Чисто английские опрыскиватели: Househam Sprayers
Глядя на вечнозеленые пасторальные ландшафты Великобритании, сразу понимаешь, за что страну назвали Королевством пастбищ. Но мягкий климат и обилие осадков имеет обратную сторону. Без 4-6 фунгицидных обработок крайне сложно получить рекордные для Украины и средние для Англии показатели урожайности. Естественно, при таком интенсивном режиме внесения СЗР техника должна быть такой же выносливой и умной, как Джеймс Бонд.
С лицензией на интервью, выданной Посольством Великобритании в Украине, команда Latifundist.com и Traktorist.ua побывала на заводе по производству самоходных опрыскивателей Househam Sprayers. С управляющим директором компании Робертом Виллеем и менеджером по экспорту Андреем Ботнарем мы говорили о тенденциях рынка, чувстве гордости за технологии нового поколения и перспективах поднятия Юнион Джека над украинскими полями.
Latifundist.com: Роберт, расскажите немного о себе. Как попали в агросектор, почему выбрали направление именно самоходных опрыскивателей?
Роберт Виллей: Я всегда был связан с сельским хозяйством, ведь мой отец был фермером. Так что я всегда очень уважительно относился к земле. С 1973 по 1976 годы учился в университете Harper Adams, где получил степень в области сельского хозяйства. После учебы я в качестве агронома начал работать в компании, которая занималась поставками пестицидов и удобрений британским фермерам. Также мы оказывали услуги по внесению агрохимии.
Где-то в середине 1980-х я возглавил эту часть бизнеса компании. В то время в сельском хозяйстве происходила своего рода революция, машины стали гораздо крупнее. Хозяйства трансформировались, меняли в опрыскивателях 12-метровые штанги на 24-метровые. В то время мы также очень активно использовали сельхозавиацию, в частности, вертолеты. Кроме того, широко применялись специальные опрыскиватели с фиксированной штангой для обработки картофеля. Но законодательство изменилось, и стало очень сложно вносить препараты на поля с помощью авиации. А сейчас это вообще запрещено законом.
Таким образом, нам нужна была машина, которая бы удовлетворяла все эти запросы. Особенно это касалось картофеля, так как в поле с этой культурой нужно было заходить строго по заданной колее. По другим сельхозкультурам тоже требовались новые опрыскиватели. Так, мы начали сотрудничать с компанией Househam Sprayers. С тех пор уже более тысячи машин выпущено, а сегодня мы взяли заявку на машину под номером 1700. Я настолько поверил в эту компанию и ее перспективы, что в 1996 году выкупил этот бизнес у ее основателя по фамилии Househam.
Latifundist.com: В чем заключаются ценности компании, что Вами движет в бизнесе, жизни?
Роберт Виллей: Еще когда я был агрономом, осознал важность правильного внесения СЗР. Ведь если упустить этот момент, то можно огромные деньги на препараты потратить впустую. Мы понимаем, что благодаря нашему оборудованию можем помочь сельхозпроизводителю правильно внести продукт и получить максимальную прибыль. В Househam Sprayers уверены, что наши машины помогут аграрию внести препарат наиболее эффективно и в правильной дозировке. Мы всегда ориентировали себя на нишевый рынок. Конечно, мы не можем соревноваться с такими компаниями-гигантами, как John Deere, потому что там совсем другие масштабы производства, совсем другая экономика. Но мы специалисты в своем деле. И мы делали это своими собственными силами, без чужих денег.
Философия компании олицетворяется в слове pride — в переводе с английского «гордость». Но это также и аббревиатура от personal responsibility in delivering excellence — личная ответственность за достижение превосходства. Каждый из нас гордится тем, что делает. Мы очень много инвестируем в производство, чтобы оперативно отвечать на актуальные запросы наших клиентов.
Latifundist.com: Какое количество единиц техники было произведено в прошлом году, и каков финансовый оборот компании по итогам 2017 года?
Роберт Виллей: В прошлом году мы произвели более 80 опрыскивателей. Но надо учитывать, что такие машины, как Spirit, гораздо быстрее выпускаются. Их легче производить. Но такие новинки, как Predator (мы только недавно запустили этот модельный ряд), у нас занимают гораздо больше времени. В позапрошлом году наш оборот составлял 11 млн фунтов, за прошлый год мы ожидаем оборот в пределах 13 млн фунтов. Мы планируем увеличить его в два раза в последующие три года. И очень многие из этих ожиданий связаны с украинским рынком.
Latifundist.com: Что отличает Вашу компанию от конкурентов?
Роберт Виллей: Househam Sprayers является крупнейшим поставщиком специализированных
сельскохозяйственных опрыскивателей в Великобритании. Мы вполне конкурентны по отношению к тому же John Deere. Что нас отличает? Мы очень лояльны по отношению к клиентам. Зачастую наше руководство говорит напрямую с фермером. Если говорить о крупных производителях, такого сервиса вы уже точно не получите. Вы, как правило, будете говорить с местным представителем, который если и услышит, то не всегда поймет и не всегда донесет вашу просьбу до своего руководства. В Англии нужно проводить 4-6 фунгицидных обработок за сезон только по зерновым культурам. Представьте, какая это нагрузка, интенсификация производства. И мы через наши машины делимся этим опытом с другими рынками. И за это нас уважают.
Latifundist.com: Ок, а что можете сказать насчет технических преимуществ модельного ряда Househam?
Роберт Виллей: Мы всегда были новаторами. Househam, пожалуй, была первой компанией в Европе, которая использовала активную воздушную подвеску на опрыскивателях. Отсюда и название модели — Air Ride. Мы первыми на рынке предложили активную рециркуляцию рабочего раствора, и до сих пор, наверное, остаемся единственной компанией, которая предлагает эту функцию уже в базовой комплектации. На модели Spirit мы установили еще 3 года назад индивидуальный контроль форсунок, и это уже стандартная опция, повсеместно предлагаемая в Великобритании. Это также базовое решение на наших новых опрыскивателях Predator.
После внедрения индивидуального управления форсунками (пофорсуночного отключения) у нас появилась возможность предложить программу, которая автоматически выбирает форсунку под определенную потребность, под определенную операцию. В результате мы можем предлагать дифференцированное внесение препаратов на более продвинутом уровне, чем в среднем предлагают по рынку.
Благодаря этим двум решениям мы не только обеспечиваем точное внесение СЗР с разными дозировками, но также предлагаем высокое качество работы. Продукт будет одинаково вноситься и при скорости 8 км/ч где-то на развороте, и на свободном пространстве при скорости 20 км/ч. Там будет тот же размер капли, при том же давлении, позволяющем равномерно покрыть посевы. Этого можно добиться, даже выполняя сложные технические маневры.
Мы сейчас плотно работаем с исследовательскими и химическими компаниями, чтобы вывести на рынок продукт под названием «умный опрыскиватель». Так, работаем с компаниями Bayer и «АгроВиста» над этим проектом, потому что окружающая среда, экология выходят на первый план. Данный проект умного опрыскивателя позволит минимизировать негативные факторы при внесении СЗР, чтобы эффективнее заботиться об окружающей среде без ущерба для агропроизводства.
Latifundist.com: Допустим, после этого интервью к вам поступит заказ на 200 машин для Украины. Вы к такому готовы?
Роберт Виллей: Было бы здорово (смеется). В конце концов, это для нас не проблема. Если люди нормально занимаются планированием, то все возможно. Если нам скажут — мы хотим в следующем году купить у вас 100 опрыскивателей, для нас это не проблема. Для нас проблема, когда приходят и говорят — мы хотим 10 опрыскивателей через 2 месяца, а у нас производство расписано уже на полгода. В Великобритании активно работает система trade-in на нашей сельхозтехнике. Клиент может приобрести свою машину в любой период года, потому что у
него еще есть старая работающая техника. И все, что он делает, — это ждет новую модель. То есть здесь не так сильно выражена сезонность, как в Украине.
Latifundist.com: А сколько ежегодно опрыскивателей поставляется в Украину?
К разговору подключается менеджер по экспорту Househam Sprayers Андрей Ботнарь
Андрей Ботнарь: Скажу так, мы начали работать в Украине с 2012 года. И из года в год наши поставки увеличиваются. В 2015 это было 6 машин, в 2017 — 7 машин. Но у нас был переходный сток с 2016 года, поэтому мы продали гораздо больше, чем завезли новых опрыскивателей. Конечно, сейчас у нас малая доля на украинском рынке опрыскивателей в сравнении с конкурентами. Но мы уверены, что сможем ее нарастить.
Latifundist.com: За счет партнерских программ?
Андрей Ботнарь: Партнерская программа — лишь одно решение. Далее, исходя из накопленного опыта, будем принимать более активное участие в продвижении бренда. Зачастую, машинам Househam не уделяется должное внимание ввиду того, что в Украине так много других производителей. Нашим партнерам в Украине порой сложно донести информацию до фермера о преимуществах наших опрыскивателей. Тем более что мы не были первыми в этом сегменте, а фермеры и агрохолдинги зачастую выбирают из тех моделей, которые более распространены на рынке. Мы работаем в этом направлении, стали гораздо ближе к украинским аграриям с точки зрения сервиса. У нас есть уже сервисный инженер, который полноценно занимается Украиной.
Мы также наращиваем дилерскую сеть для того, чтобы предлагать и обслуживать наши самоходные опрыскиватели по всей территории Украины, а не только в зоне интересов существующих партнеров. Возможно, кто-то из читателей Latifundist.com заинтересуется представлять нас, вакансии открыты.
Latifundist.com: А на какую аудиторию Вы прежде всего нацелены? Есть ли какая-то градация по зембанку?
Андрей Ботнарь: Сельхозпроизводитель в Украине начинает задумываться о самоходной машине, начиная где-то с 1000 га. У нас есть клиенты (купившие модель Spirit) из Днепропетровской и Киевской областей, у которых хозяйства по 1,2 тыс., 1,5 тыс., 3 тыс. га. Наш клиент, как я вижу на данный момент, это средней величины фермер с зембанком от 1,5 тыс. до 5 тыс. га. Возможно, это не первая его самоходная машина. Он уже разбирается в опрыскивателях и понимает те задачи, которые должна выполнять техника.
Как правило, если это первый самоходный опрыскиватель, то люди чаще всего смотрят на цену, (зачастую пренебрегая важными аспектами процесса опрыскивания), техподдержку дилера. Если же это в хозяйстве не первая подобная техника, агропроизводитель предъявляет к ней такие требования, которые распространенные на рынке модели зачастую не могут удовлетворить. Мы предлагаем именно такие решения.
Latifundist.com: Что вы имеете ввиду?
Андрей Ботнарь: Я видел много раз, когда человек досконально изучал каждый узел у 4-х различных производителей и в итоге отдавал предпочтение нашей машине. Все просто: мы могли полностью удовлетворить его требования. Возьмем для примера фермерское хозяйство «Оберiг» в Тернопольской области. Мы с их представителем провели порядка десяти скайп-конференций, пока их инженер не расспросил про каждый узел, про каждый винтик, про каждую деталь. И в итоге отдали предпочтение именно Househam Sprayers. И очень приятно встречать потом этого человека на выставках и получать положительные отзывы о работе нашей техники. Тем временем, наши продажи в этом регионе увеличились.
Latifundist.com: Последний вопрос. Выделите тренды на рынке самоходных опрыскивателей, в какую сторону меняются рынок, запросы клиентов?
Роберт Виллей: Рынок движется в сторону индивидуального контроля форсунок. Я думаю, это будет уже стандарт в ближайшие 2-3 года. По-прежнему люди хотят надежности. Им нужны техническая поддержка и быстрая реакция дилера. Также очень важны доставка запчастей и обучение персонала. И у машины должна быть низкая стоимость обслуживания. Чтобы ее эксплуатационные затраты радовали клиента.
Latifundist.com: Желаем радовать их чаще, спасибо за интервью!
Илья Есин, Latifundist.com
