ингредиентов, которые влияют на эффективность действующего вещества. Вот тут мы можем наблюдать разницу среди производителей.
Но как показывает практика, на эффективность любого продукта влияет именно регламент внесения. Это требования для использования пестицидов: качество воды, процесс опрыскивания (размер капель), фаза развития культуры и вредоносных объектов, температура и влажность, время от приготовления баковой смеси до непосредственно внесения и другое.
При соблюдении регламента внесения пестицидов зачастую все продукты показывают хороший результат, если только это не подделка. Так что, выбирайте проверенных поставщиков.
Читать теме: Агрохимический ответ на природно-климатические вызовы: ТОП новинок СЗР 2018
Если говорить о качестве нашего продукта, то за 4 года препараты уже доказали свою эффективность и продемонстрировали результат. Для нас вопрос качества изготовленной продукции является самым приоритетным, поэтому компания «Океан Инвест» выбрала надежного партнера — завод по производству средств защиты растений RED SUN.
RED SUN — крупнейший производитель агрохимикатов в Китае. Эта компания соблюдает экологические принципы в развитии сферы медико-биологических наук. RED SUN уже 30 лет на рынке агрохимикатов и лекарственных средств. Завод успешно объединяет научно-исследовательскую работу и производство. Надо отметить, что именно RED SUN — первая китайская агрохимическая компания, которая открыла зарубежные филиалы, так как качество ее продукции соответствует международным стандартам. Сегодня их продукция экспортируется в 110 стран. Продукты зарегистрированы в США, ЕС, Австралии, Бразилии и других странах, с поддержкой в части GLP данных (прим. авт. — система требований к организации, планированию и проведению доклинических исследований веществ, оформлению результатов и контролю качества указанных исследований).
Читать по теме: АгроПолигон Океан Инвест
Что почем?
Вернемся к вопросу о том, почему наша продукция, возможно, дороже других генерических продуктов, произведённых в Китае. Это объясняется определенными требованиями и технологиями производства препаратов. Тут важно отметить, что на наших китайских партнеров-поставщиков не повлияла ситуация с ужесточением требований к производству в Китае и закрытием заводов, так как качество производства у них было всегда на должном уровне. Наоборот, у RED SUN выросло число заказов со всего мира.
Но если говорить о всех факторах, то на рынке СЗР, особенно продавцам генерических продуктов, чтобы оставаться конкурентоспособным, необходимо выполнять ряд требований:
- работать с правильными производителями и поставщиками;
- контролировать качество продукции;
- развивать портфолио и команду;
- быть профессиональными и технологичными;
- работать в тандеме с наукой;
- предлагать выгодные инструменты и сервисы;
- быть порядочным и ответственным партнером.
А самое главное — это быть в полях.
Исходные данные
В линейке компании «Океан Инвест» на сегодняшний день 30 препаратов. Еще несколько продуктов в разработке. Это 12 гербицидов, 7 фунгицидов, 5 инсектицидов, 2 протравителя, 1 регулятор роста, 1 десикант, ПАВ и пеногаситель.
Специалисты компании в процессе продажи предлагают не просто конкретный продукт, а комплексную технологию защиты той или иной культуры. Наша линейка на сегодняшний день включает систему защиты зерновых и масличных. Но мы постоянно пребываем в процессе развития и расширения линейки.
На самом деле продукты и постпродажный сервис компании-поставщика — это уже давно не конкурентное преимущество, это своего рода мастхэв.
Для нас качество продукта, ответственность за него и эффективная работа нашей агрономической службы (рекомендации, технологии, контроль, учет и т.д.) — обязательное условие.
Компания «Океан Инвест» входит в BKW Group, что дает возможность иметь в своем арсенале большое количество инструментов для обеспечения качественного сервиса и обслуживания наших клиентов. Конечно же, наш клиент работает с финансовыми инструментами, которые предоставляют компании «Бизон-Тех» и «Амбар Экспорт БКВ». Также это большое количество инновационных решений и digital-проектов, которыми может воспользоваться сельхозпроизводитель, — АгроОнлайн, МетеоФарм, проект «Точное Земледелие» и т. д. Группа компаний знает все потребности, с которыми может столкнуться аграрий на всех этапах своей деятельности, и мы готовы удовлетворить все эти потребности и даже немного больше.
Сервисная служба
Недавно я впервые услышала мнение, что компании, которые продают генерики, переманивают специалистов из мультинациональных компаний высоким гонораром. На самом деле мультинациональные компании часто переманивают специалистов, которых развивали и воспитывали производители и продавцы генериков, такое часто бывает. И это не мое личное мнение — это тенденция.
По поводу развития своих специалистов скажу следующее: если компания имеет долговременную стратегию развития и роста, то неважно, какой это продукт, генерический или мультинациональный, она максимально развивает свою команду. Учеба, семинары, тренинги, тестирование — это постоянный процесс в жизнедеятельности компании.
Агрономы нашей страны в большинстве своем уже давно очень профессиональны, квалифицированы, технологичны, умны, проницательны и находчивы. Торговой команде любой компании необходимо быть на высоком уровне, чтобы предложить что-то новое и интересное специалисту хозяйства.
Пять лет — полет нормальный
В целом украинские аграрии относятся к генерическим препаратам стабильно положительно как минимум 5 лет. Но давайте говорить лишь о качественном продукте, не принимая во внимание контрафакт и сомнительное производство. Это те факторы, которые явно портят мнение о данном сегменте. Генерики легко решают самые актуальные проблемы производителя.
Допустим, средняя цифра затрат на СЗР — $34-50/га в зависимости от сельхозкультуры и региона. К примеру, как только мы добавляем 1 фунгицид к защите, сразу растет себестоимость. Здесь берем во внимание не только стоимость продукта, а также использование сельхозтехники, расходы на топливо, подвоз воды, оплату труда и т.д. Рентабельность падает. Генерики позволяют аграриям оптимизировать затраты в технологии не за счет отказа от обработки вообще, а путем применения постпатентного продукта, который сокращает затраты на 15-25%.
Читать по теме: Полевая диетолология: правила эффективного питания растений
Использование генерических препаратов становится в Украине повсеместным. И в маленьких хозяйствах, и в больших холдингах доля этих препаратов уже составляет около 50-60% в площадях покрытия. Мало того, с применением генерических препаратов мы сегодня наблюдаем урожайность в 5-6 т/га пшеницы, 10-11 т/га кукурузы при уровне рентабельности в 40%. При таких вводных аграрий имеет стабильный урожай с эффективной рентабельностью, что позволяет нашему производителю активно развиваться. И как показывает практика, тем, кто опасается генерических препаратов и применяет исключительно продукты мультинациональных компаний, приходится экономить на чем-то другом.
Самое главное — надо правильно использовать любые СЗР. Необходимо работать правильными действующими веществами по целевым объектам. Соблюдать нормы, сроки, фазы. Ну и желательно не заниматься сокращением рабочих норм продуктов для улучшения личных экономических показателей. Другими словами — не красть.
Читать по теме: «Пацаны, нас сливают» или как побороть воровство дизтоплива в агро
О вызовах и перспективах
Каждый год преподносит свои сюрпризы. Очень много незапланированных факторов влияет на динамику рынка. К ним относятся мировые тенденции слияния корпораций, таких как Bayer — Monsanto, Dow — DuPont, Syngenta — ChemChina и прочих. Появляются новые заводы-производители как действующих веществ, так и препаративных форм, растет внутреннее производство, происходит перераспределение землевладельцев.
Конечно, политическая ситуация в стране непосредственно влияет на работу многих компаний. Здесь нужно упоминать не только Украину, но и ситуацию с поставщиками, а именно — китайское производство и перераспределение рынка. Все эти и многие другие показатели очень сильно сказываются на рынке СЗР, но в целом на уровне трендов динамика роста будет сохраняться. По крайней мере в течение ближайших 3-х лет.
По предварительным прогнозам весна в этом году будет ранняя. Поэтому все ресурсы должны быть у производителя под рукой вовремя. Советую выбирать поставщиков, которые гарантируют поставки МТР в оговоренные сроки.
Ирина Касьяненко, директор «Океан Инвест»
